国泰海通机械 华锐精密近况交流-25年中期策略会

•研发与订单：在研发方面，当前正推进新材料研发，针对丝杠的内螺纹和关节部分的灵活内螺纹加工刀具仍处于研发阶段。产品类型上，目前可提供车铣类刀具，单价范围在十几元到四五十元之间。•竞争与客户：在竞争层面，公司提供的刀具价格约为外资刀具的50%-70%，且效率优于部分竞品，检测报告显示性能指标优于以往产品。客户方面，接触的客户包括三菱、4.0、五洲等，但不确定其是否用于人形机器人领域，仅确认曾向这些客户供应刀具。2025年来看，这些公司的订单量暂无明显增加。6、整包业务进展•业务规模：当前整包业务单项目体量约100万，部分项目在100-200万规模。工程机械领域业务规模有年度变化，2024年该领域业务规模为几百万级别，2025年暂时降至百万级。•合作行业：整包业务合作的主要行业为工程机械和汽车。工程机械领域合作企业有三一、中联、三和智能。汽车领域合作主要通过经销商开展，相关收入统计在经销收入中，涉及大众及湖北部分汽车厂家。因未直接对接商务，数据统计困难，目前主要负责技术开发与应用服务。7、财务与整刀业务•费用与折旧：其他费用与去年基本持平。•整刀盈利：整刀业务今年投入三四个亿，但预计收入约2亿，尚未打满产能。去年研发超级通用整体刀具系列推向市场后做了促销，虽单件产品价格未下降，但赠送产品平摊后销售单价下滑。4月毛利率为负，若促销政策未收回，将持续亏损。8、海外业务拓展•区域与规模：从销售规模看，2024年出口收入5000万，加上内贸转销的2000万，合计7000万，2025年目标1-1.2亿。前四大销售区域为韩国、土耳其、印度和越南，各区域年销售额约1000多万。•合作模式：销售合作上，日韩及东南亚国家通过当地经销商合作以快速推广。德国因需本地技术服务及非标需求，当前以长差形式派人驻点，后期计划当地招人并从杭州派人。新兴区域未来可能随国内客户出海设办事处，目前处于招募人员阶段。 9、回款与返点•回款情况：一季度因处于过年前后，为客户提供宽松回款环境；二季度会收紧催收。当前回款周期约3至6个月，刀片与整刀回款周期相近。•返点机制：返点按季度业务量及完成进度平均计提，无季节性集中计提情况。因经销商拿货仅维持1至2个月用量，且面临库存消化和催款压力，不存在明显季度冲量。10、业务突破方向•重点行业突破：公司在多个重点行业取得业务进展。军工领域，仅提供刀具消费品，无需特殊资质，通过公司整体实力、管理及技术水平考核，以直销模式推进整包项目。业务规模上，2024年相关业务量约1000多万，2025年一季度已完成同等规模。工程机械领域，2024年业务规模为几百万，2025年一季度同样实现几百万规模。智能化行业（如机床智能化），正与相关企业洽谈合作并进行测试打样，预计将有结果。航空航天领域在难加工材料刀具上取得突破，获较好认可，为业务部门提供信心。•国产替代：整包业务国产替代现状及趋势方面，不同行业整包项目自供刀具比例有差异，部分行业自供比例约30-40%。目前暂无国产替代比例目标，随着业务开展，比例会提升。日韩刀具替代进度明显，国产刀具技术水平基本达日韩标准；欧美刀具替代尚需时间，多数款式仍需外采。11、细分行业表现•自供率分布：不同行业自供率存在差异。航空航天因前期几年研发，自供比例较大；工程机械、汽车行业自供率也较高；军工目前自供比例较小；风电仅小部分实现替代。•3C业务现状：2025年3C整刀业务订单预期面临挑战。价格竞争激烈，虽自身使用效率高于市场平均，但3C行业有定量化换刀要求，效率优势未体现。且采用进口设备生产，成本较高，该业务核算后亏损。目前公司已压缩3C领域业务，主要客户为富士康和立讯精密旗下子公司，业务集中于手机、手表等电子产品加工。12、其他业务进展 •半导体刀具：半导体用加工刀具尚未批量供应，处于测试阶段，部分测试合格。其主要用于半导体刻蚀工艺，该领域对刀具要求高（直径小），已有相应技术储备和产品。目前市场上外资刀具价格约两三千元，整个碳纤维刀盘所需刀具总体价值量未知。•转债规划：短债还有三年时间，先做好业绩，让投资者看到公司价值，促其转股。若转股情况不佳，可能调整转股价，最终目标是促转股，目前边走边看。13、未来规划•年度目标：2025年整体经营目标方面，收入计划实现20%及以上的增长；利润方面，由于其他成本已基本稳定，利润增长幅度将大于收入增长幅度；刀片业务规模预计约为七八个亿。•战略方向：未来半年及2026年业务规划重点方面，主要用刀方向仍为通用机械、汽车和模具三大行业。新增业务如人形机器人、航空航天3C等已有进展，这些新增行业因前期基数仅几百万，后续增量提升至几千万，增长较为明显，但主要业务贡献仍来自通用机械、汽车和模具这三大行业。Q&AQ：涨价后整体订单修复情况及在手订单排期的明朗程度目前如何？A：行业友商上月发布涨价函，价格高于去年同期。公司机械设备于6月1日起涨价，目前效果尚不明显，因仍有5月订单，需待月底观察。Q：5月份订单趋势如何？当前哪些下游行业呈现较明显的恢复？A：5月订单环比略有增长，可能受涨价函发布后客户提前下单影响，订单量高于往常月份。下游恢复较明显的行业包括军工、风电、工程机械、航空航天及汽车。Q：5月产能利用率情况如何？当前公司库存及经销商库存情况如何？A：5月产能利用率分两部分：刀片产能利用率约90%；整体刀具自3月起因放量促销，产能利用率达百分之八九十。公司库存方面，刀片库存为两个月，整体刀具库存按当前发货进度约五个月；经销商库存基本为两个月。Q：目前公司与经销商的库存情况如何？A：公司刀片库存约两个月，整体刀具库存约五个月；经销商库存约两个月。Q：当前全品类产品是否均已完成5%-8%的涨价？ A：当前全品类产品已基本完成5%-8%的涨价，该幅度可覆盖成本因素，且涨价幅度不超过20%，对毛利率影响约4-5个百分点。Q：人形机器人刀具近期的进展如何？A：前期已在博雅互动披露相关信息，经前期测试后已获得小批量订单，并持续开展新材料研发，重点针对丝杠内螺纹及关节灵活内螺纹加工技术进行研发。Q：当前可提供的刀具主要类型有哪些？单位价值量的范围是多少？A：当前可提供的刀具类型包括车削、铣削等，单位价值在十几元至四五十元之间，总金额较小。Q：公司目前可提供的刀具主要类型及单位价值范围分别是什么？A：公司目前可提供的刀具主要包括车刀、铣刀、旋风铣，单位价值范围约为十几元至四五十元。Q：近期公司与人形机器人相关客户的接触情况如何？A：公司不确定部分客户是否将产品用于人形机器人，已知接触的客户包括语数、三菱、4.0、五洲，这些客户需求较为神秘，但公司确实为其供应了刀具。Q：今年这几家公司的订单量是否会有明显增加？A：今年这几家公司的订单量有增加，但增幅不明显。Q：今年工程机械领域整包业务进展如何？A：整包业务去年实现规模约1000万元，今年计划目标为4000万-5000万元，目前正推进中。单个企业整包业务规模约100万-200万元，工程机械领域去年业务规模为几百万元，今年暂为百万元级别，主要客户包括3131、中联、三和智能等。Q：今年费用端与折旧的情况如何？A：折旧较去年增加约2,000万元，其他费用与去年基本持平。Q：公司今年费用端与折旧情况如何？整刀业务何时能实现盈利？达到多少体量可实现40%以上毛利率？A：公司今年折旧费用预计较去年增加约2000万元，其他费用基本与去年持平。整刀业务目前投入3-4亿元，今年预计收入约2亿元，产能未完全释放。去年推出超级通用整体刀具系列后开展促销活动，虽单件产品价格未降，但赠送产品导致平摊后销售单价下滑；尽管成本有所下降，但销售单价同步下滑，4月毛利率仍为负。若促销政策未收回，短期毛利率将持续为负。Q：整体刀具的下游分布情况如何？按3C、航空航天、通用领域拆分的占比情况是怎样的？ A：整体刀具下游目前以通用机械领域为主，因经销渠道销售较多，超级通用系列产品发货量相对更大；其他领域覆盖航空航天、军工、3C等，经销商渠道更多涉及通用机械及汽车领域。Q：当前通用机械领域产品的均价水平如何？A：当前通用机械领域产品的均价约为30多一点。Q：今年海外销售的主要区域有哪些？A：今年海外销售的主要区域包括韩国、东南亚国家及新增的德国。出口业务将维持50%以上增长，去年出口收入5000万元，加上内贸转销的2000万元，合计7000万元，今年预计出口收入为1亿至1.2亿元。Q：公司当前出口销售的前四大区域体量如何拆分？A：当前出口销售的前四大区域为韩国、土耳其、印度、越南。Q：前四大区域的年销售额分别是多少？A：前四大区域的年销售额均约为1,000多万元。Q：公司海外销售模式是否以与当地大经销商合作为主，是否与海外大客户直接合作？A：日韩及东南亚地区主要通过当地经销商合作以加速市场推广；德国因需本地技术服务及非标需求，已派人员驻点并与机场设备厂家直接开展配套开发。Q：德国市场后续是否计划建立售后维护点？A：目前主要通过长期出差的方式开展工作，后续计划通过本地招聘与从杭州派遣人员相结合的方式推进。Q：土耳其、东南亚、墨西哥等新兴区域是否存在与国内客户共同出海的情况？A：目前存在随部分客户出海的需求，计划先设立办事处，当前处于人员招募阶段。Q：上半年公司回款情况是否有好转？A：二季度回款预计将好于一季度，主要因一季度受春节因素影响，公司给予客户较宽松的回款环境，二季度将加强催收工作。Q：当前回款周期大概为多久？A：当前回款周期约为3至6个月。Q：整刀和整包业务今年有机会突破放量的近期洽谈大客户及行业有哪些？A：今年整刀和整包业务突破放量的行业主要包括军工、工程机械、智能机床及航空航天领域。军工领域已通过考核，去年收入约1000万元，今年一季度收入已达1000万元，近期可完全进入该领域，预计放量空间较大；工程机械领域去年收入数百万元，今年一季度保持 同等规模；智能机床等智能化行业正处于洽谈及测试打样阶段，预计结果将较快落地；航空航天领域在难加工材料方面取得突破并获认可，为业务拓展提供信心。Q：军工领域业务是否需要获取特定资质？A：公司在军工领域仅提供刀具消费品，而非武器部件，因此无需特定资质，主要通过对公司整体实力、管理水平及技术能力的综合考核进入该领域。Q：整包项目中自供刀具的比例及外采外资刀具的比例如何？A：整包项目中自供刀具的比例因行业而异，部分行业自供刀具比例约为30%-40%。Q：公司是否设定了整包项目中刀具国产替代比例的目标？A：公司暂时未设定明确的国产替代比例目标，主要根据承接订单情况、客户历史使用刀具的型号及参数，优先自供现有刀具；对于无现有刀具的需求，将结合客户工件及参数进行开发，替代比例将逐步提升。Q：长期来看，国产替代比例达到60%-70%以上需要多久？A：日韩刀具替代进度较明显，主要因国产刀具技术水平基本达到日韩标准，替代速度较快。但由于公司直销业务去年才开始放量，当前数据绝对值表现不显著；经销商渠道销售情况难以有效统计。未来随着直销业务占比提升，该部分业务将主要推动国产替代进程。Q：当前整包中刀具替代主要集中于欧洲、日韩刀具，未来替代欧美刀具是否需要更长时间？A：当前日韩刀具替代进度较明显，国产刀具技术水平基本达到日韩标准，但直销模式刚放量，数据绝对值不显著，经销商销售难以统计，后期随着直销占比提升，国产替代部分将更明确。对于欧美刀具，目前仅部分款式可替代，大部分仍需外采，因此替代欧美刀具需要更长时间。Q：目前哪些行业的自供率相对较高？A：航空航天行业因多年研发积累，自供比例较大；工程机械、汽车行业自供比例也较大；军工行业目前自供比例较小；风电行业当前仅部分替代，自供比例较小。Q：3C领域整刀相关订单今年的预期如何？A：单晶刀具在3C行业面临激烈价格竞争。尽管公司单晶刀具使用效率高于市场平均水平，但3C行业对刀具使用有定量化要求，导致效率优势未被体现；同时因采用进口设备生产，成本相对较高，价格竞争力不足，该业务目前处于亏损状态，公司正压缩3C领域相关业务。Q：当前单晶刀具业务主要供应的客户有哪些？A：主要供应客户为富士康和立讯精密旗下子公