销售战略规划必备工具包

GartnerforSales 您销售战略规划必备工具包 5项对具有影响力的战略规划至关重要活动 战略规划可能是一个艰巨的过程，但某些活动可以使你的计划脱颖而出，真正产生影响力。 这五个步骤尤为重要——现在就思考在各个阶段将使用哪些工具来捕获并与利益相关者共享关键数据和信息： 66% 销售领袖的努力适应其战略计划当面临其商业环境突然变化时。 1 验证业务背景。确认企业使命和目标，并确保您的销售人员知道它们如何应用于他们的日常工作中。使您的销售目标产生影响力。 2评估您函数的能力为了实现你的目标并制定一个计划来弥补那些将减缓你影响力的能力差距。 3 战略管理职能预算要优先考虑成本、预算和投资决策，以支持那些能产生影响的计划，而搁置那些不能产生影响的计划。 4决定如何衡量你的进步。选择能够展示你针对已做出承诺的进度所采取措施和指标。 5 记录你的策略—理想情况下只需一页—来简洁清晰地说明销售组织当前所处位置、未来发展方向以及如何达成未来状态。 来源：高德纳 2 GartnerforSales关注我们在领英成为客户 您将需要的工具和框架 1 战略协同 2 评估你的功能的能力 3 战略管理职能预算 4 衡量你的进度 5 记录你的策略 销售额评分 卖方时间花费评估卖方技能评估前线销售经理诊断 销售预算与效率基准GartnerBuySmart™3种方式CSO如何加强其CFO合作关系* 销售能力模型*销售赋能影响规划指南* 页面上的销售策略 *只有Gartner客户可以访问 GartnerforSales关注我们领英成为客户 3您必须拥有的销 首先确保你充分理解企业业务目标，以便为你的销售组织制定一个能够支持企业雄心的战略计划 。 理解组织的战略和目标 1.战略协同 表面和核实企业和您的商业伙伴的优先事项。 组织战略 组织 目标No.1 组织 目标2 组织 目标3号 对此，关键的工具有可能包括： •一个简单的对话指南用于聚焦您与商业伙伴的对话。 •识别趋势需要考察变革的驱动因素，包 括那些更遥远的未来。 •脚本规划围绕你的假设未来，使商业合作伙伴保持一致的活动。 文档业务环境和影响因素对您职能的潜在影响： •在你的函数 •内部面向企业 •外部面向企业 需要问的关键问题： •下一、两和五年，关键业务目标是什么？•为了实现这些目标，组织的核心战略是什么？•组织计划如何执行这些战略？•组织当前面临哪些挑战？ 不要忘记：职能部门领导者与首席财务官之间富有成效的关系对于有效的战略规划也将至关重要。 1.战略协同 获取业务伙伴视角和一致性的对话指南 关于该业务伙伴域的问题 您业务合作伙伴的回答笔记 你们的关键业务目标是什么未来两到五年的预期目标？你们的主要策略是什么？你们打算执行这些策略？什么是关键产品线的方向供应链，服务提供等？如果你的单元是成功的，你将如何知道？你将测量什么？哪些是关键成功因素，将使或者长期破坏你单位的成功？业务单元将面临哪些主要障碍在达成这些目标吗？ 1.战略协同 o f P i o n l i t i c a l T e c l h o n o l o g i a c t a i 框架用于界定新兴趋势中的风险和机遇 n f o r m a t i o n E c o i n o m G t i y o n m i e n t D a l e r m o c r a t i z 没有行政领导者能够预测未来，但你能够采取一种有意识的方法来感知和应对趋势。 t s e r y n r u o a g t l a e a e l l u c d i g n t e a i l R o p o c n E v a m n u d h n l a g a r l u n a t i i l c u m c o r S o f s n a r T 使用类似GartnerTPESTRE的趋势构建来准备应对颠覆和可能的前景。关键考虑因素是您组织的足迹（在市场或行业中的现有存在）和立足点（战略扩张的机会）。 足迹包括您的： •客户基础：已建立的忠实客户群体 •操作设施： 制造工厂，配送中心，基础设施或供应链 •品牌声誉：贵组织的市场认知 立足点包括： •创新与试点项目：使用新兴技术测试新服务 •合作伙伴关系获取市场洞察 •收购建立更大的存在 •精准营销活动： 在新的市场上对新产品或服务的兴趣评估 u e t h r T s t l a c i d n s 影响你组织未来的力量和趋势 技术：技术变革的演进、影响与颠覆 政治：政治态度、制度与立法转变政治环境 信任与伦理人们对彼此和社会的道德期望、行为、责任和偏见 经济：影响企业和政府的地方和全球经济环境的因素 社会和文化：一个社会中个人和群体的态度、行为和生活方式 监管和法律：法律、政府政策和法规的变化以奖励或惩罚特定行为 环境：技术、政治、经济、文化、伦理和法律方面的变革，支持环境保护和可持续发展 来源：Gartner 好的情景规划需要你首先识别可能产生重大风险或机遇的趋势。根据最关键场景优先采取行动 确保： 抗衰老突破 隐私增强计算 自主 车辆 全球撤退监管指令 高影响-低可能性 高影响-高可能性 全新全球疫情 通用基本收入 不可持续医疗费用 行业侵蚀 边界 实验室培育器官移植 生成式人工智能 劳动力解耦 速度（驾驶员撞击我们的速度：）高中量级低 与多元化的商业合作伙伴就趋势保持一致 •根据其相对重要性对趋势进行优先排序（使用类似这个简单的2x2这样的工具） 高 从这里开始，对趋势进行分类并关联起来，以开发情景。为每个情景开发一个故事线，以测试其是否看起来可信和可行。 战略计划应包括与您认为最紧迫的场景相一致的行动。 影响 (潜在的上行空间 或下限) 低 1.战略协同 情景规划准备框架 来源：Gartner 低似然高(驾驶员出现的概率) 为了确保战略努力取得最佳结果，评估您的职能在企业中的作用以及它履行该作用得如何至关重要。随着企业战略的演变，这项评估也将随之演变。 在你的战略规划周期中，确保在核实业务战略后尽快进行能力评估，以便你可以制定改进你有效性的路线图。 评估现有能力的可用性和成熟度很重要。可采用像GartnerScore工具那样严谨的方法论进行评估 测量： •现有性能跨关键目标和活动，通常属于您的职能范围 •您成熟度在不同活动上以简单易懂的尺度，以便您可以轻松比较不同活动的成熟度以及与最佳实践水平的比较 •The活动的重要性在一个简单的量表上，以便您可以专注于您的功能为企业的战略做出贡献的要求 。 您知道吗？ Gartner客户可以根据自身职能部门定制评分评估工具，并且有专家合作伙伴可以引导客户解读其评估结果和行动计划。 2.评估你的函数的功能 确定您的职能在执行战略方面的定位如何。 本次评估的目的是为每项关键活动规划一条通往成熟的路径。 销售额评分是一个可定制的、全面的成熟度评估和优先级排序工具，适用于销售主管和其他销售领导团队成员。Gartner销售评分客观衡量整个销售组织中关键活动的重要性和成熟度，然后分析结果，提供数据支持的指导，说明哪些活动应优先改进。对于任何希望在其组织中推动增长和转型的销售领导者来说，Gartner销售评分都是必备工具。凭借其可定制的评估、数据支持的指导以及对战略举措的支持，销售评分使销售领导者能够做出明智的决策，从而提高绩效并增加收入。 了解更多关于Gartner销售评分。 明确改进工作的重点在哪里 每个目标的功能活动 总体目标 2 销售策略市场切入客领导力设计 2 户 2+ 留存 2+ 销售人才销售管理运营&收购& 2 赋能 3 Sales&收入技术 1+ 跨-功能性对齐 2 &覆盖率模型 2+ 买家洞察&招聘&细分经验 2+ 入职 2+ 销售内容&销售工具 3+ 销售技术设计&收养 2+ 销售规划组织& 2 角色设计 3- 管道开发 2+ 销售经理销售分析指导&效果制作 2 &决策 3 评估&选择销售科技 2 销售策略路线 2+ 市场 2 账户留存&增长 3 训练&开发 1+ 销售赋能策略 2 间接频道管理 2 补偿销售&识别操作 2+ 策略 2+ 数字商业 2 配额分配&目标设定 3 销售流程管理 示例报告节选：成熟度与重要性之间的差距是什么？ 成熟度等级 超出范围 2.评估你的函数的功能 评估您函数的成熟度、能力差距和改进路径。 1 2 4 3 5 来源：Gartner 3.战略管理职能预算 销售领导者面临一个用更少预算做更多事的年代。 65%销售领袖努力调整他们的预算和资源成为一项新兴的优先事项。 来源：高德纳 销售领导者们在管理预算方面面临新的挑战—并且吸引资金——随着许多组织将重点转向通过生产力和效率来推动增长。 底线是，销售领导者被要求以更低的成本实现增长。这意味着要尽一切可能提高人员、技术、工作流程和流程的效率——以最有效的方式配置资源。 销售领导者需要具备战略思维和工具，以在这个环境中应用成本管理的三个最佳实践： 1.将资金从低潜力投资重新分配到高潜力投资。 2.利用不重要活动节约的成本来增长基金投资。 3.使用未分配资金，支持按需增长投资。 约束增长将重点放在生产力/效率上 增长 生产力/效率 技术是每位职能领导者都需要更好的决策工具来进行支出，选择合适的供应商并有效谈判以确保投资回报率的领域。 花更少的钱，创造更大的价值 来源：Gartner 销售领导者希望与他们的首席财务官建立富有成效的对话的第一步是更好地理解他们的角色、关键优先事项和重点 。 这种理解将帮助您构建您的价值故事，并在寻求资金和投资时使其成为CFO认可的。根据您的组织或行业，使用特定的指标进行定制。（另请参阅关于战略管理职能预算的部分。 ） 总会计师角色概览——举例 描述 任务 为了指导和保护财务表现 公司的 财务总监的成功指标 •生长 –收入和利润 键活动 •增长或维持盈利能力和运营效率 •有效的现金管理 •提升金融能力（包括技术和技能) •开发数据和分析的价值商业 •提高回报和价值捕获投资 主目标 •保障资金并制定策略以实现增长愿望 •有效配置资本以实现目标 •追踪企业绩效 •管理关键业务风险 •资本回报 –投资资本回报率(ROIC) –经济增加值(EVA) •成本优化目标 •现金转换周期 •股东价值 –股东信心 –股票表现 •其他特定业务指标 3.战略管理销售预算 指导为更好地合作而确定首席财务官的视角范围 来源：Gartner 3.战略管理销售预算 将您的销售预算和效率与同行进行比较。 您知道吗？ Gartner客户可以使用销售预算和效率基准来评估和优化投资，以支持长期改进。 了解更多 低 要战略性地和高效地优化成本（而不仅仅是削减），你需要了解成本驱动因素，哪些成本与差异化能力（即价值驱动因素）相关，以及你的投资回报率是什么。 映射您的成本优化举措和可视化权衡 战略成本优化很少在以下三个方面不成功： 1.标准化成本管理框架 2.成本与价值关系的共同理解 3.超越成本节约的成功定义一致性 计划10 行动计划3 行动计划2 倡议4 倡议7 倡议六 行动计划8 计划1 倡议九 启动5 投资、风险和时间 适中 使用类似Gartner成本优化框架的结构，按照收益、成本、风险和可行性级别来精炼和可视化您的成本优化想法，以便利益相关者能够全面了解部署支出的相对优势。 了解更多 高 低适中高 3.战略管理销售预算 映射您成本举措的相对价值实现框架 效益和影响 来源：Gartner 3.战略管理销售预算 评估技术决策并更自信地购买的工具 您销售战略规划必备工具包 使用GartnerBuySmart™快速获取我们专有专家和同行见解以及针对广泛技术供应商解决方案的评价模板