国金轻工 聊聊万亿MRO采购的生意

00:00:03 大家好，欢迎参加国金轻工聊聊万亿mro采购的生意。目前所有参会者均处于静音状态，下面开始播报声明。本次电话会议仅面向国金证券的专业投资机构客户或受邀客户，仅供交流研究观点，专家发言内容仅代表其个人观点，会议内容并不构成对任何人的投资建议。未经国金证券事先书面许可，任何机构或个人严禁以任何形式将会议内容和相关信息对外公布、转发、转载、传播、复制、编辑、修改、解读等。涉嫌违反上述情形的，我们将保留一切法律权利。感谢您的理解和支持，谢谢。 00:00:52 啊各位领导大家晚上好，我是国金轻工业秋涵啊。今天我们呃聊的主题是这个万亿m o采购的生意。从去年的这个12月京东工业呃上市，然后呢今年4月末呃科利普在港交所递交招股书啊，然后呃从要预计从这个晨光的体内分呃这个分拆上市啊，这两个事件也啊，助助推了今年上半年m o的这个行业的关注度有所提升。 00:01:22 我们今天就是讲一下这个赛道，呃就是是什么，然后它整体的这样的一个。呃规模增速和这个行业发展的一些方向，然后还有在这个m o的这个赛道当中，呃的一些呃上市公司，呃他们主要的发力的方向和他们这个呃成长的一些空间，还有在这个行业的从业者呃的一些呃呃财务指标的这样的一些梳理。 00:01:53 首先，呃工业品m o呃，就是它的定义是，就是这个企业在这个工业的呃运呃生产链上的这种非生产性的物料啊，包括。设备维修件、工具仪器、劳保用品，然后化学品，还有一部分这个呃办公耗材，这个都是呃m o的所涉呃所涉及到的这些品类。 00:02:19 它的特点就是不涉及到这个工业的产成品，就是它不计入这个工业的最终产品。比如说它是一个汽车的生产商，那么呃只要不涉及到这个汽车的呃最终的产品的这些零件，包括这个工厂上的一些维修的工具，那么这个是mro。那么如果涉及到最终的产成品了，那么这 个东西叫BOM。然后BOM呢，它的呃就是呃整体的这个供应链上肯定会对BOM的要求性更高，然后呢它的这个供应商也更稳定啊。 00:02:49 就是呃BOM就是涉及到这个工业产生品。那我们所说的这个MRO特别是工业的m o,它就是所有的这个工呃工业的供应链上啊，这个不涉及到产成品啊。包括这个呃可能这个工厂上的这个传送带，然后带上的这个呃一些呃润滑油，然后一些仪器，然后整体可能呃这个工人所需要的这个扳手螺丝钉啊，这些都叫呃非生产性物料，也就是MRO。 00:03:19 从呃规模上来讲，以这个24年的一个口径，就是整体的工业的供应链，工业品的供应链，包括呃生产性物料和非生产物物料，可能在11万亿左右的这样的一个呃空间。那24年啊，MRO采购啊占了3.7万亿啊，那么其余的可能是一些呃会进入工业产成品的这个供应链，那么m o是3.7万亿，那么其中啊线上化的m o是0.4万亿左右的一个水平。 00:03:48 那么这个行业啊，这个m o的这个行业有一个非常非常明显的特点，就是它非常的复杂，非常的长尾，然后它的供应商也非常的分散。这个就是由于它这个产品的特性啊，比如说一个扳手，它的这个呃或者是一个螺丝钉，它的这个产品的规格是非常复杂的。并且可能一个工厂的采购里面啊，这些比较辅助性的这些物料啊，包装材料也好还是怎么样，它其实在选品和这个采购上啊都是比较。啊，呃。长尾的并且呃就是会为这些比较复就是复杂或者说比较虽然简单， 00:04:27 但是可能需要这个采买的品类很多的这部分啊猫的品类。那在之前的这些呃呃比如说工工厂生产当中去采购的时候，它所占的成本就是很高的，可能它的这个采购部门要花费呃，很大的成本去采购这个m o的这个产品，可能m o的它占它整个的这个工业采购的比例。要呃低于他呃为此付出的这个成本，那么这个也就是呃给了这些呃呃这个M， 00:05:00 o的这个平台中间的这些呃供应商以他的这个呃利益的这个链条。就是由于这些工厂， 00:05:08 然后呢这个下游的客户他是有这个降本增效，然后在这个M的这个品类里以更高效的方式 去采购的这个需求的。 00:05:18啊，这个就衍生了整个行业里啊，有两个词会比较这个有趋势化， 00:05:24 一个就是集约化采采购，一个是电商化采购。那么呃这个之前的像这个央国企，他们也可能呃在这个之前的一些政策上啊，也呃更加的注重合规然后透明，所以他们在。 00:05:39 这个21世纪也就是2000年之后，也慢慢地就是进行呃，不同程度上的这个数字化的政府采购的一些呃改革啊，比如说这个呃制定一些信息化采这个采购信息化建设的一些规范和呃，比如说采购的信息管理的系系统。那么这个可能是政府或者是啊央国企他们比较注重这个，啊一个是合规，然后呢一个是这个透明。那么比如说一些企业呢啊它也有这个需求，就是说呃呃这个降本增效，那么这个就衍生出可能现在慢慢的这个电商化的一个趋势。 00:06:16 那么电商化也是实现啊，之前所提的这个采呃集呃这个集采呃的这个一个很高效的一个路径。所以现在整体这个行业呢啊慢慢的一个趋势就是要线上化啊，要电商化，要就是这个啊，用这个高效的方式去把这些啊品类放在线上，然后集中去采购。所以他也解决的是中国目前这个行业的核心的矛盾呢。其实也并不是说呃总需求的不足，而是像传统的这种采购链条比较长，然后呢由于m o这个东西比较分散，squ也很分散，然后有非常庞大的这个SKU，然后采购的执行力比较低效，然后整体履约和数据的能力会比较呃割裂。 00:06:58 所以在这种情况之下，整个行业呢，像这个呃，线上化的ML的这个数字化m o的这个市场的增速，是明显快于整个行业的整体的，那么它的增速在呃这个。呃，24年到29年就是预计它的K格是10.6左右，那么呃传统的这个m o的大的这个采扣的这个呃K格啊，就是在4%左右的这样的一个。增速上所以呃整体呃就是慢慢地在呃像数字化这个渗透率提升，然后呢头部品牌稍微这个呃集中度提升的，这两个呃比较结构性的啊调整，这个是整个m o的这样的一个呃整个的采购呃的一个趋势。 00:07:43 那么m o呢这个东西呃就是它的需求本质其实是非常具备长期性的，就是它并不是说呃呃可能我们呃就是炒的一个短短期的一个主题， 00:07:54 首先它的这个需求是非常的呃具备呃就是长期的这个顽固性的。 00:08:01 就是第一呢首先工业的这个设备的运转啊，它必须要有刚性的维护属性，就是可能这个设备不维护不换件，那它的这个停机的损失是高于采购成本本身的。所以ML并不是说一个可选的消费，而是这个生产连续性的一个支出的一个消费。那么另外呢，就是它的需求高度的碎片化，并且计划性比较弱。那很多这个需求可能在年内的这个预算中是没有办法精准的发生的。那可能会产产生在整个供应链的这个故障啊波动啊啊这个产生，那并且整个的品类的标准化也是不足的，嗯之前它不同厂商的命名参数的这个体系是不同的，SKU也很大，然后呢这个信息匹配成本。 00:08:43 是比较高，那呃基本上就是说，如果谁能够呃掌握这个商品的一些数据啊参数，能够有强大的履约，那么他就可以在这个行业里。有一些话语权， 00:08:54 那么第四就是说这个啊，行业本身的这个呃，刚才的整个行业的趋势就是合规化和透明化的要求是不断提升的。那从海外比较成熟的市场上看，北美的这个m o老龙头在过去10年也实现呃这个呃营收高个位增长，利润呃10%以上这样的一个呃增长就是背后的本质。其实M o的这个to B2的这个模式是啊比较稳定，需求比较稳定连续，并且呃后续能够发展能够挖掘的这个服务的壁垒是比较深厚的。 00:09:28 那么从他的同业的这个竞争者呃的这个角度呢，呃比如说以如我们可能现在市场上这个两家，呃刚刚上市，或者说刚刚发这个招股说明这个招股书的这个，呃京东工业和科里普为例。 00:09:44 就是说呃这个中国主要MRO的这些玩家呢可以分为两个轴，一个是横轴，可以说是这种横向发展的企业，那么这些企业。就是以品类比较全啊，就是为呃代表，然后呢他们的周 转率比较高，然后ML整体的这个SKU，然后下游的供应商在他们这个平台系平台的这个呃。入住率很高，那么这个呢，就比如说1代表就是京东工业，然后真坤行，那么他们都属于这种横向的平台型的公司。 00:10:20 那么这两个公司啊，他们其实主要的盈利模式和他们主要赚取的这个呃。收入就是是纯啊90%其实都是这种商品的差价，也就是他们是参与到这个ML的采购的。他向上游上游的供应商付款，然后上游的供应商给他产品，然后他再向下游的客户啊提供产品，下游的客户为他提供啊这个呃呃给他这个付款。 00:10:50 那呃这种模式是京东工业和郑国行，那么是他们这种参与M采购的啊， 00:10:56 这个平台型的横向的玩家。那么还有一类玩家呢，像淘天工业和1688，那么他们这种模式更多是偏向于呃有点像to c的这种，呃淘宝就是说像这个供应商在我的平台入驻，他们只收取平台的这个啊佣金撮合撮合的费用，那么京东工业的这个占比会比较少一些。 00:11:17 那么呃所以呃如果说呃非常深入地参与到ML采购的这个呃生意当中呢，我们可能更多聊的就是京东工业啊，像郑坤行这种啊，他参与到这个ML。 00:11:30 的整体的这个呃呃运营面上的这种公司，那么另外呢，就像这个横向的平台当中，其实像科利普啊齐新的这种m o,其实我们也可以算在它的这个横向的这种平台上。那么他们是从这种办公集采向m o去扩张的这种路径，那么他之前是做办公集采的。那么，呃，那么他们可能就会有在办公集采的这些客户的资源，然后慢慢地去拓品类，拓到一些简单的m o设备当中去扩张。 00:12:02 那还有另一类就是纵向的这种m o的行业，那么它的意思就是说呃深耕某一个细分赛道的这种m o的玩家啊，比如说显恒国际啊，那他就是垂直深耕啊这个电网啊。以能源电力为根基，然后慢慢向其他的产场景去慢慢去拓展， 00:12:24 所以它其实是有一个非常明显的它自己的一个标签，也就是垂直行业深耕的这种深度型的样本。 00:12:31 那么像呃这两一个是横向一个是纵向这种公司呢，像纵向的这种公司，他们的一个典型的特征就是毛利会更高啊，因为他们绑定大客户的这种呃话语权更高，他们整体的毛利会更高。那么像横向的这种平台型公司，他们整体的啊这个特点就是周转率更高，SKU更多，然后规模更大。 00:12:53 那么从财务的这个角度，呃中国的这个目前的m o的这个生意呢有很明显的呃这几个特征。 00:13:03 第1个就是呃，虽然去对标一些成熟的m o的海外的龙头，那么m o在成熟的市场上确实是一个比较高盈利，比较高现金流的一个好生意，但是目前中国的平台呃的这个整体的毛利是低于海外成。什么成熟的龙头的，但是中国企业的费用率啊，其实整体来讲是呃呃这也同样低于啊海外的这个龙头，就中国的这个呃ML的这个生意的费用啊，是一种低毛利低费用的这样的一个呃。 00:13:35 特征，那么像京东工业和正坤行的毛利，基本上在十六十七左右的这样的一个水平，然后像国海外的这个龙头啊，像固安姐他们的毛利能够达到啊，30~40左40甚至到45左右的这样的一个趋势。那么这个其实本质上并不是说我们的商业模式很差，而是说像中国的这种to b的市场本身竞争就会比较激烈，然后目前的客户的价格敏感性会更高。 00:14:01 并且像呃这种横向的平台，像京东工业啊啊这种呃正科行，他们的这种平台处于相对早期的这种发展阶段，在中国的这个市场上，并且它的商品销售的占比更高。像更高毛利的这种服务费，或者高附加值的呃这种服务的业务的占比较低，那么这个其实是呃有点像我们目前的这个阶段不一样而导致的。 00:14:27 那么整体来讲，其实毛利还是有呃上升的这个呃空间在的。无论是从呃更高毛利的这个服务的提升，还是说从这个品类的拓展，还是说慢慢的这个规模化的这个效应。然后慢慢的这个呃整个供应链会更加成熟，线上化更加稳定，然后这个呃增速会更加高的这种模式下啊，毛利其实还是有很高的这个上涨空间的， 00:14:52