银发浪潮下中小险企的生态布局

复星集团 王炜 中国老龄化：当前中国老龄化程度高、老化速度快 老年人与老龄化标准：按照我国《老年人权益保障法》规定60周岁以上属于老年人。从国际通用的老龄化标准来看，如果60岁（或65岁）以上的老年人口超过该国家或地区人口总数的10%（或7%），即进入老龄化，超过20%（或65岁超14%）即进入中度老龄化，超过30%（或65岁超20%）即进入重度老龄化 中国老年群体约占人口的五分之一，已进入中度老龄化社会。国家统计局最新数据显示，从年龄构成看，2021年60岁及以上人口数量为2.67亿人，占全国人口的18.9%，其中65岁及以上人口为2亿人，占全国人口的14.2%，全国31个省份中，有16个省份的65岁及以上人口超过了500万人，其中有6个省份的老年人口超过了1000万人。 老龄化进程明显加快。2010年-2020年，60岁及以上人口比重上升了5.44个百分点，65岁及以上人口上升了4.63个百分点。与上个10年相比，上升幅度分别提高了2.51和2.72个百分点。 中国银发客群特点 银发产业政策：完善养老投融资和第三支柱建设 促进投融资推动养老机构改革、完善养老体系第三支柱发挥商业保险的重要作用是中国政府鼓励银发经济发展的主要举措。伴随中国老龄化趋势加剧，银发经济成为重要议题，国务院、银保监会等出台多项政策，一方面完善管理制度，促进民营资本投融资，释放消费潜力；另一方面确立商业保险第三支柱的重要地位，内容不断细化，健全养老服务体系。 银发产业政策：提升战略地位 2019年中共中央国务院发布了全面的战略指导规划《国家积极应对人口老龄化中长期规划》，并提出具体工作任务。《规划》近期至2022年，中期至2035年，远期展望至2050年，是到本世纪中叶我国积极应对人口老龄化的战略性、综合性、指导性文件，提出了应对老龄化的具体工作任务。国务院将老龄工作纳入“十四五”计划，进行到战略实施阶段。从健全养老底层服务、到培育和大力发展银发经济，甚至对智慧养老产业进行扶持，层次不断完善，内容不断升级。在实施阶段也取得了重要突破，个人养老金制度正式确立 银发客群特点与消费特点交叉分析 银发产业图谱 中国银发经济以养老服务产业为核心，围绕老年群体的衣、食、住、行、医展开支持产业，并不断向外延伸带动整条产业链的联动发展。核心产业为养老服务，支柱产业包含养老日用品、老年医疗设备、老年娱乐、养老地产、养老金融业等。银发经济还对其产业链的上下游产业如信息传播、交通运输、科技、文化教育等产生强大的拉动效应。大力发展银发经济相关产业，可对中国经济与市场结构产生重大影响。 人身险公司经历创立、成长和成熟三个发展阶段 成熟期 成长期 创立期 中小人身险公司面临的问题与挑战 解决中小人身险公司发展问题的思路与建议 外部环境的机会驱动 内部环境的能力驱动 保险营销走差昇化发展之路。从专注产品列专注服务：引导客户从清单式购买、族家成购天、探京式购买刘存式购买：从贩卖产品刘贩卖生活方式，依据客户的思修模式，格理其来来的生活品质，再格建最能具代衣性的核心场景，触发保险销伤舒为：从经常产品列经情图庆，在物以奏录人以群分的时代，在各奏因子中分庆独离出社群，迎而深度经管客户关系，在客户满意的基础上培养客户惠诚度。 适应从增量发展环境到存量发履环境的转换。间家经济从高这地长粘为增追下滑，中小金业两临现会流不足、利润不够和客户粘性下清的间题，要退选传变恶，适应经济下行企加情防控的双主压力，更构存受经济时代下“轻资产、重透管、强体验的发采方式。 业务定位上从扩张到焦。经济紧荣时期逸样扩张，经济发展超于平燃或下仔时，逸择录焦，专注于核心业务，核心客户、核心产品，以赢得更高的客户惠诚度，并拥有更强的抗风险能力。 产品是筋，模式是弓，运营是弦。产品形成延降，每个（类）产品角色分明，引液的、入口的、观全型、利润型、增黏性的、树影象的……被此协周形成深立体的获族客和转化工具箱。模式定生元，小公司的价值主张、业务结构和盈利模式及其底居运舒，构成可持换发展的驱动力。这营就是解决疯业、黏性和盈利的间题。 产品策略上从产品到服务。销能力、这营能力和人力资添管理能力是型能否成功的美健回素。稳期看企业对了自身、理命和带场的理：中期看标准化流程再造和组织及人员的测整能力：长期看质工认网感、企业知识体系和品牌价值。 核心竟争力上从资源到能力。相较千有形的、外淡性的、富委不断技入才能歌得的资源，能力才是无形的、难以准确评信、难被模仿和越的，能力分为静态的整合资源核心能力之外，还有动态的吸收和学习能力：在中小公司叮以通过加领领导力视好、企业家精种、市场热志狂度与快健响应、文合共生和站构柔性五个方面余点动态和静态相站合的复合型核心能力。 经营策略上从意争到合作。丘补者合作，光合的意义在千资源梦合、开拓新市场、降低义易成本、共担风险、避免感性危争，实现多赢和互相学习共同提高。值得注的足：印使是深厌次，大规模的战咯联盟，其本质仍然是其各自核心竟争力的培养。免合离要处理好与改府、监管娜门和行业协会的美系。 发履战陷上从模仿到创新。具有最随、综水和发展特点的校仿创新具有成本优势、集随优势和建度优势，只有具务整合、生存、智力、网络和吸收能力的企业才能实观模仿式创新。这一过醒可以分为完全复制、模仿复制、模仿创新和自主创新四个阶段，要求企业及时暖收断的先进知识和技术，对不断变化的市场需求做出快追反应。 产业链从单一到整合。洞态行业发展趋势，而刘链状给节消验的可能县至必然，找别离自己最近的录易消欧的结节，样机而动；不一格采用各种关累建应取盟；明确自身进行产业链整合的自标。 走出低价~低利润一低效率的恶性循环，对外为客户创造价值，对内助员工学习成长，打造利益、事业和命运共同体 未来人身险产品发展趋势 国内保险公司从CCRC切入银发产业 保险+机构养老模式，主要分为“量资产量+轻”“重+医”等模式 商业模式： 1.【重资产】泰康模式（2012年） 中国人寿、中国太保、新华保险、泰康保险均采用了重资产模式，使用自有资金建立养老社区：保单户数平均在4：1 2.【重+轻】太平模式（2014年） 中国太平采用了以重带轻的方式梧桐人家则采用了自建的重资产模式首个梧桐人家累计投入40亿，6年才完成建设开业快乐家园、古消名城等大多数项目采用了与第三方平台合作的轻资产方式（即第三方平台社区资源，中国太平提供客户资源和相关服务）保单/户数平均在20：1 【重+医】平安模式（2021年） 2012年 ·平安不地产集团开发建设而成，融合养老公寓、亲情社区、度假休闲三大产品线，总建筑面积150万平方米，第一期13万平米。 ·项目采取“租售并举”的模式来进行经营，即与商业地产一样，可以进行产权的买卖，会员型产品由平安不动产自持经营，只租不售。2021年5月 高端市场，门槛值在1000万元以上 在地点区位上，平安臻顾年改变以往康养社区普遍偏远的选址特点，将精选深圳、北京等核心城市核心区域，并且打通绿色就医转诊通道，能直达三级综合医院；在服务上，平安链接了全球顶级的医疗照护资源，引进了美国医学科学院院士励建安教授领队的国际康复医疗团队，携手国际卓越养老服务商倍乐生知恺迩公司，打造涵盖自理、半自理、专业照护、安宁疗护的全周期照护服务：在医疗上，平安医疗生态圈资源将与养老社区项目全面融合。12 目的是为了拉动保单销售，保单/户数平均为4.1 主流保司的保单/户数平均为4.1：1，太平保单/户数超过23：1，国寿保单/户数超过10：1；泰康通过“囤地模式" 不同规模的保险公司选择不同的跨界融合模式 对于中小险企来说，规模小、实力弱，建立庞大的医疗服务网络既不现实也很难取得预期的效果，利用好生态优势，相当于用服务采购和战略合作的成本，获得了资本运作和自建体系的效果，用更小的成本实现业务扩张：用更轻的点击延伸服务链条：用更全的服务满足客户多样化的需求。 服务采购：优点是逸择面大，更换成本低，经营效丰高：缺点是存在明显的博痒美系，服务商无技负动力，按量计费时想冲量，包干用时服务质量难以保证，合作关系不稳固，资源和数据共享程度低，合作深度不够。 战略合作：优点是较为英活，成本较低，快造上马，有一定的协同关系，在系统对按、数据共享、控费等方面可更深入。缺点是协议药来力教的，容易被外部环境或第三方打断，稳定性和约来力不够。 资本运作：优点是可遵过控股参股等方式快造进入相关产业，实现资源共享和业务协同。优点足合作稳固，有控费能力，缺点是成本尚，符合条件的标的少，资产回报不确定，可能由于资本回报的诉求面偏离保险业务诉求。 自建体系：优点是费用控制权强：款点是门高、周期长、管理难度大、资产回报不确定·14 FOSUN复星复星集团：生态协同构建保险+CCRC+HMO+PBM 复星养老生态+保险服务权益 FOSUN复星复星集团：生态协同构建保险+CCRC+HMO+PBM