CCCD&Leger：2024年加拿大零售业中小企业销售策略和挑战研究报告

内容 ,上下文目标、方法学和定义 ………............................3 主要结论和关键结果 1.……..…………………………………………………………………………12引言 2.…………………..............14中小企业销售方法的应用 a)多样化的销售方法………………………………………………………………15b)新手卖家 & 老练卖家……………………………………….17c)中小企业管理者态度…………………………………………..................18d)中小企业销售活动演变……………………………………………..19e)数字工具在销售中的作用….…………………………………………21f)数字工具供应商……….…………………………………………23g)在线市场…………..………………………………………………………………….24h)使用订单执行方法的利用...……………………….25 3. 最终思考……………………………………………………………………….. 26 附件……………………………………………………………………………………………. 29 上下文，目标，方法论与定义 背景与目标 语境 加拿大零售商委员会（CCCD）通过有效的意识提升、沟通和教育行动，捍卫加拿大零售商的利益。 该机构现在正试图了解小型和中等零售企业（PME）目前使用的方法来向消费者销售产品，以及它们在实现这一目标时面临的挑战，以便帮助它们制定策略以提升其销售和市场占有率。 目标 这项研究将在多个关键领域提供启示，尤其是： ▪加拿大中小企业当前商业实践▪不同销售方法对销售额的贡献；▪销售方法的重要性趋势及其预期演变▪影响因素：不同销售技术的采用▪数字化工具在中小企业销售流程中的整合；▪影响销售方法和数字工具使用对企业中小型（SME）经济乐观和前景的看法；▪趋势和变化塑造着中小企业销售策略。 方法论 研究方法与分析方法论概述 QUAND 目标 加拿大（员工人数少于500人）的PME公司向消费者销售实体产品。这些企业来自多个行业，包括服装、食品和饮料、书籍和玩具、游戏、家具、电子产品等等。 第一阶段从2月22日至今2024年3月28日。 这项研究分为两个独立阶段进行： 无法确定误差范围不能与一个非概率样本（例如，在本例中为网络调查小组）相关联。然而，为了比较的目的，一个样品概率论de750名受访者的误差范围约为±3.5%，19次中有20次。 第二阶段2024年5月2日至13日. 第一阶段：通过在线调查对加拿大757家中小型企业（PME）进行的定量研究。 调查中的中小企业具有代表性加拿大全域。所有人员调查对象对其中小企业通过多种渠道的产品分销有深入了解，并且其中97%的人也非常了解他们对营业额的贡献。 数据红指示这些部分的比例显著低于其他部分。 第二阶段：通过个别访谈方式对加拿大12家小型企业决策者进行的定性研究。 逆向，相关数据为：垂直指示比其他部分的显著比例更高。 69 % 是唯一的或主要的决策者，25%共同分担责任。决策性的，仅有5%做出贡献对决策者的贡献。大部分参与者在销售决策中扮演着重要角色： 受访者概况 总中小企业（n=757） 大多数在本次研究中被调查的受访者是成立于加拿大的小型和中型企业（PME）的创始人或所有者，自成立以来在加拿大运营。三年内。他们的企业，主要是小型 零售或直接向消费者销售的、员工人数少于99人的企业，提供各种产品，包括服装、食品和饮料、书籍和音乐，以及健康和个人护理产品。 定义与术语 术语表解释了在报告中使用的术语。 小型或中型企业（PME）：独立企业，员工人数少于500人，并直接向消费者销售实体产品。（在此背景下，“唯一员工”指由所有者/经营者经营的个人企业）。这项研究仅针对加拿大的中小企业。 分析中小企业销售策略：在本报告中，“销售策略”指的是不同销售方法的整合。例如，一家销售美容和皮肤护理产品的中小企业可以在实体店销售这些商品，同时在其自己的在线商店提供独家产品。这种方法构成了一种独特的销售策略。鉴于这种方法的可用性，不同销售方法共八种，中小企业销售员有选择的机会。使用多种组合，并根据需要随时间进行调整。 中小企业供应商：在本报告中，中小企业卖家被定义为所有向消费者销售物理商品的中小企业，无论是零售业还是直接面向消费者的销售，通过以下八种销售方式之一进行：实体店、在线店、在线市场、社交媒体上的点击购买、线下市场、移动应用、团购和按需送货。 为了分析目的，本报告将中小企业卖家根据目前这些企业使用的销售方法数量分为三个不同的细分市场。这些细分市场是专门为本次分析设计的。细分市场包括： 销售方法：一个“销售方法”指的是用于向客户销售产品的一般性方法或“渠道”。这些方法可以采取多种形式，包括通过实体店、属于中小企业（如company.ca）的独立在线商店以及由第三方运营的数字市场平台进行销售。本报告分析了八种具体的销售方法，这些方法涵盖了加拿大中小企业的大部分销售活动：实体店、在线店、在线市场、社交媒体点击购买、线下市场、移动应用、批发销售和即时配送。 ❖新手销售人员：中小企业采用1至2种不同的销售方法。 ❖ 熟练的卖家：采用3至4种不同销售方法的中小企业。 ❖经验丰富的销售人员：中小企业采用5至8种不同的销售方法。 本项研究测量了与企业销售人员所使用的销售方法数量相关的多个变量，特别关注经验丰富销售人员与新手销售人员之间的极端对比，以便提取关键学习点。经验丰富的销售人员通常在这一范围内代表一个中间点，作为我们分析的大量衡量标准的参考。 定义与术语 定义主要方法中小企业销售 MAGASIN PHYSIQUE :通过位于特定地址的实体店进行直接面向消费者的零售。这些店铺在不同零售领域（例如服装店、五金店和酒类店）提供现场购物体验。 线上市场：销售产品直接给消费者，地点在由其他组织管理的物理场所内，同时多个企业在这些地方运营（例如：专业沙龙、生产者市场、跳蚤市场或街头市场，以及会议厅）。拍卖销售和用于报亭的公共区域 立于临时商店或街头卡车（aux magasins éphémères ou aux camions de rue）。 在线商店：直接销售产品消费者通过企业拥有的在线虚拟商店进行购买。这通常是一个集成到企 业网站品牌下的电子商务平台，并托管在企业的自有URL地址上（例如：aldo.com、knix.ca 和 kotn.com）。 应用：移动通过企业的数字橱窗直接向消费者销售产品，这些平台包括iOS和Android应用程序（例如Sephora应用程序和Lululemon应用程序，用户可以在应用程序中浏览、购买并跟踪他们的订单）。 线上市场：通过零售渠道销售产品由另一家企业管理的数字市场平台。 这个平台在一个统一的网络地址下汇集了众多销售企业（例如：Amazo 批发：大量产品销售给零售合作伙伴，他们随后将这些产品转售给消费者。杂货店和大型百货商店是这类合作伙伴的典型例子。 n.com, eBay, Walmart Marketplace, Etsy 和 Poshmark）。 点击社交媒体购买：CLIQUER POUR ACHETER SUR LESMÉDIAS SOCIAUX:零售销售直接由功能实现可能。“cliquer pour acheter” sur les plateformes de médias sociaux. Cela per 需求式配送：零售框架内另一家公司不仅负责接收订单，还确保所订购产品的快速配送（例如Insta cart、SkipTheDishes和DoorDash，它们专注于“即时”或“按需”配送解决方案）。 met aux consommateurs d'acheter directement des produits sur les平台（例如Facebook Marketplace、Instagram Shop和Pinterest），其中产品推送方便了直接交易。 定义与术语 工具数字定义 ▪支付处理系统：用于简化客户向企业（例如：PayPal、Stripe、Square、Moneris、Interac e-Transfer、DesjardinsMonetico等）安全顺畅地转移资金。 专门从事管理和显示客户证词、评价和评论（例如：谷歌评论、Trustpilot、Yotpo） ▪社会证明和评估平台：Bazaarvoice, Feefo, Reevoo 等。 ▪社交媒体管理工具：所用的软件用于从中央平台（例如 Hootsuite、Buffer、SproutSocial、Later、Sendible、SocialBee 等）合理化和优化多个社交媒体账户的管理。 ▪营销自动化平台：用于自动化重复性营销任务，合理化工作流程，并在不同渠道（例如HubSpot、Eloqua、Marketo、Pardot、ActiveCampaign等）上管理多方面的营销活动。 ▪内容管理系统（CGC）：这些平台允许用户在无需具备深厚技术知识的情况下创建、管理和组织网站上的数字内容（例如Shopify、Wix、Squarespace、WordPress、Drupal、Joomla等）。 ▪移动支付系统：允许客户使用他们的移动设备，如智能手机或平板电脑，进行支付（例如 Apple Pay、Google Pay、Samsung Pay、Interact Flash、BMOWallet、TDWallet、RBCWallet 等）。 ▪搜索引擎优化（SEO）工具：帮助网站所有者和市场营销专家优化在线内容，以提高其在搜索引擎结果页面（例如Google Search Console、SEMrush、Ahrefs、Moz、SpyFu等）中的可见性和排名。 ▪在线学习平台和产品教育平台：促进创建、传播和管理与产品相关的教育内容、培训课程和支持材料（例如：Coursera、LinkedIn Learning、edX、Teachable、Udemy for Business、LearnDash等）。 ▪协作工具：为方便组织内个人和团队之间的沟通、协调和团队合作而设计（例如：Zoom、Trello、Slack、Microsoft Teams、Asana、Jira等）。 ▪数字营销工具：平台、软件和在线服务，用于通过数字渠道（例如谷歌广告、Facebook广告、Instagram广告等）推广产品，以及电子邮件营销平台，如Mailchimp和Constant Contact。 ▪联盟营销平台：她们将企业关联至一个由联盟会员组成的网络（例如：Affiliate Network、ShareASale、CJ Affiliate、Rakuten Marketing等）。 ▪分析工具和报告工具：用于收集、分析及展示数据与网站或应用程序的表现相关（例如：Google Analytics、Adobe Analytics、Hotjar、Matomo、Cr ▪个性化与推荐引擎：他们分析用户的行为、偏好和数据，以便提供个性化的内容、体验或产品推荐（例如，Barilliance、Dynamic Yield、Adobe Target、）。RichRelevance, Certona 等) azyEgg等）。 ▪电子商务分析工具：ils aident les commerçants à comprendre le comportement des clients, àsuivre les ventes et à prendre des décisions fondées sur des données afin d'optimiser leurs boutiques en ligne (p. ex. Shopify Analytics, WooCommerce Anal