B2B行业搜索营销优化手册机 械 设 备 丨 电 子 电 工 丨 化 工 及 能 源 丨 农 林 牧 渔百度商业产品运营部-B2B行业运营团队 100元8%10元2%8000元4000元6.48.0点击成本成单率成单金额ROI××方案1方案2用1/10的成本转化概率降为1/4客单价降为1/2产投比反而+25%::一道数学题：两种方案，你选哪个？更低成本的流量，即使转化概率和客户价值很差，却可能有更高收益两种方案差异背后的根本原因是什么？两种方案各自优劣势和适用场景是什么？关键发现思考 为什么我的推广的量和质都不如以往了？通用/品类词细分型号词需求词•让我们看一个案例搜索路径全覆盖，种草要趁早，买词-内容-样式-相关性，一个都不能少广告展现没点击，点击了也没转化......问题都在哪？关键发现思考 “我们的账户结构很完善，已涵盖所有产品词和型号词，其他词与我们业务关系不大，不需要再加”“我们只对精准的产品意图词推广，其他的流量太杂，转化率不高”“今年的推广效果越来越差，账户物料从来没怎么动，线索却越来越少，成本越来越贵”万事俱备，只缺流量拒绝守株待兔，选择大浪淘沙用户实际上在搜索什么词？跟您的账户能都对应上吗？沙子里会不会有金子？没有沙子，能有珍珠？用户为什么会来百度？线索最后都去哪儿了？误区破局：大浪淘沙，获取属于你的优质流量误区1误区2误区3B 2 B行业投放三大误区 方法篇•如何优化定向•如何优化出价•如何优化创意•如何优化落地页•相关案例工具篇•优化中心•投放管理诊断分析•推广实况与诊断•观星盘目录 掌握关键产品优化路径，梳理B 2 B专属优化方案1-策略分析2-账户搭建管理3-诊断优化粗放→精细扁平化→结构化人工排查→系统辅助-行业流量洞察--品牌洞察-人群数据资产搭建：业务-计划-单元梳理：品类-产品-品牌设置：地域-时段-设备-快速优化：优化中心-精细调优：投放诊断-人工分析：质量度定向关键词定向→商品定向-关键词洞察-搜索词报告-关键词规划师-冷词否词清理出价展现→优质展现+点击-最低展现价格-上方位指导价-点击最大化-抢排名创意多图→动态商品→视频-图片创意-营销组件-商品推广-视频组件落地页营销页→店铺页-基木鱼-爱采购会员 如何优化定向让你的投放定向更灵活、更全面让你的流量池滚动起来 Step1-需求表达夏季档案室除湿方法，酒店洗涤设备地库快速除湿简单方法会议室太干怎么办，仓库潮湿发霉我们企业遇到一个问题，搜一下都有哪些解决方案方法、设备、零器件、工具、原材料、工艺“原始潜客”Step2：产品认知大功率除湿机,除湿机的机器图片工业用除湿机主要用在哪抽湿机和除湿机的区别除湿机操作演示动画2020除湿机峰会了解到一些产品方案比较对口，这些产品的区别和优点是什么，哪种更靠谱？原理说明，操作演示，适用场景“初级小白”Step3-细分评估成都哪里有卖除湿机，150平方除湿机，3000w功率除湿机档案除湿机报价，工业除湿机10大品牌排行除湿机厂家哪家产品更符合我们的收益预期和采购条件？行业口碑，技术性能，采购价格、供货交付、售后服务“采购砖家”Step4-决策行动广州多乐信电器，杭州多乐信公司电话号码RosinDphg烘干机，Drs48c1688，爱采购有几家品牌的产品型号，看起来比较合适，我该如何跟这些厂家进一步联系？品牌官网、竞对官网、电商平台、垂直门户、代理商“上门金主”B2B行业客户大多关注第4阶段，但是抓住决策远不足够抓住B2B行业决策特征，强化2、3阶段投入，避免客户被竞对提前截胡分流现状建议B 2 B搜索链路：B 2 B用户都在百度搜这些词 •B2B用户的搜索需求仍可提升：词量低、账户简单、PC弱、移动单一0%40%80%120%160%200%业务需求词平台寻址词品牌知名词产品细分词供应货源商价格询问词PC端B2B-Query广告覆盖程度广告覆盖程度参考值0%40%80%120%160%200%业务需求词平台寻址词品牌知名词产品细分词供应货源商价格询问词移动端B2B-Query广告覆盖程度广告覆盖程度参考值户均有展现关键词全行业B2B账户计划-单元-关键词结构过于扁平、单一B2B行业单账户有展现的关键词数量远低于大盘PC端需补充产品细分词、供应货源渠道词移动端仅产品词覆盖相对较高为什么B 2 B行业需要拓展定向：词量低、账户简单、PC弱、移动单一 怎样搭建B2B搜索推广账户结构日预算<500元的CPC账户，考虑到后期优化和预算分配，建议计划数量<5个B2B行业账户结构举例商品目录类产品×分端类产品×地域类产品×时段类品牌类网址定向类A业务点计划B业务点计划a产品-pc高成本计划b产品-移动低成本计划a产品-华东计划a产品-华南计划b产品-华西计划工作日推广计划周末推广计划夜间推广计划竞品词计划自有中文词计划自有英文词计划拼错词计划网址列表计划账户搭建原则计划：词性相同丨成本相同丨转化目标相同【词性相同】词相关性【成本相同】+【转化目标相同】聚合投放包&CPA设定单元&创意：词性相同丨语义相近丨匹配相近【词性相同】+【语义相近】+【匹配相近】：有利于通配符飘红，创意通顺，提高关键词-创意-落地页相关性关键词：质量度丨有消费词丨冷词【质量度】+【有消费词】关注有消费词质量度并优化【冷词】定期清除无展现关键词•根据不同品类、地域、成本等维度进行层级聚合，简化投放难度 怎样确保流量充分：覆盖买家路径，掌握四环18法•完整覆盖用户4大环节意图，重点拓展评估、决策类关键词，强化品牌和产品优势需求表达：3类产品认知：4类采购评估：5类决策行动：6类问题词丨现象词丨方法词通用词丨专用词丨原理词丨场景词价格词丨口碑词丨地域词丨交付词丨售后词品牌词丨竞对词丨型号词丨参数词丨寻址词丨渠道词•夏季档案室除湿方法•酒店洗涤设备•地库快速除湿简单方法•会议室太干怎么办•仓库潮湿发霉•大功率除湿机,•除湿机的机器图片•医院专用除湿机•除湿机冷凝器工作原理，•工业用除湿机主要用在哪•抽湿机和除湿机的区别•除湿机操作演示动画•成都哪里有卖大型除湿机•150平方厂房除湿机•档案除湿机报价，•医用除湿机哪个牌子好•工业除湿机10大品牌排行•除湿机厂家•2020除湿机峰会•广州乐信电器•东奥除湿机•杭州乐信公司电话号码•Dphg烘干机•Drs48c•室美除湿机官网•1688，爱采购搜索链路买词逻辑覆盖query加词工具方法-how产品-what评估-decide品牌-who基础类：关键词规划师、优化中心卡片专业类：百度搜索下拉框、观星盘、百度指数*终端客户重点推荐词：通用词、价格词、寻址词*综合平台重点推荐词：问题词、场景词、通用词、寻址词 B 2 B专属定向策略•多种定向方式综合运用，确保覆盖搜索链路的完整度定向类别终端客户综合平台主定向-扩展和覆盖人工定向关键词定向1、加词：覆盖全链路2、放开匹配，比例7:2:13、清理长期无展现冷词4、出价：高匹配出高价网址定向×同业、竞对网址词包定向业务繁多，缺量严重的客户使用√商品定向多商品客户√系统定向ocpc大客使用√目标追投√√二阶自动扩量大客使用√辅助定向-溢价和排除时段地域投放时段开放周末和夜间时段投放地域扩展热点地域人群定向（溢价/排除）性别年龄精细化人群投放商圈地域APP偏好观星盘人群包搜索行为人群品牌人群否定关键词短语否定释放精确否定清理 搜索词报告里触发模式类型展示关键词定向自动扩量带来的流量商品定向网址定向目标追投怎样评估定向方式的效果好坏•搜索词报告里，按触发模式和关键词，看展点消、CTR、ACP 如何优化出价别人捞不到的鱼你能捞到 -200.0%0.0%200.0%400.0%600.0%800.0%1000.0%-500.0%0.0%500.0%1000.0%1500.0%2000.0%2500.0%123456789101112131415161718192021222324机械设备-移动pv%客户数%query数%买词数%cpm1%acp%机械设备行业洞察：整体投放模式较为成熟，各指标变化趋势基本一致。白天流量高峰时刻为上午10-11点、15-16点两个时段。同时注意到夜间也有个别时段流量增长态势。建议提升客户点击成本或放开投放计划，提高广告展现机会。营销TIPS：推荐客户在下午3点保持高峰投放状态，同时探索晚7点到晚9点的补增投放（移动晚6-8点，PC晚7-9点）。数据说明：各指标均以0点（时刻1）为基准来计算各时刻相对变化率，t1为0%。统计周期为10月取抽样日期算均值。实线指标看左轴，虚线看右轴。-200.0%0.0%200.0%400.0%600.0%800.0%1000.0%-500.0%0.0%500.0%1000.0%1500.0%2000.0%2500.0%123456789101112131415161718192021222324机械设备-PCpv%客户数%query数%买词数%cpm1%acp%出价建议-机械设备：建议增投晚7-9点 化工及能源行业洞察：上午9-11点，下午2-4点为高峰期，PC端检索量涨幅远高于移动、买词数低于query数，导致流量采买并不充分；acp是影响变现的关键因素。营销TIPS：需要推进客户适当加词、放开匹配到短语及以下。推荐客户提升10-11点、15-16点的点击出价成本，抢占高峰流量。-200.0%0.0%200.0%400.0%600.0%800.0%1000.0%-500.0%0.0%500.0%1000.0%1500.0%2000.0%2500.0%123456789101112131415161718192021222324化工及能源-PCpv%客户数%query数%买词数%cpm1%acp%-200.0%0.0%200.0%400.0%600.0%800.0%1000.0%-500.0%0.0%500.0%1000.0%1500.0%2000.0%2500.0%123456789101112131415161718192021222324化工及能源-移动pv%客户数%query数%买词数%cpm1%acp%数据说明：来源turning，各指标均以0点（时刻1）为基准来计算各时刻相对变化率，t1为0%。统计周期为10月取抽样日期算均值。实线指标看左轴，虚线看右轴。出价建议-化工能源：需提升高峰期出价并加词 -200.0%0.0%200.0%400.0%600.0%800.0%1000.0%-500.0%0.0%500.0%1000.0%1500.0%2000.0%2500.0%123456789101112131415161718192021222324电子电工-PCpv%客户数%query数%买词数%cpm1%acp%-200.0%0.0%200.0%400.0%600.0%800.0%1000.0%-500.0%0.0%500.0%1000.0%1500.0%2000.0%2500.0%123456789101112131415161718192021222324电子电工-移动pv%客户数%query数%买词数%cpm1%acp%电子电工行业洞察：PC端流量涨幅高于移动；整体流量变化和竞价指标波动较平稳。发现晚间流量仍有上涨态势（+300~400%，为白天高峰期的1/4，点击价格仅为1/8~1/10）。营销TIPS：推荐客户探索增加晚7点到晚9点的广告投放（移动晚6-8点，PC晚7-9点）。数据说明：来源turning，各指标均以0点（时刻1）为基准来计算各时刻相对变化率，t1为0%。统计周期为10月取抽样日期算均值。实线指标看左轴，虚线看右轴。出价建议-电子电工：提升15-16点出价 -200.0%0.0%200.0%400.0%600.0%800.0%1000.0%-500.0%0.0%500.0%1000.0%1500.0%2000.0%2500.0%123456789101112131415161718192021222324农林牧渔-PCpv%客户数%query数%买词数%cpm