恒昌·名门胜地营销策略提报

目 录CONTENTS 鼎盛国际简介 1 成立时间、业务范围、擅长领域 营销目标 2 货量盘点、营销目标、目标分解 营销策略 3 营销背景、项目定位、操盘节奏、营销执行 4 商务条款、服务保障 第一部分：鼎盛国际简介 2009年成立于香港，2012年深圳分公司、2013年西安、宁夏分公司成立，定位为地产操盘手和资源整合商 截止2023年关联5家公司，涉及顾问、代理、传媒、网络、招商、物业、运营等业务，拥有员工600余人 营销顾问、代理、分销、招商服务项目逾670个，累计销售面积逾5850万㎡，累计代理销售额逾5290亿 赢商网/居然之家/沃尔玛/北京华联/砂之船奥莱/横店影院/大明宫家居等互为战略合作伙伴 西商会理事单位、深商联会员单位和西安酒店用品行业协会副会长单位 购买意向客户资源逾180万户，再投资意向逾70万户 擅长制造网红盘和秒杀盘 2009年流行18.28：深圳华强北潮流地铁商城，深圳商业网红盘2小时售罄3.4亿元 746间8500㎡，10-30㎡潮流小铺，2009年4月22日开盘2小时售罄3.4亿元，均价4万 引进麦当劳、面点王、流行1057电台进驻，面点王购铺增强投资者信心 擅长制造网红盘和秒杀盘 2010年东部华侨城天麓：二区、七区，二次集中开盘爆发销售26.38亿元 共107套别墅（188㎡的双拼、247——334㎡的独栋、1100㎡的大宅）在2007年5月和2008年10月分二次开盘售罄，均价达68000元/㎡，大宅1.2亿/套，创深圳当年记录。打破传统，最早采取一、二手房联动、行销陌拜等形式销售，采取高尔夫会员形式收筹（单个筹金110万元起） 2015年成都万达文化旅游城分销：洋房、联排、独栋、叠拼，3.5小时劲销21亿元 2250套房源，2015年8月28日开盘3.5小时售罄21亿元，均价7800元/㎡（洋房6300——8500元/㎡，别墅10000-13000元/㎡）洋房81—110㎡，别墅90—150㎡别墅，户型大面积赠送，鼎盛达主要负责西北五省客户整合（西藏、新疆、宁夏业主占了较大比例） 擅长制造网红盘和秒杀盘 2018年立达国际博览城：西安商业网红盘，两个月劲销12亿元 整合3500—4000人行销机构 引进同泰灯饰城、江宁酒店用品城、居然之家、西安会展行业协会 2020年深圳天健天骄北庐：3小时售罄，劲销184亿元 2020年深圳二大网红盘之一（另一个为华润城润玺，中央点名） 1296人选207套房，3小时售罄，劲销184亿元 2023年截至目前在服务项目81个，其中陕西区域15个 第二部分：营销目标 货值：483套，约4.8亿元销售目标：80%，386套，3.8亿元回款目标：销售额80%，3亿元 2023年营销目标分解：锚定价值、爆款冲量、量价齐飞 第三部分：营销策略 营销背景：渭南市场，2、3月小阳春，4月回落，5月与2月持平 2023年1-5月，渭南全市商品住宅（不含保障性住房）成交面积为49.1万㎡商品住宅（不含保障性住房）成交套数为4032套,月均成交9.82万㎡、806套。 营销背景：渭南市场，刚需、刚改并行 营销背景：刚需产品在畅销区间，改善在第三销售区，楼王在第二销售区 营销背景：项目属于畅销区域 营销背景：渭南市场——直接竞品，全方位碾压，项目“炮台” 渭南市场调研－竞品调研－多彩康城 渭南市场调研－竞品调研－光合宸院 产品涵盖刚需和改善各个层面需求，置业顾问质素高，施工进度和产品细节有目共睹 渭南市场调研－竞品调研－光合宸院 营销背景：纯改善社区，项目大户型产品在价格上具有优势 渭南市场调研－竞品调研－惠风天和 符合当代年轻人的审美，大平层产品比较稀缺 渭南市场调研－竞品调研－惠风天和 营销背景：营销上管理不规范 渭南市场调研－竞品调研－丽景沄上 营销背景：终极改善，更高层次产品，主力客户群应该定位在西安 渭南市场调研－竞品调研－上上玫瑰园 无论是生活场景营造、尊崇服务，方方面面都极用心。 渭南市场调研－竞品调研－上上玫瑰园 渭南市场调研－竞品调研－万和府 新晋改善大盘自开盘便受到广泛关注 营销背景：渭南市场小结 渭南市场调研－竞争较为激烈，需要聚焦引爆，错位竞争 产品概况 区域市场竞争激烈，产品多以高层、洋房为主，部分项目兼具大平层产品，产品同质化严重，大部分项目实力均衡； 营销策略 区域内地产项目营销手段多为“等”、“靠”、“要”，客户渠道多以自上及转介为主，获客主观能动性低； 推广节奏 区域各家地产项目推广手段单一，未形成有效的推广矩阵，推广效果较差，多以渠道拓客或小蜜蜂拓客为主； 结论分析：区域市场产品同质化严重，整体竞争大，住宅市场需求一般未来将进入白热化竞争抢夺状态， 考验营销团队能力 营销背景：客户层面，立足渭南，辐射周边 调研周边竞品项目来访、成交客户情况，细节数据如下： •区域：城东5%，主城区61%，高新区25%，周边乡镇8%，其他1%；（由于改善特质，地缘客户 不足以支撑去化速度。渠道带客因素，因此客户基本覆盖全城） •来源：通过渠道带客45%、业主推荐13%、全民营销12%、自上11%，其他19%（渭南多数项目 采用中介渠道带客方式成交，占据业绩的30～50%） 营销背景：项目本体分析 项目发展定性分析/区域价值 中心稀缺 政经双核绝版中央区位 于城市至高点，问鼎城市理想人居 地块处于渭南城市西北区域，也是市政新区和高新区的交汇处渭南高新区是2010年经国务院批准正式授牌晋升为国家级高新区，也是继西安高新区、宝鸡高新区之后，陕西的第三个国家级高新区，近几年全国一线房企纷纷入驻高新区，高新区的房价，也从2017年的均价3000元每平涨到现在的7000元每平，涨幅明显高于其它片区。寸土寸金的城市中央，是形象的昭示、瞩目的焦点，更是不可再有的稀世之地，最后珍藏。 营销背景：项目本体分析 项目发展定性分析/区域价值 快交通 四横五纵路网，极速通达全城 入席西安半小时生活圈 项目位于渭南汽车站西侧 600 米处，距离渭南北站 3 公里，位于高新规划发展核心地段，”四横五纵”路网之间，仓程路、乐天大街、渭河大街、渭华大街等城市主动脉交汇。西渭双城高效畅达，双城生活随心切换，链接一城缤纷璀璨 营销背景：项目本体分析 优生态 项目发展定性分析/区域价值 城市中央稀贵涵氧之地，彰显品质人居环境 对外：渭清公园、渭南市民公园，人民健康主题公园，270°浩瀚园境。对内：自然森活·水岸栖居：一心两区八大主题空间，依水而居，都市度假般的生活方式 营销背景：项目本体分析 项目发展定性分析/区域价值 醇配套 繁华之一，集萃万象 臻品质 第四代住宅 营销背景：项目本体分析 雅品牌 恒昌，深耕本土20余年，更懂渭南人 恒昌在渭南依次开发依林园，金桂园，苏园丰景，天人花园，金水 园，金水人家，百合园，紫金阁，恒昌花园， 恒昌大厦，名门世园，在渭南具有非常好的口碑。 营销背景：项目本体分析 项目价值点梳理 醇·配套 优享先天禀赋醇熟教育、医疗配套 优享中心稀缺生态公园自然景观 以本案为中心，构筑城市向心三维立体交通 恒昌品牌美誉度好 名门世园后升级产品，政经中央，6大卖点，创领渭南人居 项目发展定性思考 大匠恒昌· 渭南第四代住宅约107-226m空中艺墅6米挑高户户花园 项目定位— 高新正核·下一代渭南森态住宅 约107-226m空中艺墅6米挑高户户花园 形象定位— 系出名门·再著胜地 2023恒昌名门系战略启新一席定尊荣 形象定位— 唯有名门·超越名门 2023恒昌名门系战略启新一席定尊荣 2023年下半年计划完成3.8亿（386套）签约指标— 按照4亿销售指标，需成交客户386组。 接触客户4289组 有效客户1287组 住宅推售（按4个月有效期） 2023年下半年来访指标4289组，月均1072组，天均35组 营销策略：任务解读，有效期短，任务需要前重后轻，才能确保完成 住宅推售（4个月有效销售期） 2023天均3-4套，月均销售97套，月均销售约1亿元 营销策略：任务解读，价格定位 针对市场同类产品和同区域产品匹配度选取4个项目进行市场比较法价格分析，通过加权平均，修正后，价格均价为7500元/㎡。 营销策略：任务解读,价格定位 价值分四级，资源各不同：临主干道住区＜临路居住区＜小区内部＜楼王核心区 临主干道居住区：1#、2#、12#临城市主干道，价值相对偏低，作为流量产品，确保高速去化；临路居住区：3#、5#、9#、11#楼临规划路；小区内部：6#、10#小区内部楼栋。楼王核心区：8#楼拥有最优质资源，属于楼王核心区，属于全盘价值标杆。按位置价值排序：1#、2#、12#＜3#、5#、9#、11#＜6#、10#＜8#楼间距视野修正：1#、12#、2#＜3#、11#＜5#、9#、6#、10#＜8#产品修正：1#和12#为普通刚需住宅，其他为第四代住宅1#、12#＜2#、3#、11#＜5#、6#、9#、10#＜8#跑量区保值区溢价区价值锚点 营销策略：任务解读，价格定位 价格定位（根据朝向和景观等，最终调整价格如下） 营销策略:优惠政策建议 1、正常客户优惠：认筹交1万抵2万，一次性付款97折，按揭/分期（2个月内交全款）付款98折，按时缴纳尾款和配合办理按揭99折。 2、老业主：在正常优惠基础上，额外享受99折优惠，车位额外优惠1万元（不叠加）。 3、内部员工：10万元认购金，在正常优惠基础上额外优惠200元/㎡，车位2万元优惠券（可转让一次不叠加，2024年2月底前转让成功奖励3000元，2024年3月底前转让成功奖励2000元。备注：开盘当天优惠另定。 营销策略：实收价格 本项目实收货值约9.1亿，总共945套，2023年计划推售4.8亿，套数483套，计划完成80%，3.8亿元，套数386套。 营销策略：推售策略 先声夺人、高低搭配，挤压走量，引爆渭南频造热点，每月一开，小步快跑，领秀高新 四次推售，价值锚定，爆款跑量，量价齐飞 首批次 8月初首批1#、2#、8#大小户型、普通住宅和第四代住宅、刚需和改善、跑量、保值和价格锚点相互搭配搭配，楼王造势，跑量保产值 三次加推 每月加推一次，9月初3#，10月初5#楼，11月初6#楼；频造热点，确保4亿完成，小幅快跑 营销策略：推售策略 三个层面确保任务达成 给高新、给渭南、给客户全新的、具有文化属性的第四代住宅价值体系 活动引爆 拓客执行 现场体验 起航名门，百人同行转介大会——临时营销中心启动 活动思路：临时展厅对外开放，启动百人同行转介大会，邀请大V、主流媒体到场，作为项目在市场的启幕感及身份感。 最懂生活实景样板间:惊艳 样板间风格建议：107-135㎡户型轻奢简约风，143——226㎡品质现代典雅风，配合健康智慧科技+顶级质感装修呈现。 营销策略：执行保障，现场体验 p案场物业 细节服务铭刻服务记忆点 售楼部内部强化物业服务细节，五星级服务标准，以细节打动客户，强化客户对项目物业服务的感受，从而实现客户的感性认知，同时结合话题进行深化炒作。 最专业的产品讲解——样板间/工法展示间设置专人讲解，预约形式每次只接待1组客户，充分展示项目工艺/材质/智能化 话题点：1对1预约制接待服务/最专业的工法讲解/原来石材的背后还有这些故事/一个水龙头客户换去过整片水源 营销策略：执行保障 p拓客执行 摒弃传统派单拓客，讲求圈层落位拓客，实现精确推荐、定向邀约 营销策略：执行保障 p企业宣讲 重点单位宣讲 项目信息无差别渗透 p执行动作： 1、办公：筛选区域知名公司等媒介宣传，另外需要进行扫楼及礼品赠送，渗入高收入群体 3、1公里辐射圈配套：对办公区域1公里附属配套进行传播，