汤臣倍健机构调研纪要

调研日期: 2026-06-15 汤臣倍健股份有限公司成立于1995年,于2002年将膳食营养补充剂(VDS)引入中国非直销领域。在2010年12月15日,汤臣倍健在深圳交易所创业板挂牌上市,并迅速成长为中国膳食营养补充剂领导品牌和标杆企业。2018年,汤臣倍健收购了澳大利亚益生菌品牌Life-Space和拜耳旗下具有80多年历史的儿童营养补充剂品牌Pentavite。目前,汤臣倍健在维生素和膳食补充剂行业处于领先地位,是中国市场上的领导者之一。2021年,汤臣倍健成为TEAMCHINA中国国家队运动食品及营养品供应商,为国家队70余支队伍的运动员提供运动食品、营养品和专业营养备战方案。 会议采取互动问答形式,主要沟通内容如下: Q:行业情况介绍 近几年行业渠道格局变化较大,线上渠道主导行业增量,目前行业超过 60%的销售额来自线上,其中又以抖音增速最快。线下药店渠道份额近年来持续萎缩,目前份额占比不到20%。 Q:公司目前的渠道结构如何 公司收入结构中线上线下各占一半。线下渠道中,八成左右来自药店,其他为母婴店和商超。线上渠道中天猫和京东合计约占六成,抖音占比不到两成,今年抖音和跨境为公司重点发力渠道。 Q:目前行业监管情况,是否有利于公司未来发展 监管政策存在不确定性,目前来看充分竞争的情形仍将持续存在,公司将按既定规划推进各项业务策略的开展。 Q:销售费用率上升的原因是什么,是否代表品牌力被削弱 销售费用率上升并非单纯品牌投入增加,多品牌布局和渠道结构变化都对费用率产生影响,线上渠道销售费用率高于线下,其占比提升推高了公司的整体销售费用率。公司所处的膳食营养补充剂行业具有多品类、多细分市场的特点,需要企业持续进行品牌输出与品类教育,品牌建设投入具有长期价值。 Q:怎样看待研发费用与销售费用差距 研发费用的投入与公司所处行业赛道、发展阶段等相关,同时需要兼顾企业长期和短期的经营发展需要。公司坚定实施科学营养战略,持续夯实研发实力,通过自有发明专利原料及配方研发、新功能及重功能大单品产品研发、抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究及成果转化等 持续打造产品力和科技竞争力优势。 Q:组织能力建设方面有哪些动作 电商团队需持续提升三类核心能力,一是内容打造能力,组建专门内容团队,持续提升短视频等内容素材的产出效率;二是 BD 能力,搭建专职 BD 团队,推动达人合作效率提升;三是直播运营能力,强化自播及达播的运营能力,提升直播间的转化与执行效率。 Q:怎样权衡未来的收入与利润目标 2026 年公司聚焦收入增长,将在多个渠道、多个重点品类进行突破,会对公司的利润率造成压力。 Q:多品牌策略下内部资源如何分配 公司建立了品牌事业部的全周期管理机制,涵盖从产品研发、市场推广到销售落地的各个环节。各品牌事业部根据当年的年度业绩目标,确定品牌专项投入与渠道投入的资源分配。 Q:2024 年公司净利润大幅下滑的原因 2024 年受内外部因素的综合影响,收入大幅下滑,相关销售费用投放未能形成有效转化,对净利润造成不利影响。 Q:公司市场定位如何,怎样应对当前竞争格局 在当前渠道分化、消费者需求多样化的背景下,公司将适应渠道特性持续优化产品组合,为消费者提供多样化的产品选择,同时持续提升精细化运营能力,夯实核心竞争力,以适应行业竞争格局的长期变化。 Q:公司未来面临的核心挑战是什么 在渠道格局的剧烈变化背景下,公司需持续夯实线下渠道竞争优势,探索并打造药店渠道可持续发展路径,推动商超业务快速增长,同时持续整合电商运营能力,突破兴趣电商与跨境电商渠道发展瓶颈,实现全渠道业务协同增长。