华创食饮2025春糖反馈4老窖渠道交流要点1业绩表现1

业绩表现

• 2024年：国窖销售额下滑至不足200亿，主要受华北（反腐及经济冲击）和中南（湖南湖北，历史压货及政策管控）区域影响。
• 2025年：Q1回款同比有增长，主要因2024年10月未强催回款及2024年11月以来动销持平；Q2需求预期不乐观，费用投放严控；成都60版增速要求较高，完成难度较大。

渠道表现

• 库存：强势区域（西南、华北）库存3个月（成都2-2.5个月），弱势区域（华东、中南等）库存4个月；春节因普五停货库存有所下降。
• 批价：国窖价格稳定在860-870元左右，模糊返利导致渠道难以精准定价，但该价格被视为市场底线安全价。

经营策略

• 深耕强势市场：西南区域推广成都模式，华北恢复增长并解决经销商库存，华东苏州试点成都模式、控盘分利（苏州是2024年唯一提前完成全年任务的地区），建环太湖联盟，中南清理压货并调整渠道政策，西北维持自然增长聚焦高度酒市场。

五码系统

• 核心目的：优化渠道利润分配，仅改变分配方式不影响商业模式。通过终端扫码奖励培育客群，经销商利润减少，长期利好公司。
• 实际效果：窜货减少，渠道管控加强，终端积极性提升，大商利润压缩；开瓶扫码率20%+，出库扫码率40%。