2025年中国电信运营商线上代理行业报告（一）

中国通信キャリアオンライン代理業界 概览标签：电信运营商、线上代理、号卡分销 1©2026 LeadLeo报告提供的任何内容（包括但不限于数据、文字、图表、图像等）均系头豹研究院独有的高度机密性文件（在报告中另行标明出处者除外）。未经头豹研究院事先书面许可，任何人不得以任何方式擅自复制、再造、传播、出版、引用、改编、汇编本报告内容，若有违反上述约定的行为发生，头豹研究院保留采取法律措施，追究相关人员责任的权利。头豹研究院开展的所有商业活动均使用“头豹研究院”或“头豹”的商号、商标，头豹研究院无任何前述名称之外的其他分支机构，也未授权或聘用其他任何第三方代表头豹研究院开展商业活动。 研究目的&摘要 关键问题摘要 研究目的 •电信运营商对于代理商层层外包号卡分销业务的态度如何？ 本报告聚焦中国电信运营商号卡、流量包及相关融合套餐的线上代理销售市场，系统分析产业链结构、业务模式与盈利情况、市场规模与竞争格局、相关政策环境及行业风险与发展机会。 号卡分销业务由一级代理向二级、三级代理层层外包的模式，是电信运营商代理行业内的普遍现象。运营商对这种现象采取“严管下默许”的态度。但其底线为保证实名制合规、不可涉及诈骗，以及不可泄露用户隐私。 •代理商是否存在篡改系统数据的可能？ 从收入端看，代理商篡改系统中的收入数据具备技术可行性且业内确有案例。其主要集中于佣金确认时点提前、二级代理佣金克扣两类场景。但造假仅能影响对外披露数据，无法篡改上游运营商系统的实际结算结果；从成本端看，代理商也具备成本端数据造假的技术可行性，业内也确有案例。但由于第三方广告平台存有数据记录，另外一经审计穿透核验，造假行为将面临极高的败露与合规风险。 研究区域范围：中国 研究对象：运营商线上代理行业 •代理商的收入及成本确认方式与业务实质是否匹配？ 本报告的关键目标： 在行业利润空间因成本激增与竞争加剧而普遍收窄的背景下，通过跨期调节等会计手段影响报表利润，成为业内部分企业的常见做法。这实质是财务确认与业务实质的脱节，各企业操作程度存在差异。 1）构建产业链价值链路与市场规模测算 2）梳理业务模式与盈利逻辑，评估真实盈利水平3）识别竞争格局与核心风险，支撑投资与经营决策 •行业未来真实的盈利能力如何？ 从传统号卡分销、权益包类业务来看，在流量成本刚性上涨、用户红利见底、上游佣金下调的多重挤压下，传统分销业务的盈利模型已陷入“成本升、收入降”的困境，整体盈利能力将持续衰减；从投流平台业务来看，这类企业的盈利能力取决于能否将其拿到的运营商标签数据与海量的投流经验进行系统化整合，并对其他营销公司输出精准营销解决方案。 ◆电信运营商线上代理产业链分析 目录CONTENTS 名词解释 ◆ARPU：平均每用户收入，指运营商从每个用户获得的平均收入，用于衡量用户价值。 ◆BOSS系统：业务运营支撑系统，是运营商用于业务处理、计费、客户服务等核心运营的综合管理平台。 ◆CPA：在号卡分销业务中，指“按激活付费”模式。代理商每成功发展一位用户并完成号卡激活，即可获得一次性结清的固定佣金。 ◆CPC：每次点击成本，广告计费方式，指为每次广告点击支付的费用。 ◆CPM：每千次展示成本，广告计费方式，指每千次广告展示支付的费用。 ◆DOU：平均每用户每月数据使用量，指每个用户平均每月消耗的数据流量（如GB）。 ◆ROI：投资回报率，指投资收益与成本之比，用于评估投资效率。 Chapter 1电信运营商线上代理产业链分析 行业定义与项目研究范围 电信运营商号卡、流量包、融合套餐线上代理销售，是指获得电信运营商正式授权的代理商，依托线上渠道与数字化工具，代理推广、销售运营商旗下号卡、流量包、融合套餐等通信产品 电信运营商线上代理行业定义 ❑电信运营商号卡、流量包、融合套餐线上代理销售，是指获得电信运营商（中国移动、中国电信、中国联通、中国广电）正式授权的代理商，依托线上渠道与数字化工具，代理推广、销售运营商旗下号卡、流量包、融合套餐等通信产品，最终根据销售业绩（激活量、套餐办理量、用户存续时长等）获取运营商返佣，或通过合规价差实现盈利的商业模式。 项目研究范围及关键目标 ❑本项目聚焦中国电信运营商号卡、流量包及相关融合套餐的线上代理销售市场，系统分析产业链结构、业务模式与盈利情况、市场规模与竞争格局、相关政策环境及行业风险与发展机会。在统一研究口径下，对行业现状进行系统梳理与量化分析，判断行业是否面临规模性收缩风险，并评估不同业务模式在当前政策环境下的可持续性。 ➢关键目标 产业链构成分析——产业链图谱 中国电信运营商线上代理产业链上游为基础电信运营商和虚拟运营商；中游为一级授权代理商和二级分销/聚合平台、投流平台；下游为分销商与推广者、终端销售触点 产业链构成分析——上游：电信运营商移动客户数及ARPU 近五年，中国三大电信运营商移动客户数均保持稳步增长，5G网络客户数量占比均超过60%；中国移动的ARPU值高于另外两家，但呈现下滑趋势。中国电信和中国联通的ARPU则稳步增长 ❑从电信运营商的移动客户数量来看，截至2025年三季度末，中国移动客户总数突破10.09亿户，其中5G网络客户数高达6.22亿户；中国电信移动用户数达4.37亿户，其中5G网络用户数达2.92亿户；中国联通移动用户数达3.56亿户，其中5G网络用户数达2.25亿户。中国三大电信运营商的移动客户数均保持稳步增长，5G网络客户数量占比均超过60%。 ❑从电信运营商的移动ARPU（平均每月每用户收入）来看，截至2025年三季度末，中国移动的移动ARPU值为48.0，较2023年的49.3有所下滑；中国电信的移动ARPU值从2021的45.0增长至2025年上半年的46.0；中国联通的移动ARPU值则由2021年的43.9增长至2023年的44.9。中国移动的ARPU高于另外两家，但呈现小幅下滑趋势，中国电信和中国联通的ARPU则稳步提升。总体来看，三者的ARPU差距不大。中国移动的ARPU下滑原因主要为：1）无线互联网的覆盖加大导致用户对手机流量的需求有所降低；2）“携号转网”政策加剧了运营商之间的竞争，另外两家运营商通过低资费分流并维持了部分客户；3）当前消费环境下，用户对于资费价格更为敏感。 产业链构成分析——上游：电信运营商DOU及MOU 近五年，在短视频、直播等高流量应用及5G网络的普及下，DOU（户均月流量）持续增长；然而，由于社交APP的语音、视频通话功能对传统语音通话实现了部分替代，导致MOU（户均月通话时长）明显下降 ❑从DOU（户均月流量）来看，9月当月全国DOU为21.0GB；截至2025年三季度末，中国移动手机上网DOU达到17.0GB，同比增长8.1%。中国电信的DOU则达到了22.3GB，同比增长11.4%。全国DOU整体呈现稳步增长态势，主要由于短视频、直播、高清视频等高流量应用普及，推动流量消耗加速。同时，5G网络普及、速率提升，降低了用户使用高流量服务的心理门槛。 ❑从MOU（户均月通话时长）来看，中国移动的MOU从2021年的264分钟降低至2025年前三季度的206分钟。MOU整体降幅显著，主要由于社交App的语音、视频通话功能替代部分传统语音通话，且文字、语音消息等异步沟通方式更受年轻群体青睐。 产业链构成分析——中游：线上代理商分类及准入壁垒 电信运营商线上代理商可分为一级授权代理商、二级分销/聚合平台、三级中小型代理商/个人代理，其中仅一级代理商和电信运营商直接签订代理合同，并接入运营商BOSS系统 一级授权代理商直接与电信运营商签订一级代理协议，获得全国/区域网络渠道代理销售号卡、流量包、融合套餐等业务的权限。这类企业直接接入电信运营商的系统，并具备自销及分发给二级代理商的权限。 二级分销/聚合平台 二级代理商与一级代理商签订合同，并通过其分销/聚合平台进行代理销售。销售总佣金归集至一级代理商，根据合同约定结算二级代理商的佣金。二级代理商的聚合平台自身不直接与运营商系统对接，而是依赖于获得的一级代理商资源开展业务。 三级代理商/个人代理 三级代理包括中小型代理商和个人代理，主要通过二级代理商的聚合平台来实现号卡、流量包的代理销售，其获得的佣金水平在三级代理商中最低。 ❑电信运营商的线上代理商总共可分为三级，分别为一级授权代理商、二级分销/聚合平台、三级中小型代理商/个人代理。其中，一级授权代理商如厦门众联、南京欣网、广州易尊等企业直接和电信运营商签订一级代理协议并接入运营商的BOSS系统（业务操作支撑系统），其具备电信业务的线上自销和分发给二级分销的权限；二级代理商与一级代理商签订合同，通过SaaS聚合平台如浩卡联盟、172号卡、卡多多等平台来管理和推动分销业务。绝大多数分销/聚合平台企业没有与电信运营商直接签订代理合同（除了号易平台，其已与电信运营商直签），且无法接入电信运营商的BOSS系统；三级代理则多为中小型代理商和个人代理，主要通过二级分销/聚合平台来进行号卡、流量包的分销业务。 ❑电信运营商在挑选一级代理商时，除注册资本、线上销售业绩及信息系统安全等级保护认证等硬性指标外，亦会重点考察企业是否具备参与运营商自身业务系统（如计费、客服、营销平台）建设的历史经验与能力。这种经验不仅是技术能力的证明，更是确保未来长期协同、降低磨合成本、构建稳固合作关系的基础。 关键问题：电信运营商对于代理商层层外包号卡分销业务的态度如何？代理商将号卡分销业务层层外包，在电信运营商代理行业内属于普遍现象，运营商对于这种现象的态度 为“严管下默许”，但其底线为保证实名制合规、不可涉及诈骗，以及不可泄露用户隐私 ❑号卡分销业务由一级代理向二级、三级代理层层外包的模式，是电信运营商代理行业内的普遍现象。运营商对这种现象采取“底线监管下的策略性默许”态度。其核心立场并非鼓励或公开认可，而是在严控核心风险的前提下，对此类市场自发形成的渠道拓展模式保持默许。 ❑运营商划定了两条不可逾越的监管红线：第一，业务全流程必须严格符合实名制规定；第二，绝对不得涉及诈骗等违法犯罪活动。只要不触碰这两条底线，即便运营商省公司管理层清楚知晓业务实际由体系外人员执行，通常也不会主动干预。然而，一旦外包环节发生用户信息泄露等重大合规事故，涉事代理商将面临被清退与高额罚款的严厉处罚。 ❑这种“默许”态度背后，是运营商面临的严峻业绩增长压力。在每年营收指标需保持5%-18%增长的硬性要求下，单纯依靠自有渠道难以完成任务。因此，省分公司只能将指标压力层层传导，最终依赖于外包代理网络完成“体系内指标”，这实际上是一种务实但存在风险的业务完成方式。 ❑在代理层级上，行业共识与监管默契是不超过三级。若三级代理继续向下分包，其下级只能以非正式的“合伙人”或“推广员”身份参与，而不能再形成明确的四级代理关系，此举主要是为了规避法律上可能被认定为“传销”的风险。三级代理之后的进一步转包，已基本处于运营商有效监管范围之外，其行为与风险也由相应代理商自行承担。 产业链构成分析——中游：投流平台分类 投流平台可分为综合媒体广告平台和通信行业垂直投流平台。垂直平台中，“流量果”的竞争力体现在平台开放性和投后分析能力，然而其所依赖的AI算法与ROI监控体系，对转化率提升的效果尚不明确 电信运营商代理领域的投流平台可分为综合媒体广告平台（如巨量引擎、磁力引擎等）和通信行业垂直投流平台（如流量果、易卡通营销云平台、摇钱树等）。 ❑相较于综合平台，垂直平台的根本优势在于通过与运营商系统深度对接，在获得充分授权与合规保障的前提下，能够合法、安全地运用运营商独有的精准用户标签进行建模和广告投放。这些“标签数据”（如用户套餐状态、消费能力、业务偏好、在网时长等）是运营商的核心数字资产之一。垂直平台通过技术手段，将这些标签与广告投放引擎相结合，可直接定位到有明确升档、换机或办理副卡潜力的用户群体，提升广告投放的精准度和转化