38大促美妆等抖音销售情况交流

答： 在今年的 38 好物节活动中，抖音平台的整体 活动产出约为 1430 亿，活动持续了 十天，从二月 份的 28 号直到 3 月的 8 号。尽管整体电商在二月份 的经营情况有大幅度的下降，但在好物节期间，高价格商品（如 2500 元以上）在整体销售中占据 了较大比例。问：美妆品类在抖音平台的三八大促中的 GMV 表 现如何？ 答： 美妆品类在抖音平台的三八大促中的 GMV达到了 204 亿。虽然今年的好物节主题并 非以往以吸引美妆为主的女神节或女王节，但美妆品类在好物节里的环比和同比增长依然最为显著。问：与去年同期相比，美妆品类在抖音平台的销售额增长了多少？ 答： 去年的抖音平台美妆品类的三八好物节总销 售额大约为 113.7 亿。去年二月和三月整 体的美 妆销售额为 224 亿元，而三八好物节的销售额在 114 亿左右。今年的数据显然比去年的表现要 强，增长接近一倍，从数字看是 97%的增长。问：在三八大促活动中，抖音平台的美妆品类销售额增长是否达到了预期？ 答： 是的，美妆品类在抖音平台的销售额增长不 仅达到了预期，而且表现出乎意料地优秀。尽管 今年的活动主题并非专门针对美妆品类，但美妆 类目的 GMV 偏高，显示出消费者对该品类的强烈 需求。 问：在三八大促活动中，有哪些因素可能推动了美妆品类的销售额增长？答： 有几个因素可能推动了美妆品类的销售额增 长。首先，消费者对于美妆产品的需求在节日期 间通常会增加。其次，品牌和商家可能通过提供 折扣、优惠券和限时促销等吸引消费者。此外，抖音平台的直播带货和 KOL 推广也可能对销售额 的增长起到了重要作用。问：在三八大促活动中，抖音平台的美妆品类销售额增长对于整个美妆市场有何影响？ 答： 抖音平台的美妆品类销售额的显著增长对于 整个美妆市场是一个积极的信号。它表明消费者 对美妆产品的兴趣依然强烈，并且愿意在线上平 台进行购买。这对于美妆品牌来说是一个机会，可以利用电商平台的影响力来提升品牌知名度和市场份额。问：近年来美妆行业品类构成有哪些显著变化？答： 从 2019 年至 2023 年期间，美妆 行业的品类 构成发生了显著变化。2019 年时，彩妆品类的市 场份额最高，但到了 2021年，护肤品类的市场份 额开始迅速上升。到了 2022 年，美容工具和美容 仪器这类产品的市场份额也有所增长。问：38 好物节中护肤品类和彩妆类的市场份额分别是多少？ 答： 在 38 好物节中，护肤品类的市场份额一度高 达 62%，实际上是 61.2%，而彩 妆类的市场份额 则在四成左右。这与 2019 年和 2021 年的情况形 成鲜明对比，那时彩妆的市场份额曾接近 50%。问：在 38 好物节中，国内美妆品牌和国际大牌的 销售额有何不同？答： 从整体 GMV（销售总额）来看，国内美妆 品牌的销售额显著高于国际大牌。然而，从单店 销售额来看，国际品牌的 GMV 更高。以 38 好物节 为例，单店销售额最高的品牌是雅诗兰黛，其次 是巴黎欧莱雅，珀莱雅和韩束，它们都位列前 五。问：在 38 好物节中，性价比高的美妆品牌表现如 何？ 答： 在这次活动中，性价比高的美妆品牌销售额 也相当可观，显示出消费者对这类产品有较高的 接受度。问：天猫和抖音两个平台上的美妆品牌表现有何不同趋势？ 答： 在天猫和抖音两个平台上，国产品牌和国际 品牌的表现出现了不同趋势。国产品牌在天猫上 的表现显著优于国际品牌，而在抖音上，国际品 牌在总销量和增长速度两个方面都领先于国内品 牌。问：为什么天猫和抖音上的美妆品牌表现会出现这样的差异？ 答： 这与平台立场有关。天猫是一个以搜索为主 的电商平台，用户更倾向于购买中低价的美妆产 品，而高端品牌的用户群体相对较少。抖音的主 动推送功能使得用户更容易被吸引到高端品牌的 直播间，帮助品牌完成新客户的获取和旧客户的 维护。问：抖音对品牌方提供了哪些扶持政策？ 答： 抖音从 2020 年开始积极扶持品牌方发展， 通过提供佣金减免、广告赠送，包括达人扶持、技术加持等一系列措施。这些政策为品牌方赢得了 一定的市场份额。问：抖音上品牌方是如何与网红和达人对接的？答： 在抖音上，品牌方对接的网红和达人是通过 服 务商进行全面对接。同时，达人对接品牌方的 佣金率远低于国产品牌，这在一定程度上提升了 网红对高端品牌如兰蔻或雅诗兰黛的推销能力。问：后续的盈利能力预判是怎样的？答： 如果国产品牌和国际品牌同样投入抖音市场，国际品牌的盈利能力可能会更好。例如，国际 大牌在 P45-P6 价位段的盈利点肯定远高于国产美妆。因为国产美妆的成本相对较高，同时它们的价格及客单价相对比较低，所以本身的毛利率没有国际大牌高。问：在抖音平台上，排除广告投入后，国际品牌的毛利率相比国产美妆有何优势？ 答： 在抖音平台上，如果只计算毛利，国际品牌 的毛利率要比国产美妆高出至少 10%-15% 。这意 味着在没有广告成本的情况下，国际品牌在抖音 上的利润空间更大。问：在 38 美妆抖音销售中，有哪些国货品牌表现 亮眼或增速快？ 答： 在 38 美妆抖音销售中，韩束、银联以及一些 其他国产新人美妆品牌的低价商品表现非常 好，尤其是韩束，销量排在前五。珀莱雅也一直是抖 音上的热销品牌，销量仅次于韩束和花西子，保持在第三位。此外，客服美、隔离心、完美日 记、丸美股份的完美、玉泽、艾伯利亚集团的彩 棠等品牌在抖音上的销量增速非常快。问：韩束品牌在去年以来的增长爆发中，除了抖 音短视频的带动效应外，还做了哪些事情比较 好？ 答： 韩束在抖音上的成功不仅仅是因为短 视频的带动效应。首先，韩束在抖音上的商品定 价较低，性价比高，价格普遍在 200 元左右。其 次，韩束保证在抖音上的商品价格不高于淘系、京东和拼多多三个平台，并专门为抖音推出了专 属款，这些商品线下不会出售，但整体性价比极 高。此外，韩束与抖音直播基地有深度合作，具 备强大的选品能力和直播能力。韩束还在直播间 实现了24 小时不间断的直播形式，形成了大量的 复购用户标签，提高了广告投放效率和品牌推广 效果。问：对于韩束提高 GMV 的后续可持续性，您有什 么看法？ 答： 韩束在抖音上的销售链路已经非常成熟，具 备高性价比、多方合作以及强大的选品能力，这 些因素使得韩束的销量非常高。未来，由于国际 大牌可能会降低价格，韩束的 GMV 可能会更高。 韩束是未来抖音上的重要品牌，应该会继续进行低价策略，预计未来两年都是低价商品的爆发增长期。问：韩束在抖音上的销量和 GMV 表现如何？ 答： 韩束在抖音上的销量表现非常出色。在 38 美 妆销售期间，韩束的销量应该排在第五到第 四位，销量很高。此外，今年 1 至 2 月，韩束的 GMV 已经达到六七亿，成为遥遥领先的品牌。问：韩束在抖音上的销售策略有哪些特点？ 答： 韩束在抖音上的销售策略主要包括：1) 商品 定价较低，性价比高；2) 保证在抖音上的 商品价 格不高于其他主要电商平台；3) 专门为抖音推出 专属款商品；4) 与抖音直播基地深度合作，强化 选品和直播能力；5) 实现 24 小时不间断的直播形 式，形成复购用户标签；6) 高效的广告投放和品 牌推广。问：国际品牌在抖音上的销售表现如何？ 答： 国际品牌在抖音上的销售表现也非常好。从 单店销售额来看，国际品牌的 GMV 更高。以 38 好 物节为例，单店销售额最高的品牌是雅诗兰黛，其次是巴黎欧莱雅，显示出国际品牌在抖音上的 强劲销售能力。问：抖音平台对美妆品牌的销售有哪些扶持政策？ 答： 抖音平台对美妆品牌的销售扶持政策包括佣 金减免、广告赠送、达人扶持、技术加持等。这 些政策帮助品牌方在抖音上获得了一定的市场份 额。问：抖音平台的推荐机制对美妆品牌销售有何影响？ 答： 抖音的推荐机制对美妆品牌销售有积极的影 响。主动推送功能使得用户更容易被吸引到高端 品牌的直播间，帮助品牌完成新客户的获取和旧 客户的维护。问：抖音平台上的美妆品牌销售趋势如何？ 答： 抖音平台上的美妆品牌销售趋势显示出品类 构成的变化。护肤品类的市场份额迅速上升，美 容工具和美容仪器的市场份额也有所增长。此 外，性价比高的美妆品牌销售额也相当可观。问：抖音平台上的美妆品牌如何实现持续增长？答： 要在抖音平台上实现持续增长，美妆品牌需 要 ：1) 保持高性价比的商品定位；2) 与抖音平台 进行深度合作，利用直播和短视频等工具；3) 创 新营销策略，提高品牌知名度和用户粘性；4) 保 持对市场趋势的敏感性，及时调整产品和营销策 略。 问：38 美妆品牌在抖音平台上的表现如何，与其他国货品牌相比？答： 38 美妆品牌在抖音平台上表现良好，主要得 益于其高性价比的套盒产品。尽管自然堂、百 雀 羚等其他国货品牌也有类似产品，但 38 美妆通过 深度合作、精准推广和抓住市场热度，实现了较 高的销量。 问：品牌在抖音平台上销售成功的关键因素是什么？答： 成功并不仅仅取决于产品价格。品牌需要进 行有效的推广，包括与抖音的深度合作、投入广 告费用、利用专业推广机构等。此外，品牌的当 前热度也会影响销售，即使价格低，如果没有抓 住市场热度，也无法保证销售。问：38 美妆的营销策略是什么？ 答： 38 美妆选择的是利润较低的策略，而不是大 量投入广告。他们更倾向于将资金用在提升服 务 质量和用户体验上，通过培养强大的主播能力和 制作高质量的直播间内容来吸引消费者。问：美妆品类在抖音的销售渠道占比如何？ 答： 美妆品类在抖音的销售主要来自于直播间，占比高达 95%。搜索和短视频分别占 9%和 5%到 6%。由于美妆商品单价相对较高，消费者更倾向 于通过直播间购买。问：美妆品类的带货率有何变化？ 答： 美妆品类的带货率从去年的接近 60%降到了当年的 40%，其中大部分销售仍然以直播 为主。这表明直播仍然是美妆销售的主要渠道。问：美妆品类在抖音商城的占比情况如何？ 答： 美妆在泛商城的占比远低于大盘，因为主动 搜索并选择在商城购买美妆产品的用户量较少。大 部分用户更倾向于通过直播间购买美妆产品。问：不同品类在抖音自播和商城的占比及投入产 出情况如何？答： 美妆品类的自播率大概占了 65%，另外 35%来自于他人带货。在商城方面，搜索导购 大概占10%，盘货架占 56%左右。由于美妆产品的特 性，这些占比和投入产出情况可能与其他品类如零食、母婴、家居用品等有所不同。问：在抖音商城购物中心中，哪些品类的销售表现最强？ 答： 在抖音商城购物中心中，食品和日化产品的 销售表现最强。据统计，大盘的占比在整年的均 值大概是 16.72%，而客户的增长在上行，约占 21%，高于当年的大盘水平。问：日化产品在抖音商城的销售占比如何？ 答： 日化产品的短视频购物占比约为 21%，货物收入占比大概达到 12%，整个商城的占比 接近34%。日化产品在直播购买的占比很高，约为17%，库存的占比可能接近 48%。问：食品类在抖音商城的销售表现如何？ 答： 食品类的直播购买占比约为 70%，带货率约为 28%。在商城的占比约为 19%，搜 索查询的占比约为 11%，短视频浏览中的占比约为 22%。食品饮料占销售总额的占比约为18%，直播购买的占比约为 51%。问：美妆和珠宝在直播购买中的占比如何？ 答： 虽然美妆和珠宝在商城和搜索的总销售额占 比略低，但在短视频购物的占比则更高。在主要 的平台，比如服装、美妆、视频、日化、家用电 器和智能家居中，美妆和珠宝在直播购买中的占 比会是最高的。问：母婴宠物类别在抖音商城的销售表现如何？答： 母婴宠物类别中，直播购买的占比并不高，但细 分类别中，母婴用品和童装在直播购买中的 占比迅速提升，大概达到 65%。奶粉这个品类在 直播购买中的占比接近 90%，而母婴用品和尿不 湿在商城的占比和整体大盘差距较小，约为14%。 问：不同品类在抖音商城的销售策略应该是怎