抖音婴童用品王者：贝德美
超级单品是如何练成的？ 嘉宾介绍 张杨 •解数咨询创始合伙人•剑桥大学经济学硕士，前麦肯锡咨询顾问•电商从业11年，咨询从业13年•服务过欧莱雅、联合利华、娇韵诗、雀巢、康师傅、999、思念、顽皮等500家以上知名消费品品牌，并在多家上市公司担任品牌顾问。•2016年创办电商品牌白又白，6个月从零做到销冠，首年销售破亿。 PART 02贝德美 抖音婴童用品市场24年突破160亿，仍保持近40%增速贝德美在婴童用品和宝宝洗浴都是TOP1 抖音2024婴童用品TOP商品中贝德美独占3席，其超级单品儿童洗发水以年销售额2.5亿+稳坐TOP1 品牌介绍：贝德美，超级单品为2024抖音母婴用品TOP1蓝甘菊洗发露 贝德美蓝甘菊洗发露2024年抖音母婴用品品类TOP1单品销售额超2.5亿，平均成交价51.34元 贝德美（BODORME），创立于2016年，隶属于浙江孕町生物科技有限公司，是一家专注婴童洗护品牌。 贝德美契合新生代爸妈科学育儿需求，根据宝宝不同阶段肌肤形态，研发“分龄”的护理产品。分龄护理包括0-3岁贝德美婴儿洗护系列，1岁+贝德美儿童蓝甘菊洗护系列，13岁+青少年护理系列，孕妈专研肌肤护理系列。 品牌已完成线上线下双渠道布局—— 线上渠道：在天猫、京东、抖音、小红书、拼多多、快手、唯品会、有赞商城均设有官方旗舰店。 线下渠道：全国已入驻8000+母婴店。 品牌使命：守护孩子肌肤由敏感脆弱走向健康强韧，陪伴孩子自然成长。 品牌目标：成为年轻爸妈的天然护理品牌首选。 品类矩阵：垂直于婴童洗护行业，围绕宝宝洗浴、宝宝护肤开发产品 贝德美占据宝宝洗浴赛道龙头地位，主营宝宝洗发水、沐浴露等产品 在宝宝护肤赛道，贝德美同样拿下了儿童面霜TOP 2024年，贝德美抖音销售超10亿，实现超40%增长 贝德美因何能称霸宝宝护肤、宝宝洗浴双赛道？ 分阶定制 针对宝宝不同生长阶段定制产品 贝德美服务孩子不同阶段：儿童护理系列，青少年护理系列，婴儿护理系列 青少年护理系列 儿童护理系列 婴儿护理系列 「儿童护理系列」：蓝甘菊洗发水、蓝甘菊精华霜、蓝甘菊沐浴露、角蛋白护发素等 「婴儿护理系列」：蓝甘菊婴儿保湿舒缓霜、蓝甘菊婴儿屁屁舒缓霜、蓝甘菊婴儿舒缓洗发沐浴泡泡、蓝甘菊婴儿舒缓沐浴油等 「青少年护理系列」：青少年控油祛痘洁颜蜜、青少年毛孔净化控油水、青少年四季平衡舒缓乳、青少年祛痘精华霜等 核心成分蓝甘菊：96%高天然成分比，儿童敏感肌专研，进口原料 围绕产品满足的不同需求，以蓝甘菊为核心，搭配其他植萃成分 贝德美超级单品蓝甘菊倍润霜 产品安全是首要指标，保证安全性的选择捷径是“看认证”。贝德美蓝甘菊面霜经研究所邀请的20位6个月-15岁儿童上脸测试，而且在4周的肌肤检测过程中没有任何的不适。最终，贝德美蓝甘菊面霜获得了德国Dermatest检测结果“EXCELLENT”，这意味着贝德美蓝甘菊面霜荣获德国Dermatest五星认证，对宝宝皮肤是非常安全的。 Dermatest研究院成立于1978年，它融合了强大的医疗检测团队、皮肤科医师和过敏症专家以及先进的设备技术，完全公正地进行产品测试，是德国非常具有公信力的质量监控检测机构。 凭借严谨至极的安全性标准，贝德美儿童蓝甘菊面霜在此之前已获得诸多权威认证——国际SGS安全认证、CNAS国家认监会监督认可、CMA国家质检认可、ILAC-MRA国际质检认可、美丽修行成分全绿等。 护肤类产品升级：蓝甘菊舒缓精华霜：珍惜植萃成分+概念二合一 洗浴类产品延展：从洗发水到沐浴露、护发素、沐浴油 贝德美渠道增长 驱动抖音增长的因素 核心爆发在下半年，也是宝宝护肤品类的销售旺季 贝德美直播、视频、商品卡三分天下，直播达人播和自播五五开 综合直播和视频销售，达人贡献超过63% 关联抖音号：品牌自营依靠自播，达人依赖视频销售 关联视频：大IP和剧情类贡献流量，产品介绍类贡献销量 家庭生活类，软广植入，个人ip&明星ip多用 爆文类型：明星宝妈生活+宝宝真实使用，把产品和母爱温情关联 爆文类型：真人实测，主打宝宝用的更安心 其他品牌的销售渠道：谷雨、英氏、袋鼠妈妈以视频销售为主；棘宝、戴可思、一页、海龟爸爸以直播为主 以贝德美为例的儿童面霜产品，通过常青树超级单品引流，溢出流量承接至本品，在商品卡实现成交；以棘宝为例的儿童面霜产品，通过直播讲解实现转化；同样还有像一页、海龟爸爸等高成交价链接，也依赖直播渠道收割；以谷雨为例的儿童面霜产品，因为经营主品类与本品类人群有较大区别，所以通过定向短视频进行成交。 贝德美总结 挑战 总结 建议 •抓住核心差异化成分蓝甘菊，通过人群划分产品线，从市场最大的儿童切入，扩充婴儿及青少年产品线； •分群体是个很好的“买点”，但从产品塑造上并未体现出来。（可参考奶酪博士） •从买点出发，塑造产品价值，而非一味地堆成分、讲德国背书； •深耕细分赛道，从洗发水延展洗沐全品类；护肤从单一成分迭代为复配成分； •同类型竞品比较多，可以找到差异化切入口，逐步从达人转向自营，节省更多的推广经费。 •达人的销售占比六成以上，坑位费和推流应该是一笔不小的投入。 •品牌自营主攻直播，达人主攻短视频带货，通过剧情带动曝光，通过产品讲解带动销量。 解数介绍ABOUT US 解数咨询是首家专注于电商行业大数据挖掘及分析的调研机构。服务于消费品行业在电商领域全品类全平台品牌孵化、营销及管理。 解数咨询从数字化聚焦电商领域，致力于用专业的数据能力和丰富的电商经验，帮助企业提升电商经营能力，对电商全平台、全品类、全品牌实施覆盖，服务品牌、机构超300家，提供全新视角洞察消费行业，同时也服务了众多知名消费品基金及上市服务机构。
