汤臣倍健机构调研纪要

调研日期: 2026-03-20 汤臣倍健股份有限公司成立于1995年,于2002年将膳食营养补充剂(VDS)引入中国非直销领域。在2010年12月15日,汤臣倍健在深圳交易所创业板挂牌上市,并迅速成长为中国膳食营养补充剂领导品牌和标杆企业。2018年,汤臣倍健收购了澳大利亚益生菌品牌Life-Space和拜耳旗下具有80多年历史的儿童营养补充剂品牌Pentavite。目前,汤臣倍健在维生素和膳食补充剂行业处于领先地位,是中国市场上的领导者之一。2021年,汤臣倍健成为TEAMCHINA中国国家队运动食品及营养品供应商,为国家队70余支队伍的运动员提供运动食品、营养品和专业营养备战方案。 为便于广大投资者进一步了解公司 2025 年度经营情况及未来发展规划,公司于 2026 年 3 月 20 日举行 2025 年度投资者业绩电话会,以线上会议的形式与投资者进行互动交流,主要沟通内容如下: Q:2026-2028 年的收入增速拆解 年报致股东信提到,公司希望在 2026-2028 年,用三年时间创出收入新高,按 2026 年已制定双位数增长目标的基础上,后两年也需要努力达成双位数目标才有望实现。公司将以再创业的心态全线出击,但该目标的实现存在挑战和不确定性,不构成业绩承诺。 2026 年,公司将推动传统电商、兴趣电商、跨境及商超等业务全线恢复并实现快速增长。线上渠道将作为主力增长渠道,将通过重点突破兴趣电商与跨境业务,确保传统电商持续增长驱动;线下药店渠道目标保持稳定,商超渠道则作为重点发力方向之一,将通过创新差异化产品和精细化运营实现突破。Q:公司 2026 年在线上线下渠道的具体业务策略 线上渠道方面,公司将持续整合电商运营能力,强化新品投入,多个品牌将推出港版跨境品线,重点突破兴趣电商及跨境电商业务。药线渠道将加速 DDI 数字化基建,持续推进新商业配送模式,以“数字化-精细化-精准化”推动传统渠道营销模式变革,打造存量市场可持续增长路径;商超渠道将聚焦增长快的高潜力会员店,通过差异化产品布局实现增长突破。Q:公司在产品端有何布局 公司将加速科研成果向具有核心竞争力的产品转化,主品牌将聚焦鱼油、儿童液体钙等高成长品类,完善全渠道产品矩阵,扩大市场份额; “lifespace”推出“超益计划”,借助益生菌建立的品类心智优势拓展全品类产品线,通过品类联动寻找新增量;“健力多”将拓展跨境高含量产品和运动营养系列,满足不同人群的关节养护需求;“天然博士”细化分龄场景,在钙锌成长品类上寻求突破。整体上,公司希望通过品类破局,带动高价值人群渗透和转化效率提升。 Q:如何展望 2026 年的利润率 2026 年公司聚焦收入增长,将在多个渠道、多个重点品类进行突破,会对公司的利润率造成压力。 Q:新品大量推出、原材料价格波动等对毛利率是否会造成影响 线上线下新品毛利率基于渠道特性不同存在差异,从趋势上看,线上渠道占比的持续提升将会带动整体毛利率水平提升,这一点在公司 2025 年毛利率上有所体现。 公司产品品种较多,原材料众多,单一原材料价格变化对于整体毛利率的影响较为有限。 Q:电商渠道监管政策的收紧对公司影响几何 膳食营养补充剂行业监管存在待完善的方面,监管政策收紧对短期运营带来一定适应和调整压力,但长期来看,行业的规范化将为合规企业的健康持续发展创造有利条件。 Q:公司线上的费用投放效率是否有所改善,全年销售费用率预测 2025 年公司围绕“经营质量提升”的核心目标持续优化销售策略,从结果上看,线上渠道收入增长的同时,平台费用实现有效控制,经营质量得到一定优化。2026 年公司聚焦收入增长突破,在多个渠道、多个重点品类发力,品牌项的长期持续投资也将继续推进,销售费用率预计同比 2025年会有一定程度提升。 Q:2025 年第四季度销售费用率提升原因 主要基于四季度上新新品推广需求、各品牌投入安排及年度业绩目标达成对应奖金计提增加所致。 Q:经销商数量下降的原因 2025 年经销商的调整基本集中在上半年,主要是因为业务调整、经销商整合优化所致,目前来看调整趋势逐渐平缓。 Q:今年分红率较高,后续分红指引 公司坚持积极、持续、稳定的利润分配政策,会综合考虑对投资者的持续回报及公司经营发展的资金需求制定分红规划。 Q:BYHEALTH 和健视佳 2025 年收入表现 受品类大盘需求变化、公司内部运营策略调整及资源排布等原因影响,BYHEALTH 和健视佳 2025 年收入同比下滑较大。 Q:公司是否会找一些新的品类方向去发力兴趣电商 近年来行业前十大品类格局未发生较大变化,公司后续会围绕消费者需求,聚焦核心高潜品类进行品线扩充。 Q:国际业务规划 公司将以本土化需求为核心驱动国际业务扩张,目前已在东南亚主要国家进行布局,将加速扩大东南亚线下渠道覆盖,推动线上渠道实现增长突破。 Q:各个渠道的收入规模拆分 2025 年度公司线上渠道收入占比为 54%,其中天猫及京东占比近六成,兴趣电商占比近两成;线下渠道收入占比为 46%,其中境内药线占比近八成,商超及母婴均为个位数占比。