制造业趋势报告：来自全球800多位行业决策者对运营和数字化转型的洞察

全球 800 多位行业决策者对运营和数字化转型的见解 注意来自Salesforce 的General经理Manufacturing 在新技术和不断变化的市场需求的推动下 ， 制造业正以前所未有的速度发展。 制造商面临着转型运营、优化定价、强化渠道合作伙伴关系和提升服务质量以增加盈利能力和客户满意度的压力。他们认为，尤其是人工智能和数据驱动工具等技术，是克服供应链中断、经济不确定性以及可持续性压力的关键。尽管创新是重点，制造商还必须解决数据管理、安全和变革管理问题，以充分利用这些技术带来的好处。 在我们最新的《制造行业趋势》报告中，我们从全球超过800位制造业领导者那里收集了见解。我们的发现提供了一个清晰的视角，展示了行业当前的状态以及未来的发展方向。值得注意的是，有几点给我留下了深刻的印象： • 85%的制造商表示他们需要转型以保持竞争力 • 只有38%的制造商超过其盈利目标 • 97%的制造商正在对其服务和售后市场运营进行战略变革，其中包括26%认为这是全面改革的公司 通过理解同行的宏观经济趋势、商业目标和挑战以及投资优先事项，本报告提供了宝贵的见解，以帮助您 navigating 翻译为“导航”可能不太恰当，应保持与原文一致。因此： 通过理解同行的宏观经济趋势、商业目标和挑战以及投资优先事项，本报告提供了宝贵的见解，以帮助您导航当今制造业的复杂性。 探索数据，并考虑您的组织与行业基准的比较情况。我们希望这些信息能帮助您做出驱动业务成功的明智决策。 感谢您的时间和兴趣。 Achyut Jajoo 高级副总裁和通用汽车 ， Salesforce 制造和汽车 您将在本报告中找到的内容 对于最新的《制造行业趋势报告》，Salesforce对全球超过800名制造行业的决策者进行了调查，以发现： • 制造商面临的最大商业、合作伙伴、服务和售后市场机遇与挑战 • 正在推进的运营举措，及其原因 • 技术在行业中的评估与实施情况，包括人工智能（AI） • 影响制造商的经济、地缘政治和社会趋势 除非另有说明，本报告中的数据来自2024年5月30日至6月25日进行的双匿名调查。该调查共收集了来自北美、拉丁美洲、亚太地区和欧洲制造行业销售、服务、营销、战略和运营决策者共计830份有效回应。详细调查 demographic 信息参见第35页。 830 制造业接受全球调查的决策者 由于四舍五入，本报告中不是所有百分比总计都等于100%。比较计算基于总计（未四舍五入）的数字。 Contents . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .05执行摘要 制造商着眼于运营转型 | 06 第 1 章: 制造商寻求更好的渠道合作伙伴协调 | 15 第 3 章:Chapter 2:提高敏捷性和盈利能力的销售和营销重心 11 服务和售后市场投资追求更高的效率Chapter 4:服务和售后市场投资追求更高的效率Chapter 4:和客户互动................................................................................................. 人工智能和数据技术聚焦 24 第五章:制造商适应不断变化的世界 30 第 6 章: 前瞻: 制造业向净零过渡.................. 33 附加信息 ................................ 37 附录 执行摘要 01制造商着眼于运营转型 技术与市场力量促使制造商评估是否继续常规运营能够使它们抓住增长机会并 naviguate 调整面临的不断变化的挑战。85% 的制造商认为他们必须改变日常运营以保持竞争力。 02提高敏捷性和盈利能力的销售和营销轴心 在高投资者需求和通胀压力的时代背景下，制造商专注于优化定价策略并提升盈利能力。只有 38% 的制造商超过了他们的盈利目标。 03制造商寻求更好的渠道合作伙伴协调 制造商们比以往任何时候都更加依赖其渠道合作伙伴关系，并从中看到了更大的价值。然而，很少有组织能够超越关键绩效指标（KPIs），因此需要更好地实现 Alignment（对齐/协同）。改善客户服务、销售和营销协调是制造商最优先考虑的渠道合作伙伴。 04服务和售后市场投资追求更高的效率和客户参与度 公司正转向改进和扩展的服务及售后市场产品以提升收入渠道、脱颖而出并增加客户忠诚度。修改产品 / 服务组合是制造商的五大战略重点之一。 05AI 和数据技术成为焦点 制造商们将技术颠覆视为首要的增长机遇和主要挑战。预算正在增加以利用如人工智能等变革性技术，但必须克服数据、安全和变革管理方面的担忧。80% 的制造商已经实施或正在试验人工智能。 06制造商适应不断变化的世界 供应链中断、近岸和nearshoring（近岸外包）举措以及向净零经济的转型是制造商正在适应的最大变化之一。59% 的制造商继续经历一定程度的供应链中断。 制造商着眼于运营转型 制造商追求运营转型 01 制造商正在适应新市场和技术现实 制造商知道 ， 在当今的商业环境中 ， 一切照旧并不是成功的秘诀。 85% 的制造商认为他们必须改变日常运营以保持竞争力。 平均而言，只有约40%的受访者认为其销售和营销、服务及售后市场、以及合作伙伴渠道运营处于最优状态。这表明在把握机遇和克服挑战方面仍有改进空间。 因此，大多数制造商表示他们正在对这些业务方面进行重大战略变革，甚至进行全面改造。 制造商将数字化转型视为关键增长动力 制造商的主要增长动力中的技术 ， 服务 / 产品组合和商业运营 尽管最近的头条新闻集中在诸如产业政策and去全球化由于其他因素的影响更为显著，调查受访者认为这些因素带来了最大的增长机会。 其次，在新产品的服务中排名第二——而在我们2020年的调查中，这一项本身优先级相对较低——像人工智能这样的技术颠覆被视为特别令人 enthusiastic。某些市场的制造商——例如巴西和法国——以及在复杂设备和工业设备子垂直领域中，技术颠覆被视作最重要的增长因素。 此外，制造商希望通过优化商业运营来减少收入流失，并重新评估哪些产品和服务组合——如售后市场产品——将带来最多的机会。 技术中断也带来挑战 尽管技术有推动增长的潜力 ， 但制造商仍对中断对增长的影响保持警惕 制造商面临的最大增长挑战 随着员工队伍老龄化以及招聘新一代员工的困难，劳动力挑战已成为制造业的首要关注问题。 劳动力挑战1(例如 ， 雇佣能力、员工基数老化)2技术变化 / 中断3能源成本4利率和资本成本环境 / 可持续性问题5(例如 ， 符合道德的矿产采购、脱碳举措) 尽管人工智能、物联网（IoT）和智能制造等技术颠覆被视为顶级的增长机遇，同时它们也被视为潜在的威胁。许多制造商——尤其是工业消耗品、工程组件以及复杂和工业设备领域的制造商——担心在这些发展方面会落后于竞争对手。 国家和次垂直分段见第 38 页 rising能源成本和高利率正在阻碍整体增长。特别是在农业和化学品子垂直领域，以及法国、北欧和日本市场，企业尤其关注环境和可持续性问题，尽管受访者的首要关切并未包括监管方面。 投资优先事项进入视野 销售和营销是首要投资重点 ， 因为预计资源将增加 制造商们普遍预期在未来一年将获得更多的资源，部分原因是用于资助其运营转型项目。调查受访者认为他们最有可能看到技术预算的提升，紧随其后的是其他类型的资本预算，如用于工厂和设备的资金分配。招聘活动也普遍预计会增加——这反映了持续存在的劳动力挑战。 尽管如此，销售和营销举措仍被视为行业内的首要投资优先事项——这充分证明了市场进入策略随着客户偏好和技术的发展已经发生了多大的变化。紧随其后的是产品开发和技术创新投资。值得注意的是，制造商们关注的究竟是哪类举措。not优先考虑 ， 如并购 ， 在高利率环境下吸引力较小。 12345销售和市场营销产品开发技术制造过程效率供应链 2 提高敏捷性和盈利能力的销售和营销轴心 制造商扩大销售和营销指标 ， 但不满意 AI 提升客户体验、节省时间并降低成本 大多数制造商已将销售和营销成功的定义扩展到利润率和销售量等指标之外。例如，超过三分之二的制造商还关注销售周期长度这样的KPI——一项单独调查显示，近一半（45%）被调查的制造业销售人员表示在过去一年中这已成为更大的挑战。1 然而，销售和营销卓越的表现仍然是例外情况，而非常态，即使对于那些经过验证的基础指标也是如此。例如，很少有受访者报告出色的利润率、订单价值或销售量等。 是什么在推动销售和营销的变化 ？ 压缩利润率和市场变化推动销售和营销举措 驱动制造商商业运营变化的因素 97% 的制造商正在对其商业运营进行一定程度的战略调整。 正如任何业务通常的情况一样，由于运营成本上升挤压利润 margins 成为推动变革的最主要因素。 以下是对市场供应和需求在数字化驱动的经济中快速变化的认识，要求具备更高的灵活性，并伴随着新技术和数字工具（如基于AI的技术）的出现，这些工具为销售商和营销人员所用。 商业运营优化被视为德国和北欧地区以及工业消耗品子垂直领域的首要增长机遇。 定价和盈利能力先例 销售和营销举措关注利润率 制造业的商业运营优先事项 鉴于利润率压力的主要驱动因素，制造商将商业运营的首要重点放在定价策略和提升盈利能力上并不令人意外。实际上，调查的每个细分市场都将这两项目标列为前三大举措之一。 额外的优先事项包括最大化销售和营销策略及战术的有效性，并加快新产品推向市场的速度，这反映了提高灵活性的必要性。 国家和次垂直分段见第 39 页 然而，这些并不是商业运营部门关注的唯一目标。例如，来自农业产品领域或英国的受访者特别关注客户体验和留存。 3 制造商寻求更好的渠道合作伙伴协调 渠道合作伙伴的战略重要性正在增长 对渠道合作伙伴的满意度上升 ， 但出色的结果仍然难以捉摸 八十 percent 的受访制造商通过分销商、经销商和特许经营商进行销售。随着市场的日益复杂化，在 Salesforce 最近的《销售状态报告》中，86% 的制造业销售人员一致认为这些计划对收入的影响正在逐渐增大。1 制造商们认为渠道销售变得越来越重要，越来越多的受访者表示这些计划增强了他们的品牌并为产品增加了价值，这一观点在2020年的调查中得到了显著体现。然而，仍有改进空间，因为相对较少的受访者在从产品上市时间到平均订单量和盈利能力等各个指标上看到了出色的结果。 渠道举措侧重于拉近合作伙伴 改进的沟通、盈利能力和市场影响力推动合作伙伴渠道举措 推动制造商合作伙伴渠道运营变化的因素 由于如此多的收入依赖于间接销售渠道，制造商必须持续关注与合作伙伴之间的透明度、一致性和沟通，确保合作伙伴能够成为其团队的延伸而非独立实体。 indeed，合作伙伴渠道计划的最大驱动力是对改进沟通的需求，无论是为了确保对最新包装和促销活动的一致理解，可靠的库存管理，还是其他方面。 其他常见的合作伙伴渠道驱动因素包括新市场扩张和合作伙伴生态系统内的竞争加剧。 服务、销售和营销协调是首要的 服务、销售和营销协调是首要任务 制造业的顶级合作伙伴渠道优先事项 通过合作伙伴渠道进行销售后提供客户支持是一项共同的责任。例如，在客户看来，当问题更适合由制造商本身解决时，联系最终销售商可能是合乎逻辑的选择。因此，提高服务和支持的透明度和协作性至关重要。因此，更好地协调服务和支持被列为合作伙伴渠道的首要举措。更好地协调销售和营销以最大化联合促销的投资回报率（ROI）紧随其后。 国家和次垂直分段见第 40 页。