B2B会员积分运营手册

会员目标设置

• 增长目标：设定月度、季度、半年、年度会员增长目标。
• 激活目标：设定月度、季度、半年、年度因各类活动被激活的会员数量。
• 成长目标：设定月度、季度、半年、年度从初期阶段成长为下一阶段会员的数量。
• 活力目标：设定月度、季度、半年、年度长期活跃于平台系统的会员数量。
• 整体导向：以业务目标业绩增长为整体导向。

会员画像构建

• 客群特征：50+为主女性，缺乏科学运动习惯，追求生活品质，多为退休或临近退休人员，收入5000+，企事业单位、教师、医生等，有钱有闲，积极好学。
• 行为习惯：日常时间规律，使用产品如绵羊油、苏打水等，线上工具使用微信、视频号、快手等。
• 案例来源：某大健康行业B2B客户C客。

会员层级与标准

• 层级分布：钻石（45%）、黄金（35%）、白银（15%）、青铜（5%）。
• 层级标准：根据年价值贡献（经济+价值+社会）划分，钻石9000元以上/年，黄金6000元以上/年，白银3000元以上/年，青铜1000元以上/年。

会员积分玩法

• 积分种类：
  • 执行积分：注册、登录、发帖、阅读、点击等日常行为。
  • 参与积分：直播报名、互动、课件下载、线下活动等。
  • 增效积分：内容分享、会员邀请等裂变营销奖励。
• 积分增减规则：参与活动获取积分、积分膨胀计划、积分赠予、充值、兑换、购买、升级、处罚等。

会员升降级规则

• 升降级规则：青铜→白银需500积分（半年），白银→黄金需1000积分（一年），黄金→钻石需2000积分（一年半-两年）。
• 奖励设置：物质奖励和服务奖励，可根据实际情况自行设置。
• 积分货币价值：1积分=1RMB，可用于购买产品、充值、特定活动、膨胀积分、兑换礼品、处罚等。

会员成长阶段

• 推广阶段：通过推广渠道、路径、内容拉新会员。
• 稳定阶段：针对不同会员进行产品、效能、服务优化，形成重点会员方案。
• 裂变阶段：设置裂变与转介绍渠道推广计划，利用工具实现裂变营销。

配置运营工具

• 营销裂变海报：设置员工推广，引导客户在朋友圈推广，实现客户带客户。
• 企业端积分自动化：
  • 执行类积分：注册、登录、发帖等。
  • 参与类积分：直播报名、互动、线下活动等。
  • 增效类积分：内容分享、会员邀请等。
• 企业端积分商城：配置积分好礼，包括封面、兑换积分数量、礼品数量、兑换对象、日期、说明等。
• 客户端会员积分运营规则：用户行为自动获取积分，可通过小程序扫码兑换礼品。
• 客户端积分兑换好礼：通过小程序扫码获取积分并兑换虚拟/实物礼品。