2024 年下半年 B2B 渠道增长报告

H2 2024 B2B 的状态管道增长 如何加快B2B营销的增长？B2B营销人员脚下所站的地基始终在变化——人员、资源、预算、技术等，这使得持续应对增长挑战变得困难重重。然而，所涉及的风险不仅影响营销组织，还关系到整个组织的成功。 我兴奋地介绍我们最新的研究，该研究进一步探讨了《2024年B2B管道增长状态》研究中首次识别的主题，同时也探索了一些新的感兴趣领域。 本研究从B2B的角度考察了营销人员面临的最新挑战、机遇和关注领域，包括渠道使用、销售与营销的协同、生成式AI的应用、销售周期长度以及数据隐私等问题。 基于美国和英国近500名B2B营销人员的回应，本研究旨在帮助B2B营销组织了解在填充收入管道和加速增长方面什么有效什么是无效。 我希望您能像我们一样从中获得收获！在未来几个月里，我们将继续分享我们的见解，并向同行营销人员学习——希望您能与我们一同前行！ 你真正的 ， Matt Hummel副总裁 ， 市场营销 ， Pipeline360 关键发现01第 01 节 ： 挑战和应对策略02第 02 节 ： 目标达成03第 03 节 ： 人工智能和投资领域04第 04 节 ： 购买团体和线索05第 05 节 ： 销售和营销协调06第 06 节 ： 数据隐私07行动计划08Methodology09 48%对于几乎一半的研究参与者来说， 最大的挑战领域是预算、人数和资源削减。 44%销售和营销协调排名第三。 46%经济放缓是第二。 73% 47%在这项研究中 ， 近一半的 B2B营销人员正在努力实现他们今年的目标。 几乎四分之三实现了销售和营销完全alignment的团队表示，今年截至目前已达成其目标。 39%依靠承包商或机构与利用AI 并列第二。 62%正在巩固团队和 / 或工作职责。 76%超过四分之三的人利用生成人工智能对他们得到的结果感到满意。 85% 研究参与者以一种或多种方式利用生成性人工智能， 最常见的是开发内容。 47%数字显示广告排名第三。 63%电子邮件仍然是使用最广泛的线索生成渠道 ， 超过一半的研究参与者都在使用 61% 社交媒体排名第二 47%产品营销和营销运营与营销现有预算的投资并列第三。 49%内容创作和战略与客户营销是排名靠前的投资领域。 SECTION 01挑战和应对策略 |SECTION 01挑战和应对策略 在营销挑战列表中名列前茅。 大约一半(48%)研究参与者普遍认为这是最大的挑战，一个久经考验的营销难题。市场营销人员面临着诸多挑战，包括经济放缓等问题。(46%)、销售和营销协调(44%)， 并增加 / 不可能的目标(42%)紧随其后。 你现在在营销中面临什么挑战 ？ 价值观 预算/人力/资源削减 经济放缓 销售与营销协同加强 增加或不切实际的目标 理解买家偏好 数据质量差 衡量表现 无效的市场技术堆栈 无法触及决策者 第 01 节 | 挑战和应对策略 一半的研究参与者。 随着人员编制问题成为首要挑战，一半的研究参与者报告称在过去一年中新增了员工，超过了年初的水平。大约四分之一(24%)在同一时期经历了减员或裁员。 你的市场营销团队人员配置级别已更改过去year? |SECTION 01挑战和应对策略 适应资源限制。 62%研究参与者中有相当一部分正在采用整合策略以减轻资源减少的影响。排名第二的是依赖承包商或机构以及利用人工智能的战略。(39%)削减差旅资金 ， 降低产出 ， 甚至关闭办公室被确定为应对策略。 贵公司如何适应更少的资源 ？ |SECTION 01挑战和应对策略 2024 年与 2023 年相比。 2024 年 1 月发布的上一次 “B2B 管道增长状况 ” 研究的预测是62%of study participants to see marketing budgets held stable or grow. That optimal was not fully realized, as only52%在这项研究中报告结果。 你的电流 2024预算比较to 2023? SECTION 02| 实现目标 |SECTION 02实现目标 超过一半的研究参与者 尽管面临挑战 ， 超过一半(53%)研究报告中的营销人员在很大或很大程度上都达到了今年的目标。 到什么程度有你的团队能够实现其目标 ， 所以今年远? |SECTION 02实现目标 是均匀分裂的。 一半的研究参与者在很大程度上或很大程度上达到了他们的领先一代目标。其余的50%要么不知道 ， 要么只是在某种程度上或根本没有达到他们的目标。 到什么程度你去过吗能够满足你的铅生成目标? SECTION 03AI 和领域投资 |SECTION 03AI 和投资领域 B2B 营销人员。 超过三分之一(39%)研究参与者中有相当一部分表示利用AI适应资源减少的情况。就B2B营销人员利用生成式AI而言，最常见的用途超过了一半(51%)， 是开发内容。其他主要用途是想法头脑风暴(45%)， 内容个性化(41%)， 以及会议总结(41%). 你的团队如何使用生成式 AI ？ 价值观 |SECTION 03AI 和投资领域 满意 (76%)超过四分之三使用 Generative AI 的研究参与者对结果感到满意或非常满意他们得到了。 多么满意你与你的结果从使用生成 AI? |SECTION 03AI 和投资领域 AI 正在成为一种工具 确保数据的合规性和准确性是67%研究参与者确定了他们为此目的使用的几种方法 ，39%利用 AI 来做到这一点。 尽管采用了人工智能 ， 但最大比例的受访者(55%)手动分析 CRM 数据 ， 以确保合规性和销售线索的准确性。 您如何确保与您的线索的数据合规性和准确性 ？ 第 03 节 | 人工智能和投资领域 是投资的顶级领域。 最大的单一投资领域几乎减少了一半(49%)研究参与者关注的内容主要是内容创作和策略。与内容相关的营销资金紧随其后的是客户营销。47%研究参与者正在投资于营销运营和科技。这些投资反映了对更高效率和更有效性的双重关注。 你的营销团队在哪里投资现有预算 ？ 价值观 内容创作/策略 客户营销 营销运营/技术 产品营销 社交媒体 数字潜在客户生成 沟通 场地或活动营销 合作伙伴营销 需求生成 销售使能 客户导向营销 SECTION 04购买团体和线索 |SECTION 04购买团体和线索 无法有效地接触到购买群体中的个人。 26%的研究参与者报告称，他们努力接触购买群体内的个人的效果仅为中等至非常无效。 Sales and marketing alignment has a major impact on this effectivity. Only15%研究中组织间具有高度一致性的报告效果较低，难以达到购买小组成员。相比之下，53%部分或不一致的组织在购买群体中经历了如此低水平的有效性。 你如何有效地接触到你的购买群体中的个人 ？ |SECTION 04购买团体和线索 是大多数研究参与者的优先事项。 42%of study participants say getting new Marketing Qualified Leads (MQL) into the pipeline is mission critical.Another38%报告这是当务之急。 哪一项陈述最恰当地描述了将新的合格潜在客户 (MQL)纳入贵公司渠道的重要性 ？ 获得新的合格线索是一个紧迫的优先事项 哪一项陈述最恰当地描述了将新的合格潜在客户 (MQL) 纳入贵公司渠道的重要性 ？ 第 04 节 | 购买团体和线索 是最常用的引线生成通道。 全渠道是 B2B 营销人员的一种生活方式 ， 在潜在客户生成渠道组合中 ， 电子邮件是最常用的 ， 由63%of study participants. This study found that social media enjoys almost equal use(61%)， 其次是影响者营销(49%). 您的营销团队使用哪些渠道来生成潜在客户 ？ 第 04 节 | 购买团体和线索研究参与者对他们的铅质量感 到满意。 69%研究参与者对生成的线索质量表示满意或非常满意。主要的线索质量关切点包括： 1. 数据不完整(45%)2. 无效的电子邮件 / 电话号码(41%)3. 重复的线索(34%)4. 与定位标准不匹配的线索(32%) 多么满意你与引线质量你目前生成? 第 04 节 | 购买团体和线索 确保需要时间。 研究中的 B2B 营销人员正在花费时间来确保其潜在客户数据的质量。65%每周花费五个或更多小时这样做 ， 并且20%花费16小时或更多时间进行相关活动。这些时间代表了实际的成本，但在许多组织中很可能被忽视未计入。 多少时间你花确保您的质量铅数据? 第 04 节 | 购买团体和线索 对铅质量产生更大的满意度。 三分之一(33%)研究参与者中有一定比例报告称使用内容 syndication 生成潜在客户。使用内容 syndication 的人对获取的潜在客户的质量更为满意：79%满意或非常满意 ， 相比69%引导通过所有渠道产生的质量满意度。 多么满意你与您的质量内容联合线索 ？ 第 04 节 | 购买团体和线索 . 数字显示广告是许多 B2B 营销人员全渠道阵容中的主要内容。73%本研究中使用该渠道的企业中，有相当一部分对企业通过该渠道获取潜在客户的成效感到满意或非常满意。这与其它情况相比更为有利。69%本研究早期报告的总体铅质量满意度. 多么满意你与您的质量数字显示广告线索? 第 04 节 | 购买团体和线索 滞后导致质量满意度。 虽然在数量方面客户的满意度略有不足，但与质量相比，客户对生成的线索质量更为满意，如上文所述。64%研究参与者对铅数量感到满意或非常满意。 您对产生的销售线索的数量有多满意 ？ SECTION 05| 销售和营销协调 |SECTION 05销售和营销协调 报告完整的销售和营销一致性。 研究参与者之间的销售和营销一致性很好 ，75%reporting their teams are completely or most aligned. On theother end of the alignment spectrum, however,11%报告他们几乎不一致或根本不一致。 如何对齐您的销售和营销团队? |SECTION 05销售和营销协调 调查显示 ， 平均销售周期为一年或更长时间。 B2B营销人员通常拥有比B2C同行更长的销售周期，而在本研究中，五分之一的人报告平均销售周期为12个月或更长。13%报告平均销售周期为两个月或更短。 什么是的平均长度你的销售周期 ？ |SECTION 05销售和营销协调 在这项研究中 ， KPI 完全重叠。 大约相同的百分比(16%)他们几乎没有重叠的关键绩效指标（KPIs）或目标。围绕KPIs进行对齐对目标达成有巨大影响。在本研究中，67%那些报告关键绩效指标（KPIs）完全重叠或显著重叠的企业今年也基本或非常大地实现了他们的目标。36%那些报告部分或没有 KPI 一致性的人正在实现同一级别的目标。 做你的销售和营销团队共享相同KPI 和 / 或目标? 第 05 节 | 销售和营销协调 在研究中有一个商定的领导管理过程。 四分之三(75%)of marketing teams in this study have an agreed - upon lead management process with the sales team. the remaining25%要么不知道 ， 要么不知道。 有一个一致的过程是整体领先质量满意度的重要影响