全市场教育策略报告：跟谁学：Q3营收增长461.23%，大班模式规模效应显著

1 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 ■写在前面：公司公布2019年第三季度业绩报告，2019Q3实现5.57亿元收入（+461.23%）；三季度净利润从去年同期的68万元人民币增至190万元人民币，增速达178%；递延收入第二季度末的5.04亿元增至本季末的7.78亿元。我们将分析跟谁学营收高增长背后的边际变化。 ■业绩持续高增长-2019Q3收入增长461%，连续第六个季度盈利：2019Q3跟谁学净收入为5.570亿元，同比增长461.23%，远超财务指引上限（2019年第三季度营收应介于4.86亿元至5.06亿元之间，同比增幅应介于390.9%至411.1%之间）。主要由于K12正价课付费人次增长以及向K12学生收取的学费的上涨。三季度净利润从去年同期的68万元人民币增至190万元人民币，增速达178%；非美国通用会计准则净利润从去年同期的105万元人民币增至2014万元人民币，连续六个季度实现盈利。 ■后续业绩有保障-流水收入增速达461.8%保障后续业绩，公司预测2019Q4营收指引为342.9%-353.8%：跟谁学流水收入-营收转换率约为60%，2019Q3实现流水收入8.8亿元（+420.7%）。2019Q3流水对应确收5.57亿元，同比增长461.23%，主要系学员数量的增加和课程学费的提升推动公司收入端高速增长。流水增速与营收增速同步，保障后续业绩稳定增长。2019年Q4公司的业绩指引为342.9%-353.8%。 ■三四线城市渗透提升-K12业务收入占比超3/4，带动业绩快速增长：自截至2017年9月30日的第三个季度开始，K12课程的收入开始大幅上涨，之后保持稳步上升的状态。2019Q3公司核心业务K12课程营收4.59亿元（+525.5%），营收占比为82.41%。小学业务的增长最快，超过800%，规模达到了去年三季度的9倍，小学业务在公司整体业务中的占比提升也很快，目前已经接近高中业务的占比。K12业务中一线/新一线/二线营收占比48%；低线城市营收占比52%，较2019Q2提升1个百分点，公司在三四线城市渗透率提升。（公司电话会） ■销售费用率居高不下-2019Q3销售费用率上升至59.31%，预计Q4运营利润率为20%：规模效应彰显，毛利率企稳回升，2019Q3在70%以上。根据公司电话会，公司看好四季度以及2020年度的经营利润率表现，预计达到20%。2019Q3销售费用率上升至59.31%，主要系暑期营销为扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加。2019Q3销售费用为3.3亿元，去年同期为3100万元。公司销售费用率连续5个季度保持增长。 ■大班模式规模效应显著-公司前十名老师贡献34.6%收入，付费人数同Table_Tit le 2019年11月13日 跟谁学：Q3营收增长461.23%，大班模式规模效应显著——全市场教育策略报告 Table_BaseI nfo 策略报告 证券研究报告 诸海滨 分析师 SAC执业证书编号：S1450511020005 zhuhb@essence.com.cn 021-35082086 Tabl e_Repor t 相关报告 国内半导体设备TOP5芯源微拟登陆科创板，光刻工序涂胶显影设备领跑 2019-11-08 新三板日报（新三板做市交易活跃度提升 市场运行呈现新特征） 2019-11-08 新三板深化改革开启，教育板块蕴藏哪些机会？——全市场教育策略报告 2019-11-07 创新层三季报传达正向预期，改革箭在弦上，如何提前布局？ 2019-11-07 新三板日报（新三板2019前三季运行报告：853家公司利润超3000万 做市交易逆势增长42%） 2019-11-07 2 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 比增长240.2%：跟谁学是目前资本市场中唯一一家实现盈利的在线教育公司（2019半年报），主要在于在线大班课模式。2019年三季度，公司表现最好的前十名教师贡献了34.6%的收入，相比去年下降了1200个基点（12个百分点）。除此之外，FY2019Q1课堂平均人数已达980人/节，单节课程学员数量的大幅提高带动规模效应实现。2019Q3经营性现金流为2.88亿元，同比增长379.7%。报告期内跟谁学总付费人次达到82万人，同比增长240.2%。 ■风险提示：政策风险，行业增速不达预期 3 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 内容目录 1. 跟谁学：Q3营收增长461.23 %，销售费用率上升至59.31% ............................................. 5 1.1. 财务预览：2019Q3收入增长461%，连续第六个季度盈利 ....................................... 5 1.2. K12业务：收入占比超3/4，带动业绩快速增长 ......................................................... 6 1.3. 盈利能力：2019Q3销售费用率上升至59.31%，预计Q4运营利润率为20% ........... 7 1.4. 运营情况：公司前十名老师贡献34.6%收入，付费人数同比增长240.2%.................. 8 1.5. 一级市场创投项目进展 .............................................................................................. 9 2. 教育全市场关键数据追踪 ................................................................................................. 10 2.1. 板块数据（1104-1108）.......................................................................................... 10 2.2. 交易数据 ................................................................................................................. 10 2.3. 新挂牌公司&增发统计一览 .......................................................................................11 2.4. 最新IPO排队、辅导情况 ........................................................................................11 3. 重要公司公告速览............................................................................................................ 12 3.1. 新三板市场重点公司公告 ........................................................................................ 12 3.2. A股市场重点公司公告 ............................................................................................. 12 3.3. 海外市场公司公告 ................................................................................................... 12 图表目录 图1：跟谁学单季度营收及增速 .............................................................................................. 5 图2：跟谁学单季度净利润及增速........................................................................................... 5 图3：跟谁学营收及增速......................................................................................................... 5 图4：跟谁学净利润及增速 ..................................................................................................... 5 图5：跟谁学流水及增速......................................................................................................... 6 图6：跟谁学流水及增速......................................................................................................... 6 图7：跟谁学k12业务收入（万元）及占比 ............................................................................ 6 图8：跟谁学k12业务收入..................................................................................................... 6 图9：跟谁学毛利率净利率 ..................................................................................................... 7 图10：跟谁学费用率.............................................................................................................. 8 图11：跟谁学前十讲师贡献46.6%收入（FY2018数据） ...................................................... 8 图12：跟谁学平均每堂课人数................................................................................................ 8 图13：跟谁学学员人数 .......................................................................................................... 9 图14：跟谁学经营活动净现金流 ............................................