2024 年 B2B 软件即服业务(SaaS) 效果指针基准报告

2024 B2B SaaS性能指标基准报告 目录 您可以在此报告中找到什么 客户收购基准 4 5 13 20 27 16 36 42 基准 我们的方法 整理详细的广泛的企业对企业的软件即服务（SaaS）性能指标集合，并计算其相关的基准值，确保统计显著性。这包括捕获大量针对私营企业对企业的SaaS公司的财务指标和关键绩效指标。 目标是建立一个不断进化的基准指数，以反映B2B SaaS领域的复杂和趋势性格局，提供评估洞察，使内部指标能够与“同类公司”基准进行比较，并支持战略决策，从而实现更高效的收入增长和提升收入增长表现。 基准 执行摘要 2023年是B2B SaaS公司专注于高效收入增长的一年，这也是今年的流行语。今年的SaaS绩效指标基准研究发现，“不惜一切代价的增长”已被“效率降低下的低增长”所取代。 上述陈述基于从今年参与基准研究的约1,000家B2B SaaS公司提供的绩效指标数据中获得的见解。 2024年SaaS绩效指标基准报告指出，2023年通过客户获取和扩展效率指标（包括综合CAC比率、新CAC比率、CAC回本期和净收入留存率）衡量， Several examples of指标显示出收入增长效率下降的趋势。与2022年的基准报告相比，销售和营销费用普遍减少，2023年的增长率也普遍较低。 积极的方面在于，SaaS行业的创始人和CEO们都是乐观主义者。除ARR低于100万美元的公司外，计划中的增长率预计将在2024年高于2023年的实际增长率。 每项基准均可通过公司概况属性进行过滤，包括：1）公司规模；2）平均年度合同价值；3）市场进入策略；4）定价模式；5）目标客户细分；6）产品类别；7）全球区域。使用下方链接进行筛选。 benchmarkit. ai / 2024 基准测试 基准 客户收购基准 基准 新客户 CAC 比率按会计年度 调查结果和见解 尽管我们关注“增长效率”，从新客户（首次购买者）获取1美元ARR所发生的销售和营销费用仍然保持在中位数$1.76左右。这排除了统计异常值的影响，否则这些异常值将使新客户获取成本（CAC）中位数提高到$1.85。 前四分位数在 2023 年小幅上升至 2.03 美元 ， 高于 2022 年的 2.00 美元和 2021 年的 1.84 美元。 尽管由于我们用于识别和剔除统计异常值的模型，在基准中未显示这一数据点，但我们观察到有显著增多的公司在每获取1美元新客户ARR时投入2.50美元或更多的资金，这是一个令人担忧的数据点。 公司在2024年及以后需要进化其市场进入策略和 Tactics，以更高效地增长收入。我们建议对于具有超过10,000美元 Annual Contract Value (ACV) 的公司，将获客成本比率（CAC Ratio）目标设定为1.50或更低。 基准 新客户 CAC 比率由 ACV 调查结果和见解 新客户的获客成本（CAC）比率通常会随着年度合同价值（ACV）的增加而增加，如图表所示。 值得注意的是，ACV在$5K - $10K、$10K - $25K和$25K - $50K区间内的New CAC比率表现出相似的趋势，而当ACV达到$50K时，New CAC比率显著增加。 Larger ACV解决方案继续表现出更高的获客成本。这些与更高价值ARR解决方案相关的较高获客成本应在客户终身价值到获客成本比率（Customer Lifetime Value to CAC Ratio）、净留存率（Net Retention Rate，NRR）、增长率到获客成本比率（Growth Rate to CAC）和长期收入水平、现金流生成能力和企业价值潜力之间进行综合分析，以全面理解其对长期收入水平、现金生成能力和企业价值潜力的影响。 基准 混合 CAC 比 按会计年度 调查结果和见解 收入增长效率在2023年仍然是一个难以实现的目标，这不仅体现在新客户获取成本（New CAC Ratio）上，还体现在混合客户获取成本（Blended CAC Ratio）上，后者衡量了获得每1美元新ARR（年度经常性收入）所需的销售和营销费用，包括新客户获取和现有客户扩展的成本。 注意中位数混合CAC比率从2022年的1.32显著增加到2023年的1.61。2023年这一0.29的增加代表了同比2022年增长了22%——这绝不能被视为收入增长效率的提升。 later 在本报告的后续部分，我们还强调从现有客户拓展ARR（年度经常性收入）1美元所产生的成本也有所增加，并且这是导致混合获客成本比率（Blended CAC Ratio）上升的一个重要因素。 分配额外资源用于现有客户扩展，因为“这样做更容易且成本更低”而无需衡量和理解扩展ARR的增长成本，这是这一时期收入增长效率大幅增加的关键因素之一。 基准 由 ARR 和 ACV混合 CAC 比 调查结果和见解 混合 CAC 比率反映了随着公司规模扩大 ， CAC 投资回收期的类似增长。 今年的基准指标突显了在2023年早期阶段公司（<100万美元ARR）中增长的挑战，以及随着公司接近2000万美元ARR和5000万美元ARR，这一挑战如何增加。 20M-100M ARRR阶段公司的混合CAC比率较高通常与扩展至新的目标客户群体或进入新地理区域以追求更高收入水平的持续增长有关。 混合CAC比率与年度合同价值高度相关——尽管今年的研究显示，超过10万美元年度合同价值的客户群体发现了一些增长效率！ 基准 CACRatioCLTV 至 按会计年度 调查结果和见解 客户终身价值与获客成本（CAC）比率是SaaS投资者喜爱的一种复合多变量指标。它衡量在考虑年度流失率后的客户总毛利润调整后的终身价值。 最佳实践是通过客户细分来计算客户生命周期价值与客户获取成本（CAC）的比例，以了解哪些客户画像产生最高的客户生命周期价值与客户获取成本比例。 客户终身价值计算公式: ARPA x 认购毛利率 - 1 - 总收入保留率 客户生命周期价值与 CAC 比率公式 ： 客户终身价值 - 平均客户获取成本 基准 CAC 投资回收期(月)由 ACV 调查结果和见解 客户获取成本回报期计算在考虑了毛利率调整后的条件下，收回获取一名客户所需成本所需的月数。 SaaS 指标标准委员会定义的标准计算公式为 ： ------------------------------------------------------------------ x 12收购新客户的销售和营销费用从新客户签订的 ARR x 毛利率 这与通常用于公开上市的SaaS公司的计算方法不同，因为它们不报告合同化年度经常性收入（ARR）。公开上市的SaaS公司的客户获取成本回收期（CAC Payback Period）通常使用净新ARR作为分母，而不是新获得的合同化年度经常性收入（Contracted Annual Recurring Revenue, CARR）。 从 ACV 的角度来看 ， CAC 回收期最具指导意义 ， ACV 与其价值的相关性最高。 基准 SaaS 幻数 按会计年度 调查结果和见解 SaaS 魔术数字在概念上类似于混合获客成本比率（Blended CAC Ratio），但不仅包括新标志客户的新ARR和现有客户的扩展ARR，还涵盖了降价和流失的影响。 计算公式为: --------------------------------------------------------------------上一季度的销售和营销费用（ 本季度收入 - 上一季度收入) x 4 historically，SaaS领域的魔数超过0.75通常表明已经实现了高效的增长，此时可以在销售和营销方面投入更多资源以加速增长。 SaaS魔数存在几个问题，包括它未能提供关于哪些因素推动了高效或低效增长的精细运营洞察，因为它将四个不同的增长因素合并为一个计算公式，具体包括：1）新客户ARR；2）现有客户扩展ARR；3）流失ARR；4）取消订阅ARR。 我们对这个基准没有太多解读 ， 因为它没有反映 NRR 或 CAC 比率的基准趋势。 基准 客户RETENTION基准 基准 总收入保留率按会计年度 调查结果和见解 留存收入总额（GRR）衡量特定客户群体在每个期间内维持的年度经常性收入（ARR）的百分比。最佳实践是在滚动的3/6/12个月期间计算GRR，并且基于年化数据。 GRR 与平均 ACV 最相关 - 尤其是在经历最高 ARR 流失率的不到 $5K ACV 细分市场中。 行业在2023年成功维持了现有客户的ARR，尽管我们注意到最低四分位数的客户GRR从2022年的81%下降到79%。 公司有时会忽视毛收入留存率（Gross Revenue Retention Rate），而更关注净收入留存率（Net Revenue Retention, NRR），这是一项错误的做法。因为高绩效的向上销售和交叉销售策略，或者基于使用量的定价模型可能会掩盖低绩效客户留存的趋势。 它是一个最佳实践，将毛营收留存率和净营收留存率一起查看，并与具有类似年经常性收入（ACV）的公司进行基准比较。 基准 总收入保留率ACV 和定价模型 调查结果和见解 最高图表突出显示的是，通常随着年度合同价值（ACV）的增加，你将会看到更高的月度经常性收入增长率（GRR）。今年的研究在25,000美元至50,000美元的ACV范围内出现异常情况。 今年的基准反映了历史上与 ACV 相关的 90 ％以上的 GRR 超过 10 万美元。 少于1000美元和1000-5000美元区间段的研究参与者不足，无法单独统计。历史上，低于1000美元的解决方案的毛收入留存率通常低于80%。 值得注意的是，基于使用量的定价模型在中位数下的GRR低3%，也在第25百分位下的GRR低3%。 基准 客户扩展基准 基准 净收入保留率按会计年度 调查结果和见解 净收入留存率（NRR）衡量特定客户群在每个期间内维持的ARR（年度经常性收入）百分比，包括流失、降价、升级和交叉销售。 在过去三年中，私有SaaS公司的净收入留存率（NRR）每年均有所下降，目前中位数为101%，相比2021年下降了4%。 同样 ， 公共 SaaS 和云公司 NRR 在同一时期从 2022 年的约120% 下降到 2023 年的约 110% 。 NRR与ACV的相关性不如GRR。在今年的研究中，令人意外的是，在中位数NRR最高的区间是$10K-$25K的ACV范围。我们不会预测这一水平在2024年仍会在该细分市场保持不变。 低于5000美元年度合同价值(ACV)的公司历史上难以维持100%的净收益率(NRR率)，而年度合同价值超过100000美元的公司通常拥有最高的NRR率。 基准 扩展客户 CAC 比率按总人口 按总人口 调查结果和见解 扩展现有客户ARR所需的销售和营销支出（包括客户成功）的比例衡量指标CAC扩展比率。 普遍认为，扩展ARR的扩张比新客户ARR的获取更为成本有效，尽管实际上只有不到20%的公司会测量扩展CAC比率来支持这一观点。 我们没有在2022年发布扩展CAC比率，因为有部分公司计算了这一指标。然而，对于报告了基准值的公司而言，整个样本群体的中位数为0.69。 在2023年，大多数SaaS公司重新分配了资源，从新客户获取转向现有客户的留存和扩展。这使得2023年的扩展获客成本（Expansion CAC Ratio）中位数达到1.00。 这个新基准代表了与现有客户扩展一美元ARR成本同比增加45%。从现有公司中实现高效收入增长也需要采用新的创新性扩展策略和战术。 基准 将 ARR 扩展到增长 ARR% 调查结果和见解 传统智慧认为，现有