昆药集团机构调研纪要

调研日期: 2026-03-20 昆药集团是一家拥有深厚专业制药经验、是国家重点高新技术企业、中国医药工业百强企业的公司。成立于1951年3月,于2000年12月在上海证券交易所上市。公司依托云南丰富的植物资源,开发了青蒿、三七、天麻等40多个具有国内外先进水平的天然药物新产品,形成了以天然植物药、精品国药、创新药“三大平台”为主的业务格局。昆药集团积极打造“中国三七创新科技引领者”的行业地位,助力三七成为云南生物医药和大健康产业的闪亮名片。目前,昆药集团旗下拥有50多家参控股公司,并拥有规模化制造中心、血塞通药物研究院和博士后工作站。2019年,公司已在昆明高新区国家生物产业基地投产运营“昆药生物医药科技园”,致力于打造世界领先、国内一流的规模化、专业化、国际化生物医药园区。在未来的发展中,昆药集团将不断聚焦和创新,构建公司在优势治疗领域的研发梯度和竞争壁垒,力争三年内发展成为中国中药品牌TOP10,持续发掘中医药宝藏,让中国智慧造福世界人民。 一、主要交流问题: 1、站在十五五的开局之年,公司未来在银发健康领域有哪些具体的发展规划? 答:总体来看,全球经济在很长一段时间内都将存在不确定性,在这个过程中我们可以清晰地看到,老龄化趋势具有长期性、确定性,同时昆药在老龄化趋势的把握方面布局早、定位早。此外,我们看到国家相关政策的推出对银发经济给予高度定位,中医药在防治老年病、慢性病方面的作用得到重视,中药银发产业有望在支持政策的助力下迎来全新的发展机遇。昆药的战略目标十分清晰,在华润三九“一体两翼”的业务布局之下,坚定不移地向着成为中国“银发健康产业引领者”的战略目标迈进。这是公司结合国家战略、市场趋势和自身优势做出的坚定选择。公司的整体规划可总结为“聚焦核心,双轮驱动,系统性产业链布局”三个方面。 首先,聚焦核心人群与赛道。数据显示,预计到 2035 年左右,中国60 岁及以上人口比重将显著上升,老龄化程度进一步加深。这不仅仅是人口数字的变化,更意味着健康需求的巨大变迁。在具体的人群上,我们的策略是精准覆盖 45 岁至 74 岁的核心年龄段,并细分为三个需求梯度:以 55-65 岁、健康管理意识强的“银发青年”为核心战略人群;同时前瞻性辐射 45-54 岁、关注长期健康预防的中青年群体,以及深度服务 65-74岁、对严肃医疗和康复护理有刚性需求的银发中年群体。这三个梯度完整对应了从疾病治疗、预防保健到高品质生活的全周期健康需求。基于这三类人群,我们的目标是形成层次清晰、覆盖广泛的人群触达体系,并根据不同的年龄段匹配布局不同的产品。 其次,以品牌建设和渠道管理为双轮驱动。品牌方面,我们将以三七产业链、三七制品为核心,打造“心脑血管健康管理专家”的品牌形象。同时,聚焦经典名方和精品国药,塑造“昆中药 1381”品牌形象。渠道方面,我们将紧密依托三九商道,重点布局基层社康这一未来银发健康人群最核心的消费场景。凭借现有的渠道布局,我们拥有良好的市场卡位和发展机会。 最后,是系统性产业链布局。在产品与市场端,我们会紧扣银发青年的健康需求,重点发展在心脑血管、骨骼肌肉、精神神经等领域的系列产品(如血塞通系列产品、阿尔治玻璃酸钠注射液、天麻注射液等),持续扩大市场份额,并以学术为抓手,推动产品线延伸和临床指南应用,增加在医疗终端的开发力度,不断提升市场份额。立足“备老、为老”经济,在产品开发端以昆药“三棵草”(天麻、青蒿和三七)特色天然植物资源为抓手,进行产业链的深度开发,推出更多满足银发人群多元化、高品质健康需求的产品,发挥云南植物药宝库的优势。在出海与国际化方面,昆药青蒿素系列产品本身已服务全球大量患者,我们正在同步推动从制剂端到原料端的全球认证。这条成熟的“国际通道”,也为我们核心的三七产品出海奠定基础。目前,我们的血塞通制剂已获得包括越南、印尼在内的许多国家和地区的上市许可,部分地区如越南还进入了医保。未来我们将不断完善产品矩阵,推动整个产业链的国际化。 总结来说,我们将聚焦核心人群,通过品牌与渠道双轮驱动,不断完善在银发健康领域的系统性产业布局,实现从“早布局”到“早站位、抢 红利”的目标,最终成为银发健康产业值得信赖的引领者。 2、医保报销政策对公司产品的影响程度以及公司后续的应对措施? 答:目前影响我们产品的医保政策主要集中在两个方面:一是中成药集采的扩围和续约,二是医保支付端的严格控费。这些政策的直接结果是医院端药品价格下行、院外零售市场受到医保支付改革的压力。从公司产品结构及既有政策影响看,政策变化带来的影响已相对稳定,但其对报表端的传导尚需时日。 具体到几大核心产品线,政策影响和我们的应对策略主要是以下几个方面: 院内严肃医疗板块(KPC1951)。2025 年,中成药集采执行进度晚于行业及公司预期,但随着执标推进,积极变化已开始出现:集采身份帮我们加大医疗机构准入,覆盖率正在稳步扩大。从全年维度上,注射用血塞通(冻干)产品销量正在逐渐改善。展望 2026 年,预计随着集采执标全面落地和公司的持续努力,这一板块有望保持稳步修复态势。 三七产业链板块(777 口服系列产品)。这是公司的战略重点,正在形成“双品牌、双通道”的格局。院内市场,血塞通软胶囊作为非报价代表品中选全国集采,有助于拓展准入空间,理洫王借助学术营销,不断深化渗透;院外市场,医保控费,尤其是部分地区对零售端的医保控费政策,确实给公司产品销售带来较大压力,但在经营承压的同时,我们看到的是结构性机会,777 系列口服产品正借助品牌优势和渠道下沉拓展新的发展空间。 精品国药板块(昆中药 1381)。这一块主要受零售药店整合加速、线上分流的影响,确实让我们的零售业务备受压力。为此,我们重点 推进了两件事情:一是渠道重构,把过去分散的销售模式转向集约化模式,虽然短期有阵痛,但像参苓健脾胃颗粒、舒肝颗粒这些核心单品,通过这样的渠道重构会铺得更深、更广;二是品牌建设,通过昆中药 1381 企业品牌和重点产品品牌传播声量的提升,产品品牌的认知度也在持续提升。我们预计,随着公司在品牌和渠道两端的持续发力,渠道改革成效有望在 2026年内逐步由纯销端向收入端传导,但这确实也需要一定时间。 3、如何理解药店零售渠道在近两年面临的行业性的深刻变化以及对公司的影响?如何展望未来药店渠道生态?公司将如何调整自身业务? 答:近两年,零售药店生态发生较大变化,门店数量也在持续压减。这不仅是昆药面临的挑战,更是医药工业企业需要去面对和适应的震荡调整期,其中既有危机,也蕴含机遇。 首先,行业正在发生什么变化? 药店零售行业正在从“药品销售终端”向“健康服务驿站”加速转型。这样的变化对未来药店的销售工作提出了专业化学术推广的转型要求。我们关注到,2026 年初商务部等九部门联合印发了专门针对药品零售业的指导文件,这背后反映出四个深刻的行业趋势:第一,专业化服务成为核心壁垒。未来,通过药事服务、慢病管理、健康咨询创造价值的时代已经到来。第二,行业集中度加速提升。2025年以来,行业出清明显加快,头部连锁通过兼并重组持续扩大份额。第三,线上线下加速融合。医药新零售已进入线上线下深度融合阶段。第四,健康需求向全生命周期延伸。居民健康意识和支付意愿普遍提高,高品质药品、个性化健康管理、“治未病”以及“备老、为老”服务的需求日益旺盛。 其次,行业变化将给我们带来哪些挑战? 结合公司现有的业务结构,挑战主要体现在两个层面:对精品国药板块(昆中药 1381)而言,挑战最为直接。线下药店客流波动、医保支付治理趋严,叠加线上分流,确实给我们的零售业务带来较大压力。像参苓健脾胃颗粒、舒肝颗粒这些核心单品,过去高度依赖传统药店渠道,当药店自身客流波动、经营模式调整时,我们自然受到冲击。对三七产业链板块(777 口服系列产品)而言,挑战来自零售端医保控费的趋严,尤其部分地区对零售药店的医保支付政策收紧,影响了部分产品的销售节奏。随着药店从“卖药”转向“卖服务”,他们对产品的选择标准也在变化——不再只看价格,更看重产品能否帮助药店构建专业服务能力。 面对这些变化,我们正在做三件关键的事: 第一,战略性投入,为未来发展蓄力。我们持续丰富产品梯队、拓展市场渠道、强化品牌建设。虽然这些投入需要较长的周期才能逐步见效,短期内也会对业绩形成压力,但我们坚信,这些布局将为公司长远的发展构筑根基。第二,渠道重构与价值重构同步推进。我们正在把过去分散的销售模式转向集约化商道,让参苓健脾胃颗粒、舒肝颗粒等核心单品铺得更深、更广;同时,我们也在探索从“卖产品”转向“赋能服务”——比如与连锁药店合作检测及慢病管理项目,用我们的产品加上专业化的学术推广内容,帮助药店提升对心脑血管慢病患者的服务能力,帮助药店稳定客流,这正好契合药店向“健康驿站”转型的方向。第三,品牌深耕,让消费者愿意指名购买。我们持续投入“昆中药1381”品牌建设,舒肝颗粒通过热播剧植入、与头部连锁共创主题活动,品牌认知度正在提升。消费者进店指名购买,药店推荐的意愿会加强、推荐的难度会降低——这是我们在新零售环境下构建的护城河。 第四,未来药店渠道生态会怎样?展望未来,我们有三点判断: 第一,渠道结构将呈现“两极+融合”格局。 一方面是头部连锁药店通过兼并重组形成全国性网络,集中度会进一步提升,另一方面是特色中小药店深耕社区、聚焦专科。同时,线上线下界限将越发模糊,即时零售也会逐步成为药店流量的主要构成。第二,价值创造方式将发生根本转变。药店利润来源将从“商品差价”转向“商品流通+专业服务”双轮驱动。这对我们上游企业意味着,我们不仅要提供药品,还要提供帮助药店构建服务能力的“解决方案”。第三,头部企业将享受集中度提升的红利。随着行业整合加速,具备品牌力、产品力和渠道服务能力的头部工业企业,将更容易与头部连锁建立战略合作。而昆药的三七系列、昆中药 1381 系列产品,恰恰具备这样的基础。所以,药店渠道的变革是挑战,也是机遇。医药零售行业的变化,恰恰为有核心品种、有品牌积淀的企业提供了更多机会。我们正在做的事,包括渠道重构、价值重构、品牌深耕,都是在为这个新生态积蓄势能、做好准备。 4、中药板块的注射剂再评价、不良反应不明确产品的出清等事件,对公司三七类产品和昆中药产品线预计会产生怎样的影响? 答:中药注射剂再评价方面,公司对核心产品注射用血塞通(冻干)很早就开展了政策解读,我们在研发及产业链前端等方面也有良好的布局。 关于中药板块产品说明书中不良反应不明确产品的政策导向,以及对公司三七和昆中药产品线的影响,我们想做以下几点说明: 第一,我们的核心产品线,尤其是三七系列,符合当前的合规要求,不受本轮政策调整的影响。无论是血塞通注射剂还是口服剂型,说明书中的【不良反应】、【禁忌】及【注意事项】等内容,都是基于临床数据和长期的上市后监测数据修订而成,不存在“尚不明确”的情况。因此,这一轮针对说明书不规范产品的政策导向,对我们的三七系列产品在市场准入、临床使用等环节不会构成负面影响。 第二,关于昆中药及其他存量品种的说明书修订,我们之前已经纳入常态化合规管理,并按计划稳步推进。公司在 2023 年就已制定 了中药说明书安全信息的系统修订计划,昆中药也在 2025 年顺利完成全部 143 个批准文号的药品再注册工作,这为我们后续的修订工作奠定了坚实基础。目前,所有产品均正常上市销售,现行法规没有对我们构成限制。 昆中药的品种多为历史悠久的口服制剂和经典名方,临床应用广泛,安全性特征在长期的实践中已被充分验证。我们正在进行的修订工作,本质上是对这些临床数据和安全监测信息进行规范化的梳理和表达。公司有信心,在下一个再注册周期(即 2030 年)前,完成存量产品的说明书规范工作。 我们认为合规的本质,其实是一家企业核心能力的体现。昆药已经建立了一套贯穿药品全生命周期的、完善的药品安全风险管理体系。我们在药物警戒方面的工作成效显著,并多次获得国家药品监督管理局的认可和通报表扬。这不仅是公司对患者、对社会负责的体