食品饮料行业：华中区域深度调研纪要:加多宝、百威、沱牌、伊利、劲酒、统一与康师傅

请务必阅读正文之后的重要声明部分 [Table_Main] [Table_Title] 华中区域深度调研纪要:加多宝、百威、沱 牌、伊利、劲酒、统一与康师傅 [Table_InvestRank] 分析师 联系人 胡彦超 范劲松 S0740512070001 021-20315176 huyc@r.qlzq.com.cn fanjs@r.qlzq.com.cn 2015年9月6日 [Table_Summary] 投资要点  2015年9月2日至9月5号，藉此休假期我们先后调研了华中区域的加多宝、百威啤酒、沱牌舍得、伊利股份、中国劲酒、统一企业、康师傅控股等企业经销商或生产管理人员。各公司的核心内容如下：（1）加多宝换金罐包装对业绩损失总体好于预期，其中武汉工厂4月份至今一直都是满产，库存也比较低。（2）百威啤酒听装增长大约有15%，总体维持正增长；百威鸡尾酒未全部展开，在武汉生产、深圳试卖，效果一般。（3）沱牌舍得经销商销售任务难以完成，期待收购或国改以释放利润。（4）伊利侧重于做高毛利产品，但是在行业需求增速放缓的情况下大概率继续加大促销力度。（5）中国劲酒重点做健康酒（劲酒和毛铺苦荞），今年或者明年可以达到100亿的销售额，其中健康白酒销售额将突破7亿元。（6）统一企业新品持续爆发，9-12月份重点关注方便面销售情况，继续看好统一企业的创新能力。（7）康师傅饮料产品老化，行业负增长的情况下无明显的业绩增量。 第一站：武汉加多宝  1，昆仑山卖得怎么样？武汉这边生产吗？ 答：昆仑山卖的不错，我觉得能够和农夫山泉抗衡的也就是昆仑山和怡宝了。康师傅做水比较低端，基本没挣钱。娃哈哈的纯净水也卖的一般般，统一的纯净水卖的更少了。可乐的卖的差强人意，走得比较低端。卖水主要是卖水源，高端的水源比较有限。昆仑山只在青海那边生产，其他地方没有，都是运过来的。  2，公司有没有打算把糖含量降降？或者研发点无糖的产品出来？ 答：暂时不会降的，公司产品配方上面没变化，无糖的产品暂时没考虑去做。  3，加多宝产品加香精吗？加代糖不？ 答：不加任何香精，我们的配方上写的明白，淀粉糖也不添加，淀粉糖的口感要差一些。在2011年的白糖比较贵的时候考虑过，后来发现口感不行就没加淀粉糖。  4，目前加多宝的生产、销售情况怎么样？ 答：武汉4月份至今一直都是满产，库存也比较低，现在的货有时跟不上。 [Table_Industry] 食品饮料 证券研究报告 会议纪要 请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 2 - 会议纪要  5，北方加多宝市场怎么样？ 答：北方市场和南方差不多，也是满产，北方的销量应该一般般，这是区域的问题，整个凉茶行业都是这样的。  6，换成金罐影响大不大？ 答：没有影响，和王老吉撇干净比较好，它卖它的。换成金罐比预期的效果要好，主要是换了之后消费者拿在手上有一种高大上的感觉。  7，单价有变化没？ 答：略微上升吧，以前在武汉这边终端价格是3.5元，现在是3.9-4.0元，价格总体还算稳定。  8，统计的或调研的说凉茶市场下滑了15%，靠谱不？ 答：我们没有下滑，行业或许有点下滑，王老吉卖不动，整个饮料行业都不行了，可能受到行业的影响吧。  9，问一下你们的金属罐从哪采购的？ 答：有好几家公司，中粮包装、波尔亚太、奥瑞金、上海联合制罐有限公司、太平洋制罐这五家公司。  10，灌装生产线扩产没？ 答：没有，不能盲目扩产，现在增加生产线不划算，还不如请代加工，这两年罐装的生产线基本够用。PET包装的有可能扩产了，主要是委托代加工。  11，PET包装有没有考虑过添加色母粒？ 答：不用添加色母粒，我们凉茶没有添加香精，所以不会发生分层的情况，也不会产生沉淀。 第二站：武汉百威啤酒  1，百威今年的增速增么样？ 答：增速总体维持正增长，整个行业是在下滑的，我们可以做到10%左右的增长。从增长的情况来看，主要是听装的增长的比较快，大约有15%的增长，瓶装的个位数增速吧。听装增长比较快的原因是因为携带方便，外出行比较方便。另外和消费习惯有关系，以前都是露天的去喝，去拼酒量，现在拼酒量的人少了一些，追求喝点高品质的酒，那么选择百威的人多了。现在消费在升级，各家啤酒公司也在做高端一点的啤酒，百威作为高端产品的代表，在这几年消费不行的时候，他仍然能够增长也与公司的定位有关系。 请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 3 - 会议纪要  2，上半年的增速怎么样？ 答：现在来看还可以，也接近10%的增速，以前要快一些，最近1-2年下来的比较厉害，和整个大环境有关。  3，鸡尾酒卖的怎么样？ 答：我们这边的品种很多，鸡尾酒魅夜我们也做了点，主要是在武汉生产，深圳试卖，我们没有大规模去生产，卖的一般般吧。我们更多的重心在于去做大产品，鸡尾酒这块觉得太小了，不好起量，不过我觉得还是挺好喝的。  4，怎么看待进口啤酒对国内市场的冲击？ 答：冲击谈不上，进口啤酒卖的不是很多，主要是1-2线城市在卖吧，高端一点的市场。  5，啤酒加香精吗？ 答：我们是不添加的，有些啤酒公司添加。 第三站：沱牌舍得武汉经销商  1，公司产品销售量怎么样？ 答：这几年总体不怎么好，今年公司业绩是下滑的。  2，公司现在销售人员有多少？销售收入怎么样？ 答：公司营销人员在2011年有600人，当时计划扩充到1500人，后面白酒景气度不行，人员没有扩充，目前的营销人员有600-700人。目前最高的可以拿到70-80万元/年，经理级别以上有10-20万元。现在不是销售收入行不行的问题，而是账期的问题，目前商务团购已经取代了政务团购，无论是商务团购还是政务团购，都存在一个账期的问题，这是白酒行业的问题。每年大约有30%的款项是收不回来了，他不是不认账，而是就是没钱或者没款项。最近的一个例子，我们一个经销商让我给400件货，说是现款，结果货送过去了他说财务有点问题，说尽快打钱，两个月过去了，钱还没到。我们也没办法，不可能货拉过去了然后拉回来。  3，为什么劲酒这样的公司不存在账期的问题？ 答：销售模式不一样，劲酒直面终端市场，团购的很少，他们的流动性高，类似于快消品，不会一下子买很多，终端消化的好，渠道相对扁平一些，所以回款快。 请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 4 - 会议纪要  4，经销商的毛利率怎么样？ 答：基本都有30-50%，现在的经销商如果一年能够买个300万，日子很好过。我是负责管理经销商的。  5，你们的销售人员的毛利率有多少？ 答：现在比较低了，你看公司的报表就知道了，我们也不大清楚有多少，我们是管经销商的，公司对我们的考核是年销售额。  6，您这边的销售任务有多少？ 答：今年公司的销售任务很高，肯定完成不了，公司要求我这边完成3000万吧。  7，哪些区域卖得比较好？武汉这边卖的怎么样？ 答：东北三省、华北、西北和西南，占比将近有70%。中部占比20%，南边占比10%。单独过亿的有河南。四川这边占比不是很高，只有30%多点，不像白云白这样的地方酒，华中区域卖的不好。  8，为什么四川占比比较低？远不及汾酒、古井贡 答：首先是四川当地有很多的酒厂，大小酒厂都多，竞争很激烈，当地干不过人家。2011-2012年公司的人员调整，战略执行不一致，对市场份额也有较大的影响。  9，产品价格带是怎么样的？占比有多少？ 答：超高端（1000以上）酱香有天之呼和吞之乎两大品牌，天之乎市场价为3000元以上，吞之乎1000元以上，年销售40-50吨，主要以团购和赠送为主，在收入比重很小。高端浓香型白酒（400-1000）主要是舍得系列，公司将产品线向上延伸，推出窖龄舍得、年份舍得、水晶舍得和品味舍得。年总销量为1300吨上下，其中舍得系列收入80%以上为品味舍得。中高端（100-400），主要是陶醉系列（6,9,12年）和沱牌天曲系列。低端产品卖的比较多，主要卖100元以下的，占比接近70%。  10，公司被收购这个事情怎么看？为什么期望收购？ 答：我们都盼望着公司被收购，盼望好多年了，今年被收的概率比较大。天洋出资收购成功后，天洋的持股比例将达70%。我们是个老国企，弊端比较大，经营的效率很低下，而且净利率很低。如能够被收，对我们的待遇以及激励机制会有很好的促进作用。  11，公司藏业绩这事情怎么看？ 答：一直都有，比较正常吧。 请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 5 - 会议纪要  12，最近两年白酒行业哪些产品卖的比较好？ 答:地方性的有些产品卖的可以，全国性市场的总体不行，地方性卖的比较好的有牛栏山和白云边。  13，为什么白云边能够卖得好？ 答：他们作为地方性的品牌，不忙于全国性的扩张，先做好省内的，白云边在湖北省省内的销售站到他们公司80%，省外销售也是有选择性的，全国性的拓展做的很少。我们在四川省省内拓展比较麻烦，竞争太激烈了，而且很多都是国企，好的酒厂也多。  14，单笔订单一般有多少？ 答：50万以下算小的了，一般的有100万/单。  15，公司产品库存怎么样？ 答：库存处于良性的，不高，现在市场观望的很多，不大敢屯库存，一般库存1-2个月吧，正常的库存周期。 第四站：伊利股份武汉经销商  1，今年伊利的哪些产品卖得不错？为什么？ 答：伊利这几年业绩都很不错的，产品结构调整的好逐渐往高端发展。今年来看，酸奶卖的还是很不错的，高端产品的“畅轻、每益添”。液态奶里面也出现了升级，金典也卖得不错，金典正大步追赶特仑苏。今年卖的比较好的侧重于高端产品。伊利做了策略的调整说低端的产品不做了，只做高端产品（高毛利）。  2，经销商的利润怎么样？听说压的很厉害。 答：整个行业都不行了，不是工厂压经销商，而是最好的时候已经过去了，经销商毛利率自然回落。我们一般的利润分配是这样的，我们业务员从工厂拿货是6-6.5折，然后给门店，门店一般是8-8.5折，而后给终端。  3，乳制品这个市场怎么样？ 答：还可以，相对于其他行业来讲，乳制品这个行业还能够增长，还是不错的，还能有钱赚，少说也有10%以上的毛利空间，做的好点的毛利空间会更大一些，相对于其他的产品而言，能够增长并且有个10%以上的毛利空间，还是可以的。  4，奶粉市场怎么样？ 请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 6 - 会议纪要 答：还可以的，每年有800亿的市场需求，还是比较稳定的。  5，库存怎么样？ 答：库存不高的，冷链的就不说了，时间有要求，库存不会高。常温奶和奶粉库存不高的，市场可能传的有点过了，库存处于正常的水平。  6，怎么看待今年乳制品的促销加剧的情况，下半年还会继续吗？ 答：这个取决于需求，需求不行，促销战接着打，要不然卖不出去。另外促销加剧的原因和原材料的成本有关系，原材料价格下来了，终端的价格下调的比较慢，公司维持一个正常的净利率就可以了，就可以做一些促销了。  7，今年奶粉生意怎么样？ 答：不大好做，一方面是行业增速在放缓，另一方面是因为今年是羊年，婴儿的出生率在下降，以前平均每年1800万新生婴儿出生，今年预计只有1500万，少了15%以上。 第五站：中国劲酒（黄石）  1，中国劲酒年销售额有多少？162亿靠谱吗？ 答：162亿没有，我们前几年是控制增长的，我估计今年或者明年可以达到100亿的销售额。  2，公司为什么不上市？ 答：老板不缺钱，不想上市。  3，劲酒哪些销区卖的比较好？那种规格的卖得比较好？ 答：主要是南方，福建、广东一带，还有重庆、湖北等地。这些地方养生的理念要好，北方卖的要差一些，北方那边喝酒的习惯感觉有点不一样，养生也不够重视。规格方面卖的最好的还是125毫升的那种包装。  4，现在经销商的毛利空间怎么样？ 答：现在经销商的毛利空间不高的，现在公司做出品牌来了，空间给的不高。一般的白酒经销商的毛利要