券商投顾的未来图谱

国泰海通证券证券研究报告 券商投顾的未来图谱 2025/08/13/行业评级：增持 姓名：刘欣璃（分析师）姓名：肖尧（分析师） 邮箱：liuxinqi@gtht.com邮箱：021-38676666 电话：021-38676647电话：xiaoyao3@gtht.com 证书编号：S0880515050001证书编号：S0880525040115 投资要点行业报告《券商投顾的未来图谱》 什么是财富管理？通过金融与非金融的规划与服务，满足人们对美好生活的追求 01◆财富曾理机均洪定需字于人全生命周期的财富理需求，是在其财富的造、保有和专承过程中，通过代销金融产品等一系列金融与非金融的规划与最务，最终实现 客产财富创造、保护、传承、再创造的良性指环，从而满定其对关好生活的追求， 对高曾理与资产會理的区别在于资产管理以产品为中心：财富會理以人为中心的服务 券商该如何去做？从产品代销到价值引导再到开放平台的三个阶段 02 →理想的商业损式：损供一个医能满足客户需求，又能实现自身利润最大化目标的产品 ◆第一阶段，产晶代销：逆过代精金融产品务满足变户的一元增蓝需求， →第二阶段，价值引导：通过价值弓导满足客户用以支付多元的美好生活， ◆第三阶段，开放平台：通过试能财富管理直接提供方满足客户美好生活， 财务结果会如何？从利润率驱动走向规模驱动 03财务结果从流量代销收入走向保有量收入。 +财富管理的规模效应会逐步凸显。 +风检提示：资本市场大幅波动。 O国泰海通证券请参阅附注免责声明 行业报告《券商投顾的未来图谱 01 什么是财富管理？ 请参阅附注免责声明3/21 1.1 财富管理定义：通过金融与非金融手段，实现人们对美好生活的追求行业报告《券商投顾的未来图谱 财富管理贯穿于人的全生命周期，在其财富的创造、保有和传承过程中，通过代销金融产品等一系列金融与非金融的规划与服务，构建个人，家庭、家族与企业的系统性安排，最终实现客户财富创造、保护、传承、再创造的良性循环，从而满足其对美好生活的追求 &中华人民共和国金融行业标准》，中国人民银行，2021年12月29日 财富管理与资产管理在于资产管理以产品为中心，财富管理以人为中心。 图：资产管理以产品为中心，财高管理以人为中心 资产管理 产品/服务 客户需求 财富管理 公募基金养老 S 银行理财子女教育 信托家族财富传承 私募基金 提供各满足人 类金融的各类 税务筹划 产品券商资管需求 .... 极来源：中国人吊版行（金融从业落财富简理），（证券公代继金融产品置规定》，国系海源证券研 回泰拍通证券请参阅附注免责声明 1.2 西方财富管理模式也随着客户需求变化经历了三个阶段 西方财富管理的商业模式也从产品代销走向价值引导再到当今盛行的开放平台 表：美国不同阶段头部财富管理机构及其典型商业模式 行业报告《券商投顾的未来图谱》 年代头部财富管理代表商业模式 摩根大通1970s之前 产品代销 给音户一个财富增值的金融工具 1970s-2000s EdelmanFinancialEngines CreativePlaning 价值引导 给客户一全美好生活的支付工具 给客户直接授供美好生活规划 2000s-至今嘉信理财、富达投资开放平台 金料来源：公开资料整理，国泰海通证券研究 国泰拍通证券请参阅附注免责声明5 1.3 现阶段，我国居民财富管理需求仍处于单一增值阶段 行业报告券商投顾的未来图谱 图：我国财富管理发展历程关键事件图：我国居民财富保值增值需求强烈 深圳宝安县联合投资公 财改部就布了开放 国库券转让市运试点 国内最早的第三方 蚂金服胜出余额国系君安等七 资管新规于1 80% 74% 司向社会公开发行“原始收”，开启了国企股 实施方案》，规范并理财公司诺亚财富宝，用于余额意值 月1日正式落 京学高获首批地，全面净 67% 份制改革先河。新中国 允许国车券上市流运成立，第三方理财和活期资金管理， 化时代来临： 成立后的第一支票范 交最。我国居民的理公司的发展拉开序满足人们活期理财 盗格试点 同年个人养者60% 生财开的脱离单一的银第，燃足人们综合需求理型”投酸度 金正式落地 行存款产品 财富管理需求 .. 2021 41% 1979 ..... 1984199820122018 :2023 40% 19831988200520132020;2022 第一家信托中国国北京天桥股份和上我任第一批公募基金证监会出台证券美于妮范 :62 际信托股资公司成淘飞乐音津经中国 发行，国泰基金/南公三代销金融产品金融机构资 个人养老金政策《私幕投阅盈金 20% 立，召开全国保险人民银行批准，向方基金分别发行金检理视定？，代销产管理业务 推出，带实多元监督管理察制3 社会公开发行股 金系/金开元，以金融产品牌鹏申请 化产品供给满足公布，自9月1日 工作会议，我国信 票、新中国证券业公的基金满人们资放开，消足人们金：发布，开启起施行 0% 托业开启，保险业由此开始发臣旁从此恢复 产保简瑞值需求避产品购买需求三年过这期 财富安全财富善宜作管单流动性器 0国泰海通证券请参阅附注免责声明6 行业报告《券商投顾的未来图谱 02 券商该如何去做？ 请参阅附注免责声明7/21 2.1 中国证券行业通过代销权益类产品满足人们资管新规后一元增值需求行业报告《券商投顾的未来图谱 2020年上半年资管新规加消费基金的净值高增，带来了居民增配权益产品的需求 彼被时，以券商为代表的金融机构通过代销权益产品的方式满足了人们一元的资产增值需求， 图：理财产品2020年1-2季度破净比例大幅提升图：资管新规后居民增配权益资产 3.50% 3.18% 3.13% 100% 3.00%80% 2.50% 60% 2.00% 1.50% 1.42% 40% 1.00%0.82% 20% 14%18%15% 0.50%0% 0.00% 2019Q32019Q42020Q12020Q2 201920212022E 信托 ■从合与股票银行理财现余与存款保险与养多金 请参阅附注免责声明8 2.1 资管新规后出现了第一批从经济业务转型财富管理的证券公司 行业报告《券商投顾的未来图谱》 两类公司在此过程中脱颖而出：其一，有稀缺性好产品的公司，以中金为代表；其二，能帮客户最便捷的买到产 品的公司，以天天基金为代表， 表：证券公司财富管理转型时间表 年份券商举措 华泰证券平新构建了财高管理、机构高户服务两大业务体系，并按照更新的经营分部分类分配务源，评估分音的业绩责 中信证券将经纪业务发展与监理委员会更名为财赢监理委员会 2018 兴业证券正式将经纪业务总部更名为财富告理总部：致力于搭独清品店，基于套户全生命周期，匹配落户差异化产品配置需求 银河证券年末经纪业务总部改名为财富普理总部，要实现独立在经纪、业务和资产普理相合的财富普理转型 华泰证券将经纪及财高普理台的旧关职能和团队并入网络金肥部，从机构设置上强化线上和下熙合发展，加速推动公司财高营理转型 2019 中信证券独立了行业首个拥有自主知识产权的财富营理业务系统平台 2020国泰君安零售与分支机构管理委员会史名为财富管理委员会，下设零售客户部、私人客户部、金器产品部、数字金器等部门 2021中金公司进行全敬捷组织转型，在总音新设客群发展、产品与释决方案、全渠道平台3大部落，以及运营与客服、数字化能力发展2大中心 资料来：提公开信息与公司级学业理，西票，海通证券研究 O国泰用通证券请参阅附注免责声明6 代销模式给券商带来的竞争优势正在遂步弱化行业报告《券商投顾的未来图谱》2020年以来，建立在权益类基金产品比较优势下的代销模式也无法有效满足客户一元增值需求了， 国：股票基金出现回调 13,0003,100 12.5003.080 12,0003,060 11,5003,040 11,0003,020 10,5003,000 10,0002,980 9,5002,960 9,0002,940 8,5002,920 8,0002,930 01 -04-04-04.04.04-04 -05.06-07-10-02-03-05 2022202320232 -04 2023-2023 数来洲：Wna，国海通证学究 中证基金拍数股费基金中证基金数：雷券基金（右） 请参阅附注免责声明10 行业报告《券商投顾的未来图谱” 投顾的本质是多元生活价值的引导，而不是一个产品组合 图：投顾的本质是对未来生活的价值引导图：投顾型公司保有量增速快于代销型公司 且慢注/登录股票+混合基金保有规模非货币市场公募基金保有规模 了解且慢技服务 晚上好，同路人 20%,%SZ 考量小股15%02 1.0%,15% 新手专区5%10% 我要稳稳的幸福且慢新手托 0%,5% 了起5%0% 1.0% 国电线15% 活钱管理保险: TOP10C比通 57 10% TOP100比 数来菱：中高金业的会，泰海递证究 11 0国泰海通证券请参阅附注免责声明 2.2 多家同业也在围绕客户多元美好生活自标，构建价值引导型商业模式 财富管理越来越成为中国人实现多元化美好生活的支付手段，而并非一元化财富增值 行业报告《券商投顾的未来图谱》 投顾作用是帮助客户实现美好的生活。所以才会有“三分投，七分顾”。而不是因为投顾无法帮客户实现保值增值，只能做心理安 表：多家券商推出目标理财产品，满足客户各类生活需求表：基金投顾产品满足客户养老和子女救育需求 客户需求目标理财产品或服务券商名称客户需求基金投顾产品基金投顾公司 司南悦享人生南方基金 养老、数吾规划 工资理财、为孩子惯钱、，幸福财富账户银河证券养老需求华夏荞老智投华夏财富 子女数育、养老支出、大额资产购置、旅游经费开支 子女效音、旅行经费开支、养老支出、精致生活 数照来票：券APP，国要源通证券研究 长江e号长江证券 君心愿主压卖君女 水润养老系列中欧财富 南方萌娃成长南方基金 子女教育需求嘉实少年启航嘉实财富 华夏工内培优教育金组合华夏基金 华夏常吉藤故育金组合华夏基金 12 0国泰海通证券请参阅附注免责声明 行业报告《券商投顾的未来图谱》 图：中金公司进行全敏捷组织转型 部落 Q客群发展部落产品与简决方案部落全渠道平台■客群发展部落：按音群细分教捷团队，强调端到端全生命周期经营 产品与解决方案部落：田流落解湿共专业化的产品与解决方案 运营与客服中心全道平台部落：田统窖肆湿供全需消平台，优化客户旅程和交互 体验 数字化能力发展中心（COE） 人力资源财务管理信总技术风险管理达律合规党群部门… ■运营与客服中心：运吾团队为产品与辉决方案台潜据供定向支持，喜服团队针对鲁群差异化设置 -数字化能力发展中心：打造专家资源池，波需进行调配支持 专业职能：中后台职能部门支持全妇织运转 销售网络1销售网络：以细分客群设置专职销售队伍 料来：中金富，国海通证学究O国泰拍通证券 请参阅附注免责声明13 2.2 面临更加难以把握的不确定性需求时，TAMP化是券商的未来 行业报告《券商投顾的未来图谱》 以美国财富管理行业发展为镜鉴，预计随若我国居民财富管理需求的变迁升级，居民多元化、专业化服务需求将无法仅仅依靠传统投 顾完全满足，TAMP等开放式数字化平台和工具将成为发展新方向。 圆：嘉信理财TAMP平台为投顾提供一站式展业支持因：SE将各种功能集成于一体，赋能投顾展业 投资顾问间 内 客户 RAEWSN 学学心tF seh （个人投阅者）核心费争力产品 【开的式产品平台】 品lhall SGEGATONLMCNGCuoY 资将款：5日，票通证究 14 国泰海通证券请参阅附注免责声明 2.3 开放平台阶段，券商已经不必须自身作为财富管理服务的直接提供方方行业报告《券商投顾的未来图谱》 TAMP等开放平台将投资者，投资顾问向和上游产品方联合起来，赋能财富管理服务提供，其收入模式以基于科技服务的资产管理费为主。首先由投资者向财富管理机构或者投顾根据资产规模支付一定比例的资产管理费，后者也再向TAMP平台支付一定比