汤臣倍健机构调研纪要

调研日期: 2025-11-18 汤臣倍健股份有限公司成立于1995年,于2002年将膳食营养补充剂(VDS)引入中国非直销领域。在2010年12月15日,汤臣倍健在深圳交易所创业板挂牌上市,并迅速成长为中国膳食营养补充剂领导品牌和标杆企业。2018年,汤臣倍健收购了澳大利亚益生菌品牌Life-Space和拜耳旗下具有80多年历史的儿童营养补充剂品牌Pentavite。目前,汤臣倍健在维生素和膳食补充剂行业处于领先地位,是中国市场上的领导者之一。2021年,汤臣倍健成为TEAMCHINA中国国家队运动食品及营养品供应商,为国家队70余支队伍的运动员提供运动食品、营养品和专业营养备战方案。 会议采取互动问答形式,主要沟通内容如下: Q:公司后续组织架构及人员上是否会变化来匹配未来的发展需求 过去两年公司对组织架构进行了一系列调整,确立了品牌事业部从产品研发、市场推广到销售落地的全周期管理机制,后续架构优化更加侧重在业务赋能上,整体来看不会有大的变动。 Q:公司未来在线上及线下的发展策略 线上方面,抖音为VDS 行业线上销售的第一大平台且持续保持高速增长,天猫和京东仍占有较高市场份额;跨境电商保持较好增长。公司后续将持续优化运营策略,加强社媒渗透,根据不同渠道的消费者需求和偏好推动主要品类迭代升级,优化策略人群和品牌资产,持续提升线上运营效率,在抖音及跨境寻求增量。 线下方面,公司将持续夯实产品力,通过加快药店全链路 DDI 数字化基建建设、推行新商业配送模式等持续强化精细化运营能力和服务能力,发力即时零售和高潜力商超连锁,夯实线下发展优势。 Q:公司线上分平台的收入占比以及 LSG 的收入结构 目前线上渠道中抖音平台约占两成,天猫和京东合计约占六成。LSG中国跨境市场约占七成,本土市场约占三成。 Q:明年发力抖音主要以哪些品牌承接 公司旗下各品牌均会在抖音平台积极布局,具体将根据不同品牌定位和特性,差异化地推进运营重点。 Q:后续在新品上哪些品类会比较有优势 当前消费者需求日益多样化和个性化,但整体来看行业前十大品类格局基本稳定,未来公司将聚焦产品研发和创新,持续针对主要核心品类进行升级迭代,为消费者提供更加多样化的产品选择。 Q:销售费用端线上线下渠道有何区别,未来的销售费用率预期 从费用性质来看,公司销售费用主要分为两类,一是服务品牌建设的A类费用,服务于全渠道,二是服务销售转化的 P 类费用,主要在各渠道助力销售转化。基于长期品牌建设及渠道结构变化,销售费用率短期难以下降。 Q:山姆增速表现较好,随着消费者认知愈发成熟,后续在线下是否可能快速抢占药店的份额 膳食营养补充剂SKU 众多,涉及的功能定位非常多元化,消费者教育仍是一个需要长期推进的过程,药店渠道的专业服务能力目前暂无其他渠道可以替代。 Q:后续行业的增量主要来自于何处 随着渗透率提升及新增人群扩容,中国VDS 行业仍有增长空间。 Q:请介绍下公司的品牌矩阵和定位 公司坚持多品牌全品类战略,主品牌"汤臣倍健"定位全系列品牌,面向全人群;同时公司通过大单品战略持续布局潜力细分赛道,其中,骨关节健康营养专业品牌"健力多"和澳洲益生菌品牌"lifespace"目前发展较好,在公司营收占比超过10%。