银保渠道策略及变化20260310

2026年03月12日13:30 要点回顾 银保渠道为什么能超过代理人渠道，并且在销售理财型产品方面表现更好？徐总能否从历史发展的角度分享一下银保渠道的发展历程、现状分析以及未来展望？ 发言人2：这背后有国家社会发展背景和监管态度的变化。从保障型产品转向理财型产品的销售，体现了市场及政策环境的变迁。当然可以。 银保渠道策略及变化-20260310_导读 2026年03月12日13:30 要点回顾 银保渠道为什么能超过代理人渠道，并且在销售理财型产品方面表现更好？徐总能否从历史发展的角度分享一下银保渠道的发展历程、现状分析以及未来展望？ 发言人2：这背后有国家社会发展背景和监管态度的变化。从保障型产品转向理财型产品的销售，体现了市场及政策环境的变迁。当然可以。我将在接下来的时间里，基于近20年的银保渠道从业和管理经验，详细解读银保渠道的发展回顾、现状及其未来发展展望。 徐东宇先生能否简单介绍一下自己的背景以及对银保行业的看法？ 发言人3：我叫徐东宇，自2007年开始入职保险行业，专注于银保领域。从最初的内勤管理工作做起，历经安邦集团时期的角色转变和银保渠道的深入实践，目前在中意人寿北京分公司担任银保销售总监。银保渠道自上世纪90年代末期开始萌芽，最初以代理销售为主，后在2001年至2012年间快速扩张，以平安为代表的保险公司大力发展银保渠道，使其在2008年前后占据人身险保费一半以上的市场份额。当时的产品以三年期和五年期的趸交理财型产品为主，保险公司利用银保渠道迅速起量并占领市场规模，同时也享受到较低成本的资金使用优势。然而，这种快速发展也暴露出监管缺失等问题，导致银行与保险公司之间关于手续费的议价压力增大。 在当前的市场环境下，保险公司与银行的合作中出现了哪些问题？ 发言人3：当前卖方市场下，大型国有银行如工行、中工农、中建及邮储等对保险产品的手续费要求很高，如果达不到4%甚至5%，保险公司连谈判的机会都没有。这种情况下，保险公司的成本大幅增加，并且行业内的灰色地带“小账问题”现象加剧，即保险公司通过给代理人佣金的方式与银行销售人员进行不正当交易。这些乱象导致保险公司引导渠道的成本激增。 头部保险公司如何应对银保业务带来的高成本和潜在风险？ 发言人3：以平安集团为例，他们意识到银保业务的双刃剑属性，即虽能迅速占领市场，但每销售一笔保单可能需要补贴、亏损。因此，在2008年左右，平安集团将银保规模控制在400至600亿左右，并在达到这一规模后停止了银保产品的销售，因为该规模可由代理人或其他渠道弥补，同时也能保证公司在市场上有一定的竞争力。 银保市场在2012年至2019年间出现了什么新的变化？ 发言人3：2012年至2019年间，由于监管缺失和乱象丛生，新兴保险公司如安邦集团迅速崛起，主要专注于银行保险业务。安邦集团在2013年几乎全部保费都来自银保业务，其产品提供五年期固定收益，收益率高达6.07%至5.86%，在市场上热销，规模一度接近万亿级别。然而，这种行为依赖于承诺高收益和非标投资，极度扰乱了市场秩序。 安邦集团为何会迅速衰落，以及其影响是什么？ 发言人3：安邦集团因在收购喜达屋等海外资产时，因外汇监管叫停资金出境而引发问题，导致其大厦倾倒。其庞大的保费规模对其后续理赔服务和兑付服务产生了巨大影响，尤其是在吴小晖被带走调查后，银保渠道保费急剧下滑。尽管如此，在接管期间，监管机构采取了一系列措施，包括设计平滑机制、加强监管规定等，最终于2023年8月实施“暴行合一”，统一银行与保险公司的手续费标准，旨在让保险公司恢复正常经营，不再依赖于监管接管。 在市场初期，银行对于道行合一的监管规定持何种态度？ 发言人3：在市场初期，银行对于道行合一最初是抵触的，但随着监管力度加大以及业绩压力增大，尤其是中间业 务收入成为银行重要收入来源，银行逐渐接受了这一监管规定。 目前保险行业的预定收益率情况如何？ 发言人3：目前保险行业的预定收益率，尤其是分红险产品为1.75%，固定收益类产品在2%左右，远高于现在一年期存款利率和定制款理财产品，因为银行已不再提供五年期和三年期大额存单。 报行合一实施后产生了什么结果？ 发言人3：报行合一导致了人身险代理人和个代渠道中间收入的大幅压缩，反而使得银保渠道变得稳定且保费正增长最快，成为能够盈利的核心渠道。 老七家回归银保渠道后的表现如何？ 发言人3：老七家重新回归银保渠道并取得了显著成绩，市场份额占到50%以上，而银行系保险公司市场份额约为30%，其余为中小型保险公司。外资保险公司凭借严格的合规性、专业的产品设计和强大的风险管理能力，在银保市场也展现出强劲竞争力。 银保市场的发展趋势如何？ 发言人3：银保市场正从规模扩张转向价值深化和转型，预计未来3到5年内将成为保险业第一大渠道和核心增长点。目前，银行系保险公司凭借背景优势在银保市场占据重要地位，但老七家传统保险公司仍具备丰富的运营、管理和投资能力，通过银保渠道带动整体销售。 保险代理制度放开后遇到了哪些问题？ 发言人3：代理制度放开初期出现了乱象，保险队伍迅速壮大，但门槛降低导致误导销售和投诉增多。监管随后出台政策，销售人员销售分红险和万能险需通过专门考试，以提高销售人员素质，并引导保险公司销售价值内涵更高的保险产品。 银行选择与哪家保险公司合作时看重什么？ ：现在银行选择合作伙伴时，更看重保险公司的专业能力，能够帮助银行有效提升保费规模和中间业务收指标，因此银行倾向于与专业能力强的保险公司进行合作。 从目前来看，在暴权合一政策落地后，我们核心合作的银行主要是哪些？并且在选取合作保险公司时，银行是如何进行评判的？ 发言人3：目前主流合作的银行主要是国有背景的保险公司，如平安、国寿、人寿、太平、泰康等大型公司，以及监管评级3A级和偿付能力优秀的中资保险公司，例如中虹中意、中英、中和和中信保诚这类外资保险公司。在选择合作保险公司时，银行会依据公司的产品设计能力、抗风险能力以及整体实力进行评估。招商银行作为另类存在，其规模较大，偏好选择招商信诺等与其有集团联动且产品特色鲜明、投资收益能力出色的公司，同时也会考虑市场上具有独特产品的中小保险公司。 现在银保渠道中，各家保险公司向银行提供的产品结构是什么样的？这些产品能为保险公司带来怎样的价值率水平？ 发言人3：目前市场上主流的产品是一款以3.9%预期收益率为主，实际收益率可能在1.75%加1.5左右的增额终身寿产品，但未来该产品可能会下调至1.25左右的固定部分，并搭配1.5左右的分红，使得客户实际收益接近3%。此外，各家公司正逐渐将重点转向年金险和养老年金产品。部分公司推出的杠杆型产品，即定额终身寿，具备储蓄功能和一定杠杆，大约在十年后现金价值会回本并开始正向收益增长。目前银保渠道主力产品仍为分红型增额终身寿、固定收益类增额终身寿、年金险、养老年金和杠杆寿，但未来随着利率下行，保险公司可能会推出更多创新型产品，如投资连接类产品。 在过去20年保险业发展中，中小保险公司借助万能险曾出现过乱象，后来监管提出回归保障性产品销售。这一转变对保险公司的内涵价值有何影响？ 发言人2：在保障产品回归的时期，尤其是2015年至2018年、2019年这段时间内，保障型产品为保险公司的内涵价值贡献了显著的价值，相较于年金险，保障产品更能带来较高收益。 银保渠道在资本市场萎靡时为何成为一个更好的发展方向？ 发言人3：在经济形势不好的时候，银保渠道因其强保障性和国家法律强制兜底的规定，比存款类产品更具保障性，同时，银保行业在资本市场利率下行时，提供了半年左右的时间窗口给客户选择长期、随时间增值的产品。 传统意义上的寿险在保险市场上是否仍然是不可或缺的部分，并且各大保险公司对此有何态度？ 发言人3：传统寿险绝对不可撼动，是各家保险公司的兵家必争之地。例如平安保险，每年都会确保个险代理人的保费收入在千亿以上，因为这一部分保费不仅盈利能力强，而且周期长，有利于保险公司进行稳健的长期投资。 当前环境下，银行正在大力推荐增额终身寿等保险产品，客户的态度发生了怎样的变化？ 发言人3：随着环境影响，客户开始逐渐接受保险类的理财产品，不再排斥银行销售保险，甚至主动询问并对比不同保险产品的信息。 银保渠道未来发展向好，那么从您的角度看，如何制定正确的银保渠道战略以促进保费增长？ 发言人3：大公司在银保渠道上有深厚资源和优势，可通过品牌溢价占据市场，如老七家大型保险公司凭借在各家银行的持股和市场规模，即使产品设计上可能不占优势，但其稳定性与市场规模使其在银保赛道上具有不可比拟的优势。 发言人3：银行系保险公司主要挑战在于其过度依赖银保渠道销售保险产品，导致在传统寿险产品的设计、管理及运营能力上相对较弱。若未来经济周期出现新的波动，尤其是如果银保渠道的产品和客户资源不足以应对市场变化时，这类保险公司将面临较大挑战。 外资类保险公司如中英综合、中信保诚等在银保行业中的特点是什么？ 发言人3：外资类保险公司产品稳健，且中方股东多为央企国企，拥有深厚的资产管理经验和丰富的投资渠道，如参与国家重点基础设施建设项目。这些公司因其独特优势，在银保行业中占据重要地位，并具有较强的竞争力。 对于市场上未在银保渠道主流的30家保险公司，它们的生存状况如何？未来银保渠道上哪些保险公司会持续发力并取得好成绩？ 发言人3：这些保险公司可能在某一地区通过与地方银行合作等方式维持运营，但其生存能力和与银行议价能力较弱，市场份额相对较小，不足以对整个行业产生重大影响。传统老七家保险公司、银行系保险公司以及几家优质的合资保险公司，凭借较强的实力和资源，将在银保渠道上持续发力，预计会取得不错的成绩。