2021年B2B买家转移

核心观点与关键数据

B2B 买家行为转变与制造商应对策略

• 市场趋势：受供应链中断、健康担忧及客户偏好变化影响，B2B 制造商加速数字化转型，将商业和客户服务线上化。
• 买家行为变化：
  • 70% 的买家认为制造商在虚拟或远程环境中的支持准备不足。
  • 89% 的制造商表示，2020 年大部分面对面销售和营销互动已转向线上。
  • 40% 的买家会因更好的数字采购体验而更换制造商。
  • 47% 的 B2B 买家倾向于有数字采购体验的制造商。
• 客户期望：买家期望更精简、无差错的服务体验，以及减少面对面互动的销售流程。具体表现为对客户服务响应时间（57%）、在线客户互动（54%）、在线服务与支持（54%）的需求。
• 制造商面临的挑战：买家因当前制造商响应缓慢或效率低下（30%）、缺乏库存透明度（30%）而更换制造商。

制造商关键应对策略

1. 实施新营销策略连接客户：

   • 预算投入：83% 的公司计划优先考虑数字销售和营销；80% 的 B2B 领导者已增加至少 5% 的营销预算，26% 计划增加 15% 或更多。
   • 数字营销策略：重点投资视频营销、网络研讨会等成熟形式，并计划加强网站优化。
   • 数字/虚拟销售策略：重点投资虚拟展会、在线聊天功能、电商优化和网络研讨会，以在数字空间建立个人联系。

2. 投资建设更好的客户服务：

   • 个性化销售与营销：通过目标买家接触，培养客户忠诚度，并在关键客户的不同接触点保持一致的信息传递。
   • 动态定价：提供反映市场状况的个性化、实时动态更新定价，增加透明度和个性化。
   • 优化服务体验：关注客户服务响应时间、在线客户互动和在线服务与支持（如聊天功能）、定价策略和在线订购。

探索新市场需进行的关键测试

• 客户需求测试：了解客户需求频率、强度及解决的问题。
• 市场规模测试：明确市场定义、重要细分市场及规模。
• 市场动态测试：评估需求增长情况、驱动因素及宏观经济影响。
• 竞争者测试：分析竞争格局、差异化策略、市场稳固程度及弱点。
• 监管测试：识别影响市场的关键法规、报告要求、认证审批及潜在变化。