织颜窗帘重塑织颜4P盈利模型

重塑织颜4P盈利模型 品牌增长案例复盘 4P之一 重新定义产品，属于行业首创！ 门店是最大的产品窗帘产品是基础、是底线 织颜：如何给经销商交付一家赚钱的门店，而不是让品牌赚钱的面料。 1）不做大店，做小店。 窗帘行业的店面面积普遍较大，200到300平方米。在后房地产时代盈利变得非常困难。 织颜窗帘店的面积是传统窗帘店的三分之一。织颜窗帘专卖店仅需80到120平方米，把门店变小，做了两个动作：一是砍掉版本柜，二是砍掉茶室。门店货品效率是同行的7倍。 对应解决的是门店3大浪费：空间的浪费，人员的浪费，成交机会的浪费、传播资源的浪费。 2）不做大样场景陈列，做织颜大展柜陈列。 织颜通过大展柜的方式陈列单片，在100平方的门店可以挂近160套的窗帘。 160套窗帘中，包含120套布料，还有20套纱料，以及15套遮阳布，还有3~5个大样，这样可以组合出大约160套左右的产品陈列，对比大样陈列我们货品陈列数量翻了7倍！ 这样让消费者选择更容易、更简单，卖货也简单。 布帘/纱帘/遮阳帘三大品类集中陈列 3）不靠销售一张嘴，自动化销售推动购买，跟优衣库一样卖窗帘。 织颜品牌的产品卖点、核心承诺、核心工艺和明星产品等信息海报化。鼓励门店让顾客动手体验好产品展示柜。 只要进店的顾客愿意在门店停留，都会跟顾客说：请你给我三分钟，我跟你讲一讲织颜产品好在哪儿，您买不买没关系，关键是您可以学习识别什么是好窗帘，方便您去别的地方做对比。随手就拿出一个织颜窗帘获得国家专利的5处防脱调结构让顾客上手掰，织颜做过一个统计，只要动手体验过这个柜子的顾客，85%都成交了。 4）把体验动线设计成19个购物体验点。 打造窗帘自选博物馆。 织颜门店布局可以简单理解为“3-2-1”，即3面墙，2组货柜，1个三合一展示柜。 3面墙是指织颜窗帘布帘套餐墙。分为布料套餐区，纱帘套餐区，遮阳帘区和最前沿时尚的遮阳帘、纱帘、布帘混搭区。 2组货柜是单独的纱帘展柜、遮阳帘展柜，以及展柜对面的品牌实力展示墙，遮阳帘、布帘、纱帘三合一叠搭的彩虹墙。 5）全面媒体化，门店元媒体设计。 店内物料不抢戏，主要是提供为消费者提供购买过程中的信息服务，围绕购买理由、购买指南和购买指令提供产品信息，打造全自动化销售的门店。 第一，门店元媒体预制件。织颜品牌KV，织颜10年不变形的工艺特点，以及织颜三大品类布帘、纱帘、遮阳帘的产品标准，和终端常见的疑难窗设计解法的大海报，成为预制件置入到门店内部。 第二，以转化为核心签单台摆台物料。设计3大签单物料：10年不变形的质保卡，明码实价三不立牌，织颜全国销量第一认证等立牌摆在签单台上。 4P之二 以价格为突破口，行业唯一！明码标价，全国统一零售价 全屋特惠套餐1980元、全屋品质套餐2980、全屋爆款套餐3980、全屋精品套餐4980，非套餐式私人定制6000元，全屋套餐统一包含24米布，安装到家，包定型，包测量，包安装，包售后。 4P之三 渠道 重塑渠道，渠道是企业“体制外，结构内”的组织共同体 创新1：建立织颜伙伴制，激活渠道活力。 织颜伙伴是一级服务商，为市级区域范围内的织颜专卖店、专区店提供管理培训服务，织颜品牌和织颜伙伴共同服务门店，织颜伙伴门店和普通门店做到2个统一： 1）统一零售价；2）统一供货价。 织颜伙伴的管理费用，是从织颜总部分利给伙伴。对于织颜伙伴来说，从一家门店的生意经营，转向一个区域的生意管理。 创新2：开展门店盈利带教，让门店经营少走弯路做赚钱。 织颜开发了一个超级会议产品：门店盈利带教会。通过手把手的带教帮助织颜伙伴提高业绩，帮助织颜门店提高盈利能力。 在带教会中，织颜窗帘基于门店当下的经营困境，重点教授店面经营和销售转化的专业知识以及同行优秀经验。围绕门店人货场三要素做提升改善，帮助门店打造强大成交现场，并在门店现场手把手教门店如何整理店面、陈列布局、进店接待、获客成交、店面人员管理等经营方式。 半年多的时间里，织颜组织了近50场带教会议，覆盖门店300余家，门店营收平均增长49%。 织颜带教会是开放给所有的窗帘同行和建材异业，以织颜门店作为带教场地。 会议主要有两种方式，第一种织颜门店盈利带教大会，是当参与人数较多超过50家以上的门店参与，通过大会的方式，集带教培训和品牌招商于一体。还有一种织颜带教小会，是由织颜销售和织颜伙伴共同组织的，一般参与人数在5-15家客户，以专业知识培训和经营诊断为主。 在一场带教会中，通常会持续6-7小时，在一整段时间里，先做知识讲解，再做实战演练，让门店学完就能用，用了就有效。 在南阳门店盈利带教大会中，织颜窗帘开创了行业记录：以建材市场为单位，一个市区有6家专区专卖店，这6家门店之间非但没有形成竞争关系，反而因为网点密集扩大了品牌效应，共同做大南阳市场。 创新3：“一面墙”招商战略。 鼓励门店把线下渠道重做一遍，“专柜”形式打开异业合作渠道。 明码标价、套餐式销售，为织颜门店提供了一个灵活的合作模式—品牌专柜植入，各门店可以根据自己的资源，把织颜全屋1980元或2980元的一个套餐，或多个套餐，以专柜的形式，植入到家装前端，比如全屋定制店、装修公司等。 以往异业是购买便宜的窗帘送给消费者，现在异业可以把自己客源，转化到窗帘业务上，对异业和织颜门店来说，都是多了一笔收入。 渠道的本质是满足渠道商日益增长的，发财、发展、成长、传承的需要。 4P之四 行业先锋！2大推广方式提高品牌势能 方式1：展馆产品化，1+5模型打造成交型展馆。 展馆光有一款布料是不够的，应该要把跟产品相关销售信息传递出来，商品如何宣传、怎么做布局陈列、通过什么方式销售等面向消费者的销售信息是门店真正需求的，应该把窗帘门店当成产品，给经销商一个能直接落地营业的门店。是给参观者一个终端门店销售解决方案，而不是一款款布料产品。 织颜展位做了一大创新—展馆产品化，把门店1:1搬到展会现场。织颜展馆精简到50㎡的专区店，1:1落地门头、陈列、动线布局和广告展示，以接待消费者的方式接待经销商，让经销商所见即所得，通过门店强大的销售现场，吸引经销商签约，签完就能开店做生意。 1+5模型成交式展馆 “1”是指“1个货架思维”“5”是指“5个促进成交转化”的设计原则： 原则1：展馆设计符号化原则2：展馆产品化、门店化原则3：展馆陈列销售化原则4：逛馆动线成交化原则5：接待程序演出化 ◎逛馆动线就是成交路线： 1）展馆外部接待3个步骤：发礼物，问需求，一句话专区专卖两种合作方式。 2）展馆内部进入是门店8大模块：品牌荣誉实力介绍，好产品展示柜体验加深印象，终端布帘2980/3980/4980元全屋套餐式零售模式介绍，带帘头大样模块介绍，纱专区介绍，私人订制专区介绍，1280元上齐遮阳一面墙产品介绍，活动吊卡区/洽谈桌和APP展示机区。 3）有加盟意愿的，进入到政策讲解区，PPT演示讲解加盟政策。 ◎办展就是戏剧，关键是在戏中让观众代入参与表演： 1）展馆外侧设立零食台，发放免费零食吸引顾客。2）织颜显眼包，做两个动作：创作口号，让观众背上逛展，并创作“织颜显眼包，包你生意好。织颜窗帘美，美女都爱背”等口号，引发观众拍照打卡。3）设计成交口号，每单成交，织颜集体喊“恭喜X老板签约成功，窗帘卖织颜，省心多赚钱”。 方式2：响应国家号召，织颜窗帘以旧换新。 这个行业未来的增长点就在于换窗帘，而不在于买房子。日本在90年代经济下行、房地产泡沫后，全部是靠换窗帘来实现增长的，即便没有增量房依然可以把窗帘市场做大。 2024年3月份商务部印发消费品以旧换新的号召，颜窗帘快速响应国家号召，以旧换新。织颜窗帘为以旧换新提出一句口号“换窗帘就像换新家”。 以旧换新推动中，去小区摆摊是最有效的方式。筛选十年前的高端小区率先发起，摆摊后发现消费者确实有需求。很多人从来没有想过窗帘还要更换，但家里面的窗帘有的是不遮光了，有的是褪色了，有的变形严重像一块破旧的床单布，甚至有些辅料老化房间漏光影响睡眠。 通过摆摊宣传，消费者都能意识到十几年社会变化翻天覆地，家里最重要的一面墙-窗帘却还停留在十年前，也意识到家里的窗帘可以换了，换窗帘就像换新家。 所以织颜窗帘创作了一首神曲《换窗帘》，最大的使用场景就是小区摆摊、门店背景音乐和线上以旧换新宣传。 织颜窗帘以旧换新目前落地了100家以上的以旧换新的门店，为门店带来20%的单量。 【 总 结 】 当我们要解决一个营销问题，手里永远有四张牌可以打，有四个变量可以调节，就是产品、价格、渠道、推广，而且四个变量之间会相互影响。1P转动4P，先找到起关键作用的1P，其他3P协同调整。 织颜盈利4P模型：从价格驱动产品、渠道、推广协同变革，每个P都管用，每个P的创新都挣钱。