打造销售引擎 ： 加速创业的五大见解

打造销售引擎：加速创业的五大见解 您如何在初创企业中找到并留住最好的销售人员？Choco前董事总经理Dominikus Kirchhoff讨论了他这样做的秘诀。 对于希望成长的数字公司来说，快速扩展销售功能对于成功至关重要。但是在竞争激烈的人才市场中，公司需要加快销售招聘速度，同时又不失去寻找最佳人才的承诺。许多数字公司正在应对这些挑战。 在这次采访中，Choco欧洲前董事总经理Dominikus Kirchhoff与McKinsey校友Pablo Hernandez分享了他如何扩大Choco和其他数字公司等公司的销售组织。Kirchhoff解释了他如何识别和吸引“销售巨星”和他的销售方法的关键要素。他还提供了他用来提高销售生产率和提高收盘价的技术的见解。 关键洞察#1 销售的快速增长需要强大的人才管道、强大的销售方法和数据来支持。 巴勃罗·埃尔南德斯:建立销售组织时，您专注于哪些领域来成功推动销售？ 第二，一旦你找到了合适的人，你就必须用销售方法来培训他们，对我来说，这是一种基于解决方案的销售方法，而不是推销。 DominikusKirchhoff:首先，最重要的因素是人。我们只想雇用最好的最好的，因为在销售中，排名第一的销售人员通常带来的收入与接下来的五六个人的总和一样多。同时，永远不要停止招聘。如果你不是不断招募，如果有人离开或不再表演，您将无法成功做出反应。 第三，我总是惊讶于数据销售组织不得不引导他们的销售团队。所以我首先设置的事情之一是一个透明的绩效管理系统，适用于销售组织中的每个人。 关键洞察# 2 要让你的团队充满“销售巨星”，你首先需要识别他们，然后把自己卖给他们。 巴勃罗·埃尔南德斯:因为你身边有一个伟大的团队是如此重要，在当今竞争激烈的市场中招募“销售巨星”的最佳方式是什么？ DominikusKirchhoff:首先，你必须识别他们。这些超级巨星已经有工作了，大多数时候他们并没有申请新的工作。这就是为什么建立一个 关于Choco Choco成立于2018年，旨在通过改善整个餐厅供应链的互联互通的软件，实现可持续、无浪费的食品系统。Choco平台促进餐厅和供应商之间的沟通，目标是改善订购流程，以提高效率、减少浪费和节省资金。总部位于柏林，Choco目前在七个国家开展业务，公司估值为12亿美元。 DominikusKirchhoff:我们的招聘人员和我遵循我们多年来开发的特殊面试脚本，以识别超级巨星。这里有一个例子：首先我问，“你为什么是销售巨星？”我采访的90%的人只回答他们简历上的内容。我说：“我读过你的简历，谢谢。但我问你，为什么你是一个伟大的销售代表？“完美的答案——这只是来自一个超级巨星——是这样的，“在我上一份工作中，我被评为前1%。在我目前的工作中，三个月后，我完成了最大的交易，等等。他们会推销自己，不仅通过交谈，而且通过提供透明度和数字。 人才收购团队充当猎头并找到这些人。 然后，你必须接触到超级巨星，并在第一个接触点引起他们的兴趣，因为伟大的销售人员和伟大的销售组织得到了很多接触。许多人在和他们交谈，而你只是人群中的一个声音。 最后，当你和他们交谈时，你必须说服他们加入你的公司。你应该尽你所能得到这些人。你需要问他们，“你需要什么才能对来到这里感到兴奋？我怎样才能帮助你到达那里？” 然后我们做的是不同的角色扮演。大多数组织都希望受访者将组织的产品卖给他们，但我希望这个人现在卖给我任何东西。在这个练习中，发现很难理解他们目前在卖什么，他们不喜欢，他们不问我任何问题来吸引我，等等，这并不少见。 速度也很重要，因为它表明你在他们身上投入了资金。当有人说他们想和我们谈谈时，我们会安排第二天的面试。一周内，我们将进入最后一轮，这是我的。有时，如果有必要，我甚至会跳上飞机，飞去和这个人吃饭，第二天飞回来。我们付出了努力，因为作为经理，我能做的最好的事情就是聘请这位销售巨星，因为我知道这个人可以筹集比其他许多人总和更多的收入。 最后要寻找的是同理心。他们能和你联系吗？在三到五次面试中，他们需要能够和每个人联系，因为他们每天都会和这些人一起工作。 巴勃罗·埃尔南德斯:您谈到了确定销售巨星。您在高绩效人群中寻找的两三件事是什么？ 关键洞察# 3 最终的销售机器建立在基于解决方案的统一销售方法上。 DominikusKirchhoff:你要做一个销售机器,你要把所有的步骤都定义清楚,要有一个统一的方法,我们销售的所有步骤 巴勃罗·埃尔南德斯:一旦你组建了团队，你如何构建销售机器并保持它的运行？ DominikusKirchhoff传记 Dominikus Kirchhoff在帮助建立和塑造快速增长的销售组织方面拥有15年的经验。他领导销售主要公司的职能，包括Groupon，Immowelt，Scout24，McMakler和Choco。 每个销售人员的流程都是相同的。他们有相同的核心方法，并提出具体的问题，正如我们销售手册中所定义的那样。该手册对销售人员有很大帮助，因为他们知道他们在流程中的位置以及下一步该做什么。 产品。这在过去是一个非常好的方法，但现在是不必要的，因为每个人都可以使用互联网来了解产品。 基于解决方案的销售是关于客户的。首先，我们向潜在客户提出具体和重要的问题，以真正了解他们的业务和需求。然后我们花时间在内部分析是否可以帮助客户。在这个过程中，我们可能最终确定我们不能帮助他们，或者至少在这个时候不能帮助他们，在这种情况下，我们的销售经理不会试图进行销售。这一切都是为了成为我们客户值得信赖的顾问，这种方法让我们与众不同，也是团队如此成功的原因。 这种标准化的方法需要大量的培训— —大约3到6个月— —但它真的很强大。我已经实施了这种销售方法几次，并观察到收盘价比率有了根本性的提高。 巴勃罗·埃尔南德斯:你能和我们谈谈基于解决方案的销售吗？与其他销售技术相比，它的独特之处在于什么？ DominikusKirchhoff:从历史上看，销售代表只会解释 关键洞察# 4 跟踪数据是为销售组织提供动力的关键。 巴勃罗·埃尔南德斯:如果你要从零开始你的新公司，你会在超大规模增长中加入什么元素？ 在每个销售组织中，排名第一的KPI，但也是增加压力最大的KPI，是活动。如果销售人员发送电子邮件或如果 他们有电话，我们让他们报告。跟踪并使其透明，增加了活动，因为它鼓励人们保持领先地位。有了这些数据，你还可以创建一个活动记分卡，你可以利用它来确保每个人都是活跃的。如果我们不跟踪，我们的活动将会减少，我们将带来更少的收入，这不是你如何推动增长的。 DominikusKirchhoff:销售的美妙之处在于它可以100％透明和可测量。在我的计算机上，我有一个主仪表板和一个主KPI表。如果我看，我可以告诉您，自从今天早上在英国，在美国，在法国，德国，比利时-无处不在。这非常强大。 飞跃麦肯锡 Leap by McKinsey与已建立的组织合作，以想象，建立和扩展新业务，并不断发展所需的能力。我们汇集了全球专家网络，以建立充满活力的创新业务，从而振兴整个组织。 在McKinsey. com上了解有关Leap by McKinsey的更多信息。 关键洞察# 5 文化可以成为销售组织的卖点。 巴勃罗·埃尔南德斯:您还想告诉那些希望建立高增长销售组织的人吗？ 要有一个伟大的文化，你需要建立一个真正积极的环境，建立在信任的基础上，这也是具有挑战性的 DominikusKirchhoff:如果你想吸引顶尖人才，你必须考虑你想要什么文化，因为人们不仅仅关心钱。他们关心他们在哪里工作或与谁一起工作。人们喜欢与那些有一个清晰的愿景和目标— —例如，减少食物浪费，让世界变得更美好— —人们与之相连。 以绩效为导向。在销售组织中，承认和鼓励也很重要。你需要向做得很好的人展示你关心他们，你庆祝他们。 归根结底，如果你想快速扩张并雇佣最优秀的人才，作为领导者，你必须培养文化。 DominikusKirchhoff是TopLineAdvisory的首席执行官，也是Choco欧洲的前董事总经理。巴勃罗·埃尔南德斯是麦肯锡马德里办事处的校友. 受访者表达的评论和意见是他们自己的，不代表或反映麦肯锡公司的意见、政策或立场，也不得到麦肯锡公司的认可。