国海轻工 乐舒适交流更新本土化构筑龙头护城河与增长确定性

00:00:03 大家好，欢迎参加国海轻工乐舒适交流更新。 00:00:08 本土化构筑龙头护城河与增长确定性。本次会议相关报告，乐舒适深度报告非洲卫生用品龙头本土化护城河深厚对外发布时间，2026年1月8日。目前所有参会者均处于静音状态，下面开始播报声明。 00:00:27 本次电话会议仅供符合国海证券投资者适当性管理要求的客户，以及受邀客户使用。国海证券不会因接收人收到本次会议相关通知或参加本次会议，而视其为客户，本次会议内容不构成任何投资建议，据此做出的任何投资决策与国海证券，国海证券员工或者关联机构无关。本次会议只是转发。国海证券已发布研究报告的部分观点，仅反映国海证券研究人员于发布完整报告当日的判断，相关内容请以研究所已公开发布报告为准。会议严禁录音或转发。 00:01:01 任何人不得对本次会议的任何内容进行发布、复制、编辑、改编、转载、播放、展示或以其他任何方式非法使用本次会议的部分或者全部内容，否则将承担相应的法律责任，国海证券就此保留一切法律权利。 00:01:18 在任何情况下，国海证券及其员工，对使用本次会议信息或内容所引发的任何直接或间接损失概不负责。市场。常有风险，投资需谨慎。 00:01:38 各位投资者早上好，欢迎各位参加国海金融组织的60市的交流更新的观点汇报。嗯，60市公司是近期密集组织了乌干达、肯尼亚、加纳啊、赞比亚、坦桑尼亚还有秘鲁等等这些 核心市场的业务交流分享会。那结合过去交流的信息，我们可以看到公司凭借本地化的生产优势、全球化的供应链以及深度分销的网络三位一体的竞争策略，在多个非洲国家建立起占据遥遥领先的龙头的地位，并将这一模式成功复制到了拉美的新兴市场。那以下我们先分别对各个区域进行汇报，那最后总结我们对多州市的核心观点。 00:02:11 那首先第一个来看乌干达市场，那乌干达是2018年开始运营的，2025年的收入达到了5100万美元，是海外第三的这样的一个市场。2019~2025年增长了16倍，CHGR也是达到了28%。 00:02:23 市场份额方面，呃，纸尿裤的市场份额55%，卫生巾达到了52%，都是第一名的水平，那其中分品牌来看，softcare品牌占比22%，QT占比35%啊。第二名的竞品呃呃妈咪loveve是占比23%啊。宝洁金百丽的这些国际品牌合计占比不到呃，百分之个位数的这样一个水平啊。 00:02:44 第三个是产产品和价格方面啊，softcare的单片价格是比国际的品牌低40%左右。嗯，在质量相仿的一个情况下，乐说呃soft carere的单片价格仅仅是1.4%，嗯，主要是面对小月月销月收入2000人民币以上的，呃中高端收入的这样一个人群。嗯，像品牌QT呢，它的单片价格是1.11.1元啊，主要面对月月收入1200以下的，呃一些呃相对中低端收入的大众消费的这样的一个人群。那双品牌的话，它覆盖了中产和大众，那卫生巾也是比国际品牌低10%左右，那在部分性能呃等方面也是更契合当地呃女性的使用需求的。嗯呃， 00:03:19 从渠道角度来说，目前乐舒适是覆盖了2万多家的这个零售店，像批发和车销一共占比53%，嗯，经销商占比45%，像CGR这样的系统的自主下单率也是在百达到81%以上。嗯，在当地合作了像百十几家的这个承运商，90多辆车在首都地区可以实现当日达，那外区可以实现啊，24小时呃左右的这个呃可以到达的这样的一个呃物流效率，像偏远地区可以实现1+2日到达的这样一个效率。 00:03:47 在团队和产能方面，呃目前是配备了两名中方还有21名本地的销售呃销售人员，人人工 的成本是非常低的。那目前有5条产品的产线可以生产全品类，那25~26年新增了呃五六条的这样的一个产线，那呃通过这个内部培训，还有说政府协同引进人才，同时有竞争力的这样的一个薪资，那也可以实现呃产能还有团队的这样的一个逐步匹配。 00:04:10 那从这样增长空间来说，像乌干达目前的卫品的渗透率仅仅是30%，那呃在以前呃五年呃在往上推。五年这五年的发展历程中，其实它的这个渗透率是有增长68%的这样一个水平。嗯，然后像石油开呃对未来的这个呃增长预期来看，呃万达地区它每年的石油开发可以为市场新增收入的10亿美元，那这部分的收入也将直接转化为这个快消品的消费。那目前人均的GDP它仅仅是肯尼安地区的55%，那随着人均GDP水平的这个提高，那消费潜力还有成长弹性都非常大。嗯， 00:04:43 总结一下来看，我们可以看到乌干达是乐富是东非布局中成长弹性最大的市场之一。那从2019年仅仅是3000万的这个美元的收入起步，那6年的时间是增长了16倍，也是验证了这种商业模式的这个呃可能性，呃，那当前的纸尿裤的渗透率仅仅是30%。那石油经济即将爆发啊，整体的这个购买力啊，还有人均GDP上上还有很呃大的一个成长的空间。那几种红利的这个叠加之下呢，未来的增速是有望持续啊，保持较高的一个水平的同时， 00:05:12 在品牌端我们可以看到socare已经成为当地国民的品牌，那渠道渠道端已经渗透了2万家的这个零售终端的一个渠道。 00:05:19 竞争壁垒是非常稳固的，增长确定性是相对非常高的。那第二个就是东非的这个呃首个一级的市场肯尼亚地区，嗯，乐舒市是2010年通过贸易进入的肯尼亚地区。那2019年建厂，2025年的营收超过了1亿美金，那过去四年的KR是达到19%。第二个市场份额方面，纸尿裤的市占率达到65%，卫生巾是53%，都是第一的这样一个位置。那国际品牌是目前仅在连锁商超嗯渠道销售的，三大流通渠道都是被乐舒适所占据的。嗯，同时当地的一些税务的新政啊，嗯也也在提升成品进口的一个关税。像本地化制造的这样的一个企业是会在成本端更加受益的。 00:05:55 第三个是在产品矩阵方面，纸尿裤它覆盖了呃高端的这个super，还有说精装的一些渠道，还有大众的玛雅啊，还有像Q2公司推出的一个拉拉裤，它的曝光也是超过了呃千万次。还有像卫生巾它也覆盖了像紫色8+2学生炫彩，还有说夜用、轻薄等等这些非常多场景，非常精细化的一个消费者的需求。 00:06:14 第四个就是渠道方面，像商超占占比9%，呃已经是非洲商超渠道占比最高的一个市场。经销商网络经销商呃网络化覆盖呃公司是目前已经实现了的，那也已经布局当地的电商的渠道。嗯像公司目前是在内罗毕啊，蒙巴塞还有金基苏木等三个分销地区来覆盖48个郡，那同时可以呃调度5500多辆车，那在核心城市可以实现当日达，那外区可以实现T+1日达。 00:06:41 嗯同时在团队方面，公司目前嗯有600多个人的团队，那外方的占比是接近40%。那呃仅仅核心的岗位是目前还是中方的这个人员，那我们可以看到，团队的本地化的，呃这个培养也是已经到了相对成熟的这样的一个位置了。那目前从产呃产能来看，呃肯尼亚的这个工厂有14条产线，那目前是东非最大的一个生产区域，那也已经开始出口向呃周边的这个索马里地区，也在逐步拓展周边地区的一些销售。那总的来看，呃，肯尼亚是温州市海外第一大市场，那也是。 00:07:15 是公司唯一突破呃亿级美元收入的海外的子公司， 00:07:18 那体量最大成熟度也相对最高，品牌影响力也是呃最强的那肯尼亚。它作为东非人均GDP最高营商环境相对最透明的国家，那肯尼亚它不仅仅说是本国这个呃几千万人口的消费市场，但更是为了辐射整个呃东非地区的一个呃战略性的一个布局。 00:07:34 嗯，随着当地的商超以及电商渠道的一个红利，还有是数字化掌控数字化终端掌控力的一个提升，嗯，包括区域辐射周边地区的呃几大驱动因素的一个逐步释放。那再加上肯尼亚的税收新政在提升成品的一个进口关税，本地化制造逐步受益，那竞争壁垒进一步加剧的一个情况下，那呃也是公司业绩说呃也是肯尼亚也是公司业绩呃最坚实，然后呃最成熟的 一个呃市场之一。 00:08:01 那第三个就是我们加纳的市场，那加纳是啊作为非洲的一个枢纽，也是乐舒市第一个海外市场，非洲本地化制造的一个起点地区。2025年卫品的呃营收加纳子公司是达到9180万美金。 00:08:15 嗯，在非洲是第一的呃水平呃从宏观环境上来说，呃加纳的人口是3500多万，那零到呃3岁还有说15~49岁女性的占比是非常高的，人口结构非常的年轻化啊，GDP的实际增速是达到了6%啊，通胀也从原来的54%的高点回落到了6.3%。嗯，外汇的储备翻倍，近期外汇的储备也是在持续翻倍，那F地对美元的累计升值也是达到40.7%。从宏观环境上来说，呃还有说金融政策角度来说，也都是在逐步向好的方向呃发展。 00:08:44 第三个是政策端角度来说，加纳政府他呃会对免费卫生巾呃有这样的计划，那首期是呃批了2.6亿的一个赛地来覆盖200多万的适龄的女性。那26~29年计划政府总投入超过8亿的赛地，那乐厨师作为主要的供应商那。 00:09:01 也是会在政策利好的条件下逐步受益的，那第四个就是当地的一个竞争格局情况，那乐舒适的在加拿大的纸尿裤是市占率达到了60.1%，是第一的位置，然后卫生巾是达到了30.3%，也已经超过了本土的品牌。嗯，然后像纸尿裤还有卫生巾等等这些呃都是比国际品牌价格相对更低的，那同时在质量上也会更契合当地居民的使用习惯。 00:09:24 第五个从渠道上来说，呃，加纳市场的传统批发渠道占比50.8%啊，经销商占比49%，目前已经有百分之将近80的一个客户实现了CRM的自主下单，那已经启动了终端分销啊，直控终端的这样的一个模式。那目前加拿大工厂是大概4.3万平，拥有18条产线，那啊也可以为当地提供900多个的这个就业岗位，在当地政府还有税收条件下都是非常支持的。 00:09:47 那在品牌建设方面啊，公司是呃采取了这个体系化的这样一个布局，那包括全价格带的一个覆盖，采用多采用国家的这个头部明星进行代言，同时在海外的这个呃TikTok还有 Instagram的这些账号，还有是网红的合作都是在持续进行的。那在品牌建设方面也非常的呃最具有体系化的这样的一个市场。那总的来看，加纳它其实是乐福是西非战略的一个枢纽，嗯，2009年就开始切入了这个西非市场，那是公司海外经验运营最丰富产业。 00:10:16 基础最扎实的这个国家，那也是最具有代表性的这样的一个国家。那2025年其实卫品的营收已经位居非洲西非第一的这样一个水平，那体量仅次于肯尼亚。那嗯，对于加拿大市场来说，最大的一个边际变化也是在于政府免费的这个卫生巾的计划。那呃公司它作为首批的这个供应商，那这笔确定性非常强的政府订单，也会成为未来呃数年的稳定的增量的来源。那同时在品牌方面相当也是公司品牌建设最具体系化的一个市场，那实现了从品牌力产品力的全方位的一个领先，也为呃其他地区的这个呃市场，提供了呃非常强的这个呃榜样的这样的一个作用。 00:10:50 那第四个市场就是赞比亚市场，其实赞比亚市场它作为东非和南部非洲的这样的一个枢纽，它不仅仅是说。本国的这些呃人口覆盖的这样一个区域，那可以撬动周边大约是1亿家以上的这个人口的市场。从宏观环境的一个角度来说，呃赞比亚的人口是在2000万，那0~3岁的婴儿占比是百分之十二十五到49岁的女性是占比达到24%。嗯，GDP的实际增速大约3.8%。嗯，在呃整体南部非洲都是非常高的这样一个水平，同时没有受外汇管制的政策，外资的汇兑都是相对比较开放的。 00:11:22 那第三个是从呃竞争格局来说，目前在赞比亚的纸尿裤呃市占率是81%，卫生巾是70%，都是第一名的这样的一个水平。那像第二名的纸尿裤的竞品市占率是9%，嗯，还有说ubaby这样的一个品牌是达到3.5%，像好奇和帮宝适，嗯，是市占率都是不足2%的。那同时像纸尿裤和卫生巾，它的价格都是比国际品牌低20%以上的这样一个水平，同时质量来说，嗯，也是会相对更优的。 00:11:47 第四个是从出口辐射角度来说，嗯，目前在赞比亚子公司的呃收入占比中，本地的收入不足40%，那超过60%的收入其实来自出口的那周边的地区，像津巴布韦津巴布韦的