山石网科机构调研纪要

调研日期: 2025-09-09 山石网科通信技术股份有限公司是一家网络安全领域的技术创新领导厂商,成立于2007年,专注于网络安全领域的研究、开发和销售。该公司于2019年9月成功登陆科创板,并于2020年荣获财联社“最佳科创板上市公司”奖。山石网科围绕支撑用户“可持续安全运营”的技术理念,研发投入多年占比超过27%,掌握21项自主研发核心技术,申请百余项国内外专利。目前,该公司已经形成了涉及边界安全、云安全、数据安全、业务安全、内网安全、智能安全运营、安全服务、安全运维等的八大类产品服务,并提供50余个行业和场景的完整解决方案。山石网科在苏州、北京和美国硅谷均设有研发中心,于2013年、2016年和2019年成功申报国家高新技术企业。该公司持续的技术创新与优质产品服务,持续得到国内外市场认可。 1.半年报显示渠道销售合同贡献金额较好,能否展开介绍一下? 答:目前,公司的销售模式分为渠道代理销售和公司直销两种形式,并以渠道代理销售为主;渠道代理模式下,总代理商可以直接向公司进行采购。一般情况下,白金、金牌、认证代理商直接与总代理商签订订单合同,并通过总代理商下单提货。为了更好地发挥渠道资源,公司自 2023年起重新梳理渠道体系,提供更有吸引力的渠道政策,积极培育渠道代理商投入更多资源参与公司的业务拓展中。公司 2025年半年报中提及的渠道参与贡献的销售合同金额既包含渠道自主挖掘商机并实现的订单金额,也涵盖公司自有销售团队与渠道协同开拓后达成的订单金额。今年上半年,渠道参与贡献的销售合同金额约1.54亿元,同比增长约 53%,这体现了渠道的积极性正以较快的速度保持上升,从而有利于推动公司整体运营效率的提升。 未来,公司将持续深化对渠道体系的赋能力度,一方面通过具备市场竞争力的产品体系与渠道政策,吸引渠道代理商向公司引入更多优质商机;另一方面推动渠道投入更多技术与服务资源,与公司构建更大规模的业务协同体系,最终实现公司销售规模的稳步增长。2.公司期间费率和销售费用同比下降,未来对于费用投入的规划是什么? 答:自2023 年起,公司启动组织架构的调整与优化工作,尤其是对于营销体系,目前整体架构已基本到位,后续结合经营的实际情况进行动态调整。随着一系列改善措施的推进,销售团队人均产出逐年提升,并确立了"以利润为导向"的事业部制运营模式。从近几个季度的经营业绩来看,事业部制已有效带动公司利润修复,销售费率也呈逐步下降趋势。研发端方面,过去两年公司为推动 ASIC 安全芯片研发与信创领域产品布局,维持了较高的研发投入强度,后续随着 ASIC 芯片研发落地、AI 技术对研发效率的提升,研发费率亦将逐步下降。未来随着公司收入规模的持续扩大,期间费率预计将保持逐步下降趋势,公司也将继续严格控制费用支出,推动盈利能力早日全面修复。3.公司海外目前收入占比如何,主要的发展策略是什么,公司还在培育哪些新的增长点? 答:从业务线来看,目前边界安全仍然是公司的主要收入来源,在ASIC 安全芯片的产品化应用落地后,有望为公司边界安全的市场份额带来进一步提升。公司也在积极培育新的业务线,如应用交付和数据安全及服务,其中应用交付主要针对国外品牌的市场替代,依托存量市场替换需求,具备增长潜力;数据安全及服务是将数据安全治理与安全运营、安全服务相结合,深度参与客户安全体系顶层设计,既能有效带动公司产品销售,又能强化客户粘性,目标是2026年实现订单金额过亿,初步成为公司第二增长曲线。 从市场区域来看,目前公司海外收入占总营收比例近 10%,中长期战略目标是将海外收入占比提升至约三分之一。近年来,公司海外业务策略已完成调整升级,核心方向可概括为两点: 其一,区域收缩集中。聚焦东南亚片区与美洲地区两大市场。在东南亚,依托港澳事业部的成功试点经验,先深耕港澳区域,再以香港为战略重心逐步辐射东南亚其他市场——今年上半年已落地马来西亚子公司,作为复制香港市场成功模式的首站试点;在美洲,重点聚焦巴西与墨西哥两大区域市场,推动当地销售团队的提质增效,奠定长期增长基础。 其二,销售策略优化。基于多年经验积累,确立"本地化区域深耕"策略,通过强化区域本地化服务能力,优先合作政府项目打造标杆案例,再以案例复制模式逐步拓展至金融等重点行业客户,带动当地销售规模和盈利能力的双重提升。 此外,在出海业务推进中,公司也在逐步挖掘合作渠道的协同机会,推动国际业务层面的资源共享与协同发展。 4.公司云安全业务线的发展和未来规划? 答:公司是国内较早进入云安全领域的厂商,凭借前期较早的研发布局与丰富的项目案例积累,叠加虚拟化产品的性能优势及优质客情资源 ,云安全产品已与国内多家主流云厂商建立长期稳定的合作关系。 从当前发展阶段来看,公司云安全产品已进入成熟周期,无需额外投入大量研发资源,且与云厂商的长期战略合作已形成稳定支撑,整体投入产出比处于较高水平。 展望未来,公司将从两大方向推进云安全业务: 一方面,继续深化与国内主流云厂商的战略合作,为公司贡献稳定的销售增长与利润增量; 另一方面,依托云安全产品在交付便利性与性能上的优势,推动其与公司海外业务形成协同效应,助力海外市场拓展,进一步打开全球市场空间。