中信证券 珞石机器人IPO前首次电话会交流制造产业研究

00:00:00 那好的，唐总陶总，你们看要不你们直接开始好好感谢感谢。呃，各位投资人大家下午好。那个也是我们这这几天确实也是紧锣密鼓在筹备我们上市的事儿啊，时间已经定了，是后天敲钟。所以今天也是非常非常感谢中信证券，然后帮我们来张罗这个这次的交流会啊，确实也是我们上市之前跟跟投资人的应该是最后一次的一个，一个比较详细的一个沟通啊，一个一个情况。 00:00:29 先给大家报告一下这个时间线啊，实际上我们是去年9月9月底交的表，在在香港交的表。交完表呢，其实我们在中国证监会的备案路条那块其实还是比较顺利的，我们3月26号就拿到了路条，但是呢，中间后面在港交所中间审核呢，确实时间会比较长啊。其实这这里面呢，呃，当然这个客观的这个这个中介机构的这这这这些问题就不说了，主要对于我们来讲可能相对于。 00:01:01 特殊的一点是。我们应该是历史上第一家从18C转到8.05的，因为我去年9月底交表的时候是18C的标准，然后但是我去年全年收入已经超过5个亿了，所以这个这个就不再符合那种就是针对这个未盈利，或者是是没那么成熟的18C的个标准。然后我们在3月底重新交表的时候，就按照8.05，就是直接是按照主板的去去上，所以这个呢对于港交所的它的审核切换标准确实也是耽误了一个时间。 00:01:36 所以就就就对我们来讲，其实确实回头看的话，确实其实错过了，呃我们觉得更好的发行窗口期是5月份啊啊，所以包括甚至实际上最终的结果，上半年也没赶上啊，赶那个6月18号过的临讯，然后所以只能到7月份来来发行这么一个状态。 00:01:56 但我们的整体的想法，这个事情好好饭呢不怕晚，最终整个公司的二级市场表现最终还是回归到公司的基本面，包括我们长远的一个发展。所以这个事情呢，也是给大家同步报告 一下啊。然后呢，对，所以今天呢也是就着这个机会，也是把我们呃落实的情况给大家报告一下，然后呢，也不会弄得特别细，我觉得把我们的重点、我们的特色以及我们的差异化的东西给大家报告清楚可能会好一点。 00:02:31啊？ 00:02:34 第一章呢，我觉得呃值得highlight出来的是我们的整个大的商业模式，我们区别于落实，我们其实一开始成立的时候，其实定位在制作机器人的控制系统的就是这个呃xco的控制系统平台，这个相当于是我们的软件算法平台。 00:02:52 然后同时呢，我们做了大量的核心零部件的硬件这块的字研，从力传感器到呃到那个电机，再到控制器啊编码器这些所有都是我们自研的。这样应该说除了减速器减速器我们自己干啊，其他的基本上都是核心零部件都是我们自研的。所以这样的话我就构成了有软件的控制系统平台，有硬件的机呃硬件的这些核心零部件的积累，所以基于这两个大的平台往上延伸出来就不一样的产品线了。 00:03:25 有工业、有协作，有聚身，然后用这些标准化的产品啊，然后往下延伸到不同的行业里面去。 00:03:34 这个呢实际上就是首先我觉得有几点吧需要突出来。第一个我们对自己的定位是标准化的产品厂商啊，我们不会大量去做非标定制，去就我们的呃标准化的产品的收入占比是不断的在提升的。现在已经去年已经是百分之八九十了，而且这个比例我们后往后看一定会再提高啊，这是一个很重要的对自己的一个定位， 00:03:58 第二一个呢就是我们的根基，其实跟很多行业里的这个友商确实不太一样，我们实际上。底层的虽然有不同的工业协作，包括聚身的不同的产品线，但我们底层的技术平台都是通的，都是共用的，这个实际上是一个很重要的一个差别点。就为什么说我觉得落实我你是是不合适，直接给他贴标签，说落实是一个公益机型人企业或者是一个协作基金企业啊。 这个实际上因为我们的整个延展性或者根基是跟很多竞品不一样。 00:04:34 我经常举这个举这个例子或打这个比方，我就说就像盖房子一样，呃，我们实际上最下面的这些都是我们的地基，我们的地呃整个的一个根基，我们把地基打得很深很宽，所以我在上面想盖别墅没有任何问题能支撑。那我需要想盖高楼，我的地基也能够支撑起来。那很多其实呃，我们行业里面其实绝大部分，呃这个这个友商实际上是。就是简单弄了一个地基，然后就把别墅盖出来，然后住进去了。然后后面想再拓展品类是会遇到巨大的瓶颈的，因为它这个地基是不支撑的，没有办法在别墅基础之上不断的加盖变成高楼。 00:05:18 这个其实是呃后面我们再展开讲，为什么说落实会是唯一的一个用工业加协作加聚深的这么一家企业，其实根本的原因就是我们呃核心的东西实际上是在底层的技术平台，然后这个是打得很深很宽的。所以上面我这个不同的产品线只是我商业化变现的一种形态而已。 00:05:43 啊，所以不是说落实是一个工业机器人企业或者协作机器人企业啊，这个实际上是一个蛮重要的一个点，区别于我们的很多的一个竞品。 00:05:52 由一我到行业，我们再展开来讲。其实其他呃其他友商大部分就是要不做工业的，因为他地基打的就是工业机器人，要不就是协作，要不可能当然还现在也有一波啊专门做聚生的啊，实际上大家的这个这个根基确实不太一样。落实实际上从啊通过10多年的积累，前期实际上是已经有完成了，通过10多年的一个积累，大量的投入，我们在底层的技术平台上是已经构建了相对比较扎实的基础的。所以我们后面在商业化变现的产品形态上，是能够非常快速地去推出不一样的产品，去呃占领不一样的市场的这个机会的啊。 00:06:31 所以这点上我就先给大家报告一下，就像整个我们大的商业模式，或者是走的呃走的路径，或者公司的基因，其实跟很多的行业的其他企业，我觉得还是有明显的差别的。 00:06:49 然后第二个是在涉及到行业这一块呢。这块可能稍微展开一点讲一下，因为呃像讲到机器人企业，所以确实现在太多太多就是机器人。跟如果是以机器人这个概念来讲的话，现在 市面上能大家可能能接触到企业确实太多了，然后都都分不清楚到底到底是什么区别，或者大概是什么一个状态。所以这张片子呢，我觉得是呃， 00:07:16 我是把机器人先相对定义到我们相对狭义的几个品类里边啊，工业机器人、协作机器人以及巨身跟人形这3个品类，然后把这3个品类里面国内国外的主要的玩家，然后啊做了一个那个那个mapping。啊，然后因为你像那个服务机器人啊或者其他的，因为跟我们的品类确实没有任何的重叠的关系，所以就就不在讨论范围之内。 00:07:43 然后当然在这3个品类里面呢，最相对成熟的实际上最早期是工业机器人。工业机器人已经有几十年的历史了。国外当然有4大家族，那国内呢，实际上是排名相对靠前的是埃斯顿、埃福特跟落实出货量啊。那其实今年最新的呃那个为工业的那个那个统计数据，我们的出货量工业机器人这块应该也超过了埃福特啊，应该也超过埃福特了。 00:08:11 所以整个。整个我们应该说工业机器人国产里面主要还是埃斯顿跟珞石，埃斯顿是在中大负载这块，他们出货量是最大的。珞石呢我们依托于整个底层的技术平台，我们先切入的是轻负载或者叫小负载的工业机器人。我们在这个方向上我觉得呃这个这个不谦虚的说，应该是代表了轻负载方向工业机器人国产的最高的水平，我们在这个方向的出货量也是最大的。这是工业机器人，他们的这这个产品的用途，大概主要就是在制造业里面，从事一些高速高精度的一些一些生产任务了。 00:08:48 网上呢，协作其实是有两代的技术路线的。啊，里面呢就是说，呃，协作器件这个概念最早是u r定义出来，我们叫传统协作，传统协作。国内对标UR在做的主要是其实啊，出货量相对跑前面一点应该是捷卡跟欧博。当然在港股上市的像越江华研，其实技术路线也是一个，实际上是同一个技术路线。 00:09:15 稍微讲远一点呢，那为什么会有协助这个品类接下来，或者UR为什么定义出来这个协助这个品类？ 00:09:21 稍微延伸一点，就是实际上最开大概零几年的时候，他瞄准的实际上是还是欧洲的那些中小企业，SME这些中小企业没有资金实力上一个全自动化生产线，但是又希望局部使用机器人来替代人。那在这个时候， 00:09:38 他直接使用工业机器人的话是会受到两个约束。 00:09:42 第一个部署空间不够，工业机器人需要用围栏围起来，那工那他可能工厂里面空间不够。第二个呢，既然是局部使用，就意味着前后工序可能是人在干，工业机器人是会有安全隐患的，因为工业机器人在工作的时候，人闯入它的工作半径，就会发生安全事故。所以就是因为urc实发现了这些欧洲的SME有这个需求，有这个痛点没有得到满足啊。然后他们实实上是沿着工业机器人的技术路线，把精度跟速度的指标其实是放低了，降低了要求。但是给它增加比如说碰撞检测之类保障人机协作的安全的一些功能，使得工业机器人可以跟人协作，所以叫协作机器人， 00:10:28 这实际上是大的协作机器人这个品类的渊源，现在又把它定义出来啊，国内要有有一些呃经对标的一些企业。但实际上从咱们跳脱出来，从这个渊源其实也能够看到， 00:10:41 我们的传统企业说它可能会面临一些呃天然的一些壁垒，或者是天花板的问题。 00:10:50 其实第1个呢，实际上是说从刚才的整个渊源也能看出来，它实际上是呃沿着工业机器人技术路线，然后速度精度指标又会更低一些，所以实际上传统协作它的技术壁垒相比工业机械人是更低一些的。 00:11:06 啊，第二一个呢，因为它的场景实际上主要瞄准的还是在啊制造业里面的偏补充的场景，所以就会导致它的整个市场容量相对是会比较狭窄的，会相对比较低的整个容量。因为你站在工厂老板的角度来讲，但凡他有条件用工位机器人，他一定还是会用工业机器人，因为速度快意味着它生产效率高精度高，对，它的良率质量也是一个更好的事情。啊，所以只有在局部局部使用或者呃涉及到跟人配合的时候会考虑用协作。所以这个实际上是从大 的市场容量上来讲， 00:11:45工业企业拿中国市场做举例的话，一年是30万台的量级，那传统协作现在也就大概在两三万台的一个量级啊，这这个出货量，所以这个确实还是差着量级的两个市场。 00:12:00 然后再往上呢，实际上就是我们叫新一代的内控协作啊，这个协作的这这个路线呢，技术路线最早实际上是库卡的那款手术机器人伊瓦啊，最开始工程化下的啊，德国当然还有一家像弗兰卡的那这这已经被斯林收购了。国内走这个技术路线相对比较早的，目前主要是我们落实，然后森林还有飞机这几家。所以这个呢，实际上是呃，再说的简单一点，就是那这个新一代的力控协作跟传统协作工业机器有什么区别？ 00:12:34 呃，传统的协作包括工业机器人，它最本质的控制的逻辑，我们叫做还是基于位置的控制。就是。不管他的动作多么复杂，场景多么复杂啊，他实际上最终完成的任务实际上就是从A坐标出发，以什么轨迹和速度到达B坐标，这是一个基本的，我觉得相当于是一个比非常相对传统的一个基于位置的控制的逻辑。 00:13:02 但我们可以想象一下，我们人。我们人的手在做任何的生产生活任务的时候，我们大脑是是没有办法按照位置控制来去给我的手发号施令的。比如我要去伸手去抓住拿起一瓶水。我其实是靠眼睛引导我的手到那个水那个那这瓶矿泉水的附近之后，我是靠力的感觉啊，我碰到它了。啊，然后我抓住它了，然后已经握住这个力的反馈，然后我放到桌子上放平稳了。他这种跟桌面的接触，那种力的反馈，他也我们手也能感知到，所以实际上我们人的手呃力控是我们非常非常核心的一个能力。啊，所以说得通俗一点， 00:13:50 新一代的力控协作，就是把人的手臂的这种力控力感知的能力移植到了机器人身上，就是多了一个维度。当然传统的位置控制的这种能力它也有，所以我们叫立位混合控制，就多一个维度的一个一个呃呃感知和控制的这种能力。 00:14:12 我举个举几个将里当然有这个，基于这个技术路线带来的第一个好处就是，很多场景原来 没有办法用机器人的，就可以使用力控协作机器人去做替代了。 00:14:26 我们举个很简单的例子啊，比如说大家想象一下，我要把插头插到插座里面去。我们人