0kpmg.com/cn毕马威助力中国企业制胜“一带一路”“一带一路”案例集 1毕马威助力中国企业制胜“一带一路”中国企业对外投资在经历了十多年的高速增长以后，目前已经进入了一个平稳发展期。一方面，世界经济贸易环境趋于复杂，“逆全球化”倾向和贸易保护主义抬头；另一方面，政府监管力度加大，高度重视海外风险防范，遏制非理性投资。在这样的大环境下，中企在“一带一路” 沿线的投资与运营面临更为严峻的挑战，主要包括“一带一路”业务发展战略不清晰、海外风险管理和监控体系不健全、并购后整合难题、运营管理绩效有待提升、合规经营和履行企业社会责任等。为帮助中国企业应对“一带一路”投资与运营挑战，毕马威中国海外并购服务团队甄选了二十个具有代表性的案例，基于实际项目经验编写、出版了本案例集。这些案例覆盖“一带一路”项目投资与运营全过程，旨在从真实案例呈现的管理矛盾出发，就中国企业在“一带一路”沿线开展业务时面临的主要问题与挑战进行深入分析，提出应对策略，并与读者分享毕马威专家的独到见解和行业最佳实践，希望能够为计划在 “一带一路”沿线开展投资的中国企业提供有益的参考和借鉴。毕马威致力于为中国企业对外投资提供一站式的“全生命周期”的服务，覆盖战略制定、投资环境分析、交易咨询、尽职调查、项目估值、项目融资、税务筹划、商业谈判支持、并购后整合、风险管理体系建设、海外业务管控与人力资源服务、运营效率提升、重组退出等近二十个交易环节，形成完整的项目闭环。在毕马威团队协助下，中国企业能够做到“谋定而后动”，在交易前明确投资目标、充分预估项目风险并制定风险应对预案；在交易中灵活制定交易策略、把握交易时机；在交易后有序开展整合工作，挖掘协同效应，确保项目顺利运营。毕马威团队能够在“一带一路”全区域协助客户解决项目整个生命周期遇到的问题，并已经在百余个“一带一路”项目中为企业提供专业服务。未来我们还将继续加大投入，为企业和各类机构在“一带一路”沿线的投资和贸易活动保驾护航。毕马威“一带一路”工作组如需获取更多毕马威“一带一路”专题信息，请扫描二维码或登陆网站：https://home.kpmg.com/cn/zh/home/insights/2017/11/belt-and- road -initiative.html© 2018毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) — 中国合伙制会计师事务所，是与瑞士实体 — 毕马威国际合作组织(「毕马威国际」) 相关联的独立成员所网络中的成员。版权所有，不得转载。 2目录战略篇战略制定面面观破解“一带一路”市场进入难题商业尽职调查的辩证观交易篇谈判桌外的较量——投资策略与业务模式设计防范风险需“多管齐下”深谋远虑，交易筹划护航“一带一路”投资“多用途”财务模型财务尽职调查关注点风险管理篇风险量化模型——分析并购项目风险因素风险量化模型——分析新产品上市的不确定性因素和营销决策价值投后整合与管控篇并购整合路线图高效海外业务管控模式为“一带一路”项目保驾护航海外财务管理平台是境外业务管控利器审计与资本市场运作实践——境外收购优质资产并入境内上市公司审计与资本市场运作实践——境外经营相关会计及审计海外人员派遣工作关键点税务筹划篇周密筹划，合理降低“一带一路”EPC项目税务成本“ 一带一路”机遇下的海关合规风险管理融资与外汇风险管理篇“一带一路”项目成功融资关键环节“一带一路”项目汇率风险管理附录：毕马威网络附录：“一带一路”项目全生命周期流程45172536374759717988911001101111251351461551611701711811901912032142152© 2018毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) — 中国合伙制会计师事务所，是与瑞士实体 — 毕马威国际合作组织(「毕马威国际」) 相关联的独立成员所网络中的成员。版权所有，不得转载。 33© 2018毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) — 中国合伙制会计师事务所，是与瑞士实体 — 毕马威国际合作组织(「毕马威国际」) 相关联的独立成员所网络中的成员。版权所有，不得转载。 4战略篇4© 2018毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) — 中国合伙制会计师事务所，是与瑞士实体 — 毕马威国际合作组织(「毕马威国际」) 相关联的独立成员所网络中的成员。版权所有，不得转载。 5“一带一路”投资——战略制定面面观5© 2018毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) — 中国合伙制会计师事务所，是与瑞士实体 — 毕马威国际合作组织(「毕马威国际」) 相关联的独立成员所网络中的成员。版权所有，不得转载。 6核心提示：0102030405统一思想，在对外投资战略目标上达成一致明确开展“一带一路”业务的必要性分解与量化战略目标，制定战略实施计划根据不同的市场特点制定有效的市场进入策略为保证战略的有效性，动态调整不可或缺李晶毕马威中国全球战略咨询总监，曾经协助多家中国企业开展跨境投资与运营项目，积累了丰富的国际化战略制定、资产剥离与交易后整合、海外并购等相关服务经验，重点关注高端制造业、高科技、石油化工及能源等领域，主要客户包括多家大型央企、国企和和民营企业。联系方式：+86 (10) 8508 5815jing.j.li@kpmg.com6© 2018毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) — 中国合伙制会计师事务所，是与瑞士实体 — 毕马威国际合作组织(「毕马威国际」) 相关联的独立成员所网络中的成员。版权所有，不得转载。 7征延公司*是中国一家大型高端装备制造业企业，经过十多年的发展，征延公司通过技术引进、消化吸收和再创新，迅速成长为中国市场领头羊和全球行业领先者。然而，近年来中国经济发展进入“新常态”，固定资产投资增速下降，征延公司面临市场饱和、先进产能无法得到充分利用的发展瓶颈。管理层逐渐认识到，征延公司需要寻找中、长期战略增长点，以实现可持续发展。在此背景下，中国政府提出的“ 一带一路”倡议和陆续出台的多项配套政策，为征延公司提供了开拓国际市场的良机。几年来，征延公司的下属企业纷纷在“一带一路”沿线国家和地区开展业务运营，虽然取得了一些收益，但也很快暴露出一系列问题，主要包括公司各成员企业“一带一路”投资缺乏统一的战略指引，战略规划与实施脱节，没有制定有效的市场进入策略，战略动态调整机制缺失等问题。在这样的情况下，征延公司高层决定引入外部中介机构，全面梳理公司“一带一路”业务现状，在整体战略和国际化战略框架下制定集团层面的“一带一路”业务战略，并将中长期战略目标分解至各业务单元，设计相应的战略实施方案并时间表。经过激烈的竞争，毕马威战略咨询团队赢得了该项目机会，最终提交的项目成果也获得征延公司从高层到业务部门的一致好评。在本案例中，我们结合征延公司项目情况，对中国企业在制定“一带一路”业务战略时容易出现的问题进行了重点提示并分享了项目成功经验，希望能够为其他计划在“一带一路”沿线开展投资的中国企业提供有益的参考和借鉴。案例背景* 本报告中的所有案例均以中国企业对外投资过程中常见问题为主线，综合毕马威专业服务团队的多个案例经验创作而成，旨在从真实案例呈现的管理矛盾出发，就中国企业在“一带一路”沿线开展业务时面临的主要问题与挑战进行深入分析，提出应对策略，并与读者分享毕马威专家的独到见解和行业最佳实践。本案例中的中外企业名称和投资地国均为虚拟。7© 2018毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) — 中国合伙制会计师事务所，是与瑞士实体 — 毕马威国际合作组织(「毕马威国际」) 相关联的独立成员所网络中的成员。版权所有，不得转载。 801近年来，征延公司在开拓“一带一路”沿线市场过程中，下属企业各自为战、重复建设，甚至在一些项目上出现了成员企业恶性竞争的混乱局面，出现这些问题的根本原因是企业内部战略思想不统一。成功开展海外运营的企业，往往具有清晰的对外投资战略。对外投资战略和“一带一路”业务战略是公司整体战略的组成部分，需要能够支持公司整体战略目标的实现（见图1）。公司应明确海外业务在公司整体业务架构中扮演的角色以及同公司其他业务能够产生的协同效应。毕马威“战略规划核心体系——九个价值杠杆”模型确定了公司制定战略的主要工作内容和基本流程（见图2）。统一思想，在对外投资战略目标上达成一致图1 ：公司整体战略体系愿景战略规划（短期、中期、长期）内部环境分析外部环境分析优势劣势机会威胁公司未来情景的意象描绘对于公司整体性、长期性、基本性的问题的规划和方案战略规划目标主要财务指标、业务增长率、市场占有率、投资回报率等等业务发展战略研发战略营销战略人才战略对外投资战略......“一带一路”业务战略© 2018毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) — 中国合伙制会计师事务所，是与瑞士实体 — 毕马威国际合作组织(「毕马威国际」) 相关联的独立成员所网络中的成员。版权所有，不得转载。 9一直以来，征延公司战略体系管理较为松散，在国内也常常出现内部无序竞争的局面。在开拓“一带一路”沿线市场过程中，征延公司在集团层面上缺乏统一的“一带一路”业务战略，因而也就谈不上对子公司的战略指引。在这样的情况下，子公司也难以统一思想，在战略目标上达成共识。经过深入的项目调研和管理层访谈，毕马威团队了解到征延公司在“一带一路”业务战略制定和执行过程中遇到的主要问题包括：•各下属企业对“一带一路”倡议的主要内容、政策支持和已签订的双多边合作协议，大多认识不全面、了解不深入；•对于如何开展“一带一路”业务统筹规划和长远考虑，投资行为较为盲目，往往被市场上出现的低价资产或短线机会所吸引，跟风式投资现象比较普遍；图2 ：毕马威战略规划核心体系——九个价值杠杆管理信息和绩效指标基础设施和技术核心业务流程客户与渠道市场战略愿景和财务目标组织架构治理与风控人才与文化考核与激励价值主张与品牌赢什么？在哪里赢？商业模式怎么赢？运营模式© 2018毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) — 中国合伙制会计师事务所，是与瑞士实体 — 毕马威国际合作组织(「毕马威国际」) 相关联的独立成员所网络中的成员。版权所有，不得转载。 10•虽然在拓展市场的过程中，下属企业希望能够获得集团层面的支持和兄弟公司的配合，但往往由于信息共享、利益分配和统筹协调等问题得不到解决，最终还是选择各自为战、追逐短线项目机会甚至与集团成员单位恶性竞争。对于征延公司这样一个高端装备制造业企业来说，集团成员单位协同作战对于国际市场运营尤为重要。这是因为高端装备制造业的国际竞争是体系与体系、系统与系统的竞争，国际领先公司在多年的国际化运营中早已形成一套成熟的体系，能够高效整合各类资源，包括市场和客户、产品、技术研发、售后服务、供应商管理、财务管理、人脉和信息网络、人才队伍等。在“一带一路”市场中，如果征延公司无法有效构建体系、整合资源，而只是依靠各下属企业局部的技术、产品和服务优势单打独斗、甚至内部互相竞争，将无法在激烈的国际竞争中胜出。针对这样的情况，毕马威团队建议征延公司：•首先在集团整体战略框架下，重新梳理、明确集团层面的对外投资战略，制定“一带一路”业务战略，加强对各下属企业的宣传，统一认识并就“一带一路”业务发展目标和长线布局计划达成一致；•指导、协调各成员企业制定“一带一路”业务发展规划，明确各企业的分工和业务布局，集团层面需加强协调工作，确保各成员企业所投资业务与公司其他业务能够产生协同效应；•制定各下属企业“一带一路”业务利益分配和分工合作机制管理原则，设立主管部门、设计相应的管理和协调流程，在决策权、财务和人力资源管理等方面清晰界定集团和各下属企业的权责范围。与国内相比，“一带一路”沿线市场投资环境更为复杂，竞争激烈，中国企业面临诸多风险和不确定性因素。因此，对“一带一路”业务采取松散管理和粗放经营模式的企业将难以在当地生存。对于征延公司来说，只有站在集团高度审视、明确战略方向和目标之后，才能够指导、协调集团各成员企业的分工协作和“一带一路”业务规划，为集团优化资源配置和全球业务布局打下良好的基础。毕