2024中国B2B企业活动营销获客孵化现状与趋势调研

FY24 SalesDriver活动营销获客与孵化投放现状及趋势调研说明 活动营销一直是B2B企业获客的主要渠道，然而自2019年起，线下活动中断、营销预算缩减、活动邀请越来越贵，活动的获客与潜客孵化效果这些年还备受质疑 中国B2B企业活动营销获客与孵化现状如何？企业都选择了哪些活动开展获客孵化？哪些活动又有着更好的获客与孵化效果？以及他们所遇到的挑战与是什么？2024年的活动营销获客孵化又会是怎样的状况？ 为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内342位Marketer们进行调研和深度访谈，并撰写《2024年中国B2B活动营销获客孵化白皮书》 获客是几乎所有国内B2B企业开展活动营销的主要目标 调 研 发 现 除获客外，过半国内企业也会将品牌宣传与潜客孵化作为其开展活动营销的主要目标相比之下，医疗、工业制造企业在活动营销的目标上更看重潜客孵化，同时，医疗企业将老客户培训作为活动营销目标的比例也远高于其他行业将老客户培训作为活动营销主要目标的大型企业占比是中小型企业占比的2倍以上，目标为大型客户的企业将潜客孵化作为主要目标比例也显著高于其他 线下小沙龙,展会,线上直播（webinar）是过去B2B企业最主要采用的活动营销形式 调 研 发 现 从行业来看，工业制造行业的活动营销主要形式为展会，有一半的IT高科技、企业服务和医疗企业的主要活动营销形式还包括线上直播除展会与线下沙龙外，54%的大型企业也选择了品牌大会作为最主要的活动营销形式；中型企业中，78%的活动营销主要形式为展会，64%为线上直播44%的目标为大型企业客户的企业，除沙龙、展会、直播与品牌大会外有44%的主要活动营销形式为赞助线下活动；目标为中型客户的企业则比较重视线上直播 2023年，最多国内B2B企业选择开展的活动为线下展会与线下沙龙 调 研 发 现 线下展会与线下沙龙成为了2023年最多国内B2B企业开展的活动，开展过的企业分别占比42%和40%线上直播与线下沙龙开展的频次最高，全年开展5场以上的占比达到了23%和30%，10场以上，占比11%和14%仅有28%和14%的企业开展了品牌大会和线上点播 过去两年中，B2B企业做过的活动中，满意度最高的为线下沙龙与展会 调 研 发 现 有27%的Marketer对线下沙龙感到满意或非常满意，21%的Marketer对线下展会感到满意或非常满意 相比之下，30%的Marketer对线上点播和赞助线下活动效果感到不满意，其中对线上点播效果感到满意的仅有8%，可能的原因是赞助活动参会质量不够高，客户对点播的参加积极性低； 2023年B2B企业效果最好的活动营销获客成本更多集中在200-500元 调 研 发 现 医疗与IT高科技行业效果获客成本在500-1000元与100元以下均占比25%；企业服务效果最好的的获客成本基本集中于200-500元，占比46%；医疗行业获客成本为100-200元占比最高 大型企业活动获客成本占比较为平均，小型企业活动获客成本在100元以下有31% 目标客户为大中型企业的活动获客成本基本更多集中于200-1000元，目标客户为小型客户的企业活动获客成本主要在200元以下 超过70%的国内B2B企业活动获客到MQL的转化率不足10% 调 研 发 现 IT高科技，企业服务行业的活动获客到MQL转化率偏低，可能是这两个行业的销售线索标准更清晰所致；超过50%的工业制造业的活动获客到MQL转化率集中在5~20%，说明工业制造业的销售线索标准相对宽松；医疗行业的活动获客到MQL转化率比较离散分布在0~30%，说明医疗行业的销售线索标准很不清晰； 您2023年获客效果最好的三类型活动的获客到MQL的转化率分别是多少？ 51%的中等获客成本企业的活动获客到MQL转化率高于10% 调 研 发 现 高获客成本及低获客成本企业的活动获客到MQL转化率均不理想，可能是这些企业未能找到质量高，成本可控的邀请渠道组合 参加活动的客户质量是Marketer们认为影响活动营销获客及MQL转化的最主要因素 调 研 发 现 除客户质量外，近70%的Marketer认为活动内容也是影响活动营销获客及MQL转化的最主要因素从行业来看，过半工业制造企业认为活动体验，过半的医疗企业认为演讲咖位也是影响活动营销获客及MQL转化的主要因素大型企业及目标为大型客户的企业同时也认为演讲嘉宾咖位，活动体验对MQL转化影响比较大 缺少内容，邀请不到高质量客户，获客成本高是B2B企业活动营销面临的主要挑战 调 研 发 现 超过40%的Marketer认为主要挑战还包括无法证明活动的获客价值和活动形式创新 58%的工业制造企业认为无法证明活动的获客价值和缺少优质内容是最大的挑战；超过6成的医疗企业认为无法证明活动获客价值是最大的挑战中型企业认为内容、客户质量、获客成本与无法证明活动获客价值均为主要挑战；54%的大型企业认为活动形式创新是最大的挑战超50%的目标客户为大型客户的企业认为无法证明活动的获客价值是最大的挑战；同时还有近3成的目标客户为小型企业的企业认为讲师资源过于紧张 生产更多优质内容和寻找更高质量邀请渠道成为了2024年B2B企业活动获客的主要优化方向 调 研 发 现 除内容与邀请渠道外，有近半Marketer选择了活动形式创新和搭建活动管理平台作为2024年活动营销的主要优化方向 生产优质内容，寻找高质量邀请渠道和降低线下活动搭建成本是2024年医疗行业的主要优化方向；过半的IT高科技行业企业选择优化活动形式；近半工业制造企业选择了搭建活动获客管理平台作为2024的主要优化方向除内容和邀请，大型企业更多将优化重点放在了活动形式创新上，目标客户为大型企业的企业则同时关注活动形式创新和搭建活动获客管理平台 大多数国内B2B企业并未使用活动营销进行过潜客孵化 调 研 发 现 IT高科技行业使用活动营销进行潜客孵化的比例最高，达到了45.28% 大型企业及面向大型客户的企业更多使用活动营销进行潜客孵化，均超过4成，小型企业及面向小客户的企业用活动营销开展潜客孵化的比例分别只有22.22%和19.23% 没有潜客孵化盘活计划和没有沉淀潜客数据是B2B企业未开展潜客孵化的主要原因 调 研 发 现 小型企业未开展的主要原因是没有沉淀潜客数据、没有潜客孵化计划与孵化预算，大型企业则是没有潜客孵化计划、没有沉淀潜客数据与没有潜客沉淀孵化管理的工具平台 仅有27%的Marketer对当前活动营销的潜客孵化效果感到满意 调 研 发 现 IT高科技及企业服务行业的满意及非常满意占比更高，分别达到了25%和38%50%的中型企业对于活动孵化潜客的效果感到满意目标为中大型企业客户的企业显然对活动孵化潜客的效果期望值更高 过半使用活动营销开展过潜客孵化的企业认为线下沙龙的效果更好 调 研 发 现 企业服务行业潜客孵化效果最好的活动是线下沙龙和线上直播，工业制造企业潜客孵化效果最好的是线下沙龙和巡展 除线下沙龙外，中型企业的线下巡展也有不错的潜客孵化效果目标为小型企业的企业，线下沙龙和线下巡展均有不错的潜客孵化效果，目标为中型客户的企业则是线下沙龙与线上直播效果更好 对潜客孵化效果满意的B2B企业认为效果最好的活动是线下沙龙,线下巡展，线上直播（Webinar) 调 研 发 现 对潜客孵化效果不满意的Marketer中，有23%认为展会是他们潜客孵化效果最好的活动类型，由于展会观众由策展公司所定，展会的获客职能更强，可能此部分企业对展会类型活动依赖性较强，并因活动形式不够匹配导致降低的满意度 SDR电话邀请与邮件是2023年潜客触达和邀请应用最多的渠道,其次为第三方数据服务商定向邀请 调 研 发 现 50%的企业服务行业在SDR电话邀请以外，还使用了第三方数据服务商进行邀请；63%的工业行业Marketer偏好SDR电话邀请和信息流广告邀请 大型企业使用多渠道邀请的占比更高，中型企业几乎只是用短信、邮件、电话三种传统渠道目标为大型客户的企业倾向于多渠道邀请，目标为中型客户的企业选择第三方数据服务商的邀请作为主要的触达邀请渠道 2023年对潜客孵化效果感到满意的企业主要的触达邀请渠道为电话邀请,邮件,第三方数据服务商定向邀请 调 研 发 现 对潜客孵化效果感到满意的企业在2023年使用最多的触达邀请渠道分别为电话邀请、邮件和第三方数据服务商邀请 对潜客孵化效果感到不满意的企业在2023年使用最多的触达邀请渠道也为电话邀请、邮件和第三方数据服务商邀请，由此可以看出效果不满意并非渠道所致，更有可能是触达执行不专业或者供应商选择不合格导致 缺少优质内容和无法有效触达和邀请潜客是2023年使用活动营销进行潜客孵化的最主要挑战 调 研 发 现 缺少优质的内容是国内B2B企业进行潜客孵化面临的最大挑战，占比70%活动管理、潜客孵化价值证明、潜客的邀请和触达都是工业制造企业2023年面临的主要挑战，均占比50%大型企业除内容和邀请以外，证明潜客孵化价值也是其面临的重大挑战；36%目标为小型客户的企业认为，除内容和邀请外没有单独的孵化预算是主要挑战 生产更多优质内容，寻找更高效的潜客触达渠道是2024年B2B企业在活动孵化方面的优化重点 调 研 发 现 IT高科技行业的优化重点为生产优质内容，企业服务及工业制造业则着重于寻找更高效的触达渠道对大型企业来说，生产优质内容更值得优化；中型企业则更关注寻找更高效的触达渠道对目标为中型客户的企业来说，增加直播场次和生产更多优质内容一样，是仅次于寻找更高效潜客触达渠道的重点；对目标为小型客户的企业来说，最重要 SDR电话邀请和邮件依然是2024年企业进行潜客触达和邀请的主要渠道 调 研 发 现 除电话邀请外，75%的工业制造企业认为2024年他们将用于潜客触达和邀请的主要渠道是信息流广告过半的大型企业选择了电话邀请、邮件和信息流广告作为他们2024年进行潜客触达和邀请的主要渠道目标为中型客户的企业认为信息流和电话营销是他们2024年的首选潜客触达和邀请渠道 支持更多类型活动管理是2024年Marketer们最期待的获客孵化管理平台支持功能 调 研 发 现 除多类型活动管理以外，过半Marketer期待2024年获客孵化管理平台还能支持多来源的注册管理审核、自动通知提醒，活动小程序/网站/小程序搭建以及活动ROI追踪 总结与发现 关注Digital Marketing Club获取更多数字营销干货 扫码入群参加行业大咖直播 扫码联系SalesDriver了解信息流投放服务 https://www.salesdriver.com.cn/联系我们：400-0318-271