D2D市场演进：消费需求之外的机遇

白皮书 D2D市场演进 超越消费者需求的案例 2026年7月 BCG | 夏洛特·蒋，鲁迪格·希克特，克里斯蒂安·巴托施，埃内斯托·万德勒，迈克尔·布雷滕斯坦，大卫·麦科德Novaspace | 苏玛娅·纳贾拉利，布伦特·普罗科什，让-巴蒂斯特·泰帕，扎克·希斯特 简要说明 通过卫星接打电话并非新鲜事。数十年来，这需要一种专门的卫星电话机——由水手、偏远地区工作人员和应急响应人员携带的、独立且昂贵的设备，这使得市场规模一直很小。 直连设备（D2D）连接之所以突然普及，是因为这项能力已经进入了人们现有的手机中：一部标准的智能手机可以直接连接卫星，无需特殊硬件和天线，这与 Starlink 等固定服务（如家庭互联网）有所不同。这项最初在主流智能手机上作为应急消息功能的技术，已经演变成由主要运营商销售的消费零售产品，而这一进程在过去一年中急剧加速。 一个成熟的市场改变了相关参与者的战略问题：移动运营商、卫星运营商以及支持它们的投资者。在一个新兴市场中，选择近乎二元，即是否下注。在这个市场快速成熟的情况下，D2D已经分化为不同的细分市场，而要在其中取得成功，则取决于一套更具体的选择：目标哪个细分市场、能力如何契合商业模式，以及回报将在何时到来。 消费者已明确表达其偏好。在对12个市场的12,000多名智能手机用户进行的调查中，60%的人表示愿意为卫星服务支付更高费用，近半数人表示会更换运营商以在其套餐中获得户外覆盖。¹ 人们期望手机能在任何地方使用，这种期望已从一种愿望转变为更接近一项消费者权利。 如果需求如此明确，为什么关于D2D是否是一项好的投资存在如此多的分歧？部分原因在于需求和收入并非同一回事。人们愿意为偶尔的备份支付的费用远低于他们为主要连接支付的费用，并且在覆盖差距最大的地区，这一费用最低，这些地区的移动ARPU仅为发达市场水平的几分之一。电信投资者看到了这个差距，以及一条漫长且资本密集的盈利之路。其他人则关注卫星业务最相关的价值池——国防采购、政府通信和工业物联网——这些领域具有远高于单台设备的经济效益，但收入几乎尚未实现，这受到多年认证和采购的阻碍。双方都正确地看到了市场的一部分。或者也许分歧并未抓住要点，投资根本就与直接消费者收入无关：D2D正成为运营商将提供的基础能力，因为客户期望它，竞争对手也提供它，无论它自身能赚取多少。 每一种观点都导向不同的方向，这正是决策最终归结为三个定位问题的原因。 您正在瞄准哪些用例，以及它们有多激烈竞争？ 消费者连接领域已有实力雄厚、起步较早的既定玩家，竞争格局正快速演变，现有移动运营商与新兴点对点（D2D）提供商正建立合作伙伴关系、商业协议和所有权联系。超越智能手机，国防、主权连接和工业物联网领域呈现出不同景象：没有主导玩家，没有既定架构，对于能够抢先布局、精准定位的参与者而言，机遇巨大。设备在变——士兵的标准手持设备、定制终端、嵌入式物联网模块——但它们仍使用消费者D2D已资助的同一星座和频段。 D2D 在您的收入模式中处于什么位置？ 对于某些运营商而言，它是一项拥有自身损益的消费品；而对于另一些运营商来说，它是一项网络韧性投资、一项竞争优势或一项无论其直接收益如何都必须提供的功能。这个答案决定了商业案例、合作模式，以及哪些威胁值得应对。 您期望的回报时间表是什么？ 消费经济学如今可以衡量，而政府、国防和工业物联网则需要数年才能成熟。这些领域是真实存在的，但它们的回报周期却大相径庭。 展品 01 全球直连设备合作模式的集中 1 | 自去年以来发生了什么：D2D 从概念验证转向实际应用 过去对D2D的限制，既有商业方面的原因，也有技术方面的原因：由于市场仅限于专用手机用户，因此几乎没有理由对其进行大量投资。过去一年发生的变化是真实世界证据的数量。卫星连接现在已成为用户期望包含在移动套餐中的内容，而真实世界的使用情况开始展示其所能做到的事情。 两种轨道在此相关。传统卫星位于约36,000公里高的地球静止轨道上，单个卫星能覆盖整个区域，但距离增加了延迟，使得交互式使用变得困难。D2D（设备到设备）则运行在低地球轨道星座上，高度为数百公里，每颗卫星覆盖小范围区域，全球服务需要数百或数千颗卫星，这种架构只有在发射成本下降后才变得经济可行。正是低轨道使得与普通手机建立直接连接成为可能。 一个大众消费市场改变了投资计算方式。数百万部手机的明确需求证明了语音和视频所需的资本投入是合理的，并且日常在实时网络上的使用已经用实际性能数据取代了模型预测。实际数据正在定义D2D能够现实地提供什么：双向视频通话在服务堆栈中的层级比紧急消息更高，尽管迄今为止的演示都是在负载较轻的波束中进行的，并且当更多用户共享一个波束时，每用户吞吐量会下降。语音在树冠覆盖、地形和部分遮挡的情况下依然稳定，服务运行在国家公园和其他地面网络从未覆盖的区域。所有这些并没有推翻早期关于物理学决定D2D将在何处遇到困难的评估，但它允许运营商根据实际运营证据而非推测来验证他们的商业案例。 1.1 | 实际部署提供了更精细的视图，展示了D2D在何处表现 D2D的性能很大程度上取决于运行环境。开阔天空可以支持最高的数据速率，而茂密树冠和密集的城市峡谷则退而求其次，仅用于消息传递和应急使用，两者之间存在着部分遮挡的渐变区域，大多数实际应用场景都落在此范围内。目前来自实际部署的粒度信息，使运营商能够根据每种环境实际提供的业务水平来规划，而不是基于单一的理论峰值。 一个根本性的限制是：D2D 在室内几乎无法工作。D2D 频谱的传播特性和发射功率限制意味着该链路无法像附近的蜂窝基站那样穿透墙壁，因此 D2D 只能覆盖能看到天空的手机，而无法覆盖建筑物深处手机。它扩展了覆盖范围，但并未取代地面网络。 1.2 | 谱系正成为一项战略资产 信号传播之外，频谱可用性是D2D长期发展面临的另一项硬性约束。频谱资源是有限的，而低轨卫星连接属于规模效应业务——早期获得频谱位置的运营商将占据难以后期弥补的结构性优势。过去十八个月发生的交易活动恰恰反映了这一逻辑：超过300亿美元的相关频谱交易被宣布或完成，卫星运营商、超大规模计算企业和移动运营商正急于锁定频谱接入权，而非依赖可能被重新谈判的合作伙伴关系。对于政府而言，考量标准也已改变：频谱分配日益与主权、关键基础设施韧性和国家连接目标挂钩，为向非地面网络（NTN）用例重新分配频谱创造了政治动力，而这类用例几年前尚难以获得合理论证。频谱投资规模与D2D迄今为止产生的微薄收入形成鲜明对比。尽管运营商对于频谱将服务哪些用例、哪些用例不会服务变得更加务实，但它们仍在对D2D的长期潜力下重注。 2 | D2D率先创造可持续经济价值：消费者机遇 消费者连接性是任何D2D评估的天然起点：它是目前投入运营的领域，是大多数人拥有直接经验的领域，也是产生最大头衔数字的领域。然而，完整的消费者业务案例却超越了直接订阅收入，延伸至D2D为电信运营商创造价值的更广泛方式。 2.1 | 直接收入机会：人口基数大，但价值高度集中 D2D的潜在用户群体极为庞大：包括那些周期性失去地面网络覆盖的手机用户，以及地面网络仍无法充分服务的数十亿用户。在约90亿的总移动用户基数中，Novaspace估计约有48亿人属于D2D可通过卫星服务的市场（参见附图4）。基于这一基数所做出的预测，揭示了长期巨大的市场机遇，这也至少部分解释了资本和关注正源源不断地涌入该领域。 将此转化为收入的挑战在于，商业潜力并非平均分配在该用户群中。连接需求最大的地区往往拥有最低的移动ARPU，而发达市场中的高价值用户则已由地面网络得到良好服务，他们采用D2D很可能主要是作为连续性层。对备份连接的付费意愿低于对主要服务的付费意愿，这意味着收入机会的分布与用户机会的分布差异很大，这种差距在区域ARPU数据面前变得具体化。 在50/50的卫星收入分成模式下，即卫星运营商和移动运营商平均分享用户收入，北美地区的用户产生的收入是发展中市场用户的5至10倍。因此，首批点对点（D2D）商业收入将集中在北美、欧洲、澳大利亚、新西兰、日本以及东北亚部分地区，这些市场具有高每用户平均收入（ARPU）、强劲的智能手机渗透率以及成熟的运营商分销渠道。发展中市场代表着庞大的潜在用户群体，但随着设备成本下降和服务经济性改善，它们更可能是一个第二阶段的机会。 在大多数发达市场，D2D正被定位为现有移动服务的延伸，在地面网络不可用时提供覆盖连续性。该提议的优势因地域而异。在欧洲大部分地区，地面网络覆盖面积超过95%，因此当蜂窝信号已覆盖时，D2D带来的增值有限；而在美国、澳大利亚、加拿大和巴西，大片区域完全没有地面网络覆盖，D2D填补了真正的空白。这些地区的采用情况将取决于运营商如何将卫星服务打包进现有套餐，以及该提议是否能驱动有意义的ARPU增长。地域扩张确实是D2D故事的一部分，但仅凭这一点无法解释运营商在该领域的雄心或投资规模。 2.2 | 超越直接营收线：D2D 如何为电信运营商创造价值 卫星运营商已共同投入数十亿美元用于星座部署、发射、地面基础设施和频谱获取——这笔资本仅靠零售消费者订阅，即使在价格和收入分成方面有利的假设下，也难以收回。 这些渗透率在原则上是可以实现的，但这为战略和网络经济逻辑运营商明显正在应用的逻辑留下了很小的空间。相对于用户数据，投资的速度指向了一种超越直接消费者收入的理性。 对于许多运营商而言，D2D最终可能成为其经营成本的一部分：这是一项他们必须提供的功能，因为客户会期望它，竞争对手也会提供它，无论它自身能产生多少收入。先例在于机上Wi-Fi：JetBlue早期的投入最终在客户留存和差异化方面获得了回报，并最终体现在一旦连接性成为乘客标准期望后，不提供该服务所带来的竞争成本劣势上。Wi-Fi费用本身从来都不是重点。对于电信运营商而言，这一点是直接的：随着卫星赋能覆盖的普及，问题已从D2D能赚多少钱，转变为不提供该服务的运营商需要付出多少成本。移动运营商已经根据这一逻辑采取了行动：由AT&T、T-Mobile和Verizon组建的D2D合资企业被广泛视为一项举措，旨在维护运营商在卫星连接成为移动市场更大一部分时的议价能力。 第六号展品 说明性恢复宣布的订阅者门槛 D2D投资 3 | 超越消费者连接：新兴B2G和B2B价值池 即便承认消费者场景的全部权重，D2D领域更大的长期机遇可能存在于其他地方。消费者连接是最佳起点，并且仍然是近期最有利可图的收入来源，但对卫星运营商而言，消费者市场是一个关于设备的问题，而更大的问题是，一旦卫星和频谱到位，其背后的星座能提供什么服务。政府通信、国防和工业物联网每个都拥有更高的单位经济效益，尽管它们的应用场景涵盖定制终端、标准手机和嵌入式物联网模块，但所有这些都依赖于消费者D2D已经证明其合理性的同一轨道基础设施。由于它们都不需要专属的星座，每项业务都增加了对正在建设的资产的需求，从而改善了三方的经济状况：对卫星运营商而言，这是边际消费者场景与可行场景之间的差异；对移动运营商而言，它降低了D2D业务背后的共享成本基础；对投资者而言，它将D2D从单一市场的赌注转变为更接近投资组合的东西。这种模式是结构性的：在卫星行业，硬件数量和经济价值并不协同增长。国防占卫星制造和发射支出的48%，但仅占卫星数量的9%，而五个巨型星座到2034年将占所有发射卫星的66%，但仅占总市场价值的11%。按设计，消费者D2D位于该范围的高销量、低利润端，这正是为什么小销量细分市场值得更仔细审视的原因。 第七号展品 最近的点对点（D2D）活动涵盖消费者、政府和企业市场。 3.1 | 政府机遇：向基于3GPP的连接进行结构性转变 政府对于卫星通信的需求在过去五年中几乎翻了一番，预计到2025年全球市场规模将达到118亿美元，从2020年的64亿美元增长而来，并预计到2030年将达到146亿美元。在绝对值上，它小于消费者可触达市场，但更为集中、更具可预测性，且单位利润