白酒行业团购业务发展趋势及策略分析报告

关于白酒行业的团购业务，结合提供的资料，可以从以下几个维度来看：

一、团购业务正在成为酒企应对传统渠道疲软的核心抓手

在政务消费收缩、传统渠道承压的背景下，不少酒企将资源聚焦到B端客户开发上。比如有酒企以市场需求为导向，推出了“企业接待用酒”“渠道定制礼盒”“股东专属定制酒”等场景化产品，通过包装个性化设计与酒体专属调配服务来吸引目标客户 【6】 。这说明团购已经从过去的“关系型销售”转向了“场景化、定制化服务”。

二、名酒厂正在加码个性化团购与渠道管控

茅台保健酒业公司近期公开招募个性化团购业务代理商，明确要求运营商需具备酒类全渠道运营和私域团购渠道拓展的成功案例，并设定了2026-2028年个性化团购业务销售额达到3亿元的目标，还需缴纳100万元保证金 【12】 。与此同时，水井坊也在加强对团购渠道的管控，收回了部分“创富合伙人”门店的资格，原因是这些门店存在签约未进货、不理性经营等情况，目的是维护合作体系的长期健康发展 【12】 。这说明名酒厂在团购业务上既在扩张，也在收紧——扩张的是优质合作伙伴，收紧的是不规范的终端。

三、团购渠道的业绩表现分化明显

从已披露的数据来看，不同酒企的团购业务表现差异较大。比如口子酒业直销（含团购）渠道收入同比增长44.42%，但批发代理渠道下滑了36.36% 【14】 。而海南椰岛（鹿龟酒、海王酒等）的直销（含团购）收入则大幅下滑82.85%，批发代理反而增长了43.88% 【15】 。这说明团购渠道的成败高度依赖企业的产品定位和区域市场策略，并非所有酒企都能在团购上吃到红利。

四、团购与即时零售正在融合，信任机制是关键

传统的团购往往依赖线下关系维护，但现在即时零售平台也在切入这一领域。比如酒来也这类高端白酒经销商，通过与美团合作“名酒行”，依托溯源保真体系建立用户信任，客单价从传统电商的100元左右提升到1000元以上，核心价位带聚焦在300元以上产品 【9】 。这种模式本质上是在用“即时零售+保真溯源”来服务高净值团购客户，解决了线上买酒“怕掉包、怕假货”的信任顽疾 【8】 。

五、区域酒企的团购策略更精细化

以金徽酒为例，其在甘肃市场实现全价位、全渠道覆盖，而在江苏、河南、山东、浙江等华东市场，则主推300-900元价格带的金徽老窖系列产品 【11】 。这种分市场、分价格带的团购打法，说明区域酒企正在根据当地消费特征精准布局团购资源。

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总结一下： 白酒行业的团购业务正在经历从“粗放关系型”向“精细化、定制化、数字化”的转型。名酒厂在加大个性化团购布局的同时也在强化渠道管控，区域酒企则更注重分市场精准运作。未来团购的竞争，可能不只是拼关系、拼价格，更要拼服务体验和信任背书。