药企营销之路

政策变革下的制剂与营销策略

一、政策变革下的制剂

• 三医联动政策背景：
  • 医药领域：上游深化药审改革，与国际接轨，审批提速，强化监管；真实世界研究支持临床与药物监管决策。
  • 医疗领域：下游推进分级诊疗，服务规范化，互联网医疗政策逐渐完善。
  • 医保目录：化药进入医保目录的数量大于中药，药审方向保持创新与国际接轨。
  • 集采常态化：药品每年开展两批，第七批集采信息填报已开始，政府工作报告强调弱化价格并确保生产供应。
  • 集采实施现状：截至2022年3月25日，国家层面已组织7批集采，各省也积极开展省际联盟集采。
  • 集采类别分析：前6批国家集采中，中选最多的品种依次为全身用抗感染药物、神经系统药物、抗肿瘤药及免疫调节剂、心血管系统药物、呼吸系统用药。
  • 集采下的品种替换：如2019年氯沙坦进入集采目录后，阿利沙坦快速抢占市场空间。
  • 4+7集采产品市场表现：
    • 医院市场：首次中选的25个产品近三年平稳增长。
    • 药店市场：2020年涨幅较大，不同性质产品在医院和药店终端增长表现不同。

二、企业营销之路

• 集采下的制剂营销建议：
  • 院内销售：积极参与VBP（Volume-Based Pricing，按量采购）。
  • 院外销售：
    • 数字化营销：利用京东等平台，用VBP产品作为流量入口，通过DTP（Drug Transport Platform，药品配送平台）获取收益。
    • 全渠道营销：结合VBP和DTP，做病种管理闭环组织。