东吴商社 Shein近况更新

00:00:06 大家好，欢迎参加东吴商社shine近况更新，目前所有参会者均处于静音状态，下面开始播报声明，声明播报完毕后，主持人可直接开始发言，谢谢，东吴证券研究所提醒您，本次电话会议仅面向机构投资者或受邀客户，第三方专家发言内容仅代表其个人观点，所有信息或所表述的意见均不构成对具体证券在具体价位、具体时点、具体市场表现的判断或投资建议。未经合法授权，严禁录音、转发及相关解读。涉嫌违反上述情形的，我们将保留追究法律责任的权利。感谢您给予的理解和配合，谢谢。 00:00:58 呃，各位投资者晚上好，我是东吴商社首席吴劲草。今天呢跟我们团队杨静老师跟张安老师呢一起来，就是邀约了一位呃跨境电商的专家啊，然后来这个解读这边适印这边上市的呃目前呃的一个近况，那么大家呃应该就是一直有关注这跨境电商中最大的标的之一适印啊。那么近期呢也是呃就是发布了港股的这个招股书啊，不是招股书，发布了港股的这个上市的上市的申请吧。然后那个因为Shein之前在多个交易所其实都有过上市的尝试。 00:01:32 那么就是这两年呢，这个整个跨境电商包括T目U的这种模式啊，包括这个就是tiktokTemu这种模式啊，以及说是像小商品城的他们这种模式啊，其实这两年呃都有挺大的一个呃变化跟这个就是呃格局的一些调整。那么目前的适应的情况呃是大概是什么样一个情况？那接下来呢请这个就是呃专家呢给我们做一个分享， 00:01:56 诶你好专家能听见吗？啊，可以的可以的，好感谢您的时间，那杨静你先提问吧，然后看看现场的提问。嗯。哎呀，呃，那就我先抛砖引玉，呃，来请教一些基础的情况啊啊专家老师看看能不能给我们介绍一下啊。比如说咱们新引平台啊，在最近的一段时间，比如今年和去年的整个的这个大概的GMV情况啊，以及这个分业务分啊，分分分区域分分模式的这个大致的表现是怎么样的。 00:02:28 嗯嗯嗯，呃，今年是这样的，整体的我们的整个全年的预估的目标是在780亿美金啊，那相比去年675亿美金的这样的一个完成，那我们整体今年的增长基本的目标是在15.6%左右啊。那主要的几个增长市场国家也是巴西啊，包括墨西哥这个南美市场，那我们内部的定的目标是在30%以上的增长率，那第二梯队像美国的话，基本是在15%左右的一个增长的一个目标。 00:03:00 那呃欧洲的话，目前因为一些这个舆论的影响，包括说欧洲市场国家也目前确实出现了一些消费比较疲软的情况，目前我们欧洲26年的整体的这个增长目标，大概是在2.6~3左右啊。那上个季度来看的话，这个上半年来看的话也基本是这样一个表现水平啊。那现在来讲的话，我们整体的整个分业务的情况其实也是从二三年之后，呃，神鹰其实是从一个小单快返的一个自营的。 00:03:28 的品牌到了，我们其实也招募了很多商家去做一个跨境平台的这样的性质。那目前其实我们的主要模式，第一种是这个有将近52%的这个g mme的占比的业务，其实是自营体系啊。就是大家比较熟悉的这个小单快板的业务，包括说我们的OEM m线、我们的fo OB线，以及说我们ODM的这个定制线基本是服务于石英的这个自营品牌，包括说高端线品牌还有一些我们的系列线品牌啊。 00:03:54 那第二个部分，就是我们有将近48%的这个48~52左右的这个G，M V占比的业务，是我们的3P业务线，也就是说我们的全托管啊，我们的半托管和我们的pop业务。那目前整个全托管业务呢，依然还是整个3P模型下的这个基座啊，就是呃这48%左右的这个业务量，其实有将近25%都是我们的全托管盘啊，那剩余的将近12%左右是我们的相应的这个半托管盘。那还有一些就是我们7%~8%左右是我们的pop的盘量啊，pop主要是一些KA的这个商户啊，所以目。 00:04:28 目前整个大的试音的这个第一个方向，就是肯定还是说自营品牌会为我们的呃半托管也好或者是全托管也好，这样三批业务去让路，就是更多的我们会扶持商家的品牌进来啊。那但是自营品牌的整个品牌运营的策略，会为我们的商家品牌去做打板啊。那第二个部分就 是我们在整个本土化的这个过程里面，现在因为这个受到美国关税的影响也好，或者欧洲关税的影响也好，其实我们都在鼓励商家去做本地备货啊，包括做本地仓的这一块加快的这个节奏也是在今年是重点要去落地的。然后第三个部分就是我们现在整体来看的话，还是一个。 00:05:04 相应的整个分区域模型来看，重点在做的市场国家其实也是拉美和这个中东啊。但是中东其实因为受到一些战争的影响，那呃相比前几年的话30%以上增速今年是略微有所放缓，基本上是能够在20%~25%左右的这样一个增速上啊。 00:05:21 所以目前来看，重点市场区域国家第一个肯定也还是美国，那第二个增长区域国家基本是集中在巴西和墨西哥，还有这个中东地区，嗯。好的，嗯，呃好的，明白。呃，然后专家能再方便给我们介绍一下，就是说现在呃我们整体的这个不同的模式，我们就像您刚刚提到的就是全托半托啊pop这些模式。然后我们具体是怎么样的一个经营，或者我们和商家负责的地方是什么啊，然后咱们的这个收费模式大概是一个什么样的，包括这里面不同的商家，他可能或者不同的地区吧， 00:06:01 啊，主要是以哪些模式为主？对，谢谢。嗯嗯嗯， 00:06:06 呃全头我先解释一下这个概念上的问题哈，就是首先全托管是这样的，这个是呃其实是各个平台来讲目前最基础的模型。那它本身根植于的是这个小单快返模型下，其实很多商家他有这个货品能力啊，包括很多商家他是工厂型商家为主和档口型商家为主。那这个模式本身呢，其实是商家他只需要负责货品的提供啊，比如说他在我们后台去提交他的供货价啊，也就是其实偏向于成本价的部分了。但是他肯定要算好自己的价差是多少，就他还是要有利润的这一部分要算好的啊。所以商家需要去控制的东西非常简单，就是他的供货价只要保证说他能够有相应的利润就可以了。 00:06:46 那但是前台的定价各方面其实都是由谁来负责的，包括说在履约端口和经营端口，在流量端口，以及说在前台的这一部分的这个商品的这个呈现和活动的报名，这一部分是和商家 共同协商的啊。就是尤其是活动报名这一块，商家也可以自主地去把控，但是大部分的运营权限呢。全品的权限呢都是放在石英这边的啊，包括商品的成长其实也是跟石英直接挂钩的啊。 00:07:10 那第二个部分就是半托管业务呢，半托管业务它是这样的，就是呃，因为我们是会发现当时有很多全托管商家他进阶得很快啊。他不满足于说他只是变成一个供货商的这样的一个角色，那他希望有更多的自主的运营权限，并且他们很多是由海外仓的啊，所以我们就开辟了这个半托管业务。半托管业务呢，那更多的其实商家有了自主定价的权限，就是它的利润可以更高。 00:07:34 那第二个部分就是商家我们常要求他，他其实要有本土备货的能力的，就是你可以有本地仓啊，你要有海外仓。那但是我们不限制说他到底是用这个海外物流商的啊，海外本土仓的这个其他的这个商家的也OK，但是你要有相应的相关的资质。 00:07:49 那呃第二个部分就是商家要有基础的运营能力，比如说我们要求他是要有这个亚马逊的一些运营的经验的啊，包括说像T木的运营经验也都OK啊，所以对于商家会有一定的门槛的要求啊，那top的整体的整个。会更加严格一些， 00:08:05 top一般来讲，我们是要要求他提供相应的这个自运营的一些条件啊，它在我们内部其实就是叫自运营的这个部分啊。那第一个自运营条件就是它比如说在亚马逊往期来讲，它是有相应的成绩的，那我们基本要求是在百万美金以上或是50万美金的这个年流水以上。那第二个部分就是我们在如果大商进来之后，我们也可以给到他一些大商的权限啊。那这部分商家来讲，它的整体的整个模型其实跟半托管是很像，但是它偏向于在我们站内是KA的模型，也就是商家他是需要负责自运营的同时，他需要把规模给做大。 00:08:40 所以Pop是类似于说我们是在重点运营，且是一些品牌商家重点的聚集的部分，比如说像名创、像安克，像赛维时代的这个Co尼这样子的男装品牌，其实在我们内部都是算是pop的商家啊那。 00:08:54 在整个呃运营层面来讲的话，其实全都管很简单，其实全都管我们的跟商家的整个呃分成的模式，其实就是我们跟商家去呃结算这个供货价啊，就是商家他其实赚的就是供货价，那我们赚的是什么呢？我们赚的是这个定价和供货价之间的价差的这个部分啊，这个是我们重点的利润空间，但是take rate是全托管基本是没有的啊，那呃这个是全托管的部分，就是它的整体的整个结构是非常简单的啊。 00:09:22 那半托管它是这样，就是半托管其实我们卖的是服务能力啊，因为很多半托管商家他在进来之后呢，我们其实会有一定的佣金的提取啊。那第二个部分就是很多半托管商家，因为他在初期起量的时候不太希望去动用自己内部的物流团队啊，呃，他会去选购神英的这种物流的3PL的服务，那我们其实会把这些服务提供给他的这个过程里面，其实我们也会有一定的收费啊。 00:09:46 那第三个部分就是像呃像广告类的服务或者广告的投流，这一部分也是我们主要的收入来源啊，那pop这一块其实跟。跟判托款会比较相似，在整个经营模型里面会比较相似，但是take位和这个佣金的比例会更高一些啊。因为我们对于pop的商家会有一些精细化运营的部分啊，基本呃会比半托管高3~5个点这样的一个take rate.那呃pop的商家呢，他其实是我们站内主要投流的来源啊，所以这部分商家我们赚取的这个佣金的部分和这个广告的部分，还有服务的部分，这部分价格会更高一些啊。 00:10:20 呃，但是pop的商家他的货品能力也更强，所以它的可持续能力会更好一些啊，主要是这样一个分布啊。 00:10:29 好的，明白。然后，呃，我这边再请教一个有关竞争格局的一个问题，就是我们啊，其实也不可避免地面临到和T姆啊TikTok啊乃至Amazon平台的这一些竞争。然后我不知道呃这里边儿哪些平台在哪些部分可能尤其是T目啊，就可能看起来都和我们呃有时候甚至在抢这些商家的资源什么的啊，那这些平台之间和我们的竞争的这个情况大概是一个什么样的？呃，看方不方便给我们介绍一下，或者说呃，如果在不同区域是不同的情况的话， 也可以分区来进行展开啊或者品类啊。 00:11:07 嗯，其实在现在来讲，在商家里面竞争最激烈的就是我们刚刚在介绍完模型之后，其实最竞争最激烈肯定还是美国和欧洲啊，因为这部分的招商模型大家都是最成熟的。那呃，其实坦白来讲，亚马逊呢，我觉得它一定是存量竞争。就是我们更多的其实我们跟Temu也比较像，我们我们是去挖亚马逊的商家的，因为亚马逊整个商家生态是最成熟的啊，所以其实亚马逊的整个头部的商家的招募，我们基本就是一对一的去BD的。 00:11:35 然后会把亚马逊的头部的这个呃top前50的这个品类啊挖出来，然后以及top的商家我们都会有相应的清单啊，这个大家都是比较清楚的呃，所以在呃整个商家的整个存量竞争这一块儿，我们肯定主要还是跟亚马逊之间吧。但是最主要其实还是我们在跟他学习啊。 00:11:52 那第二个部分就是在呃石英和T木的这个竞争里面呢，其实要分阶段，就是呃最近激烈竞争呢应该是在23年和24年，尤其是24年其实是比较痛苦的一年，就是整个净利是跌到了3.5%~4%左右啊。所以那个时候是其实主要竞争，竞争的价格大也是在15美金以下的这一部分。 00:12:12 呃我们的全品类，也就是我们的日用百货加百的这个品类，加上我们的低价的这个服饰品类，就尤其是夏季的这种裙装内衣这一类品类，那这部分其实重合度是非常高的啊。呃，最高的时候一度有将近50%~60%的爆品，top前100的爆品是跟T姆是重合的啊，有些是他们跟我们的，还有一些是我们跟他们的啊。所以这一部分的跟品其实是我们在24年的时候最严重的。那在25年之后其实就改变了一些策略。 00:12:40 第一个策略就是去做高端的品牌线，比如说像motive去做了更多的高端系列，那我们在招募商家的整个过