昆药集团机构调研纪要

调研日期: 2026-04-25 昆药集团是一家拥有深厚专业制药经验、是国家重点高新技术企业、中国医药工业百强企业的公司。成立于1951年3月,于2000年12月在上海证券交易所上市。公司依托云南丰富的植物资源,开发了青蒿、三七、天麻等40多个具有国内外先进水平的天然药物新产品,形成了以天然植物药、精品国药、创新药“三大平台”为主的业务格局。昆药集团积极打造“中国三七创新科技引领者”的行业地位,助力三七成为云南生物医药和大健康产业的闪亮名片。目前,昆药集团旗下拥有50多家参控股公司,并拥有规模化制造中心、血塞通药物研究院和博士后工作站。2019年,公司已在昆明高新区国家生物产业基地投产运营“昆药生物医药科技园”,致力于打造世界领先、国内一流的规模化、专业化、国际化生物医药园区。在未来的发展中,昆药集团将不断聚焦和创新,构建公司在优势治疗领域的研发梯度和竞争壁垒,力争三年内发展成为中国中药品牌TOP10,持续发掘中医药宝藏,让中国智慧造福世界人民。 一、 公司基本情况介绍 2026 年一季度,行业深度调整仍在延续,零售端格局持续重塑,市场环境依旧复杂严峻,公司经营业绩阶段性承压。面对外部压力与内部转型的双重考验,我们始终保持战略定力,紧紧依托华润三九“一体两翼”整体布局,锚定银发健康核心赛道,以“稳经营、强协同、优渠道、提品牌、促创新”为主线,在挑战中坚守方向,在压力下苦练内功,为经营基本面的修复创造条件。 在慢病管理业务上,我们持续深耕心脑血管慢病领域,借力集采政策稳步落地,不断提升核心产品在医疗机构与基层市场的覆盖广度与渗透深度,推动“络泰+理洫王”双品牌与院内院外双通道协同价值的持续释放。我们以“777”品牌为抓手,强化专业学术建设与大众健康科普,通过权威媒体背书、城市公益行动、健康主题推广等方式,持续夯实“心脑血管健康管理专家”的专业形象,同时借助“三九商道”体系加快渠道下沉,让优质产品触达更多银发人群。 在精品国药业务上,面对零售渠道波动带来的经营压力,我们主动求变、加快转型,推动销售模式从分散走向集约,聚焦优势品类优化产品策略,全力拓展基层与新兴终端。我们持续升级“昆中药 1381”品牌体系,“脾胃大师”IP 登陆央视权威曝光,我们希望用更贴近消费者的方式传递国药价值与健康理念,同时攻坚薄弱渠道、创新推广模式,为长期复苏积蓄势能。 在研发创新方面,我们始终围绕银发健康与慢病未被满足的临床需求,稳步推进创新药管线与现有产品升级。化药 2.4 类新药 232 项目启动I 期临床,治疗非酒精性脂肪肝的 1 类创新药 111 项目与适用于缺血性脑卒中治疗的 1 类天然药 020项目的临床研究有序推进,仿制药与产品力提升项目按计划稳步实施,以持续创新能力为公司长期发展筑牢技术底座与产品壁垒。 各位投资者,短期的调整是为了更稳健的远行,阶段性的承压是为了更持久的增长。我们坚信,只要战略不动摇、执行不松懈、协同不松劲 ,随着渠道结构持续优化、品牌势能逐步释放,我们期待经营能够尽快步入更为健康、可持续的发展阶段。 再次感谢各位投资者一路相伴与坚定支持。风雨兼程,初心不改;承压奋进,未来可期。 二、 主要交流问题 1、公司渠道改革的具体进展如何? 答:关于渠道改革的进展,这是我们战略转型中的核心命题,目前正在按照既定方向系统推进,整体思路可以概括为依托三九商道、重构渠道模式与升级价值内涵。 首先在平台层面,我们正在深度融入华润三九深耕多年的“三九商道”体系,这是整个渠道变革的核心抓手。过去我们的销售模式相对分散、终端覆盖效率不高,公司从 2024 年下半年起加速推进渠道整合,将资源集中聚焦于重点渠道,逐步转向集约化运营。通过这样的方式,我们能够更高效地对接头部连锁客户,让参苓健脾胃颗粒、血塞通软胶囊等核心单品更快速、更广泛地触达终端,解决患者“买得到”的问题;同时对于基层终端,三九商道的覆盖网络也在帮助基药产品加速渠道下沉,尤其在基层社康这一银发健康人群的核心消费场景,相关渠道铺设与终端渗透工作正在有序推进。 其次在模式层面,我们正在推动渠道重构与价值重构同步深化。一方面,将过去相对分散的销售模式转向集约化商道体系,虽然短期会有阵痛,但核心单品的铺货广度和深度将会逐步提升;另一方面,我们也在探索从单纯“卖产品”向“赋能服务”延伸——比如与连锁药店合作开展检测及慢病管理项目,将产品与专业化学术推广内容与线下动销相结合,帮助药店提升对心脑血管慢病患者的服务能力、稳定终端客流 ,这与药店当前向“健康驿站”转型的趋势是契合的。 在运营层面,我们落地了“三盘货”策略作为配套支撑。将产品划分为品牌型、运营型、资源型三类实施差异化运营——品牌型产品持续投入品牌建设以构建消费者心智、帮助门店引流,运营型产品通过精细化动销和学术输出协助终端提升单产,资源型产品则依托三七产业链优势打造差异化竞争力。与此同时,我们也在同步构建品牌传播渗透与学术驱动动销两项底层能力,通过“央媒矩阵+战略 IP+数字生态”的传播体系强化消费者品牌认知,同时在学术端通过循证证据矩阵为产品建立学术护城河。 总体而言,渠道改革是一项系统性工程,当前各项举措正按照既定节奏稳步落实、持续深化。我们相信,随着集约化商道体系的逐步成熟、终端覆盖的持续扩大以及“三盘货”策略的深入落地,渠道结构的健康度和动销效率有望逐步改善。 2、公司渠道库存水平如何?终端(药店和电商)的销售情况及今年趋势是怎样的? 答:首先从行业大环境来看,2026 年一季度医药零售渠道的深度调整仍在延续,终端客流与动销整体面临压力,公司作为行业中的一员,同样面临着经营挑战。与此同时,我们自身正在推进的渠道优化与模式变革也进入了攻坚阶段,双重因素叠加之下,一季度核心财务指标确实承受了较大压力。从终端结构来看,公司重点产品在头部连锁渠道的布局相对成熟,相比之下,中小连锁及单体门店的覆盖广度尚处于持续拓展阶段,这意味着我们在渠道下沉和终端渗透方面仍有比较大的挖潜空间。 面对这样的市场环境,我们的应对策略是清晰的。一方面,加快调整渠道运营节奏,聚焦中小连锁、单店及基层医疗进行重点突破,通过渠道建设和消费者沟通持续扩大终端触达规模,并进一步优化单产质量;另一方面,在电商和 O2O 等新渠道布局上,积极向三九的优质资源靠近,在增强自身产品力与品牌力的同时匹配相应的渠道策略。在渠道库存管理上,我们也在强化渠道管控与资源统筹,推动渠道结构持续 优化以实现整体水平的动态可控。 总体而言,一季度是公司主动识变应变、调整渠道结构的阵痛期。我们相信,当前的阶段性调整有助于构筑更为健康的渠道结构和更为稳健的动销能力,随着各项举措的逐步落地,经营有望逐步回归良性可持续的发展轨道。 3、第三批集采续标的血塞通系列目前在医院端的拓展情况如何?第四批集采的香砂平胃颗粒如何展望? 答:关于血塞通系列的情况,我们从三个维度和大家进行梳理,分别是过去的集采落地、当前一季度的运行实况、以及全年的修复逻辑。 首先,关于集采执行的复盘,政策扰动已趋于平稳,2025 年我们经历了一个相对艰难的筑底与消化过程。目前血塞通系列的集采执标 已经全面落地,政策层面的不确定性基本消除,核心品种的价格体系也已经锁定,这给了我们一个相对稳定的预期去专注于运营。回顾 2025 年,我们内部将其定义为“过渡与消化期”,上半年确实因为执标进度的滞后,导致院内业务面临着不小的压力。但进入下半年,集采身份带来的准入增加开始慢慢释放效应,比如注射用血塞通冻干的销量环比在持续修复,而血塞通软胶囊,借助非报价代表品的身份,也在不断提升院内医疗机构的覆盖率。虽然以上变化对 2025 年报表端的影响尚不明显,但这一年打下的院内准入基础不可忽视。进入2026 年一季度,情况变得相对复杂,我们要坦诚面对一个现实,那就是存量压力与增量布局正在并行。一方面,随着集采品种的增加和价格带的高度趋同,存量医院市场的竞争变得非常激烈,这直接导致了院内存量业务在一季度有所承压;同时,我们内部主动推进的渠道优化也进入了深度阶段,短期的销售节奏不可避免地产生了一些摩擦成本。但另一方面,我们也在一季度做了大量夯实底盘的工作。我们的精力并没有只盯着短期的收入,而是花在了提升实际进院率和深化基层渗透上,努力将中选资格真正转化为渠道占有率。特别是“络泰+理洫王”的双品牌、院内院外双通道的协同框架,在一季度磨合得更为顺畅。虽然这些动作短期在报表上看不到明显的增量,但从中长期看,它修复了增长的底盘。 综合来看,目前一季度仍处于集采后周期的深度调整与重构阶段,具体到实际销售的转化节奏、基层市场的采购执行进度以及各地医保支付细则的落地情况,存在着一定的不确定性。后续业绩的修复程度和节奏将依赖覆盖扩容的持续兑现以及双通道协同效能的进一步释放,公司将密切跟踪各省执标进展与终端动销变化,在准入推进、资源配置和推广策略上保持灵活调整的空间,以审慎而务实的方式应对市场变化。 关于香砂平胃颗粒的集采:2026 年 4 月 13 日,全国中成药联合采购办公室正式对外发布了《全国中成药采购联盟集中采购文件》,公布的采购品种清单中,昆中药香砂平胃颗粒纳入本次采购范围。该产品目前在公司工业收入中占比不高,集采推进对公司收入规模影响有限。同时该品种为基药品种,如后续集采结果顺利落地执行,一定程度上将有利于其进一步拓宽在院内和基层市场的准入。 4、华润三九对公司的赋能举措有哪些? 答:关于华润三九对昆药的赋能,这是公司进入三九体系以来最核心的整合命题。经过三年的融合,双方已经从初期的“整合攻坚”转入当前的“协同发展”阶段,各项赋能举措仍在有序落地和持续磨合之中。 首先在管理层面,双方团队的深度融合为协同落地提供了坚实的组织保障。我们将三九在市场运营方面经过长期验证的成熟打法,结合昆药自身的产品特性和业务逻辑,正在系统性地、持续地导入到昆药的日常经营中。其次在渠道层面,近年来昆药逐步融入“三九商道”这一核心渠道资源,通过与三九客户的协同实现覆盖扩容——对于核心连锁客户,借助三九商道的力量构建更紧密的合作关系,提升终端渗透效率;对于基层终端,三九商道的覆盖网络也在帮助昆药的基药产品加速渠道下沉。第三,在战略层面,基于华润三九“一体两翼”的战略框架,昆药专注深耕银发健康领域,可以充分借鉴三九在感冒呼吸、胃肠用药等领域的品牌优势并与之形成清晰的协同互补。目前双方市场团队已建立常态化沟通机制,在终端动销、品牌传播、会员运营等方面持续共享经验、协同发力。最后在品牌与产品层面,777 血塞通软胶 囊形成“络泰+理洫王”双品牌格局后,与华润三九的 999 品牌形成差异化定位——999 主打大众健康,昆药主攻银发慢病。在终端,双方可以联动为药店提供更丰富的产品矩阵,既有助于稳定客流,也能引入新的流量来源,形成联合动销的合力。 总体而言,华润三九对公司的赋能和两者之间的协同是一个持续推进、逐步深化的长期过程,涉及管理、渠道、战略、品牌等多个方面,目前各项工作正在按照既定方向稳步落实,将有望为昆药在银发健康领域培育可持续的竞争优势奠定基础。 5、公司十五五规划的核心战略和具体内容是什么?未来几年有哪些核心布局考虑? 答:关于“十五五”规划,今年是开局之年,昆药的战略定位已经非常明确:我们将坚定不移地融入华润三九“一体两翼”的整体框架,持续聚焦银发健康领域,力争构建起在该赛道的核心竞争力和领先地位。 回顾“十四五”,我们完成了定战略、打基础、调结构的三项关键任务,也经历了转型阵痛,基本实现了三年融合目标。进入“十五五”,核心逻辑就是战略回归——回到我们最有优势的赛道,回到银发人群最本质的健康需求。在三九“一体两翼”的架构下,昆药的定位很清晰,就是要成为专注银发健康的“重要一翼”,深耕慢病健康、情绪管理和脾胃健康三大老龄化社会的刚需领域,每一个方向都有具体的业务抓手作为支撑。在资源聚焦层面,我们依托两张图来指导产品布局:一张是“银发人群健康需求全景图”,系统梳理最具价值的赛道;另一张是“产品生命周期