卫哲商业智慧【2025版】

在大品类里，守住品类拓品牌；在小品类里，守住品牌拓品类。 一个货盘，守住渠道拓区域；两个货盘，守住区域拓渠道。 To C要善于分群，比如微信；To B要善于分级，比如钉钉。 先做规模还是先赚钱？取决于你所在行业规模和效益的关系。 高频低客单价，开小店；低频高客单价，开大店。中型店没出路。 投资线下店，18个月回本是生死线。门店租一般约为3年，时间过半必须回本。门店越小越容易赚到钱。 存量时代，国民品牌，门店一定要做常驻人口，而非流动人口。 攻占区域市场，先猎手再农夫。跟单不跟客户，只会节节败退。 创业公司要以“有效客户数”为考核指标，不要拿销售额提成。 考核管理动作，掐住两头，要抓住最优的20%和最差的10%。 营销费用不能按销售占比管理，要按毛利占比管理。 阿里对客户有两套CRM：一套跟着公司走，一套跟着老板走。 5亿公司，老板跟员工吃食堂，这公司可信。500万公司，老板吃小灶，反映很多问题。 TO B企业投资指标是看渗透率。即对单一客户渗透率越高越好。 TO B要大胆定价，谨慎收费。等用上瘾了，收费点就来了。 TO B企业营销核心是靠地推，先停掉百度、抖音。靠纯互联网营销是没有核心竞争力的。 做TO B生意，最好做“两头小”，买方和卖方都是小的。 老板要用通关思维，不要平行思考。第一关没过，考虑第二关没有意义。 平台公司要为行业做计划，没有计划的规模是无效的。大公司互相有计划，合作效率最高。 AI有泡沫，是啤酒泡不是肥皂泡。行业是杯子，资本是啤酒。 AI是趋势，不是风口。趋势是不可逆的。改变的多、深且快。 1、未来手机里APP会少一半；2、未来工作时间会小于等于4天；3、20年内人类寿命会突破百岁。 85后玩游戏，腾讯比阿里赚钱；85后一工作，阿里比腾讯赚钱。 品牌出海先聚焦。单一地区、单一渠道、单一品类、单一品牌，做到一亿美元以上再拓。 产品立项标准：销售周期要两三倍于研发周期。研发周期要短，产品生命周期要长。 消费品的技术，不在上游，而在上游的上游。小米上游是模组，再上游是芯片。 消费型国民品牌，北上广深不再重要，山河四省更重要。 增量时代是网红品牌，营销驱动；存量时代是国民品牌。 有培训必有考核，有考核必有淘汰。培训压力如果小于上班，等于白培训。 战略首先是回头看。就是三年前你说的话复盘对照执行了吗？ 定战略的核心在于“定”，而非“战略”。首先考验的是定力。 风大的时候，鹰是飞不起来的。没风的时候，鹰能飞，猪还是猪。 聪明人要做傻事。降维打击，才能把握消费升级的机会。 投资和创业要跟媒体反着做。媒体报道例外事件，创业投资要做大概率事件。 一辆车跑多快，不完全由引擎决定，更由刹车决定。CFO就是公司的刹车。 资产效率提升，先防止新的闲置资产的产生，再考虑把已经产生的闲置资产释放掉。 理财不如理时间，消灭碎片化时间，同时把时间尽可能完整化。 增量时代，规模为王；存量时代，效率为王。 企业的基因就是你的效率指标。怎样的效率会长成怎样的动物。 最大占用资金的那件事，就是公司最重要的效率指标。人效不变的情况下，才能加人。 没有效率的增长，不是慢性自杀，是加速自杀。