中国金融行业CEO季刊：全球洞见，中国实践，未来十年全球财富管理和私人银行的趋势及制胜战略，准备迎接加速变化的未来

2021年春季刊 精简版麦肯锡 中国金融业CEO季刊全球洞见 中国实践未来十年全球财富管理和 私人银行的趋势及制胜战略准备迎接加速变化的未来 12021年春季刊麦肯锡中国金融业CEO季刊刊首语倪以理全球资深董事合伙人 麦肯锡中国区总裁曲向军全球资深董事合伙人 麦肯锡中国区金融机构业务负责人未来已来。截至2020年底，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。预计到2025年 ，中 国 财 富 管 理 市 场 年 复 合 增 长 率 将 达10%左 右 ，市 场 规 模 有 望突破330万亿元人民币。如何在这孕育着巨大机会，同时也充满变革的市场中把握机遇？善弈者谋势，善治者谋全局。领先金融机构要立足中国、放眼全球，基于对共性趋势的深入洞察，打造差异化战略举措，从而在众多市场竞争者中脱颖而出、抢占先机。本期季刊团队仔细梳理并回顾了20172020年全球 三大财富管理市场（北美、欧洲及 亚洲）的发展 趋 势，并展 望了未 来10年的市场前景。帮助领先金融机构以史为鉴，布局未来。具 体 而言，麦 肯 锡认 为，全 球 财 富管理 行 业 正 涌 现 出五大 鲜 明的 共 性 趋 势 和 机 遇 ：1. 客户需求更趋多元化和复杂化，高净值与超高净值客层将成为关键战场。同时，不同价 值 主张的多元细分客群，其财富管理需求尚未被充分满足，例如企业家、女性、养老、富二代客群等。2. 投顾服务将围绕“以客户为中心”进行更深层次的模式变革和分化。在资金转移加剧、客户流失率增长的当下，差异化、全渠道的客户覆盖模式和高质量客户体验将成为留客抓手。3. 数字化转型加速。线上化和端到端部署数字化应用的紧迫性更为突出，并带来行业整合机遇。4. 随着行业利润收窄，卓越运营及完备的风险管理能力和人才战略的重要性凸显。以优化流程、降本增效、人才赋能和风险管理为核心的精益运营将成为下一阶段战略重点。5. 并购与战略合作将变得更加频繁。规模效应凸显，实力强劲的机构将更有机会扩张或进入新市场，从而营造出有利于并购与合作的市场环境。结合对全球财富管理市场的深入分析，麦肯锡认为财富管理机构面临五大机遇：1. 深 化 客户分层，重点 抓 住“大 鱼”和“巨 鲸”1：高净值与超高净值客层作为“大鱼”和“巨鲸”潜力巨大，财富管理机构应为其提供差异化产品及服务组合，并通过内部充分协同满足客户高度定制化及跨生命阶段的财富规划需求，真正将资产规模转化为利润。2. 以客户为中心，针对差异化客群打造独特价值主张：女性、养老、企业家、机构等价值主张鲜明的财富管理细分客群存在大量未被充分满足的需求。打造以差异化客群为中心、以综合解决方案为导向的精细化经营模式刻不容缓。3. 打造开放式产品平台，升级全渠道投顾模式：构建开放式、精选型产品货架，并围绕不同客层及不同投资偏好的客户，整合智能投顾、混合投顾和线下专业投顾，形成全渠道差异化覆盖模式。4. 数字化转型：疫情催化下，投资者交易、咨询、信息获取习惯发生了根本性改变，财富管理机构一方面可通过布局数字化及远程渠道提升业务韧性、升级客户体验；另一方面可借助数字化力量赋能团队、改善中后台流程，实现卓越运营。5. 跨境和离岸财富管理：随着财产安全、隐私保护、投资多样性等需求增长，海外资产配置受到追捧；而跨境并购将为国内机构提供快速切入全球市场的可能性。国内机构需要主动打造海外专家团队服务与离岸资产配置能力；并且在符合业务战略的基础上，审慎动态评估并购机会、前 瞻 规 划投 后整 合。本期季刊共收录32篇文章，聚焦三大主题：“继往开来，全球财富管理和私人银行核心趋势”、“创新求变，把握财富管理商业模式的五大破局机遇”和“赢在主场，新时代下中国财富管理市场趋势及制胜战略”。内容涵盖全球财富管理和私人银行业趋势及洞见，各类国际领先财富管理机构的成功案例，以及多位领先金融机构CEO和全球行业专家的洞见分享。本刊是《麦肯锡中国银行业CEO季刊》正式更名为《麦肯锡中国金融业CEO季 刊 》后 的 首 期 ，亦是“财富管理”系列主题的首期，后续我们还将在该主题下推出“数字化转型”、“卓越运营”等专刊。衷心期待本刊能助力财富管理行业的领军者，成功开启这一变革之旅，祝开卷愉快！1 “大鱼”指高净值人群，个人金融资产介于100万-2500万美元间；“巨鲸”指超高净值人群，个人金融资产大于2500万美元。 2麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊总 编： 倪以理 曲向军编辑委员会： 周宁人 马 奔 潘 浩 林斯佳 汤凌霄 廖红英 鲁志娟 特别顾问： Nick Leung Joydeep Sengupta Jacob Dahl Vito Giudici Felix Wenger 我们谨此向全球财管咨询业务部门的众多同事表示 诚挚感谢。他 们是 本书30余篇中英文文章作者或内容贡献者：Marten Hoekstra、管 国 霖 、Jill Zucker、Bernhard Kotanko、Fumiaki Katsuki、Jonathan Godsall、胡 子 亮 、盛 海 诺 、黄 婧 、吉 翔 、方溪源、David Schi、Anu Sahai、Owen Jones、张蒙、陈以诺、王璞、程泉、黄晴乾、俞明洋、马骁、徐海超、张允宜、邹剑、韩璐 、刘 昕 昕、张 骏 豪 、于 志 洋 、李 璐 欣 、王 逸敏 、吴 奕 君 、贺 珏 、Jan Winnefeld、Patrick Kennedy等。作者名详见每篇文章。麦肯锡 中国金融业CEO季刊麦肯锡公司2021年版权所有。关于麦肯锡中国区财富管理咨询业务麦肯锡中国区财富管理咨询业务协助各类型金融机构，包括银行、资管、券商、信托、保险、第三方财富机构等，设计财富管理战略，并推进战略举措实施落地等。麦肯锡为财富管理和私人银行机构提供九大领域的端到端解决方案，涵盖整体战略与商业模式设计、全球化战略设计、并购战略设计、成本与利润结构优化、业务规模扩张战略设计、数字化战略设计、客户体验提升、数字化平台建设以及协同机制设计等。 3第一部分 继往开来，全球财富管理和私人银行核心趋势北美市场洞见：风 起云涌20年，变革 一 触 即发013 回顾金融危机后10年：美国财 富管理行业 之变与常全球金融海啸已过去余 年，美 国 财 富管 理 行 业 发 生 哪 些变化？哪些行业特点仍然存在？未来年，美 国 财 富管 理 行业能否更上一层楼？028 北美财富管理2017：对于一流的顾问，这是北美财富管理之丰年年，北美顾问们在深化客户关系、团队协作、增长收费服务方面表现良好。但在获得新客、“下一代”资产渗透和价格方面却困难重重。039 北美财富管理2018：正 确 选 择，收 获 成长投顾收入在年 持 续 增 长 ，我 们 通 过 数 据 研 究 了 造 成 这一增长的原因、未来的挑战与威胁、以及可持续增长的驱动力。051 北美财富管理2019：长牛市前 对投 顾决策的回顾及反思本文通过PriceMetrix的数据分析，探讨了北美投资顾问过去年的决策与反思，帮助顾问深化客户关系、增强客户信 任、赢得长期红利。061 北美财富管理2020：资金转移不息，利润未成定数北美财富管理行业的复苏之路仍旧充满未知，但通过六大增长方案，机 构可在未 来～个月中，改写行业故事。078 展望未来10年：2030年的北美财富管理未来年，北美财富管理行业何去何从？财富顾问需如何调整？财富管理机构又该如何应对？ 4麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊欧洲市场洞见：转型及数字化，决胜私行之巅093 欧洲私人银行业：利润承压，转型刻不容缓欧洲私人银行的盈利能力长期位于全球银行业之首，但往年的市场表现暴露出了私人银行的一些结构性顽疾。面对长期挑战，银行需要从根本上转变其业务和运营模式。112 欧洲私人银行业：准备迎接加速变化的未来欧洲私人银行本就面临业务振兴的重重压力。随着疫情令客户和员工的预期加速变化，业界加快转型的需求更为迫切。129 欧洲私人银行业：适应新常态从 欧洲私 人银 行业 最新 调 研 结果（年月）来看，尽管市场强劲复苏，但私人银行业务利润在年第二、三季度呈下降趋势，业者须从多重维度提升能力，以适应疫情后的市场新常态。亚洲市场洞见：能力提升，开拓增长蓝海136 亚洲财富管理市场：在新冠疫情影响下破局新冠疫情 对全 球 各 行各业 都造 成了巨大冲击，亚 洲财富管理机构可通过四大举措，应对当前的市场动荡、运营风险与数字化挑战。147 亚洲财富管理新格局：各机构如何脱颖而出？财富管理行业的业务模式均各自面临机遇与挑战，本文对此逐一梳理，并就如何从挑战中脱颖而出提出建议。本章总结169 乘势而上，全球财富管理市场商业模式演变趋势近年的北美、欧洲、亚洲市场正各自面临一系列市场端、客户行为端、科技端等领域的剧烈变革，因此其商业模式也将相应发生演变。 5第二部分 创新求变，把握财富管理商业模式的五大破局机遇抓住“大鱼”和“巨鲸”：客户分层，着重挖掘高净值与超高净值客层潜力185 高 净 值 客 层 ：百 万 富 翁 的 故事，核 心 私 行 客 户 的 制胜模式私人银行需要设计一套与超高净值客户平行的、面向高净值 客户的产品 服务，方 能 跑 赢同业 ，建 立 持久优势。196 高净值客层：抓住“大鱼”——高净值客户的行为和特征 高净 值 客户对 财 富管理行业的 重要 性 不言而喻，本 文以 数据为依据，对高净值客户的行为与特征进行了深入探讨。212 超高净值客层：角逐皇冠明珠、决胜未来战场超高净值客层可谓皇冠上的明珠，其需求与普通高净值客层呈现明显的差异化特征，中国的私人银行应在重点领域突 破 ，为其量身定制差异 化 价 值 主 张 。223 北美领先投行案例：区分客层，三管齐下，以差异化价值主张提供贯穿财富旅程的深度服务北美一家领先投行以超高净值客群为基石客群，并在近年通过差异化的客层战略逐渐下沉到高净值和富裕/大众富裕市场。 6麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊以客户为中心打造独特价值主张：捕捉女性、养老、企业家、机 构等细分客群机 遇241 女性客群：财富管理行业新增长点 未来~年，财富管理大权将更多流向女性财富管理机构。需了解其差异化需求，并量身定制产品和服务方案以捕捉客群机遇。254 增长源泉：人口结构变化对财富管理行业的影响由于顾问及其客户的年龄都在上升，财富管理业正面临着历史上最大规模的财富转移。眼前的收入和长期的增长，客户的年龄与资产，这些应当如何取舍？269 养老客群：金融机构如何帮助欧洲人满足养老需求西欧非公共退休市场正在迅速增长。为了抓住商机，保险公司和资管公司应当三管齐下。280 机构客群：打造细分需求和解决方案导向的机构服务能力相比中国零售分销体系，机构业务是全球领先资管/财管机构的核心业务，未来中国财富管理机构应注重在五个维度强化机构服务能力。291 欧洲领先私人银行案例：立足企业家银行，深度协同，推动投融资一体化及数字化转型某领先专业性私人银行集团以服务企业家为特色，撬动内部 协 同，为其 提 供 投 融 资 一 体 化 的 解 决 方 案，并以 端 到 端数字化转型打造绝佳客户体验。 7投顾模式升级机遇：买方投顾下差异化覆盖模式310 虚拟财富顾问：在数字化时代提供个性化建议建立虚拟财务顾问中心正在成为财富管理的重