2024年下半年B2B渠道增长状况

H2 2024 B2B现状管道增长 B2B营销人员如何加速增长？B2B营销人员脚下的根基在不断变化——员工数量、资源、预算、技术——这使得持续应对增长成为一项挑战。然而，赌注不仅仅影响营销组织，还影响整个组织的成功。 我很高兴介绍我们的最新研究报告，该报告进一步调查了“2024年B2B管道增长状态”研究中首次识别的主题，同时也探索了一些新的兴趣领域。 这项研究考察了营销人员面临的最新的挑战、机遇和感兴趣领域，包括：渠道使用、销售与营销的协同、生成式AI的使用、销售周期长度以及数据隐私，所有内容均从B2B视角出发。 在近500名来自美国和英国的B2B营销人员反馈的支撑下，该研究旨在帮助B2B营销组织了解在填补收入管道和加速增长方面哪些有效、哪些无效。 我希望你们能享受学习的乐趣，就像我们一样！在接下来的几个月里，我们将踏上旅程，分享我们的见解并向同行营销人员学习——希望能在旅途中见到你们！ Yours truly, Matt HummelVP, Marketing, Pipeline360 关键发现01第01节：挑战与应对策略02第二部分：目标达成03第三节：人工智能与投资领域04第04节：采购集团和潜在客户05第05节：销售与营销协同06第六节：数据隐私07行动计划08方法论09 48%对于近一半的研究参与者而言，最大的挑战领域是预算、人员编制和资源削减。 44%销售与市场营销的协同性位列第三。 46%经济放缓是第二位的。 73%近四分之三拥有完整销售与营销协同的团队报告今年迄今为止已达成其目标。 47%本研究中近一半的B2B营销人员今年难以实现其目标。 39%依赖承包商或机构，与利用人工智能并列第二。 62%正在整合团队和/或工作职责。 关键发现 76%超过四分之三那些正在利用生成式人工智能的人对他们的成果感到满意。 85% 参与研究的部分人员以一种或多种方式利用生成式人工智能，其中最常见的是用于开发内容。 47%数字显示屏广告位列第三。 61%社交媒体位居第二。 63% 电子邮件仍然是使用最广泛的潜在客户生成渠道，超过一半的研究参与者都在使用。 关键发现 47%产品营销与营销运营在营销现有预算的投资上并列第三。 49%内容创作和战略与客户营销一起位列投资首选领域。 SECTION 01挑战与应对策略 |SECTION 01挑战与应对策略 削减位列市场营销挑战之首。 大约一半(48%)同意这项首要挑战的研究参与者占多数，这是一个由来已久的营销障碍。营销人员面临着诸多挑战，其中经济放缓(46%)，销售与市场协同(44%),以及增加/不可能的目标(42%)紧随其后。 当前在市场营销中您正面临哪些挑战？ 价值观 预算/头count/资源削减 经济放缓 销售和市场对齐 增加/不可能的目标 理解买家偏好 数据质量差 报告绩效 无效的martech堆栈 无法触达购买群体 SECTION 01 | 挑战与应对策略 Half of study participants. ：在人员数量位居挑战之首的情况下，一半的研究参与者报告在过去一年中，他们增加了高于年初水平的新员工。大约四分之一(24%)在此同期内已遭受人员流失或削减。 你：你的营销团队的 staffing水平变化在过去year? |SECTION 01挑战与应对策略 适应资源约束。 62%研究参与者中有相当一部分正在采取整合策略来缓解资源减少的影响。并列排名非常靠后的还有依赖承包商或代理机构以及利用人工智能的策略(39%)削减旅行资金、降低产量，甚至关闭办公室被确定为应对策略。 你们公司如何适应资源减少的情况？ |SECTION 01挑战与应对策略 与2023年相比，在2024年。 来自2024年1月发布的上一份“B2B管道增长状态”研究的预测是62%对研究参与者进行调查，了解营销预算是保持稳定还是增长。然而，这种乐观情绪并未完全实现，因为只有52%报告本研究的结果。 你：你的current 2024预算比较到2023？ SECTION 02| 目标达成 |SECTION 02目标达成 超过一半的研究参与者 尽管面临挑战，超过一半(53%)在研究中报告的大部分营销人员很大程度上或很大程度地实现了他们全年的目标。 To what extenthas your team能够实现其目标far this year? |SECTION 02目标达成 均分。 ：一半的研究参与者在很大程度上或很大程度上实现了他们的潜在客户生成目标。剩余的50%要么不知道，要么只是部分或完全没有达到他们的目标。 To what extenthave you been能够满足您潜在客户生成goals? |SECTION 03AI and Areas of投资 |SECTION 03人工智能与投资领域 针对B2B营销人员。 三分之一以上(39%)研究参与者中报告有利用人工智能来适应资源减少的情况。就B2B营销人员如何利用生成式人工智能而言，最常用的用途超过一半(51%), 旨在制作内容。其他主要用途是头脑风暴想法(45%), 内容个性化(41%)，以及会议总结(41%). 你的团队是如何使用生成式人工智能的？ 价值观 我们用它来制作内容我们用它来做头脑风暴新主题我们用它来个性化内容我们用它来总结会议我们用它来做销售赋能我们用它来制作图片我们用它来做潜在客户生成我们不使用它 |SECTION 03人工智能与投资领域 Satisfaction with (76%)超过四分之三使用生成式人工智能的研究参与者中有一定比例的人对结果表示满意或非常满意they are getting. How satisfied areyou with theresults you're使用从中获得generative AI? |SECTION 03人工智能与投资领域 AI正在成为一种工具。 确保数据合规性和准确性是一项高优先级任务。67%：研究参与者。研究参与者确定了几种他们用于此目的的方法，包括39%利用人工智能来做这件事。 尽管采用了人工智能，受访者中最大比例的人(55%)正手动分析CRM数据以确保合规性和线索准确性。 如何确保您的潜在客户数据符合规范和准确性？ SECTION 03 | AI and Investment Areas 是一个重要的投资领域。 几乎一半投资的最大领域。(49%)参与研究的人员的主要工作内容是内容创作和策略制定。在营销预算方面，客户营销与内容创作并列。紧随其后的是47%参与研究的受访者中有一部分正投资于市场运营和技术。这些投资反映了在追求更高效率和效益方面的双重关注。 你营销团队现有的预算投资在哪里？ 价值观 内容创作/策略 客户营销 市场营销运营/技术 产品营销 社交媒体 数字化潜在客户生成 沟通 领域或活动营销 合作伙伴营销 需求生成 销售赋能 ABM SECTION 04购买集团并且引领 |SECTION 04采购小组和潜在客户 无法有效触达购买群体中的个人。 26%的研究参与者报告他们为接触购买群体中的个人所做的努力是中等到非常无效的。 销售与营销的协同对这种有效性有重大影响。只有15%在研究中的组织若具有强烈的协同性，则报告在触达购买群体成员方面效果较低。相比之下，53%在部分或无对齐经验的组织中，与购买群体这种低效率水平。 您能够多有效地接触到您的购买群体中的个人？ |SECTION 04采购小组和潜在客户 是大多数研究参与者的高优先级。 42%在研究参与者中，有相当一部分人说将新的营销合格线索（MQLs）引入管道是至关重要的任务。另外38%上报它是紧迫的优先事项。 价值观 哪个陈述最能描述贵公司获取新合格潜在客户（MQLs）进入管道的重要性？ 哪个陈述最能描述贵公司获取新合格潜在客户（MQLs）进入管道的重要性？ SECTION 04 | 采购团体和潜在客户 是最常用的潜在客户生成渠道。 全渠道是B2B营销人员的一种生活方式，在潜在客户产生渠道组合中，电子邮件被最广泛使用。63%：研究参与者。这项研究表明，社交媒体的使用几乎相等。(61%)随后是网红营销(49%). 你们的营销团队通过哪些渠道进行潜在客户开发？ SECTION 04 | 采购团体和潜在客户研究参与者对其领导质量的满 意度。 69%研究参与者中有多少人对他们流程生成的潜在客户质量感到满意或非常满意。对潜在客户质量的主要担忧是： 1. 不完整的数据(45%)2. 无效的电子邮件/电话号码(41%)3. 重复线索(34%)4. 与目标定位标准不匹配的线索(32%) How satisfied areyou with the线索质量you currentlygenerate? SECTION 04 | 采购团体和潜在客户 确保需要时间。 研究中的B2B营销人员正在花时间确保其潜在客户数据的质量。65%每周花费五个或更多小时这样做的人，和20%他们正在花费16个小时或更多时间这样做。这段时间代表了一种实际成本，很可能在许多组织中未被计入。 How much timedo you spendensuring the质量lead data? SECTION 04 | 采购团体和潜在客户 正在产生更高的铅质量满意度。 三分之一(33%)参与研究的受访者中有报告使用内容传播来产生潜在客户。使用内容传播的人对其获得的潜在客户质量更为满意：79%与...相比，他们感到满意或非常满意。69%通过所有渠道所产生的领先质量满意度。 How satisfied areyou with the质量contentsyndication leads? SECTION 04 | 采购团体和潜在客户 . 数字显示广告是许多B2B营销人员全渠道组合中的标配。73%在此次研究中使用该渠道的受访者对其满意度较高或非常满意。这与...相比有优势。69%先前在本研究中报告的总体领先者质量满意度 How satisfied areyou with the质量数字显示屏advertising leads? SECTION 04 | 采购团体和潜在客户 lags lead quality satisfaction. 尽管增幅不大，但与上述报道相比，人们对产生的潜在客户数量的满意度低于对质量的满意度。64%研究参与者中对铅含量的满意或非常满意的比例。 您对生成的潜在客户数量有多满意？ SECTION 05| 销售与市场协同 |SECTION 05销售与市场营销的协同 报告完整的销售和市场协同效应。 ：研究参与者中销售与市场部门的协同性良好，75%报告他们的团队完全或基本一致。然而，在一致性范围的另一端，11%报告它们几乎不一致或不一致。 如何一致？your sales andmarketing teams? |SECTION 05销售与市场营销的协同 被调查的平均销售周期为一年或更长时间。 B2B营销人员通常比他们的B2C同行拥有更长的销售周期，在本研究中，有五分之一的人报告称其平均销售周期为12个月或更长。仅13%报告平均销售周期为两个月或更短。 What is the平均长度你的销售周期？ |SECTION 05销售与市场营销的协同 在本研究中具有完全重叠的KPI。 大致相同的百分比(16%)他们的KPI（关键绩效指标）或目标几乎没有重叠。围绕KPI的协同能够显著影响目标的达成。在本研究中，67%在报告KPI完全或显著重叠的那些人中，今年也很大程度或非常很大程度上达到了他们的目标。仅36%在那些报告部分至无KPI一致性的群体中，他们正在同一水平上实现其目标。 Do your sales and市场营销团队共享同一：KPIs和/或目标？ SECTION 05 | 销售与营销协同 在该研究中拥有一个协商一致的领导管理流程