跟谁学：调研纪要-在线大班课快速发展，Q3现金收款8.8亿20191211

时间：2019年12月11日领导：跟谁学高级IRSandy19Q3财务数据概览及营运情况收入：19Q1、Q2、Q3收入分别为2.69、3.54、5.77亿元人民币，分别同增474%、413%、461%。2018年公司商业模式转变，8月allinK12大班课，这是收入高增长的部分原因。毛利率持续提升，从18Q1的56%提升至19Q3的73%。公司已连续6个季度实现盈利。Q3单季收入构成：K12占比82%，成人教育16%。其中K12小学/初中/高中学生占比34%/26%/40%；学科占比方面，语数外占比20%/30%/30%，其他科学20%。Q3K12收入同比增速526%。ROI与现金收款：19Q3销售费用3.28亿，现金收款（付费人次报名）8.8亿，ROI为2.68。预计19Q4收入8亿多，2020年收入增速200%。19Q3营运现金流2.88亿。销售费用：19Q3为3.28亿，去年同期3100万，目前ROI还处于高水平，前期投入能带来较大的收益，并抢占一定的市场份额，未来行业获客成本还会走高，因此公司考虑越早积累越好，今年暑假比预算多投5000多万的销售费用，但带来了现金收款增加了1.5亿。招生数：19Q3报名学生人次82万（其中正价课学生人次为53.8万），定义为学生注册并支付的课程（价格在9.9元人民币或以上）的累计数量，包括同一学生注册并支付的多个付费课程。平均一名学生报两门课+。整体学生中一二线城市占比48%，三四线城市占比52%。老师待遇：基本工资（教龄、职位）+绩效（续班率、带班量）+股权激励。主讲老师工资平均中位数90万/年，辅导老师8000-14000元/月。截至Q3有209名主讲老师，其中约1/3在培训状态，一名老师一个季度平均开2-3门课；辅导老师约2500名。在线大班课的班型、老师配置：双师模式，一个班配备一个主讲老师+若干辅导老师。公司主讲老师平均教龄11年，多为社会招聘，培训至少6个月；辅导老师保证和学生家长之间的亲密度、互动性，也会经历标准化的训练流程，课前、课后、课中均有互动，每位辅导老师负责的学生数不超过300人。2019Q1-Q3一个老师一节大班课平均带有1400名学生，Q1为980人、Q2为1200人。小学初中课时单价45-55元/课时，高中60-70元/课时，一课时40分钟。ASP1600元/学期。续班率：春季班，高中为78%，小学72%，初中75%。-安信证券