2023外贸B2B海外社媒营销获客白皮书

Overseas Social Media Marketing forForeign Trade B2B Customer Acquisition White Paper 前言 2023年，外贸获客已从线下展会时代迈入了线上社媒营销时代。 AI的横空出世，让内容生产效率大大提高，加快了外贸企业布局海外社媒的脚步，数字化转型变成了“数智化转型”。 疫情这3年，改变了传统外贸线下成单的思维模式，越来越多的外贸订单是通过线上社媒沟通来完成，线上获客-线上询盘-线上跟进-线上转化，形成了一条可以在线上完成的闭环链路。 WhatsApp、Linkedln、Facebook、TikTok、Instagram......这些海外社媒平台爆火，成了外贸企业营销获客的“新宠”，无数外贸人在这里开发客户，掘金之路由此开启。 但也有很多外贸人不知道这些社媒平台营销获客的方法和技巧，遇到封号、不会养号、找不到客户、无人问津等一系列的运营问题。 这本专为外贸人打造的《外贸B2B海外社媒营销获客白皮书》就是为了解决这些问题而撰写的，期望外贸人能够积极拥抱新变化，找到社媒营销获客的新方式。 CONTENTS 调研篇 外贸人怎么选择适合自己的社媒平台？ 08WhatsApp篇注册、养号、找客户全攻略 14LinkedIn篇突破三度人脉，无限制加好友 23Facebook篇引流获客的5大方法 31Tiktok篇0成本获客拿下订单 35Instagram篇4大策略玩转主页 42写在后面结合安信成CRM，打造私域流量池 CHAPTER 01调研篇 外贸人怎么选择适合自己的社媒平台？ 哪个平台适合外贸人？营销获客的效果怎么样？需要投入多少预算？每天要投入多少时间？发布内容的频次是怎么样的？获客成单的关键是什么？ 我们通过问卷形式调研了B2B外贸人使用海外社媒的情况。 WhatsApp是最受欢迎的海外社媒平台，受访者使用占比达到了近80%；Facebook和Linkedin分别排在第二和第三，占比分别为45.39%和30.5%；TikTok和Instagram的使用率相对较低，占比分别为28.37%和20.57%，几乎所有的外贸人都运营着多个社媒平台。 海外社媒平台的获客效果在大部分人着来略有成效，占比达到56.74%，小部分认为很有效；超3成的受访者认为海外社媒平台不是很有效和效果差。综合来看，海外社媒平台的获客效果还有提升的空间，从略有成效到很有效果，需要进一步优化和提升。 在投入预算方面，7成的受访者在海外社媒平台是0-5万的预算，有15%的受访者预算在5-20万，整体来看，大部分人在海外社媒平台投放广告时预算较少只有少部分人选择了较高的预算。 超过60%的受访者每天在海外社媒平台上花费的时间不超过1小时，16.31%的受访者花费时间为1-2小时，但也有20.57%的受访者每天花费超过3小时在海外社媒平台上。整体来看，大部分人每天在海外社媒平台的投入时间较短。 26.95%的受访者在海外社媒平台上每天发布多次内容，27.66%的人在1-3天内发布1次内容，只有不到2成的受访者较长时间发布一次内容。综合来看，外贸人在海外社媒平台上的发布频率比较高且稳定。 超4成的受访者认为海外社媒营销获客最关键的是掌握平台搜索获客的方法近3成的受访者认为熟悉平台规减少封号很重要。因此，掌握方法和熟悉平台规则对于运营社媒平台来说至关重要。 通过调研的数据，我们会发现外贸人使用海外社媒平台的特点一一多平台、低成本、投入时间少、发布频率稳定、关注获客方法和平台规则。 我们的建议是大家可以多平台运营尝试，前期可以0成本运营，无需投入大量的时间，通过一些获客方法和技巧来获客，但要保证更新的频率，经过一段时间的测试后，才知道适合自己的是哪个平台。 接下来，我们也会着重从获客的方法和技巧，以及运营攻略为主，分别介绍whatsApp、Linkedin、Facebook、Tiktok、Instagram这5大社媒平台！ CHAPTER 02WhatsApp篇 注册、养号、找客户全攻略 假如你换了个新手机，做的第一件事：下载微信。外国人也一样，做的第一件事：下载WhatsApp。 WhatsApp比微信用户更广，几乎全世界都在用，这也是为什么外贸人一定要学会用WhatsApp开发客户的原因。 WhatsApp的月活超20亿，超过微信和QQ之和，是当之无愧的"社交之王" 换句话说，WhatsApp就是世界级的“私域流量，外贸人可以把它看做是开发客户的无穷宝藏！ 封号问题解决 首先，我们来解答大家最关注的封号问题。WhatsApp封号规则很严苛，加上近年来对于营销行为的打击，外贸人必须清楚知道什么情况下WhatsApp会被封号。 1.注册的IP段被封 不少外贸人反映，自己刚注册的WhatsApp还什么都没有发，就被封号了。其实，这不是你的问题，而是官方检测到这个IP段存在违规问题，比如有大量的恶意营销，或者被人举报等等，官方就把整个IP段给封了。 解决方法修改IP有一定风险，不太建议，碰到这种情况，可以先停一段时间，等官方把IP解封后再注册。 2.发送大量营销消息 很多外贸人一注册WhatsApp，就开始大量群发信息，恨不得把所有收集到的联系方式都发一通，结果刚发没多少，账号就被封了，那是因为系统把你判定成营销号了。 解决方法刚注册好的号需要特别注意，前10天不要去使用群发的功能，可通过使用手机通讯录的方式（比如2个号互加对方通讯录），每天发消息不超过5个人，这样系统会判定这是一个正常的号。 3.网络环境问题 不少外贸企业因为使用网络不当，或者没有注意一些小细节，导致一批账号同时被封。 解决方法注册和使用的设备保持一致，一个手机设备被封了，千万不要立刻去登陆或注册新账号，容易导致一起被封；使用自己的流量，不要用公共的WiFi或者公司的WiFi。 总之，WhatsApp切忌一注册就用来做营销。万一被封号了，也可以给官方发邮件去申诉，有一定几率解封，申诉成功后，可以总结一下被封的原因。 找客户方法和技巧 目前在WhatsApp上是无法直接搜索用户的，你必须先有客户的联系方式，这里给大家提供2个思路和3个技巧来获取！ 第一种思路：让客户来主动加你 把自己的号码或者链接发布到公共平台上，类似于国内营销的引流。比如你可以在论坛、Facebook、TikTok等社交平台留下自己的联系方式，让感兴趣的客户主动通过WhatsApp来添加你。需要提醒的是这种方式尽量使用工作号码，注意自己的隐私。 第二种思路：你主动去加客户 这种方式其实大家都在用，比如展会名片获取、Google地图搜索获取、B2B平台获取、Skype信息栏、海关数据等等，这些方法因为比较常见，我们就不展开来讲，这里主要讲一下通过群组的方式来获取。 ★Google搜群：在搜索网页输入chat.whatsapp.com，然后再加上你想搜的关键词，搜出来相关群组后，点击群链接即可加入。（目前WhatsApp群组限制256人，只能通过点击链接，或者群内拉人进入，类似微信群。） ★Facebook搜群：Facebook收购了WhatsApp，所以在Facebook可以直接通过关键词来搜索，而且能直接导入到WhatsApp里。 建立自己的群组：如果找不到想要的群组，可以自己创建一个群组，比如行业交流群，干货输出群等，把群组发到相关的社交平台上，让客户主动来加入。 WhatsApp通过自已建立群组，可以形成一个小的私域流量群，但运营群组有一定风险，运营不当很可能得不偿失。 WhatsApp群组玩法就是国内社群营销的玩法，你可以把人群按照分类放到不同群组里，比如按国家、产品、获客方式等进行分类后组建群组。然后通过群公告和群运营（资料、活动、优惠等）等方式来反复触达客户。 但需要提醒大家的是，国内的社群经常会出现大量刷屏做法，国外并不太能接受这种高频的互动方式，我们建议运营内容可以从以下方面入手： 1.发客户感兴趣的内容：比如一些行业的资讯、产品的测评、有用的干货资料、热点话题等，让客户不反感，甚至主动帮助你传播。 2.产品的答疑和用户建议：对于一些忠实的客户，可以通过群组来加强维护收集客户遇到的问题和需求，并及时答疑给出解决的方法。 发送消息之后，我们可以通过“双V”来判断客户阅读情况： 一个淡色√=消息已发送（对方不一定收到）*两个淡色√=消息已发送，对方已收到（对方不一定已查着）两个蓝色√=消息已发送，对方已收到，对方已查着 总结下来，WhatsApp确实是简单、高效的沟通工具，可以作为和潜客沟通的第一道“大门”。但是WhatsApp依然存在若被封号、无法群发、无法高效管理等问题，需要和客户管理工具结合使用，达到事半功倍的效果！ 企业whatsApp营销获客解决方案 中国B2B外贸金融第一平台XTransfer，与全球社交网络服务巨头Meta（WhatsApp母公司）达成战略合作！ XTransfer旗下外贸数智化客户管理平台安信成CRM，成为Meta旗下即时通讯产品WhatsApp官方伙伴，与WhatsAppBusinessPlatform共同推出基于营销获客+客户管理的数字化解决方案“企业WhatsApp”，助力外贸企业完成营销获客、私域运营、交易管理等在内的客户全生命周期管理！ 以上表格为企业WhatsApp和另外2个版本的区别，企业WhatsApp是官方认证、群发风险最低、可无限量群发、聊天记录永久保存、允许你做营销的版本，适合外贸人使用。 详细了解产品和功能，请点击阅读《官宣！XTransfer与Meta（WhatsApp母公司）达成战略合作，推出「企业WhatsApp」!》详细了解产品和功能，请点击阅读《官宣！XTransfer与Meta（WhatsApp母公司）达成战略合作，推出【企业WhatsApp/！》 CHAPTER 03Linkedin篇 突破三度人脉，无限制加好友 为什么Linkedin是最值得外贸人花时间的社媒平台？ 我们可以看一组数据：全球超8亿的用户，6500万的企业决策者，59%的企业会通过Linkedin来协助做决策。（数据来源于Linkedin官方） 换句话说，Linkedin因为特有的商业属性，这是开发高质量潜在客户最有效的渠道。 但也有不少外留人因为没有方法和技巧，遇到了各种问题：搜索用户受限制无法突破人脉添加好友、用了没几天就封号......最终放弃了Linkedin。 外贸人放弃Linkedin，意味着放弃了一个超8亿精准用户，大量潜客聚集于此的高质量开发渠道。 国内版和国外版本问题 首先，大家一定要使用国际版的Linkedin，这是最重要的前提。 我们遇到很多外贸人使用"领英职场”（Linkedin退出国内后，国内版的领英职场只有招聘求职的功能，2023年8月9日正式停止服务），使用后说不好用，没有什么功能，就是因为用错了版本。 国内版 国际版 in领英职场 Linked in 好不容易登录了国际版Linkedin，很多外贸人很快又犯第二个错误一-不会养号，错误的使用方式导致Linkedin账号无法登录，或者直接被封。 Linkedin被封号的三类情况 IP不稳定，经常切换，会被系统判定为不是真人；*在不同设备或者浏览器登陆，或者使用一些插件；一段时间内大量重复一个操作、比如加好友、修改个人资料等。 大家可以自查一下是否有以上操作，如果账号暂时无法登录，可以清除浏览器缓存，等待48小时再登录，基本可以解决。 如果遇到了“账号受到了限制，暂时无法使用”，那就属于封禁，解决方法需要按照操作提示进行身份验证，等待官方的审核。（请勿相信非官方的解封） Linkedin获客技巧 在讲获客技巧之前，我们需要清楚Linkedin的用户分布数据。 Linkedin用户基数最大的国家是美国、印度、欧洲(意大利、德国、法国等）、南美、澳大利亚等