2025年中国电信运营商线上代理行业报告（二）

中国通信キャリアオンライン代理業界 概览标签：电信运营商、线上代理、号卡分销 1©2026 LeadLeo报告提供的任何内容（包括但不限于数据、文字、图表、图像等）均系头豹研究院独有的高度机密性文件（在报告中另行标明出处者除外）。未经头豹研究院事先书面许可，任何人不得以任何方式擅自复制、再造、传播、出版、引用、改编、汇编本报告内容，若有违反上述约定的行为发生，头豹研究院保留采取法律措施，追究相关人员责任的权利。头豹研究院开展的所有商业活动均使用“头豹研究院”或“头豹”的商号、商标，头豹研究院无任何前述名称之外的其他分支机构，也未授权或聘用其他任何第三方代表头豹研究院开展商业活动。 研究目的&摘要 关键问题摘要 研究目的 •电信运营商对于代理商层层外包号卡分销业务的态度如何？ 本报告聚焦中国电信运营商号卡、流量包及相关融合套餐的线上代理销售市场，系统分析产业链结构、业务模式与盈利情况、市场规模与竞争格局、相关政策环境及行业风险与发展机会。 号卡分销业务由一级代理向二级、三级代理层层外包的模式，是电信运营商代理行业内的普遍现象。运营商对这种现象采取“严管下默许”的态度。但其底线为保证实名制合规、不可涉及诈骗，以及不可泄露用户隐私。 •代理商是否存在篡改系统数据的可能？ 从收入端看，代理商篡改系统中的收入数据具备技术可行性且业内确有案例。其主要集中于佣金确认时点提前、二级代理佣金克扣两类场景。但造假仅能影响对外披露数据，无法篡改上游运营商系统的实际结算结果；从成本端看，代理商也具备成本端数据造假的技术可行性，业内也确有案例。但由于第三方广告平台存有数据记录，另外一经审计穿透核验，造假行为将面临极高的败露与合规风险。 研究区域范围：中国 研究对象：运营商线上代理行业 •代理商的收入及成本确认方式与业务实质是否匹配？ 本报告的关键目标： 在行业利润空间因成本激增与竞争加剧而普遍收窄的背景下，通过跨期调节等会计手段影响报表利润，成为业内部分企业的常见做法。这实质是财务确认与业务实质的脱节，各企业操作程度存在差异。 1）构建产业链价值链路与市场规模测算 2）梳理业务模式与盈利逻辑，评估真实盈利水平3）识别竞争格局与核心风险，支撑投资与经营决策 •行业未来真实的盈利能力如何？ 从传统号卡分销、权益包类业务来看，在流量成本刚性上涨、用户红利见底、上游佣金下调的多重挤压下，传统分销业务的盈利模型已陷入“成本升、收入降”的困境，整体盈利能力将持续衰减；从投流平台业务来看，这类企业的盈利能力取决于能否将其拿到的运营商标签数据与海量的投流经验进行系统化整合，并对其他营销公司输出精准营销解决方案。 ◆电信运营商线上代理市场规模与竞争格局分析 目录CONTENTS •行业市场规模分析•行业驱动因素分析•市场竞争格局分析——主要市场参与者梳理（1/2）•市场竞争格局分析——主要市场参与者梳理（2/2） ◆政策与法规影响分析 •政策与法规影响分析——监管政策与税务政策•政策与法规影响分析——运营商政策与流量平台政策•政策与法规影响分析——运营商政策：2026年起大力规整流量卡 ◆行业风险与发展机会判断 •行业主要风险总结•行业真实盈利能力判断——传统代理业务及投流业务•行业结构性机会判断 ◆头豹业务合作介绍 ◆方法论及法律声明 名词解释 ◆ARPU：平均每用户收入，指运营商从每个用户获得的平均收入，用于衡量用户价值。 ◆BOSS系统：业务运营支撑系统，是运营商用于业务处理、计费、客户服务等核心运营的综合管理平台。 ◆CPA：在号卡分销业务中，指“按激活付费”模式。代理商每成功发展一位用户并完成号卡激活，即可获得一次性结清的固定佣金。 ◆CPC：每次点击成本，广告计费方式，指为每次广告点击支付的费用。 ◆CPM：每千次展示成本，广告计费方式，指每千次广告展示支付的费用。 ◆DOU：平均每用户每月数据使用量，指每个用户平均每月消耗的数据流量（如GB）。 ◆ROI：投资回报率，指投资收益与成本之比，用于评估投资效率。 Chapter 3 电信运营商线上代理市场规模与竞争格局分析 行业市场规模分析 未来五年，权益包分销市场增速将远高于号卡分销市场，原因为运营商战略重心从用户规模扩张转向存量用户价值深挖，且权益包类业务契合运营商从基础通信向信息服务转型的趋势 24.8039.3151.6957.5252.857.86◼如需进行品牌植入、数据商用、报告调研等商务需求，欢迎与我们联系 行业驱动因素分析 过去，电信运营商线上代理行业的发展受益于第二卡槽红利、5G技术和运营商市场份额争夺；未来，线上代理商将承担更多运营商销售任务，AI技术也将在一定程度上帮助代理商实现“降本增效” 中国电信运营线上代理行业发展驱动因素 过去 未来 第二卡槽红利与线上流量爆发 电信运营商“降本增效”战略，为线上代理商创造机会 在4G末期及5G初期，用户为满足大流量需求而办理副卡，形成了“第二卡槽”的巨大市场。与此同时，抖音、快手等超级App的流量红利为线上分销提供了精准、低成本的获客渠道，推动了运营商线上代理渠道的规模化扩张。 运营商要实现降本增效，势必会压缩成本高昂的自有营业厅和线下渠道规模，同时也会清退效率低下、合规风险高的劣质代理。此时，能够提供稳定线上流量、合规可控、且综合获客成本更优的头部代理平台，其价值反而凸显。他们本质上是在帮助运营商用更低的“销售费用”完成用户发展目标。因此，市场蛋糕虽难变大，但市场份额会加速向少数具备高效转化能力、成本控制能力的代理商集中。 4G到5G的技术升级带来的用户增量 5G的全面商用是过去几年最强劲的驱动引擎。运营商为完成用户向5G网络迁移的核心指标，通过高额佣金激励代理商大力推广5G套餐。这不仅直接拉动了新卡销售，也促使大量用户通过换套餐、换卡的方式升级，为代理渠道带来了持续的业务增量。 佣金下滑和投流成本高企的背景下，AI驱动精准营销和转化率提升 在佣金下滑和投流成本高企的双重挤压下，代理商将利用AI等数字工具实现极致的营销降本和转化提效。在代理商接入运营商BOSS系统且获得用户标签数据的情况下，代理商可进一步通过AI算法实现更加精准的目标用户筛选，减少广告浪费；此外，数字人直播可以实现24小时引流和标准化讲解，大幅降低人力与运营成本。未来，代理商的竞争力不仅取决于能拿到多高的运营商佣金，更取决于能否以行业最低的成本完成运营商的指标，而技术能力是达成这一目标的关键。 运营商激烈的市场份额争夺与价格战 在用户总量见顶的背景下，三大运营商之间的竞争白热化。为了争夺有限的新增用户和竞争对手的存量用户，它们普遍采用“高佣金补贴”策略，通过代理渠道发起价格战，这直接做大了代理行业的佣金总盘，让各级代理在短期内获得了丰厚利润。 来源：专家访谈，头豹研究院 市场竞争格局分析——主要市场参与者梳理（1/2） 中国电信运营商线上一级代理市场中，按号卡、权益包分销佣金及相关技术服务费计，营收排名前三的企业为厦门众联、广州易尊和南京欣网，相关业务营收规模均超过10亿元 市场竞争格局分析——主要市场参与者梳理（2/2） 中国电信运营商线上一级代理市场中，按号卡、权益包分销佣金及相关技术服务费计，营收排名前三的企业为厦门众联、广州易尊和南京欣网，相关业务营收规模均超过10亿元 Chapter 4政策与法规影响分析 政策与法规影响分析——监管政策与税务政策 监管政策通过严苛的实名制与反诈合规要求，持续抬高运营门槛与单客成本；税务政策则通过广告费税前扣除的比例限制，直接挤压高投放模式代理商的利润空间 税务政策对运营商线上代理行业的影响 监管政策： 税务政策： 广告费税前扣除比例的政策限制，对代理商净利润形成挤压 合规要求持续高压，从源头收紧代理业务运营空间 以《反电信网络诈骗法》为核心的监管体系持续高压，通过强化实名制、打击涉诈黑灰产等手段，不断抬高代理业务的合规门槛与运营成本，并将长期趋严。例如，“号卡激活要求人脸识别”正是监管要求的直接体现，官方要求电信业务经营者进行“证件真实性、人证一致性、动态人像比对等实名制核验”。同时，针对物联网卡滥用的打击，也源于法规对物联网卡安全管理的专项义务要求。这些规定不仅增加了单笔交易的成本与复杂度，更与代理商的佣金结算直接挂钩（如用户维系期要求），将合规风险转化为财务风险。未来，随着四部门《惩戒办法》等配套措施细化，对“卡农”、“号商”等涉诈关联行为的惩戒将更系统，运营商对代理商的管理责任也会同步加码，合规能力弱的代理商将面临清退风险。 现行税法下广告费支出税前扣除的固定比例限制，与线上代理“高广告投放”的商业模式形成矛盾，直接侵蚀净利润，并已驱动代理商进行复杂的税务架构筹划以应对。根据财税政策，一般企业发生的广告费和业务宣传费支出，不超过当年销售收入15%的部分准予税前扣除。这对于广告费占比高达60%-70%的“投流转化型”头部代理商（如厦门众联）影响巨大，超额部分无法在当期抵扣，导致税务成本显著增加和净利润被挤压。南京欣网则拆分了十几家子公司来应对此政策，通过设立关联企业分摊协议，将广告费支出在集团内进行优化分配，以在法律框架内降低整体税负。若厦门众联没有采取类似措施，则会在税务成本上处于劣势。这实质上增加了企业的管理复杂度和合规成本，使得税务规划与合规优化能力成为核心竞争力的重要部分。 政策与法规影响分析——运营商政策与流量平台政策运营商对代理渠道采取“总量稳定、动态替换”策略，同时佣金持续下行、考核趋严、结算周期延长； 流量平台则通过日益严格的广告审核与动态风控，使线上获客从稳定增长渠道变为高风险、高成本环节 流量平台政策： 运营商政策： 风控与追责趋严推高获客成本，经营不确定性显著增加 渠道管控收紧与利润挤压并行，行业集中度逐步提升 运营商对线上代理渠道的策略已从粗放的规模扩张，全面转向有控盘的提质增效，通过收紧准入、下调佣金、延长结算周期、绑定质量考核等一系列精细化规则来进行管控。一是代理准入与清退机制更趋严格，整体数量保持稳定但优胜劣汰加剧，小代理商因资源不足易被替换；二是业务类佣金率从2016年的30%峰值持续降至当前的8%-12%，权益包、流量包等业务的利润空间被不断压缩；三是考核体系从“激活即结算”逐渐改变为“用户长期维系后全额结算”，且用户激活率仅20%-30%的现状，进一步影响代理商现金流；四是结算周期从T+1个月延长至偶尔的T+3个月，对企业现金流稳定性造成影响。此外，运营商明确遏制价格战与无序投放等恶性竞争，引导代理商聚焦服务质量与用户价值，这一趋势将推动资源向头部代理商集中，行业集中度逐步提升。 流量平台在监管压力下持续压实主体责任，其广告规则、审核与风控措施日趋严格且动态多变，大幅推高代理商的合规与运营成本。国家层面要求平台加强对直播营销、数字人主播等的管理，地方监管也明确要求平台健全广告审核制度、打击虚假违法广告。这直接导致流量平台对“诱导性广告”的严厉打击，以及“限流封号”成为常态。对代理商而言，这不仅意味着素材制作成本飙升、账号存活率下降，更本质的是让核心的流量采买策略充满不确定性，获客成本（CAC）因合规风险而显著增加。平台为规避自身风险，采取的“动态评估机制”和“流量管控”等措施，使得规则解释权完全归于平台，代理商处于被动地位。这种环境下，一级代理通常自身严格合规，但默许下级代理使用高风险的方式冲量，然而这种将合规风险转移给下游小代理的做法不可持续。 政策与法规影响分析——运营商政策：2026年起大力规整流量卡2026年初，运营商发布七份文件，对大流量卡的线上线下的销售、赠卡要求、地域限制、总量控制、审 核等做了全面、严格要求，目的是解决“流量在不断增长，收入却在下降”的困境 ❑2026年初，运营商发布了一系列文件，决定大力整顿大流量卡，连发《电话卡线上渠道合规管理要求》《渠道信息审核与禁止赠卡要求》《跨省售卡与激活地域限