B2B企业ABM+内容孵化手册

ToB增长战略抉择：ABM vs LBM 图表来源：MarketUP市场团队 2026年，为什么需要关注ABM+内容孵化？ ABM定义：Account-Based Marketing，基于目标关键客户的营销。白皮书来源： ABM+内容孵化营销VS传统内容营销：传统营销内容转化率低，缺乏个性化，内容与销售脱节。而ABM营销需要解决“做什么内容”、“做给谁看”、个性化的实践路径、渠道协作方式等。 ABM+内容孵化：核心特点是什么？ ABM+内容营销，核心在于强调要基于客户画像细分、客户旅程拆分来进行个性化内容设计，经由有价值的传播路径，来实现内容的打开阅读效率增加。例如：分析客户的具体行业和职位，实现对其需求的判断，从而通过个性化邮件触达提高内容打开率，这份内容当中可以通过展现行业解决方案和客户案例从而提升内容的“可读性”。 精准定位高价值关键客户 找到那些高价值客户，开始瞄准、判断射程 个性化内容定制，通过数据驱动 02 个性化内容“狙击”，通过各类渠道转化 销售与市场的深度协同 03 营-销深度协同，一捞一叉，网住“高价值客户” ABM+内容孵化：本土化“4能做，4不能做”MarketUP 能做 不能做 1、定位、建立高价值目标客户数据库； 1、社交媒体平台数据直接挖掘，如小红书、微博等； 2、基于自有数据库，使用CPD+MA标签管理、定向推送； 2、利用Cookie追踪，涉及数据安全问题； 3、利用企业征信平台或部分其他平台挖掘合规数据：如，天眼查、企查查等； 3、跨营销平台数据整合，涉及数据安全和平台数据封闭性影响； 4、通过平台信息流定向投放：如，腾讯广告（通过名单或画像）、头条（通过画像）； 4、决策链数据渗透，因数据安全问题，国内相对难实现； 本土化ABM+内容孵化营销“着力点” 丰富自有数据 锁定高价值客户 CDP+MA标签管理、分类孵化 个性化内容建设 ABM+内容孵化的5个核心环节 打造精准内容 制定孵化目标 精准客户圈选 规划客户完整旅程 配备孵化工具 核心竞争力是“精准内容”：告别分散无序触达，让内容匹配客户需求，避免资源浪费。 明确客户从MQL到SQL再到商机的转化路径，预设各阶段关键行为。 营销需以目标为导向，需为精准客户制定差异化孵化目标，例：•A医药客户：激活沉 锁定精准客户才能让内容触达有价值。结合实战，精准名单主要来源4个方向： 此环节易被忽视，ABM+内容营销需多渠道触达，依赖单一方式（如邮箱、微信）易被动。 默线索•B工业客户：推进至SQL阶段•C工业客户：培育为商机阶段•D能源客户：找到关键决策人，扩充ABM客户 •销售提供核心名单•SDR标记的高潜力客•基于客户画像+市场行为筛选的客户•渠道合作伙伴推荐的客户 核心方法：定期收集SDR、销售端客户需求，优先服务紧急需求客户，预判同类需求群体扩大覆盖（可协同LBM提升效率）。 工具需支持EDM、短信、微信等多触点触达。 ABM+内容孵化：国内实战策略地图 ABM+内容孵化：人/岗安排 ABM团队核心框架（3大关键岗位） ABM经理/专家（执行人） ABM协作与支持层（协作者） ABM战略领导层（总监/负责人） 1岗，国内一般为销售负责人兼任 1-2岗，国内可以是内容营销人员兼任 1岗，国内可以是CMO兼任 1、深入分析目标客户（如决策地图、痛点研究），制定个性化营销计划（如定制内容、活动）。 2、执行多渠道触达（如邮件、模板消息、营销海报），并管理客户旅程（从洞察到转化）。3、与销售代表紧密协作（每日同步），共同推进机会管道（如使用协作工具MarketUP）。 1、制定整体ABM战略，包括目标客户选择、分配和KPI设定（如客户覆盖率、收入影响）。 2、领导跨部门对齐，确保营销与销售、产品团队协同（例如，定期召开ABM委员会）。3、监控市场趋势，优化资源投入（如分配高、中、低价值客户资源）。 1、促进销售对齐；2、从销售侧深入挖掘客户需求与了解 客户旅程； 3、内容从销售层面的分享动作监控；4、内容从销售层面分享的效能评估；5、其他ABM内容话题挖掘与反向沟通执行层； *TIPS：核心是强化跨职能纽带，加速反馈循环。 ABM+内容孵化：锁定关键客户 ABM+内容孵化：打上ABM专属标签、丰富ABM客户MarketUP 定向投放平台（openid手机号） ABM行业分类 第三方社媒公开数据 ABM+内容孵化：制作个性化内容 ABM+内容孵化：筛选与分类触达 *TIPS：在分类触时间，切勿短时间内反复触达相同客户，注意标签经常清洗以免分组重复。 ABM+内容孵化：ABM效能衡量标准 ABM驱动转化提升效果 营销与销售协同效率 目标客户互动与参与度 Ø目标客户联系人覆盖率：目标客户渗透关键人的比例，衡量触达决策链的深度; ØABM驱动SQL的提升:SQL在未使用ABM和使用后的效果对比，提升率；ABM带来的SQL实际占比。 Ø销售接收线索率：营销识别、触达的客户，联系人被销售认为有价值，并完成接收，成为SQL的比例。衡量目标选择和质量。 Ø目标客户参与率：数字化行为轨迹，反映整体客户层面的兴趣广度，反映整体客户层面的兴趣广度。 ØABM驱动商机的提升：同以上部分，SQL更改为商机。 Ø营销影响收入占比：最终达成交易的收入中，可归因于ABM营销活动的比例。 Ø内容互动深度：目标客户接触高价值内容，如半年内下载白皮书、案例研究、参与网络研讨会的次数。衡量兴趣的质量和深度。 ØABM驱动成交的提升：新客户签约成交、老客户续费成交的提升率；ABM带来的营收占比。 Ø售内容利用率：销售人员在客户沟通中主动使用营销提供的ABM专属内容（如裂变海报、小程序调用优质内容）的频率。衡量内容价值和协作。 Ø客户生命周期价值：预测ABM客户在整个合作生命周期内能为公司带来的总收入，衡量长期价值创造。 Ø活动出席率与参与度：目标客户及其关键联系人出席活动（线上/线下）的比例及在活动中的互动频次。 ABM+内容孵化：操作步骤【1】 ABM+内容标签管理 根据ABM+内容营销需求构建关键标签如：ABM阶段类标签：目标、培育、销售跟进中等ABM行业标签：工业制造、科技软件、专业服务等 ABM+内容孵化：操作步骤【2】 ABM+内容圈选客户 ABM+内容孵化：操作步骤【3】 ABM+内容执行分类触达 ABM+内容孵化：操作步骤【4】 ABM+内容数据分析 了解精准推送的客户是否有打开、下载内容。 THANKSFOR WATCHING https://www.marketup.cn