东吴：食饮-白酒国庆后渠道交流反馈（中篇）-20221008

时间：2022年10月8日参会嘉宾：白酒各区域专家（安徽、江苏）一、总结：（一）安徽区域：国庆宴席场景反馈较积极，消费升级趋势依旧。从消费场景看，就地过节氛围浓，国庆宴席市场表现优于去年，用酒量虽减少档次有所提升。国庆期间未呈现爆发式增长态势，整体销售表现略低于经销商乐观预期。古井销售稳定，迎驾表现亮眼。1）古井9月份基本完成回款，中秋节到国庆库存有所消化，目前库存水平保持在20%左右，同比基本持平；古16目前占合肥整体宴席比重约20%左右，占比提升明显。2）迎驾国庆期间销售增长明显，合肥有经销商反馈同比增长约30%，目前渠道利润在12%-15%之间，库存保持良性；洞藏系列渠道利润12-15%，洞9受益于宴席场景表现较好。（二）江苏区域：国庆表现同比持平，消费场景有所改善。受疫情冲击较小，江苏销售同比去年保持正常水平，分场景看，国庆期间宴会端表现略好，年初至今宴席市场总量同比略有增加，其中婚宴增长不大，商务宴请同比持平，存在降频不降级现象，赠礼由于占比低受疫情影响较小。高端酒动销正常、库存良性，省内次高端表现稳定。1）茅台中秋国庆价格保持稳定，库存约0.5个月。2）五粮液Q3动销同比持平，价格先涨后跌，目前市场价格在960元左右，库存1个月以内。 3）国窖国庆期间表现略逊于茅五，平均库存在1-1.5个月之间，2022年实现20%以上的既定增长目标确定性较高。4）洋河当前回款基本完成，目前渠道+终端库存在3个月左右，同比去年高0.5-1个月，中秋国庆动销较好。梦6+流通价格565元，全年实现20%以上增长目标无忧，经销商有所承压。5）今世缘回款进度约95%，库存水平与洋河接近，开系列库存较高。全年销售目标无忧，招商存在一定压力。6）省外品牌竞争加剧，古井绝对库存约2个月，水井坊约1.5个月，剑南春古井动销相对更好。二、交流反馈（纪要内容）安徽区域：（一） 国庆/Q3表现1.国庆销售表现：国庆节期间旺季不旺，这比我们预期的可能要差一点，没有国庆节集中消费的场景那种爆发式的情况。古井应该说是表现的比较好，合肥整体白酒年销售额大概也就在70个亿左右，古井占了一半以上。口子窖表现比较差，迎驾国庆表现还是比较抢眼的，现在渠道利润相对来说也固定在12%-15%。2.宴席表现：今年国庆宴席市场应该比去年好，因为疫情大家都是在当地过节，促进酒店餐饮业的生意。像合肥餐饮业生意非常火爆，2018年之前宴席用酒的开瓶率基本一桌两瓶左右，现在一般就一瓶多一点。宴席的用酒量在减少，宴席档次可能是有所上升的，特别是像古16在整个宴席市场表现得还非常好。很多这个宴席都是原来用古8（200元价位段）慢慢有部分都被这个古16（300元左右价位段）取代了。 （二）品牌表现1.古井:（1）回款任务在中秋节在9月份已经完成，目前就是消化库存，今年我们整体的任务是八千万，库存大概还有1600万左右，占比将近20%左右；9月初的时候我们将近50%不到的库存，中秋到国庆库存消化大概将近1000多万的库存。Q3动销表现还行，但是不像前两年那么速度那么快；去年库存额跟今年差不多，也是1000多万。（2）古16在合肥宴席占比从过去7-8%提升到如今接近20%左右，主要是抢占很多剑南春的量。（剑南春在安徽省预计8个多亿，原来最高峰将近20个亿。）2.迎驾：（1）库存良性，打款是按照全年的任务分解到季度，加上国庆动销增长、基本盘比较小，有合肥经销商反馈国庆期间基本上比去年同期将近有30%的增长。（2）洞9成交价在220左右，古8现在成交价230-240（中秋节按照老价格拿完货以后，厂里面开票价涨了10块钱，可能要到春节期间才会传导终端）。现在宴席用酒200元以上，洞9也有抢占了部分口子10年的份额。3.口子窖：（1）口子不存在库存的问题，基本上是按照市场需求来进行进货配货，销售一直属于这种比较消极，经销商可能今天反正是能卖多少，整体规划、市场促销等等都很迷茫。（2）目前口子营销中心在市场上的作用没有体现出来。销售中心跟百维公司之间没有最终协调好，职责没有分开 （3）新产品的导入成功率专家认为可能最多50%。百维公司在渠道导入各方面还是比较强势的，口子的初夏跟仲秋19年导入的，目前从结果来看，至少在合肥市场我觉得是不成功的，它没有取代任何东西。（三）对于明年预期个人对Q4和明年谨慎乐观。疫情是有影响，很多企业的经济并不是很好，团购用酒这两年是处在下降的通道，量少结构会调整，比如商务用酒是不会变的，但他们压缩的可能是属于中层的，以及古8这个价位段用酒量会减少。很多单位的核算也不像以前了，现在进酒比较慎重，用多少进多少。我觉得春节期间，大家能不能挣点钱，疫情会不会反复还是很关键。老百姓的消费可能影响不是很大，但是对单位的用酒还是有一定的影响，跟单位的经济效益还是挂钩。江苏区域：（一）国庆/Q3表现1、动销表现：今年相比去年总体各品牌保持正常，江苏受疫情冲击较小，宴会端表现略好，总量没有什么增加，消费氛围和消费场景有所改善，宴席正常没有收到太大约束。三季度动销最多持平，今年多数品牌有大多提价，但数量没有太大变化，数额有增长。高端基本持平，次高端如洋河略好一点，今世缘稳定，省外品牌有承压。 2、分场景：宴席有恢复，去年受疫情覆盖面和时间比较长，今年除了3、4月份，5月份开始宴席在慢慢恢复，总量同比有所增加但幅度不大。婚宴没有太大增长，商宴和去年同比持平，降频不降级的情况存在，礼品收藏本身占比低不怎么受影响，茅台、五粮液礼品属性强的单品需求还是比较旺盛，价格波动不大，节前略有上涨。（二）品牌表现1.茅台：中秋国庆价格稳定，库存偏低半个月左右，总体价格不会出现大涨大落，是由供需结构所决定。消费结构上，礼品端略有上升，宴会端保持正常， 商务宴请从总量上看最多保持持平，与经济保正相关，价格不会太大波动。国庆期间宴会端茅台可以占到10%左右，今年国庆江苏餐饮增长同比11个点左右，带动部分品牌白酒消费。2.五粮液：中秋国庆差距比较大，从中秋之后价格有所回落，市场上960元左右，中秋前半个月价格有一定上升，980元左右，节后整体库存量不大，在1个月左右，需求比较疲软。总体上目前为止发货量80%以上，价格回落后整体消化进度不差，只是很难解决价格上升问题。和去年不同，去年中秋千半个月集中放量，导致价格回落。3.国窖：表现比茅五更差一点，在华东更多是商务宴请而非宴会，90%以上在商务宴请场景，更多在中秋节前完成动销，国庆期间动销比较低，市场库存不是很高，平均库存1-1.5个月之间不是很高。老窖在两三年以来在大节点多次停货，也是为了挺价,更是为了顺价，顺价是核心目标，不仅是高端也是次高端，高端回款问题不是特别大。总体高端大趋势明确，收货、动销处于正常水平，库存不是特别高，完成既定增长目标应该没问题，但对于2023年压力比较大，茅台、五粮液两位数增长，国窖20%以上增长。 4.洋河：梦6+三季度是增长的，相比于二季度表现有所改善，相比同期放量，梦6+今年总体量增平均起来不低于20%，梦3水晶瓶略慢一些。洋河整体回款和预期目标接近100%，经销商有一定存货压力，存货状态3个月左右（渠道+终端），终端1个月，渠道2个月左右，还有一小份部分是没发货状态，同比去年库存高0.5-1个月左右（绝对库存），今年梦6在放量，目标比较高，经销商压力比较大，去年三季度洋河在控货。两三个月消化的话对于2022年打款没有太大影响，但是对于价格有一定影响，从节后看，洋河、今世缘的流通价格有一定回落，包括梦6+、梦3水晶瓶，目前水晶梦和梦6+流通价大致在390和565元，几乎接近厂家和成本，洋河今年增长目标20%以上没有太大问题，但中间商压力很大，库存比较大主要集中在的是天之蓝和梦3，比梦6+和海之蓝更高，当下能承受，从动销看，三季度比二季度改善很多，洋河去年同期完成接近90%，今年多完成了10%，在根据地市场保持比较高的周转和相对高的毛利空间。中秋和国庆消化还不错，10-12月三个月正常消化，还是有1-2个月左右消化期，打款前有1.5个月库存，比去年同期略高一点。5.今世缘：今年收款节奏比洋河略慢，目前在95%左右，去年有一部分留存，完成任务也没问题，接下来2、3个月面临控货顺价问题，四开主力流通价格425-430元，变化不大但影响终端毛利，终端价在445-450元，主力单品动销趋势没有大改变，毛利范围有一定收缩，市场投入转移到v系列，对开260元左右，接近成本，主力开系列产品在市场上有一定库存压力。今世缘宴会占比比较低，洋河30%以上，今世缘不超过10%，对开在宴会偏低，苏南市场以4开为主，v系列宴会用酒很少，今年以控货挺价为主而不是放量。省内次高端存量挤压对今世缘压力，完成目标没问题，但是招商有压力，v系列成长会放慢角度，主力单品四开短期销售趋势不会扭转，梦3水晶瓶毛利空间略高于4开，周转低于4开，从终端意愿看，四开仍然占据上风，长期看水晶瓶有机会在局部市场有一定转变，整个市场覆盖度还没有达到最好状态，早期在婚寿宴表现较好，现在竞争背景变化较大。 6.省外品牌：中秋国庆表现不是很突出，国庆是宴席省外品牌不是宴席主流，更多是商务市场。中秋节后进货意愿度聚焦在周转比较高的单品，古井和水井周转略快一点，水井坊库存1.5个月左右，古井绝对库存在2个月上下，加上打款发货情况不到3个月，古井有用费用换销售策略，目前在加大终端投入和消费者互动，但成效当下不明显。省外品牌剑南春和古井从动销到库存和进货情况优于其他品牌。水井坊、舍得、酒鬼表现略差，周转比较慢，大商压力比较大，目前总体竞争在加剧，分化在加剧，（四）对于四季度/明年春节的预期1.四季度若疫情持续对各品牌23年开门红表现的影响：四季度除了茅台都面临去库存压力，尽管目前有点状疫情存在，春节在1月20号，12月就要启动春节打款发货，压力肯定有，一方面是去库存影响，另一方面是打款压力，对茅台、五粮液相对好一些，必须按照要求回款，次高端压力会更大。-东吴证券