绿盟科技：策略会纪要20200909

时间：2020年9月9日对象：IRQ:我们现在在WAF、漏扫会比较好，但是防火墙比较弱，现在做渠道我们会去做防火墙这些标品吗？A:现在我们在推的就是下一代防火墙，去年的签单还可以，但不是优势产品，所以没怎么宣传。标准化的产品和个性化的产品我们都在推。 Q:咱们渠道今年主要是什么产品贡献比较大？A:没有单独分出来，尤其渠道那边，还是总体来看的。 Q:下游哪些需求比较好？A:今年上半年运营商行业占比还是比较高，这块需求一直比较好，在我们的收入占比从来没有低于20%，我们能感知到的主要是这块，金融行业我们上半年感知不是很强烈，可能不如去年。政府占比其实一直不高，大政府的20%，纯政府的20%不到，今年希望借助股东方的契机，能有所突破，目前看初期有对接，但进度还是比较慢，更多还是要靠我们自己。 Q:我们现在如何保障人员流失率？A:我们的工资不会是最高的，但肯定是前几的。然后董事长未来也有一些想法会落实。 Q:我们渠道和直销是两套体系吗？A:金融、运营商、渠道。并行的。然后具体的客户，也会看它更希望和哪一方签字？ Q:我们渠道和直销的产品有什么区别吗？A:型号上会有些区分。 Q:如何保障渠道的利益？A:我们给渠道商就是统一报价，渠道商能卖多少是他们自己的事情。 Q:我们渠道现在占比是多少？A:胡总和欧阳总的角度说，我们还是希望渠道占比越高越高，上半年已经占比50%了。董事长全力支持，有口头说希望未来几年做到七三的比例，然后胡总和欧阳总。 Q:我们做渠道需要大规模招人吗？A:百十个人员在做。然后渠道也要至少配三个人和我们对接。并不需要去铺很多人。 Q:从我们给渠道发货，到渠道卖出去要多长时间？A:周转还是比较快的。 Q:我们渠道的回款政策和折扣是怎么安排的？A:30-50%的现金，剩下的是票据。然后它业绩出来了，才能有折扣，就是它 从我这边拿的货越多，折扣越高。 Q:我们态势感知做得怎么样？A:奇安信和安恒都说自己是第一，但其实大家的侧重点不一样。奇安信是政府，安恒是公安，我们是电信。 Q:安全服务运营我们以后什么打算？A:那个更多是我们和当地政府去谈一些条件，你要解决多少就业，创收多少，纳税多少，比较像个展示中心。驻场运维，或者出了事情派人，纯粹堆人头，会弄得很累，我们还是希望通过云端直接服务，也就是我们说的云地人机。 Q:这几块业务的利润率能有多少？A:我们不希望降低毛利率，销售那边综合考核产单和毛利率。 Q:今年的护网行动和去年有什么变化吗？A:今年大家准备比去年足很多。-安信证券