乳品深加工 渠道交流要点 2026-8-12

🍵恒天然产品结构：2026年AFP（餐饮事业部）总销量26-27万吨。核心品类为奶油（占总营收50%-55%，其中大单品AWC占奶油近85%）、黄油（20%-25%）、奶油芝士及马苏里拉块（约20%）、芝士片等（约5%）。原料事业部则面向大乳企供应大包奶粉、黄油等。 AFP渠道结构：分5大业务单元，各约4万多吨。包括区域经销（华东、华北、华南；商户密度差异大，苏南城市经销商可直控终端，东北、西南则需要二批分销）、直供KA（KA1覆盖茶饮、新零售及工厂；KA2覆盖区域烘焙及瑞幸等），工厂类客户占总销量30%。FY23-24后完成价格改革，全渠道统一拿货价，设2%返利，KA客户（多为工厂客户）可申请溢价签长约。 🧀恒天然与国产品牌的优劣势对比 恒天然优势：品牌力与产品力强，例如在裱花蛋糕等高添加、重奶香场景口感优势明显；长约机制绑定大客户；且在外资品牌（相较于欧洲厂商）中技术服务能力最强。 国产优势：性价比高。AWC终端约460元/箱，国产价格大多在300元上下。技术服务响应更及时（恒天然需提前半月预约，华东仅6-7名chef），技术人员配置远不及国产（如维益华东近20名，伊利每个省5名，可快速上门或驻点）。 🍰竞争格局：奶油的国产替代主要抢占欧洲进口奶油份额（欧进口量从高峰降至6~7万吨），恒天然年销12-13万吨暂未受明显冲击，国产份额提升至约40%。多元化口味产品及新零售工厂客户因成本敏感，切换国产的动力强。黄油替代进度较快。2025年底至2026初恒天然黄油价格高达1600元/箱，与国产价差扩至400~500元/箱，导致大量客户流失转向国产。国产头部玩家包括维益（服务好）、立高、伊利、妙可（SKU丰富覆盖全）。 庆祝更多详情欢迎沟通，恳请多多支持~