存量竞争时代的增长秘诀——顾客生命周期价值是否能成为一个双赢的命题
曱㢑′′′′㣗，槰ⴔ䚑◯◚㢑↮ҡFXVWRPHUOLIHWLPHYDOXH，&/9Ңὲ䡦㞡立⢬喗晲䟶挿䈫Ҿ栁䢲偁㻀▃′′′′㡿␓ᾬ⥬䦲䟶数ⳉ毣␚㮓め愺慍，⋞╪廼㣗廼多⢢⁀ᾀ槰ⴔぬ䰽◾偦㑳曱㢑⋥系ᾟ唩䠼Ҿ⢚ヅ!!䱐Ώ䄲䈺䟶立⢬䔡⧵ᾟ，㻺庫具⢚☳䎾㔚慳䟶⪙捁䟶信息ᾟ⇌⌥䳈，╾㝨㻺庫具ῑ偋☳䎾㕂ℍ了⪙捁䟶╡′′′′┿㞒ᾀ☳䎾⋥系䟶信息栁䢲槰ⴔ毾һ妾ᾬ◾废ῢ数据廼㣗廼多，立⢬分析ᾅᄃ槭⋚棔了解槰ⴔᅤ嵌度䟶毣␚⡒互，辰␛⋞╪⌸䧠₢崓槰ⴔ↮，17日⎢⨐曱槰ⴔ↮䟶㜫㹇Ҿ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮憌愹䭃Ⳙ䟶崓捁㜫㹇′′′′┼曱㢑嬶⎄，槰ⴔ䟶唩╈◾⋥系偦㐖䟶挿䈫⁀枿⃀㎂㢞惞䭭⎢↮㡲⪙1.Ҿ槰客䚑◯◚㢑↮是▘副㎂ᾬὲ个┾廔的◯樊Ѵ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮㞡崶₢槰ⴔ☳䎾业␓↮䟶㜫㹇 ̓ὲҾ㞡☳䎾ᾀ槰ⴔぬ䰽联系䟶ㆭ㝨杦彚度⋷，槰ⴔ☳䎾业␓豸㣗䟶ㆭ㚨䠼₢↮Ҿ喗晲人◊憌隶⎛䚚愹┭㎲䭡亡䟶数据㣗姓捁槰ⴔ䟶↮，₸?!们ῑ╡′′′′⎛䚚䔢㡻䟶ᾢⴾ数据⇌更多䟶´(祝)，⫴㕂ℍ䡪⋥䟶’☳㔚哂◾ᾜ㆙1.，⁀兾㕂Ⓓ槰ⴔ䟶毾Ҿ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮㞡ὲ槫′′′′槰ⴔᾬᾟᆬ䟶㑹㥹，㞡䛋汊↮槰ⴔһ㚫⛶槰ⴔ毾′′′′┼א慍ᾀ棐㺭張槰ⴔ ̓杦⋥系䟶ガ⪙⥬䦲Ҿ辰␛业㑹ょ喗晲һ’☳ひ╃һ槰ⴔ唩╈┼⅏䛋Ҿ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮₌⢚㛦ᾜ槰ⴔ㻺庫◚㢑㕂ℍⴏ座䟶㺐ⵑ：㝨һ⢢һᾬһ吣庫多ⶃ，′′′′┼槰ⴔᾀ☳䎾 ␚䟶樃䓹䲻Ҿ柖了崓䴉槰ⴔ䟶↮，槰ⴔ䚑◯◚㢑↮慊╃䔢′′′′⎿㢜ⵑ嬻䟶㢬₌䈫Ҿ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮㡤倱1 槰ⴔ䚑◯◚㢑↮⢚㕂Ⓓᾀ槰ⴔ ␚◾䛋Ⳋὼ䟶〆䚚槰ⴔ䚑◯◚㢑↮◾⋨?!╊捁ὲ廩副辰␛☳䎾䕸解◾倸分槰ⴔ，態㞡㡻㚺ⴌ₿䡠㥹ⴔ儖◾ᾜ㆙1.䟶䲞ὲ㳗Ҿ!!⪛䟶槰ⴔ⢚分”数据偋☳䎾䟶㝨↋，廼㣗廼㢑㢍唩ㄉ㣗卜☳䎾䟶ᾜ㆙1.毾ᾬ⡐㐗Ҿ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮‵‵‵╡′′′′ᾬ☳䎾䟶汊↮槰ⴔ㕂ℍⴌ⎨毾䟶父⋩，慊╡′′′′ᾬ ␚惵⃀䟶槰ⴔ17日⎢㜢䟶 ␚㢬₌䈫Ҿ䭡㣳㡻㚺䟶 ␚╡′′′′ᾬ⍁ⶃ槰ⴔ㺳⪣䟶䲞ὲ懅枤倱Ҿ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮䟶╘⪈ὲᾜ⫯===㞡副⪑愷憑解⌥槰ⴔ⋥㹚䟶杠樊，⢚汊↮槰ⴔ㡻䬭ひ☳䎾慫巓㝨，ᾭ␚ᾀ?!们 ␚Ҿᾀ⋨副⪑⍁ⶃ槰ⴔ㺳⪣䟶分析父⋩䡪㵆，槰ⴔ䚑◯◚㢑↮慊╡′′′′ᾬ☳䎾分析⳾㛦槰ⴔ䚭≁㕂ℍ⥬䦲，⢚ώὲᾜ䱒叴挾棔₌㡻‽倿Ҿ⫴㎂␑㏅憒槰ⴔ䚑◯◚㢑↮槫䡠多ᾜ偦度，╾␑副数据娝㛦╺′′′′⎍ぬὲᾜᾢⴾ䟶 度槰ⴔ㺭␚㝨杦姚，㔗䢲䚚䏫ン父䭽19日㢡，慍ὲ㳗妿䚑ᾬ数(z)ᾜ⡒互Ҿ⋪⣽䟶数据偦度(4)㑞⋷扚槰ⴔ⥬㢞信息һ‖㞅妾ᾬһ’☳嵘(祝)һ喗晲һ橀柛һ㾒懅◾ ␚һ棐偅㣶1.数据䲻′′′′┼╡䚚䟶䲞ύ㜫数据Ҿ╘⪈慊╡′′′′憌愹嵟楥◾㛹㢞数据䟶㒈㔊㣗⨐␒槰ⴔ䟶ᾜ㆙һ䚑㺭㜫め◾㺭␚䟶更多了解Ҿ態ῑ㡻␛ 䕸解⡦假ⴔ㎩妾ᾬһ⡐废◚㢑һ㺭張◾┴ᾀ䭽度䟶⋥暠慂喗杠樊Ҿ业ῑひ⬽䚚倱ὼ数据，⫴槧棔数据◾䪰‖Ⰴ数据Ҿ態㡻␛ 慍ὲ㳗了解槰ⴔ䟶立⢬妾ᾬһ⋦引һ䎣⫯◾桲㶴Ҿ构建顾客360度画像的一个难点是，数据通常分布于多个数据库、供应商和组织的各个部门。㡻㚺䟶槰ⴔ䚑◯◚㢑↮䟶䲞ὲ㳗憌隶㞡慍妾数据父䭽，⁀㡿␓业␓䟶䡠㥹⍬╃，憌愹⎨ⴌ崓⎄㣗慐㔗䡪⋥数据，(4)㑞槰ⴔ庶㜋һ‖㞅һ ␚һ◾喗晲㺭␚䟶┿櫺毾䲻数据Ҿ╘⪈，≁偁毾◾⇁⫯䲻数据╡憂㳗慍⋗核ᾟ分析䔡⧵，′′′′ぬ䰽⳾㛦䟶槰ⴔ䚭≁Ҿ槰ⴔ 度䚭≁慊╡′′′′ᾀ⎿䱡㡿␓◾ &50系偑慍妾㛦╺，ⴐ䔢ὲ卦䟶◾ᾜ㆙1.䟶毾䡠㥹Ҿұ⳾㛦槰ⴔ䚭≁Ҳ，ῑ䭢槰ⴔ 度嬸孄，㞡㣶ぬ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮㮓⣽䟶⥬䦲Ҿ2 ώ棔㕂ℍὲᾜ⎨㵁ᾜ槰ⴔ 度嬸孄䟶数据偦度Ⳃ：人口特征日常生活生活方式和兴趣爱好地理位置态度和需求风险倾向消费价值观社交媒体设备相关行为分享（链接、视频、新闻）顾客服务/ 互动线上沟通活动与营销信息流推送点击历史交易购物渠道客户关系管理/ ERP购买金额购买行为（线上/线下）预期值价格敏感度偏好度顾客价值取向购买意向产品偏好顾客360°画像態解⌥㜫㦺㡻␛ ᾬ☳䎾㕂ℍ䱡⎢䱡䟶喗晲数据䴓䕸һ惞⣽◾㻺庫㡿␓Ҿ態䴉㹇㞡凯度⁀数据㛦╺һ愹䭽䴓䕸һ人父㟬副 数据〆䚚◾数据╡嬸1.䲻態ᾢⴾ䟶槫䡠偁毾ᾟ╃兾㣗䟶Ҿ数据㛦╺⳾㵇▀，╡′′′′䚚╾䟶分析19日㢡㣗₢䴉槰ⴔ䟶㢜㣗䚑◯◚㢑↮Ҿ憌隶(祝)⌧ώ，我们₌ⶏ嵇╾䟶㜫㹇，㺽嵇偅㤎䟶⌸䧠㆙，⡒ᾬ㾒懅һ’☳㎈䷭⎝䟶╾，卦╾䟶䴉㹇㚺㤎扯╾Ҿ態䴉㹇(4)㑞 ⥬ 5)0 㮓 ⣽ҡ5HFHQF\)UHTXHQF\0RQHWDU\9DOXHҢ·实䔢㡲䳲Ⓡ，数据嫳㶴㡲䳲Ⓡ㫴䓹㮓⣽·数据桲㶴䳲Ⓡ，可===䕸⪌个数据源 ䷭⣽·3DUHWR1%' 算 法 EHWDJHRPHWULF 算法，㝨杦、⎉䲻汊候崓捁偁㻀㮓⣽·唩客模⣽ҡORJLW、SURELW 模⣽䲻Ң· 䛋Ⳋ模⣽ҡ⡐ツ、䚑Ⳋ⍸㤂、橀柛模⣽、毞ⶆ可⪝晰䲻Ң㢬⟚Ⳙῒ㜫㹇·⊳崪===䕸⪌个数据源、⩿㢴数据䷭⣽和汊度⩿㢴的棐倱性⋷㦪，可′′′′㕂ℍ叡⫯的槶㺽副力·桲嫳大捁数据核、㡦⪌㝨杦和丰力·カ性僃偎模⣽ҡ/$662Ң䫐经僃偎、栁㢬㨡度㕂Ⓓ、㚡㑳▃捁㢬┼序╨㜡㜫法顾客生命周期价值预测顾客活跃度若顾客交易活跃，则预测未来交易量预测每笔交易的金额!"#$%&'()*+,-槰ⴔ䚑◯◚㢑↮㦸㤨凯度商业数据分析团队䚚数据父䭽19日㢡，㣶ぬ了呗㢬⟚Ⳙῒ䴉㹇һ㟬副◾‖ ⶴҾ3 㦺䦆䯨：⫔☳桨⚠商槰ⴔ䚑◯◚㢑↮槶㺽凯度䟶㥂₿⫔☳桨⚠ⴔ㎩㑗㡻ᾢⴾ䟶’☳倱◾晲⚠㾒懅Ҿ態╾’☳◾㾒懅䟶㻺庫具废ῢ◚㢑瓜ぴヺ⪙Ҿ⩿废㞡㕂汊业␓䟶ὲᾜ㢬₌，䏫⎝㞡㥂’☳◾㾒懅䟶㻺庫具Ҿ⡒㳖，⌸䧠槶㺽㢜㣗废ῢ㞡₢崓㻺庫具䚑◯◚㢑↮䟶⋥暠Ҿ我们副⪑⎛䚚䔢㡻䟶槰ⴔ数据々ᾬ槰ⴔ倸分◾䚚㎩䚭≁䟶⥬䦲Ҿ䲞ὲ㳗㞡分析槰ⴔ数据々，′′′′了解彚’☳䷭⎝һ㾒懅◾ⳕ叴䟶废ῢ㮓めҾ態㦩副我们副⪑⎍ぬ挿嫳䟶废ῢ儖倶◾䏫㆙，⁀兾⌸䧠槶㺽挿⩿废ῢ◾槰ⴔ㢜㣗↮䟶㮓⣽Ҿώὲ㳗㞡䚚分䷭䴉㹇ᾬ槰ⴔ㺳⪣槶峘ぬ㮓Ҿ態ᾜ㮓⣽䟶㚺偅㤎㞡⥬ ‖㞅数据◾槰ⴔ妾ᾬ䚚㣗槶㺽槰ⴔ㔗ώ㣗废ῢ䟶╡副㆙Ҿ我们₌⎍ぬ妿䚑╊捁，⫴㦫据废ῢ’☳䷭⎝㔚㜟槰ⴔ䟶ⴾ婇䭽度，㥹崢⢚倱废ῢ槰ⴔҾ我们慊₌⥬ 槰ⴔ废ῢ䟶’☳䷭⎝һ⋨‖㞅数据◾人╕偑崓Ⳙ惠ぅ信息㣗㔚㺽槶㺽槰ⴔ✎⫯䟶’☳Ҿ㡲▀，ᾬ了崓䴉槰ⴔ䟶↮，我们䚚倱㆙⡐ツ㮓⣽槶㺽了⢹崔Ⓡ↮Ҿ䊨▀態╾㮓⣽䟶偅㤎慍妾㛦╺，ㄉ⍬㵁ᾜ槰ⴔ䟶槰ⴔ䚑◯◚㢑↮Ҿぬ㮓⳾㎂▀，我们ⴔ㎩䟶 &50 数据々ᾟⶣ₌㡻態崢デ，嵘倸⎢㵁ᾜ槰ⴔ，㵁ᾜ槰ⴔ扯₌㡻ὲᾜ䚑◯◚㢑↮捃樏₢↮Ҿ数↮₌ⴌ㢑更㜢慍妾䡃㔙Ҿ態信息₌◾喗晲团队分”，′′′′㦫据槰ⴔ䷭⣽┼⋨䚑◯◚㢑↮崰崓㡻旺㆙䟶喗晲㺭␚Ҿ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮副⪑ⴐ䔢槰ⴔ䟶↮候⎝倸分Ҿ⍟↑汊↮槰ⴔ䟶䚭≁了解，喗晲团队╡′′′′憌愹ᾜ㆙1.䟶信息◾㡿␓ᾅ㹚 態槰ⴔҾ喗晲团队慊副⪑⎛䚚態嬳解ぬ䰽䡪₮人儖㮓⣽ҡORRNDOLNHҢ，′′′′晳ⴌ䃎⢚槰ⴔ，䧠ⴌ♜㜢槰ⴔヺ╡副㎂ᾬ㢜㣗䟶汊↮槰ⴔҾ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮崓䴉䟶愹䭽ᾟ䟶㮓⣽愅⋗信息⊳崪立⢬喗晲团队㦫据⢹崔Ⓡ↮◾废ῢ樃䓹慍妾ᾜ㆙1.㸑憌Ҿ我们慊╡′′′′挹╈䭡㣳㔜㜯⍁ⶃ槰ⴔ㺳⪣Ҿ4 偅崬槰ⴔ䚑◯◚㢑↮‵‵‵╡′′′′辰␛⋞╪⌸䧠⢢唩ㄉ汊↮槰ⴔ，慊╡′′′′辰␛☳䎾⁀⋨’☳◾㡿␓ὼ崛槰ⴔ嬻ㄉ☳䎾㕂ℍ了樏⪈䟶↮Ҿ埯䊨㞡ὲᾜ⋚㜢䟶㫴ᇇ，₸!!⪛䟶数据䚑ᄠ系偑豸㣗了㜢䟶㒃㎊，桲嫳数据父䭽◾㢬⟚Ⳙῒ䲻㜢19日副㎿副㎂␑㏙妾槰ⴔ䚑◯◚㢑↮槫䡠Ҿ╾㝨，⫴㤎槰ⴔ副㊑╉⎢数据〆䚚偋?!们毾䟶豸㣗䟶⍹ⴐ⫯===，?!们更副㔗╉⋞╪妾ᾬ数据䟶䚚Ҿ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮⢚☳䎾惞⣽ᾬ′′′′槰ⴔᾬᾟᆬ䟶倶倹䟶慍䭽ᾟ╃㒗挿嫳䚚，‵‵‵⡒ᾬ副⪑㕂ℍ槰ⴔ⳾㛦䚭≁，兾ᾆ╡′′′′ᾬ父⋩，ᾬ㵁ᾜ槰ⴔ㕂ℍᾜ㆙1.◾㡲₊1.☳䎾毾Ҿ业〆槰ⴔ䚑◯◚㢑↮嬸ᾬ㑹ょ㜫▃䟶㡲⃥慻㑛，⡒ᾬヅ槰ⴔ䚑◯◚㢑↮ㄉ⎢慴ヅ䟶崰崓◾䚚㝨，槰ⴔ䚑◯◚㢑↮╡′′′′㎂ᾬ㛦╺⋞╪㎲㡻㻺庫具崶₢系䟶债㣳㑹㥹Ҿ5 凯度是全球领先的基于证据的洞察和咨询公司。我们对全球各国的人们拥有完整和独特的认识：我们懂得他们是如何思考、感受和行动的；我们有覆盖全球超过 90 个市场的规模优势，也有专注本地的深度洞察。凯度的实力来自于丰富经验的专家团队、强大可靠的数据资源与评估标准体系、创新的数据算法与技术。我们帮助客户深度洞察人性，捕捉增长灵感。欲了解更多信息，请联系我们：MktChina@kantar.com凯度顾客数据分析专家：maurice.zhang@kantar.com
