隆平高科：新销售季长江中下游草根调研纪要-种业调研12--20170813

前言：2016-17销售季，隆平高科以隆两优华占、晶两优华占为代表的隆两优、晶两优系列进入销售放量阶段并引领着第四次品种换代。在2017-18销售季伊始，我们再次在公司主力市场——长江中下游地区开展了深度草根调研。调研结果显示，本销售季公司订购时间提前，且原有隆两优、晶两优系列在2017-18销售季仍能维持高速增长；新品种稳步推进，营销服务进一步加强；订购模式在部分地区高效运转、成果显著。调研纪要：1、湖南某县经销商调研：整个县的水稻种植情况：整个县的水稻种植面积，一共40万亩，15-16年常规稻和杂交稻种植面积大约分别为25万亩和15万亩，到16-17销售季，常规稻已经不及20万亩，杂交稻20万亩有余，主要原因是杂交稻高产稳产的优势逐步显现，隆平的新品种增长的很快。本县市场总容量大约60万公斤。2016-17销售季整个隆平的种子有20多万公斤，包括隆两优534、晶两优534、隆两优华占、晶两优华占、隆两优3464等，其中我们代理的隆两优534、晶两优534是10万多公斤。其他的品种的话，在澧县有一个其他的十多年的老杂交稻品种。他价格比较便宜，稳产性比较好。销量可以做到5万公斤。用种量也是一样的，直播就3斤。当地基本没有其他的公司。隆平在本地区是唯一一个大公司，而且优势是这几年才明显的，属于稳步上升。具体的增速的话，按照我这边的销售情况，基本上是连年翻倍。品种销售情况：现在我们主要销售的品种是隆两优534和晶两优534，今年这两个品种已经是销售的第3年了，如果市场表现比较好的话一般可以销售7-8年。15-16销售季计划订购6万公斤，但是因为公司缺货，实际拿到了5万多公斤。16-17销售季订购了14万公斤，实际拿到货和销售大约10万多公斤，终端销售价为55元/斤。17-18销售季目前已经订购了2万公斤的隆两优534和晶两优534。并且今年增加代理了一个新品种隆两优黄莉占，已经订购了1万公斤。现在推广人员正在基层推广，农民还没有在我们这边订购。往年大概就是在8-9月开始订货，今年（17-18销售季）早一点，6月就开始了，预定一直到12月份结束。这是公司要求早一点，要早一点占有市场。预定模式相关情况：我们是先找隆平预定，有一个计划，然后我们直接销售给农户（零售商只是配合我们）。这个模式大概是15-16年发展起来的。预定的模式好处很多：一个是提前占有市场，在别人还没有行动的情况下，我们的销售已经基本结束了。我先和公司预定再下去和农民预定。第二个是市场价格比较稳定，乱价现象基本上是没有的。第三个是因为综合服务，市场稳定，销量只会持续增加而不会有波浪性的起伏（价格和模式稳定的话就不会有销量的起伏）,而销量时大时小主要是来自于价格竞争。就从我们经销商来说，比起没有搞订购的经销商，我们的销量更为稳定。 别的公司也在做预定模式，但是没有搞的这么彻底，因为做预定要大量的人力和精力。一个是品种关系，一个是模式，这两个原因。隆平的代理模式：隆平现在应该至少有5个品牌：兴隆、晶隆、民生、隆平、高科。现在主要是分品种代理，每个经销商只能代理1-2个或者几个品种，隆平种业的隆两优534和晶两优534只有我在专门做。公司规定了只能做隆平的品种，但是品种数量没有规定。隆平在一个县，一个品种有30个人深入基层辅助推广，基本上是每一个乡有一个人，但是是以我们经销商为主，他们是辅助，我们帮他们搞策划和宣传，因为我们宣传比较好一些。公司派了2个市场专员负责本县，主要是搞市场管理、营销、帮助宣传、下乡定点等。农民购种情况；种子销售价格方面，农民不宣传的话他会觉得价格太贵了，看价格。宣传了以后就只想买品质好的，因为没有人愿意花钱买不好的品种？现在经销商层面一般所做的服务？比如施肥，帮农民治虫，教农民怎么用什么时间用，用多少。我们现在是种子和农药、化肥一起卖，因为种子的销售可以带动化肥农药的销售。化肥农药的进货和销售是自己找比较知名的化肥、农药厂家。机械化种植的情况：我们种植机械化正在推广，用种量的话，手插是1斤多一点一亩，机插要4斤，直播的话是3斤。因为增产，所以也不会有什么不划算的问题。我们这边澧县去年前年通过2-3年的摸索，我们有的农户隆两优534产量可以达到2000斤的亩产。隆平的营销：隆平的观摩会特别多，像我们每年都要开观摩会、订购会要开100多场。主要就是隆平和经销商共同开展。有差异，但是营销并不是最好的，营销做的最好的可能是金色农华。他们是重点市场重点投放，集中精力，去示范去推销。隆平的话现在主要是观摩会、订购会、技术讲座。金色农华在本县这边不是很好，因为他是搞重点区域的。他也搞订购模式。2、湖南另一县经销商：市场概况：整个县水稻种植面积大概有70万亩，杂交稻1/3多，这几年有回升的趋势，中稻回升。这边主要是双季稻，中稻面积10几万亩。中稻以黄华占和湘晚籼13号，晚稻也是黄华占（抛秧）、中青优2号等。杂交稻有双季单季。我们晚稻都是黄华占，但黄华占抗性不行，销售价格6元多一斤，但常规稻可以留种，所以大户一般都不购买。 整个县的市场容量，杂交稻中稻一共25万斤，隆平种业大约销售19万斤，占比近80%。晚稻整个市场大概120万斤，隆平种业大约60万斤，占比50%。其他中稻做比较好的是金色农华，但总量也不大，主要是三个品种天优华占、荣优华占（都可以做中稻种植），一共2万公斤。在本县种业隆平只有一个经销商，但隆平高科的其他子公司安徽隆平、四川隆平和亚华种业也分别布局了1个、3个和3个经销商，但中晚稻合计销售量可能只有十几万斤。种植方式：中稻、晚稻都主要是直播（撒播）。晚稻现在也用早稻来撒播，晚稻撒播面积比较大，大约占了70%，主要是劳动力不够省事方便。现在主要都是机收，机插正在推广，但是价格比较贵老百姓接受不了。中稻都是直播，晚稻也是直播，中稻用种量3斤，有的2斤半。插秧的一斤多点，但是很少有人插秧了，抛秧面积大概有几万亩。主要代理的品种及销售情况：主要代理中稻、晚稻。中稻主要代理是隆两优534、晶两优华占、隆两优1813、隆两优黄莉占、丰源优华占、隆两优1988等；晚稻主要有玖两优黄华占等，抛秧也以这几个为主。撒播的晚稻品种主要有陵两优942、陵两优611、陵两优211等。今年也增加了好几个其他的新品种，但暂时还没有签合同。销售价格方面，因为大户比较多，我是以批发为主，所以价格相对比较便宜，中稻大约是50元/公斤，其中晶两优华占45元/斤左右，晶两优534大约50元/斤，晚稻撒播6元/斤（零售价），抛秧的大约20元/斤。2003就开始代理。每年都有新品种。现在所销售的中稻都是新品种。隆两优、晶两优是从15-16销售季开始代理的。14-15年我这边所有的品种销售量都只有1.25万公斤，但15-16销售季仅隆两优534就销售了5.5万公斤，但16-17年略有下降至5万公斤。16-17销售季主要增长的是晶两优华占，从15-16销售季的3000公斤增长至2万公斤，丰源优华占从1000公斤增长至1.5万公斤。隆两优黄莉占和隆两优1988都是16-17新代理的品种，销售量均为5000公斤左右。同时晚稻的销售量也有一些增加。预定方面，16-17年隆两优、晶两优系列大约预定了7.5万公斤，实际销售了9万公斤，但是还是缺货，后期都没有货了只能用其他品种代替。今年预定还没有开始，我们这里市场启动比较慢，11-12月份才开始，但跨年以后也就基本不预定。我今年打算订购10万公斤的中稻，较去年略有增长。晚稻不用订购，晚稻订购不了，因为隆平的价格比其他的公司高，隆平的竞争力主要还在中稻。我这边只代理隆平，而且我在下面乡有100多个网点。现在实际很多人都想代理隆平的品种。我今年种子销售总量接近30万公斤，去年种子量少，只有大约20多万公斤，去年少是因为晚稻制种量少了，现在公司以中稻为主，所以晚稻制种量少一些。今年从20万公斤到30多万公斤，中稻增加大概增加了2.5万公斤，其他都增加的晚稻。营销及预定模式： 我们主要以观摩会和订购会为主。预定模式很好，提前把种子定了，固定客户，但是现在还不一定能在所有的地区完全落实下来，关键是服务要配套，并且要逐渐引导老百姓的消费，服务不到位可能预定模式开展相对有点困难。现在下面的客户都是种子、农药、化肥等一起经销，已经没有只销售种子的经销商了。现在做的比较好的经销商都是农科站的人，他们在技术方面还是比较过关。我也专门聘请了3位专门的技术顾问在下面服务。同时公司也会派市场专员来为各个品牌做服务。农户结构及需求：现在基本都是中粮大户越来越多，本县农业局统计的大约有1000户了，一般都是100亩以上很多了，有的甚至有700-800亩、上千亩。农户主要是看品种，如果是你的品种好，老百姓对价格要求不高。他们现在主要是产量高，抗性（抗高低温抗病抗倒）好、操作简便（比如株型太高就不方便打药，隆平的品种高矮就比较合适），再就是米质。现在各个公司种子的价位这些年还是偏高。我经常下乡，那些大户刚刚起步，他们抗风险能力很差，比如今年从7月几号现在为止都是高温，市面上一些品种都是空壳率高，所以产量会受一定影响。经营变化：现在利润比原来大，因为种子价格不断的提高。但工作也相应增加了很多。上面的订购，到下面的示范、开会、销售等工作增加了很多。15-16销售季新品种刚上市的时候，观摩会投入都有30万，这几年维持在20多万的水平，而在新品种上市之前观摩会基本投入很少。观摩会主要请大户、农户过来。-中泰证券