2026年快消行业厂商体系健康度白皮书

舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有2026年7月 样本及研究方法 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•本报告选取舟谱首创的「经销商业务核心指标21条」中与经销商生存质量和运营效率有关的8条指标 •品牌在每个指标的表现：主营该品牌的经销商均值，即(主营该品牌的经销商的2025年指标值)主营该品牌的经销商的数量•每个指标的品类中位数：所有主营该品类的经销商的2025年指标值的中位数 •品牌经销商过得好：有≥2个生存质量指标值好于品类中位数 •品牌经销商能力强：有≥3个运营效率指标值好于品类中位数 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有快消行业经销商体系品类概览 快消品线下流通市场中经销商头部效应显著 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•日用洗护、乳制品、白酒、居家百货、其他酒类的头部集中现象更加明显，规模排名前10%的经销商贡献的GMV占比超过60%，而排名25%-50%的经销商GMV贡献占比均低于10% •资源依赖品类容易形成大者恒大格局：日用洗护和居家百货SKU极度碎片化、对仓储管理和选品能力有要求，乳制品需要低温冷链，酒类则需要代理权 •水饮、调味等大流通品类中，规模排名前10%-25%的腰部经销商也能形成一定的GMV贡献2025年快消品线下流通GMV分布，按经销商生意规模 不同品类「经销商业务核心指标21条」 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•毛利率：水饮、休食、日化、百货、调味等品类给经销商的毛利在15%以上、利润空间相对可观•乳制品经销商毛利率中位数仅5%：品牌方强势、终端需求低迷、原奶涨价难以传导、冷链物流成本高 •门店欠款：日化经销商面对的门店拖欠回款问题最严重，账期长达2个月；百货、水饮品类现金流情况相对健康，账期控制在1个月 不同品类「经销商业务核心指标21条」 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•库存周转天数：乳制品、休食、水饮、粮油副食经销商的库存周转天数均低于40天；啤酒、调味、日化百货品类周转相对较慢；白酒则货值高且行业仍在调整，经销商库存周转天数高达79天•业务员人效：粮油副食经销商的业务员人效显著较高，是最低的休食品类的两倍；其他品类的业务员人效均在10~17万元之间 不同品类「经销商业务核心指标21条」 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•金额退货率：乳制品保质期较短、退货率达9%；此外，休食、日化经销商的退货率中位数同样超过5% •T+1订单签收率：白酒、粮油副食经销商送货效率最高，94%的订单能够T+1签收；乳制品、休食经销商效率相对低，T+1签收的订单不足80% 快消品牌经销商体系：品牌表现好，经销商不一定健康 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•品牌业绩好，但经销商体系不健康：恒顺收入+4%、利润+13%，东鹏收入&利润+约33%，脉动收入+6%，云南白药收入+3%、利润+9%，伊利利润+37%，自由点收入+10%，海天收入+7%、利润+11%，益海嘉里收入+4% •品牌业绩差，但经销商体系健康：安井利润-8%，洁伶、夏进均为区域品牌 水饮典型品牌经销商体系健康度 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•水饮典型品牌的经销商生存质量较差❗️：尽管行业景气度较高，典型品牌的经销商反而面临更大的生存压力，生意规模普遍下滑、毛利率普遍较低、门店欠款高企，仅主营东鹏的经销商将门店账期控制在1个月左右 •水饮典型品牌的经销商运营能力较差❌：虽然业务员人效普遍较高，但库存周转和送货速度均慢于行业中位数，此外还普遍存在动销门店少、门店退货多的问题 水饮典型品牌各渠道GMV分布 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•尽管经销商体系健康度较低，东鹏仍能在传统渠道和特通分别取得9%和8%的市占率，但新零售和餐饮渠道则存在短板；娃哈哈在各渠道的表现则相对均衡 •康师傅在特通的市占率达9%，同时现代渠道市占率也达到7%•可口可乐在餐饮渠道优势显著，市占率达到11%，同时新零售渠道市占率也达到6%•经销商能力最强的景田在新零售、特通的市占率分别为7%和6%，但其他渠道拖累明显 水饮典型品牌渠道覆盖度 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•从城市覆盖看，可口可乐、娃哈哈、红牛为第一梯队，怡宝的城市覆盖数量有待提高 •从城市线级分布看，加多宝超一半经销商分布在三线及以下城市，深度运作下沉市场 •从终端售点覆盖看，可口可乐、娃哈哈同样领先，红牛单城售点较稀疏，但东鹏的单店销额绝对领先、是可口可乐的2倍左右 舟谱版权所有乳制品 乳制品典型品牌经销商体系健康度 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•乳制品典型品牌的经销商生存质量较差❗️：生意增长和利润空间难以兼顾，主营雀巢的经销商虽然实现6%的规模增长、但毛利率低于行业中位数，同时普遍面临欠款占用现金流的问题，仅夏进的经销商能将门店账期控制在1个月以内 •乳制品典型品牌的经销商运营能力较强✅：大多业务员高效、动销门店多、订单送货快，其中夏进在各个运营指标上均跑赢行业中位数 乳制品典型品牌各渠道GMV分布 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•TOP 2错位竞争：伊利在传统、现代的市占率分别为39%和45%，蒙牛则更擅长新零售和特通、市占率分别为32%和23% •旺旺在传统渠道表现较好，市占率约6% •君乐宝在餐饮渠道优势显著、市占率达到10%，光明则在特通实现7%的市占率 乳制品典型品牌渠道覆盖度 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•从城市覆盖看，伊利、蒙牛、旺旺为第一梯队，夏进、欧亚更多深耕三线及以下城市•从终端售点覆盖看，伊利覆盖售点数反超旺旺，且单店年销额超2万元 粮油副食典型品牌经销商体系健康度 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•粮油副食典型品牌的经销商生存质量较好✅：净销售额同比增幅和毛利率普遍高于品类中位数，但现金流普遍紧张，仅康师傅面的经销商能将欠款账期控制在1个月左右 •粮油副食典型品牌的经销商运营能力较差❌：普遍存在库存周转慢、门店退货多、订单送货慢的问题，但动销门店数普遍较多，仅五得利的经销商平均动销门店数低于300家 粮油副食典型品牌各渠道GMV占比 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•益海嘉里在传统渠道和现代渠道分别取得8%和9%的市占率，但在新零售和餐饮渠道相对弱势•康师傅在传统渠道的市占率为8%，但餐饮渠道市占率仅1%•上述两个品牌在特通的份额同样分列一二•五得利在餐饮渠道取得相对优势，市占率达6%•新零售渠道相对蓝海，道道全、思念均取得4%的市占率 舟谱版权所有 粮油副食典型品牌渠道覆盖度 舟谱版权所有舟谱版权所有•从城市分布看，福临门、金锣对下沉市场的覆盖更强 •从终端售点覆盖看，康师傅取得绝对领先，金沙河、白象和益海嘉里为第二梯队；而益海嘉里在单店销额上反超康师傅，五得利、道道全、鲁花和福临门同样在售点覆盖中等的情况下实现了较高的单店销额 舟谱版权所有休闲食品 休闲食品典型品牌经销商体系健康度 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•休闲食品典型品牌的经销商生存质量较差❗️：净销售额降幅普遍小于行业中位数，但毛利率普遍较低、现金流非常紧张，仅主营徐福记和三只松鼠的经销商毛利率接近20% •休闲食品典型品牌的经销商运营能力较差❌：业务员人效较高、动销门店数普遍较多，但普遍存在库存周转慢、门店退货多、订单送货慢的问题，其中主营三只松鼠的经销商运营能力全面不如行业中位数 休闲食品典型品牌各渠道GMV分布 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•休食品类竞争格局相对分散，仅传统、现代渠道CR5超过15%•旺旺分别在传统和现代渠道取得4%和5%的市占率，乐事则分别为3%和4%•达利园则在现代渠道表现较好，市占率达到4% 休闲食品典型品牌渠道覆盖度 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•从覆盖城市数量看，无穷仍有提升空间，各品牌在城市线级分布上没有显著差距•从终端售点覆盖看，旺旺的覆盖售点数显著领先，好丽友、达利园则在单店销额上表现较好 日用洗护典型品牌经销商体系健康度 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•日用洗护典型品牌的经销商生存质量较差❗️：净销售额普遍增长或仅小幅下滑，但现金流普遍紧张，仅主营立白和宝洁的经销商能将门店账期控制在2个月及以下 •日用洗护典型品牌的经销商运营能力较差❌：业务员人效较高、动销门店数普遍较多，但普遍存在库存周转慢、门店退货多、订单送货慢的问题，其中主营自由点的经销商这三个问题尤其突出 日用洗护典型品牌各渠道GMV占比 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•日用洗护品类竞争格局相对分散，各渠道CR5均不及35%•纳爱斯在餐饮以外的渠道均取得5%及以上的市占率，自由点在传统和现代渠道的市占率均为4%•心相印在特通的市占率达5%，洁伶也在新零售渠道取得6%的市占率 日用洗护典型品牌渠道覆盖度 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•从城市覆盖看，典型品牌普遍已达到约200城的覆盖，自由点、家家宜、洁伶仍有提升空间•从城市分布看，家家宜和洁伶更多覆盖下沉市场，符合品牌差异化路线•从终端售点数量看，宝洁和七度空间为第一梯队，而自由点、家家宜和洁伶的单店销额表现突出 舟谱版权所有调味品 调味品典型品牌经销商体系健康度 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•调味品典型品牌的经销商生存质量较差❗️：毛利率普遍较低、现金流普遍紧张，仅太太乐的经销商能将门店账期控制在1个月左右；规模增长表现不一，主营老干妈和千禾的经销商规模分别同比增长10%和下滑10% •调味品典型品牌的经销商运营能力较差❌：业务员人效较高、动销门店数普遍较多，但普遍存在库存周转慢、门店退货多、订单送货慢的问题，其中主营恒顺的经销商在运营能力上全面不如行业中位数 调味品典型品牌各渠道GMV占比 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有•海天在各个渠道都取得绝对领先，尤其是传统和现代渠道、市占率均超过20%•厨邦同样擅长传统和现代渠道，但市占率均只有4%•千禾、好人家在新零售渠道错位竞争，均取得4%的市占率 调味品典型品牌渠道覆盖度 •从终端售点覆盖看，海天的售点覆盖和单店销额均具备绝对领先优势，太太乐、老干妈、王守義为第二梯队，千禾、味事达虽然售点覆盖进展较慢、但单店销额表现突出 舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有舟谱版权所有 本报告为舟谱制作，版权归属舟谱 舟谱版权所有舟谱版权所有www.zhoupudata.com15365177902