请务必阅读最后特别声明与免责条款 www.lxsec.com 1 / 17 证券研究报告 | 宏观研究 联讯宏观与题研究 私行风口将至，转型路在何方 2018年03月01日 投资要点 分析师：李奇霖 执业编号：S0300517030002 电话：010-66235770 邮箱：liqilin@lxsec.com  我国私人银行转型策略 根据招商银行《2017年中国私人财富报告》公布的数据，2016年我国个人持有的可投资资产总额达到165万亿人民币，复合增速21%，资产超过1千万人民币的高净值人士达到187万人。高净值人群，尤其是实业家对金融服务的需求在逐渐增强，其中从数据来看私人银行是服务高净值人士的主力且具有较大的发展潜力：高净值人群中，65%的人群倾向于选择国内商业银行的私人银行开展家族信托；2009年高净值人士的个人可投资资产由私人银行管理的比例不足15%，2017年私人银行管理的比例上升到50%左右。 作为高净值客户财富管理的重要流量入口，私人银行具有明显的优势，可以成为当前我国银行转型的重要抓手，原因主要在于两点： 一是，银行拥有较广的渠道，可以有效挖掘高净值客户。 二是，私人银行客户倾向于接受线下服务，可以成为对抗互联网直销银行转型的突破口。 私人银行的发展存在阶段性，从目前来看，是以资产配置的投资顾问为最基础内容，逐渐向外拓展，分为三个阶段： 第一个阶段是以资产管理为主的金融服务阶段。这一阶段的大部分私人银行主要盈利来源是销售佣金，投资顾问推荐产品的标准往往是销售佣金而非客户需求，可能会产生客户流失的问题，因此市场倒逼私人银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，进入到第二阶段。 第二个阶段将资产配置延伸到客户的整个生命周期，是以资产管理为核心的财富管理阶段。这一阶段中的私人银行在盈利方式上从传统的销售佣金转为服务费和管理费模式，在考核激励上从单指标的产品销售转为多指标考核，并寻求更多的外部合作，包括银信、银保、银私、银证合作等。 第三个阶段将为个人客户提供服务延伸到为其家族提供服务，是以财富管理为核心的家族财富管理阶段。由于在这一阶段中客户更看重银行保密的素质，而目前我国私人银行、私人财产保密方面的法律制度不健全，所以从这个角度看我国私人银行的发展还处于第二阶段。 最后本文以瑞士的两家私人银行——瑞银的私人银行和百达银行为例，试图以国外领先私人银行的运作模式为我国私人银行的发展方向提供一些启发。 风险提示：监管超预期 宏观研究。。。。。。。。。。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 www.lxsec.com 2 / 17 目 录 一、私人银行发展即将进入快车道 ........................................................................................................................ 3 二、私人银行发展的三个阶段 ............................................................................................................................... 4 （一）第一阶段：资产管理的金融服务阶段 .......................................................................................................... 4 （二）第二阶段：以资产管理为核心的财富管理阶段 ............................................................................................ 4 1、银信合作的私人银行业务 ........................................................................................................................ 4 2、银保合作的私人银行业务 ........................................................................................................................ 5 3、银私合作的私人银行业务 ........................................................................................................................ 6 4、银证合作的私人银行业务 ........................................................................................................................ 7 （三）第三阶段：以财富管理为核心的家族财富传承服务阶段 .............................................................................. 9 1、瑞银集团 .............................................................................................................................................. 10 2、百达银行 .............................................................................................................................................. 13 图表目录 图表1： 中国某银行私人银行家族信托服务架构图 ....................................................................................... 5 图表2： “银保信合作”具体业务架构 ......................................................................................................... 6 图表3： 银证合作的投顾模式 ....................................................................................................................... 7 图表4： 银证信合作的通道模式 ................................................................................................................... 8 图表5： 银证私合作的通道模式 ................................................................................................................... 8 图表6： 某公司定向增发项目交易结构 ......................................................................................................... 9 图表7： 2009-2017年中国高净值人群财富目标对比.................................................................................... 9 图表8： 私人银行发展的三个阶段 .............................................................................................................. 10 图表9： 瑞银的模块式投资平台：为不同财富水平的客户提供差异化的产品和服务 .....................................11 图表10： 瑞银欧洲（上）和北美（下）财富管理部门资产配置情况（%）..................................................11 图表11： 瑞银按照流程为客户提供投资建议 .............................................................................................. 12 图表12： 百达银行资产组合管理契约种类 ................................................................................................. 14 图表13： 百达银行家庭办公室的主要业务范围 .......................................................................................... 15 图表14： 百达银行面向专业人士的家庭办公室核心服务 ............................................................................ 15 宏观研究。。。。。。。。。。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 www.lxsec.com 3 / 17 一、私人银行发展即将进入快车道 财富人人所欲，如何获得财富也是一个亘古不变的热门话题，无论是房产增值、股神操盘还是拆迁暴富，都显示出我国造富运动的特定背景和历史机遇。 根据招商银行《2017年中国私人财富报告》公布的数据，2016年我国个人持有的可投资资产总额达到165万亿人民币，复合增速21%，资产超过1千万人民币的高净值人士达到187万人。 但是无论哪种造富方式，其中一种始终贯穿历史的就是实业。在传统的情况下，实业家是具有强大自信的“创一代”，根据这群人的特征，他们的投资更多是集中在扩大再生产和不动产方面，但是随着金融业的发展和他们需求的转变，实业家与金融机构合作的需求在逐渐增强，主要原因有三： 一是，我国经济发展增速放缓，出口平稳，中小企业发展进入平稳期，继续投资实业的回报率开始下降，根据测算，我国的资本产出比（当年资本产出/上一年资本存量）持续下降，到2010到2016的6年间下降了8%，资本边际产出下降了7%。金融投资成为这些中小企业主的重要选择，金融投资可以有两种方式： 一种是自己设立投资公司。这种方式一般挑选亲属进行资产管理，弊端是设立投资公司的门槛高，管理者的挑选第一要义是信任、亲缘关系而非专业的投资能力。所以带有家族性质的投资公司一般成本较高且专业性不强。 还有一种是与金融机构合作，实行“个人机构化”。比如与私人银行、信托和家族办公室合作，提供包括资产管理在内的全方位的金融、法律、财会的咨询和服务。 二是，术业有专攻，分工成熟的金融机构可以提供更专业的